Твёрдою рукою

Строгость в общении с дилерами не вредит популярности «Марии».

Саратовская компания «Мария» уверенно лидирует среди российских производителей кухонь по обороту, широте ассортимента и количеству розничных точек. В этом году фирма официально присоединилась к региональному «Клубу миллиардеров». Как сообщает руководитель дилерского отдела Ольга Шибаева, в среднем фабрика обрабатывает около 2,5 тысяч заказов в месяц, при среднем чеке за покупку в 100–120 тыс. руб. Модельный ряд «Марии» насчитывает около 50 кухонь среднего и средне-высокого ценовых сегментов.

Компания создала самую крупную на рынке специализированную сеть — 255 фирменных магазинов, расположенных в 135 российских городах. Треть торговых площадок принадлежит самой компании, остальные — 150-ти торговым партнёрам «Марии».

Результаты работы за 9 месяцев 2010 года были оглашены на отчётной дилерской конференции, которую «Мария» организовала в Экспоцентре во время выставки «Мебель 2010». В отличие от летней встречи дилеров, которая традиционно проходит в атмосфере праздничного веселья, ноябрьская носила подчёркнуто деловой характер.

— С января по сентябрь выручка компании выросла на 44 процента по сравнению с аналогичным периодом 2009 года, — сообщил собравшимся генеральный директор Ефим Кац. — За три квартала открылось 67 новых брендовых студий «Мария», из них 42 — дилерские. Считаю, что это стало возможным благодаря хорошей работе наших давних партнёров, активной позиции новых дилеров и планомерному внедрению фирменных стандартов обслуживания.

В течение последних пяти лет компания оттачивает и активно продвигает фирменный формат кухонной студии. По словам г-на Каца, на сегодняшний день практически все торговые партнёры фабрики следуют разработанной в «Марии» методике продаж. С теми же, кто не готов поддерживать корпоративный стандарт, компания предпочитает расставаться. В 2010-м, кстати, была проведена рекордная дилерская чистка. «Мария» разорвала отношения региональными операторами, которых сочла неэффективными.

Базовые требования к формату «Мария» сформулированы чётко. Торговый зал студии — не менее 70 кв. м, что позволяет разместить до 5 моделей кухонь. Салон такой площади удачно интегрируется в торговый комплекс или на первый (торговый) этаж крупного жилого здания.

Обязательно наличие в штате сервисной бригады сборщиков и установщиков кухонь, а также штатных консультантов и дизайнеров-проектировщиков (в небольших салонах обе функции может выполнять один сотрудник).

Именно дизайнеры-проектировщики генерируют продажи в студиях «Мария». Эти специалисты составляют смету, делают чертёж проекта и его 3D-версию, а также контролируют выполнение заказа вплоть до доставки и сборки.

Одна из главных задач дизайнера — продать кухню, укомплектованную по полной программе, то есть вместе со встраиваемой техникой, функциональной «начинкой», декоративными элементами, системами освещения, а также столовой группой и кухонными аксессуарами.

— Мотивируя торговый персонал к тому, чтобы они комплектовали заказы по максимуму, мы повышаем отдачу с квадратного метра как минимум в два раза, — говорит Ефим Кац. — Технология хорошо отработана в наших собственных салонах. Поэтому мы настаиваем, чтобы этому принципу следовали наши торговые партнёры. И это приносит плоды. Например, если в прошлом году средняя стоимость комплектации на один заказ не превышала 35 тысяч рублей, то сейчас она поднялась до 65 тысяч. А вообще, мы всем в пример приводим дилера, который продал кухню за 100 тысяч рублей, но при этом сумма дополнительной комплектации составила 300 тысяч. Именно так, по нашим представлениям, и нужно работать.

По сути, для своих дилеров «Мария» выступает ещё и в качестве генерального дистрибутора «сопутствующего» ассортимента, так как имеет прямые контракты с производителями встраиваемой техники и внутреннего наполнения кухонь. Например, в каталоге «Марии» представлена техника таких известных компаний, как Indesit, AEG, Smeg, Krona, Franke, Zanussi, Siemens, Gorenje. В собственных магазинах «Марии» можно найти широкий выбор столов и стульев (поставщики — «Оримэкс», Aero, Effezetta, Hoffmann и другие).

Высокая квалификация торгового персонала — залог успешных продаж, настаивают в «Марии». Поэтому одно из главных требований к дилерским фирмам — регулярное обучение и аттестация сотрудников. Учебный центр «Марии» работает более пяти лет. Традиционно читаются четыре учебных курса: «Нулевой» — для дизайнеров-проектировщиков, только что приступивших к работе в кухонной студии; «Продвинутый» ориентирован на опытных дизайнеров; «Техника продаж» предназначен для всего торгового персонала; «Установщик кухонь» — для сотрудников службы сервиса. Занятия проводятся в течение всего года. Обучение платное. Компания привлекает к занятиям как внешних бизнес-тренеров, так и собственных высококвалифицированных специалистов.

Из выступлений руководителей «Марии» на ноябрьской конференции было понятно, что компания считает необходимым проводить обучение сотрудников на постоянной основе: даже самому опытному дизайнеру-проектировщику необходимо регулярно подтверждать свою квалификацию и переаттестовываться. В 2010 году по всем четырём курсам обучалось 408 человек, из них 64 не прошли аттестацию. По словам г-на Каца, таких людей «Мария» рекомендует увольнять.

Несмотря на жёсткость и авторитарность требований компании, розничный формат «Марии» остаётся одним из самых востребованных на кухонном рынке. Партнёры саратовской фабрики не только готовы следовать корпоративному стандарту «Марии», они соглашаются платить за использование торговой марки, что в российской мебельной отрасли случается крайне редко.

Валерия Кононенко

29 декабря 2010 (№95)