Квадратные метры с полной отдачей

Приморская розничная сеть «Мебель-Град» отлаживает внутренние бизнес-процессы

Объём продаж в приморской сети «Мебель-Град» вырос в этом году на 50%. По словам Александра Шера, генерального директора «Мебель-Града», рост стал возможен благодаря появлению новых площадок, качественным изменениям внутри сети и повышению отдачи с квадратного метра на 30%.

В 2010-м компания открыла 4 новых площадки — два крупных мебельных центра в Новосибирске и Благовещенске и два магазина площадью 500 кв. м в небольших посёлках Сибири и Дальнего Востока. Всего за последние два года появилось 15 новых точек «Мебель-Града» совокупной площадью 19 500 кв. м. Сейчас сеть насчитывает 58 магазинов.

В докризисном 2008 году руководство «Мебель-Града» декларировало программу экстенсивного развития сети «Бурный рост». Компания намеревалась запустить до сорока площадок в городах, расположенных вдоль Транссиба. Однако уже к началу 2009-го план подвергся корректировке.

— Мы свернули «Бурный рост», так как осознали, что клонируем прошлое, — объясняет Александр Шер. — Качество технологических процессов внутри сети не было отрегулировано должным образом, формат устаревал. До конца не было ясно, какими конкретными характеристиками должны обладать магазины в маленьких посёлках и в больших городах. Хромала система профессионального управления розничными точкам. Из-за этого сеть работала недостаточно эффективно. 2009 год мы посвятили тому, что разбирались с этими вопросами.

Действительно, в течение всего прошлого года «Мебель-Град» сотрудничал с московским консалтинговым агентством Serviceman, специалисты которого разработали для владивостокской компании программу структурных изменений. Внедрение новых методов работы продолжается по сей день. По словам г-на Шера, это процесс не быстрый. Контракт с консультантами завершён, и теперь сеть самостоятельно дошлифовывает бизнес-процессы, которые помогли ей запустить внешние специалисты.

— Мы совершенствовали логистику и товарную матрицу, — уточняет Александр Шер, — продумывали программу маркетинга, подбирали и обучали сотрудников. В течение прошлого года тщательно чистили ассортимент и выводили неэффективный продукт. В результате многие динамичные, гибкие поставщики смогли увеличить свои обороты в нашей сети на 30–60 процентов. Среди них такие компании как «Столплит», «Глазовская мебельная фабрика», «Заречье», «Ладья»...

И наоборот, некоторые фабрики потеряли в продажах в разы. В их числе, к нашему огромному сожалению, оказалась «Катюша». Компания почему-то не нацелена на сотрудничество с крупной сетью. Хотя, как мне кажется, партнёрство с сетевиком открывает перед ней хорошие потенциальные возможности для роста продаж. Но конструктивный диалог с «Катюшей» не сложился. Во-первых, фабрика поставила нам ограничение на торговлю в конкретных городах. Мы имели право продавать её мебель только во Владивостоке, а в Благовещенске, Хабаровске и Новосибирске — нет. Это неблагоприятно сказывалось на цельности нашей ассортиментной матрицы и технологии управления ассортиментом. Во-вторых, «Катюша» не соглашалась закачивать в сеть товар даже с минимальной — четырёхдневной — отсрочкой платежа. В-третьих, во Владивостоке компания создала себе дилера, которому отдала эксклюзив на 2011 год. Кстати, мы уже сейчас знаем, что он не сможет обеспечить того объёма, который гарантировали мы. При стабильных поставках отдача с одного квадратного метра в дятьковской секции у нас достигала 8–10 тысяч рублей. Получается, что фактически и от нас, и от «Катюши» ушёл годовой оборот в 48 миллионов. И это только с одного Владивостока. Общий потенциальный объём продаж мебели «Дятьково» через крупные магазины «Мебель-Града» мог бы составить в 2011 году 150–200 миллионов рублей. Солидная сумма. Но продукцию столь перспективного производителя нам приходится замещать другим ассортиментом.

По словам г-на Шера, программа качественных преобразований в компании «Мебель-Град» будет действовать и в 2011 году. Сеть приложит усилия для дальнейшего увеличения отдачи с квадратного метра. Оптимальный показатель — от 4,5 до 6 тысяч рублей в зависимости от формата магазина. Сегодня «Мебель-Град» развивает три формата — площадки в 500, 1 тысячу и 4 тысячи «квадратов». Все они работают на базе одной товарной матрицы и снабжаются с 5-ти распределительных складов.

Как говорит Александр Шер, наиболее эффективные результаты сейчас показывают малые форматы. С большими ещё придётся тщательно работать.

— На крупных площадках пока не всё отлажено. Мы не довольны динамикой продаж, она должна быть выше. В 2011 году будем делать упор на развитие наших гипермаркетов. Сейчас все свои силы сеть направляет на то, чтобы повысить эффективность работы существующих магазинов. Нам нужно стать крепче и устойчивее. Мы фокусируемся на конкретных потребительских группах, сужаем ассортимент и стремимся грамотно подавать товар. Открывать магазины будем, но очень осторожно. Вернуться к экстенсивному росту сети сможем лишь после того, как достигнем минимально установленного порога продаж с квадратного метра. В дальнейшем «Мебель-Град» будет развивать только успешный формат.

Также, по словам г-на Шера, компания продолжит налаживать связи с прогрессивными дистрибуторами и производителями мебели.

— Нас интересуют как сильные федеральные компании, так и мебельщики регионального уровня. Отладка коммуникативных процессов между поставщиком и розничным оператором реально увеличивает объём продаж. Мы можем это доказать.

Ася Зелинская

29 ноября 2010 (№94)