Открыт для сотрудничества

Твёрдый практицизм, лояльность и профессионализм управляющей компании обеспечили нижегородскому торговому комплексу «Открытый материк» устойчивое положение на локальном рынке.

Мебельный центр «Открытый материк» — проект нижегородского холдинга «СМК». Открывшись в середине 2007 года, этот торговый центр постепенно завоевал статус ведущей мебельной площадки Нижнего Новгорода, отобрав существенную долю рынка у крупного местного оператора — сетевой компании «Мебель плюс».

Начинался «Открытый материк» с 10-ти тыс. кв. м, заняв один из трёх корпусов бывшего военного завода «Салют», но представители компании «СМК» сразу анонсировали планы по введение в эксплуатацию ещё 20 тыс. «квадратов». У концерна слова с делом не разошлись. К концу 2008 года мебельные операторы заполнили все полезные площади торгового комплекса, и «Открытый материк» получил право называться самым крупным мебельным центром в Поволжье.

Рассказывая о преимуществах нижегородской площадки, генеральный директор управляющей компании «Открытый материк» Эдуард Барсуков в первую очередь обращает внимание на архитектуру ТЦ. 

— У нас интересное по планировке и красивое здание. Его ещё в 80-х строила компания Nokia. Три крыла-куба соединены широкими крытыми переходами. Это не стандартный советский завод с неудобными лестничными пролётами, а качественный индустриальный объект европейского уровня. Его даже особенно реконструировать не пришлось — мы просто снесли перегородки, поставили эскалаторы и лифты. И «Открытый материк» был готов. Здесь можно строить как мебельные бутики, так и зоны open spaсе, что мы и сделали — первый этаж изначально был предназначен для фирменных магазинов, а второй и третий заняли открытые подиумы.

Мебельный центр стоит на федеральной трассе Москва-Казань, по которой ежедневно проходит свыше 200 тыс. машин.

— Расположение очень удачное, поскольку мимо «Открытого материка» идёт основной транспортный поток, следующий из Нижнего Новгорода. Географически мы находимся в северной части города, но мосты соединяют нас с Автозаводским районом, откуда до мебельного центра — 10 минут езды без пробок. К тому же трасса Москва-Казань — довольно популярное место у нижегородских застройщиков. Здесь постепенно формируется крупная торговая зона, главный магнит которой — комплекс «Мега+Икеа».

По словам Эдуарда Барсукова, «Открытый материк» с самых первых дней своей работы формирует целевой трафик. Здесь нет праздношатающихся покупателей, в центр едут с конкретной целью — выбрать мебель. Средняя посещаемость комплекса — 2,5 тысячи человек в будние дни и 5,5 тысяч — в выходные.

— В начале 2009 года из-за кризиса и потребительской паники посещаемость снизилась в полтора раза, но сейчас мы постепенно возвращаемся на прежние показатели, — отмечает г-н Барсуков.

Изначально концепция торгового комплекса предполагала участие в проекте мебельных компаний, работающих в среднем, средне-высоком и премиальном сегментах. В 2007 году платёжеспособный спрос увеличивался, мебельный рынок был на подъёме и всё настойчивее диктовал именно такую ценовую ориентацию. «Эконом» для «СМК» особой коммерческой перспективы не представлял, эту нишу держала тогда в Нижнем компания «Мебель плюс», причём подконтрольные ей торговый центр «Бум» на улице Бекетова и мебельный магазин на Переходникова были на тот момент главными спеуциализированными площадками города.

— В то же время мы видели, как в Нижнем один за другим открывались небольшие фирменные брендированные магазины, предлагающие мебель более высокого ценового уровня. Операторы, работающие в среднем ценовом сегменте, были заинтересованы в развитии своего бизнеса, но они с трудом представляли себя на площадках, которые сдавала в аренду «Мебель плюс», поскольку ценовая разница и ассортиментный диссонанс были слишком заметны. Одним словом, необходимость в крупном профильном центре, способном принять торговцев, развивающих фирменную розницу, на наш взгляд, назрела. «Открытый материк» появился вовремя и в очень удачный период — до кризиса у нас было ещё полтора года. Мы успели закрепиться на рынке и заслужить хорошую репутацию как у покупателей, так и у арендаторов.

За три года работы торговому центру удалось привлечь на свою сторону практически всех значимых российских мебельщиков.

— К примеру, мы довольно быстро сформировали пул производителей мягкой мебели. Все компании, которые были ориентированы на производство мебели среднего класса, пришли к нам. Фабрики «МЦ-5», «8 Марта», «Калинка», «Добрый стиль», «Пуше», «Аллегро-Классика» и прочие — открыли у нас свои фирменные секции. Постепенно удалось привлечь к сотрудничеству и производителей «корпуса». Сегодня все известные отечественные мебельные марки можно найти в «Материке».

На первом этапе «Открытый материк» активно создавал себе имидж респектабельной торговой площадки. Администрация комплекса стремилась поддерживать образ чуть ли не премиального магазина. Операторы, работающие с дорогой продукцией, получали места на первом этаже, где открывали свои роскошные бутики. Покупатель, впервые попавший в «Открытый материк», моментально «фотографировал» ценник и делал выводы о сегменте, в котором работает центр.

— Пока рынок рос, подобная репутация играла на руку «Открытому материку», но как только спрос начал падать, а продажи мебели среднего ценового сегмента застопорились, нам пришлось корректировать имидж, — признаёт г-н Барсуков. — Мы никогда не отказывались от сотрудничества с компаниями, предлагающими доступный массовый продукт. В настоящее время на их ценовом предложении делаем акцент. Все самые известные игроки этого сектора в «Открытом материке» присутствуют — «Шатура», «Столплит», «Любимый дом», «Три Я», «Лером» и другие. Нам важно, чтобы горожане знали — в «Открытом материке» цены не завышают.

Может ли управляющая компания торгового центра повлиять на ценовую политику арендаторов? На первый взгляд — нет. Ведь все они ведут самостоятельную торговую деятельность. По словам Эдуарда Барсукова, в «Материке» даже единого кассового центра делать не стали — слишком много банков пришлось бы привлекать к сотрудничеству. Тем не менее, администрация центра имеет определённые рычаги влияния на арендаторов.

— По договору, мы имеем право рекомендовать нашим клиентам стандарты застройки экспозиции и методы продвижения конкретных моделей. Когда рынок начал падать, мы воспользовались этими правами. Провели мониторинг продаж, выявили самые актуальные модели и цены. Донесли эту информацию до арендаторов и уже вместе приняли решение о том, какие меры по стимулированию спроса предпринимать. Центру было необходимо, чтобы покупатель продолжал приходить в «Открытый материк», не опасаясь, что найдёт там только дорогую мебель.

Управляющая компания рекомендовала арендаторам пересмотреть розничную наценку. Многие операторы в кризис сумели удержаться только за счёт акций по снижению цены. «Открытый материк» подобные акции охотно поддерживал.

— Ещё до кризиса мы договорились с арендаторами о том, что у нас будет совместный рекламный бюджет. Партнёрам предоставляется возможность участвовать во всех больших рекламных проектах «Открытого материка» — большом каталоге продукции, уличных баннерах, почтовых лефлетах и так далее. Например, когда продажи стали падать, мы составили каталог моделей с самыми привлекательными ценами и скидками. Разослали по почтовым адресам. В Нижнем Новгороде этот вид рекламы довольно эффективен. С 2009 года «Открытый материк» стал активно продвигать компании, которые предлагали отвечающий нынешнему покупательскому запросу продукт — баннеры с конкретными моделями и ценами были развешаны по всему городу.

По словам Эдуарда Барсукова, влиять на ценовую политику арендаторов можно разными способами. Один из самых действенных — уступки по арендной ставке.

— В 2009 году мы снизили арендные ставки по максимуму, но только тем компаниям, которые не побоялись пересмотреть свою розничную наценку. Торговый центр дал возможность вздохнуть свободно операторам и вправе рассчитывать на то, что оператор предоставит такую же возможность нашему покупателю. В итоге наши доводы показались разумными. Ротация в кризис составила 1,5 процента. Причём нам довольно быстро удалось заполнить освободившиеся площади.

В начале года из «Открытого материка» съехали компании «МЦ-5» и «Фабрика мебели 8 Марта». Однако, по словам Эдуарда Барсукова, к сезону они намереваются вернуться обратно. В подобных случаях управляющий готов проявить лояльность.

— Мы можем понять действия этих компаний — их сегмент пострадал больше всего. Весьма возможно, фабрикам потребовалось провести финансовый анализ текущей ситуации и оптимизировать расходы. Это мы тоже способны понять. Когда операторы съезжали из комплекса, мы предварительно договорились о том, что будем держать для них места до начала сезона. Почему? Потому что это флагманские компании нашего рынка и мы бы не хотели, чтобы они уходили из центра насовсем.

Арендаторы подтверждают — на сегодняшний день «Открытый материк» формирует лучшее в регионе ассортиментное предложение и ведёт адекватную арендную политику.

— Нас устраивает сотрудничество с «Открытым материком», — говорит руководитель нижегородского представительства фабрики «Алмаз» Ольга Филатова. — Секция «Любимый дом» занимает в центре 480 квадратных метров. Стоим там с самого открытия, и ни разу не возникало мысли покинуть комплекс. В Нижнем вообще мало профильных площадок. Кроме «Открытого материка» мы держим свою секцию в торговом центре «Бум». Так вот, при сравнении пальму первенства однозначно отдаём «Материку». Здесь работает грамотная управляющая компания, продажи выше, комплекс предлагает массу вариантов по продвижению продукта, много вкладывает в рекламу. К тому же «Открытый материк» — единственная мебельная площадка в Нижнем Новгороде, которая выглядит не как склад, а как качественный, красивый магазин. Здесь строго следят за эстетической составляющей.

Ежедневно Эдуард Барсуков совершает тщательный обход торгового центра. С каждым из арендаторов здоровается за руку и готов обсудить все насущные проблемы, какими бы они ни были. Управляющая компания «Открытого материка» состоит из 8 человек. Небольшой штат сотрудников успешно справляется с возложенными на него функциями. Любой, даже самый сложный вопрос решается за один день.

— Хотя и день — это много. Я за то, чтобы все вопросы решать за 10–15 минут. Мы не будем три недели согласовывать дизайн экспозиции. Заявки рассматриваются в день их поступления. Проект коммерческого освещения, реклама, организация оперативного склада, просто поговорить…

Я и мои коллеги — всегда на посту и всегда открыты для общения.

Сегодня «Открытый материк», по оценкам управляющей компании, занимает 38% локального мебельного рынка в сегментах «средний» и «средний плюс». Это существенная доля, но Эдуард Барсуков считает, что ресурсы комплекса позволяют рассчитывать на большее.

Несмотря на то что ассортиментный перечень «Открытого материка» включает в себя около 20 тысяч предметов мебели, по мнению генерального директора, центр может нарастить обороты за счёт операторов, торгующих премиальным товаром. В связи с кризисом планы по расширению дорогого ассортимента пришлось отложить, однако, управляющая компания намерена вернуться к ним в самое ближайшее время.

— Уже сейчас, наблюдая за поведением операторов, структурой и динамикой их продаж, мы понимаем, что у нас есть возможность продвинуть этот проект, — отмечает г-н Барсуков. — Тем более что мы располагаем резервами для увеличения торговых площадей.

Ася Зелинская

29 сентября 2010 (№92)