«Мебель плюс»: пути отступления

Торговая компания «Мебель плюс», сохранявшая доминирующие позиции на нижегородском мебельном рынке в течение последних 15 лет, уступила лидерство новым игрокам. И не жалеет об этом.

Три года назад нижегородская торговая сеть «Мебель плюс» занимала до 60% мебельного рынка своего региона. Репутация крепкого дистрибутора с годовым оборотом в 100 млн. рублей делала компанию желанным партнёром для большинства российских производителей.

Однако уже к началу 2008 года ситуация начала меняться не в пользу «Мебель плюс». В первую очередь её монополизм был нарушен активностью новых игроков. Сети пришлось конкурировать с профильными торговыми центрами, которые начали появляться в Нижнем Новгороде. Часть покупателей постепенно оттянула «Икеа», набрал силу мебельный центр «Бум» на улице Бекетова. Серьёзным конкурентом для «Мебель плюс» стал торговый центр «Открытый материк», начавший работу в мае 2007 года. Со временем главные стратегические партнёры оператора приняли решение работать с «Открытым материком» напрямую, что тут же сказалось на оборотах сети. Также на позиции «Мебель плюс» существенно повлияла и новая сбытовая политика поставщиков. С ростом потребительского рынка фабрики начали пересматривать решения по региональному эксклюзиву.

— С конца 2007 года поведение производителей стало меняться, — рассказывает коммерческий директор компании «Мебель плюс» Игорь Кочетов. — Потребительский рынок рос, компании начали продвигать свою собственную розницу. Подобным путём пошли компании «Дятьково» и «Лазурит». Собственный фирменный формат взялись продвигать «Шатура», «Ангстрем» и «Столплит». Некоторые из поставщиков стали открывать собственные склады в Нижнем Новгороде, хотя до этого работали по системе ответственного хранения с нами. В конце концов мы существенно сократили объёмы закупок у ряда компаний, а с некоторыми и вовсе прекратили сотрудничество.

Регулярные перебои с поставками привели к угрозе ассортиментного дефицита. К началу кризиса «Мебель плюс» уже была готова к тому, чтобы на треть сократить свой розничный бизнес. Падение спроса и нехватка оборотных средств добавили новых проблем.

— Прогнозы не обещали ничего хорошего, а держать убыточные магазины в период сокращения потребительского спроса мы посчитали неразумным, — рассказывает Игорь Кочетов. — С идеей экстенсивного развития торговой сети пришлось попрощаться. В сложившихся условиях этот проект привёл бы нас к неминуемому банкротству. Мы поставили перед собой другую задачу — сохранить рентабельность розничного бизнеса и увеличить оборотные средства.

Руководители компании разработали несколько сценариев стабилизации денежного потока. В конечном счёте рабочими были признаны три плана: усиление позиций собственного производства, рациональное использование принадлежащих компании торговых и складских площадей и выход на новые ритейловые рынки.

Надо отметить, что последний план был реализован успешнее всего. Мебельный холдинг решил попробовать себя в аптечном бизнесе и не прогадал. В течение полутора лет была создана сеть мини-аптек «Домашний доктор», которая, по словам Игоря Кочетова, показывает себя самым лучшим образом.

Впрочем, основной специализации «Мебель плюс» пока изменять не намерена. Компания продолжает позиционировать себя как крупного мебельного оператора. Более того, Игорь Кочетов подчёркивает, что нынешняя, сильно сократившаяся в объёмах, сеть имеет более чёткие характеристики формата, нежели «Мебель плюс» периода высокого спроса.

— В нашем случае разумнее было сосредоточиться на конкретном сегменте, что мы и сделали. Компания всегда была сильна в «экономе». Мы сейчас работаем только с тем продуктом, с которым умеем работать. Сохранили отношения с поставщиками «экономной» мебели. После длительного периода стагнации возобновляем сотрудничество с некоторыми крупными производителями. Например, заключили договор о программе ответственного хранения с «Шатурой». Но сегодня основной поставщик корпуса для «Мебель плюс» — собственная мебельная фабрика «Ясень». Не скрою, нам было бы выгоднее сохранить его позиции и впредь.

В сети «Мебель плюс» доля продукции «Ясеня» занимает свыше 60% от общего объёма продаж. Несколько лет назад ассортимент жилой мебели у «Ясеня» был довольно скуден: две-три модели кухонь, прихожие, компьютерные столы, стеллажи для книг и проч. Но постепенно производство расширялось, увеличивался и ассортимент.

Сегодня товарный портфель «Ясеня» насчитывает свыше десятка моделей кухонь, несколько спальных программ и наборов для гостиных, а также обширную коллекцию малых мебельных форм. По словам Игоря Кочетова, «Ясень» практически полностью обеспечивает потребность «Мебель плюс» в бюджетном сегменте. По сути, он стал заменой некогда лидировавшим в продажах «Столплиту» и «Электрогорскмебели». Руководителей «Мебель плюс» такое положение дел устраивает.

Позиции «Ясеня» в Нижнем Новгороде укрепляются день ото дня. Его продукция представлена не только в магазинах «Мебель плюс». Сейчас фабрика имеет и свою собственную розничную сеть — всего 17 фирменных точек. В некоторых местах они занимают помещения бывших магазинов «Мебель плюс». По словам Игоря Кочетова, развитие фирменной розницы «Ясеня» даёт большую прибыль, нежели содержание мультибрендовых магазинов.

Хороший доход холдингу приносит и арендный бизнес. «Мебель плюс» владеет 20 тысячами квадратных метров торговых и складских площадей. Кроме того, около 10 тысяч «квадратов» находится у компании в долгосрочной аренде. Ещё до кризиса руководители компании поставили перед собой задачу распорядиться ими как можно более эффективно. Определились с клиентами. Ими стали бывшие поставщики «Мебель плюс», которые были заинтересованы в том, чтобы сохранить свои фирменные точки в Нижнем Новгороде, а также местные производители и торговцы.

За последние два года практически все торговые площадки «Мебель плюс» подверглись коммерческой «резке». Некоторые из них компания сдала в аренду полностью, на некоторых оставила свои магазины. Яркий пример — магазин на улице Переходникова, 25. Это самая известная мебельная площадка Автозаводского района. Её площадь составляет около 5 тысяч кв. м. Под собственную розницу «Мебель плюс» оставила 500 метров. Остальные площади сдаются.

— Субаренда и аренда — не новое для нас направление, — поясняет Игорь Кочетов. — Мы и в лучшие времена активно развивали этот бизнес. Для мультибрендовой сети это был один из способов оптимизации издержек. Например, «Мебель плюс» практически не работала с производителями мягкой мебели. При такой концентрации местных производителей, какую мы имеем в Нижнем Новгороде, выгоднее было договориться с компаниями, которые производят продукт в экономичном сегменте, и сдать им площади в аренду. Преимущества налицо — мы получаем стабильный доход, и нам не приходится ломать голову насчёт включения в ассортиментную матрицу мягкой мебели. Мы знаем, что наши операторы полностью удовлетворят спрос покупателей. Сейчас, в эпоху крупных закупочных рисков, подобная технология себя оправдывает вдвойне.

Сократив размеры розничного бизнеса, «Мебель плюс» активизировалась на рынке коммерческой недвижимости. За последние несколько лет компания приобрела в собственность несколько торговых площадок. Некоторые из них уже переоборудованы в мебельные магазины и сдаются в аренду, на некоторых ещё ведётся реконструкция.

Один из самых заметных проектов «Мебель плюс» — мебельный центр «Земляника», возведённый на федеральной трассе М7 Москва-Уфа, в двадцати минутах езды от Нижнего Новгорода, в городе Кстово.

«Земляника» — это целый комплекс торговых помещений. Под мебель здесь отведено 6 тысяч «квадратов». К тому же ведётся строительство ещё одного павильона-«тысячника», который вероятно, тоже будет мебельным. «Земляника» расположена рядом с фабрикой «Ясень» и складским комплексом «Мебель плюс».

— Это очень удачное для торговли место, — поясняет Игорь Кочетов. — Комплекс расположен на красной линии федеральной трассы, которая пропускает свыше трёх тысяч автомобилей в час. Он находится на одной оси с «Открытым материком» и «Мегой».Что касается концепции, то мы строго придерживаемся формата экономного магазина. В первую очередь разместили в «Землянике» сток-центр. Свезли сюда всё, что не продалось за последние пять лет. Оценили продукцию, провели небольшую рекламную кампанию — и народ неожиданно пошёл к нам. Сток-центр сформировал определённый трафик, и мы поняли, что у «Земляники» вырисовываются неплохие перспективы.

По словам Игоря Кочетова, продажи в «Землянике» стабильны и показывают неплохую динамику. С начала 2010 года магазин работает в полную силу. На первом этаже разместили шоу-рум «Ясеня». Второй и третий заняли спальни, столовые группы и кухни.

— У «Земляники» уже складывается своя репутация. Большой магазин-склад с товаром эконом-класса. Таких площадок у нас не хватает, так что с концепцией мы не прогадали. Более того, сейчас к «Землянике» начинают проявлять интерес и арендаторы. Мы уже сдали половину первого этажа двум торгующим компаниям. Одна из них — официальный представитель Волгодонского комбината в Нижнем Новгороде. В дальнейшем мы планируем организовать в «Землянике» постоянно действующую мини-выставку продукции тех производителей, которые ещё никак не представлены в Нижнем Новгороде. Приглашаем всех к сотрудничеству.

Валерия Кононенко

29 августа 2010 (№91)