«Италия» продаётся!

Тамбовская компания «Антарес» изучила актуальный спрос на мебель и пришла к выводу: даже в разгар кризиса у операторов розничного рынка остаются хорошие возможности для увеличения объёма продаж. Подробности — в интервью коммерческого директора Романа Верещагина.

МБ: Роман, в прошлом году, насколько нам известно, ваша компания делала акцент на развитии розничной сети и франшизы «Юнион». Сегодня в качестве приоритетного направления вы рассматриваете оптовые поставки контрагентам. Однако по свидетельствам ряда дистрибуторов мебели, оптовый сектор пребывает сегодня не в лучшем состоянии: с начала кризиса он сократился на 60 процентов. Как складывалась ситуация у вас? Почему компания «Антарес», несмотря на негативную картину, решила «двигать» опт?

— Являясь крупным прямым поставщиком итальянской мебели, наша фирма всегда была ориентирована на рыночную ситуацию и развивала два основных направления бизнеса, дополняющих и обогащающих друг друга: это собственная федеральная мебельная сеть под торговой маркой «Юнион» (куда входят и франчайзинговые салоны) и федеральная дилерская сеть.

Начавшийся в 2008 году кризис подтвердил, что стратегии развития, выбранные для каждого из направлений, себя оправдывают. В январе-марте 2009 года, когда у многих игроков мебельной розницы наступили тяжелые времена, сеть мебельных салонов «Юнион» изучала спрос, экспериментировала с моделями и фабриками и показывала при этом минимальное падение по сравнению с рынком.

Что касается дилерского направления, то мы в этот период много ездили в командировки по России, изучали ситуацию, искали свою нишу, пытались выявить то товарное предложение, которое было бы интересно старым и новым нашим партнёрам и которое могло бы стать локомотивом развития опта в условиях убывающего спроса. Как и многие коллеги, мы столкнулись с падением продаж дилерам: в первом и втором кварталах нынешнего года оно составило к показателям 2008 года 22,9% и 40,5% соответственно. И хотя в целом по фирме такой «минус» был компенсирован набирающими оборот продажами розницы, мы считали необходимым переломить ситуацию с дилерскими поставками. Уже к апрелю 2009-го мы сформировали информационную базу, и у нас сложилось чёткое понимание, чего хочет потребитель, какими конкретными мероприятиями мы можем добиться роста продаж.

Что же мы предприняли? Начали поиск новых итальянских поставщиков, заняли активную позицию в работе с уже известными нам итальянскими фабриками-производителями, глубоко проработали логистические схемы поставки товара. В результате в апреле у «Антареса» появилось складское предложение по итальянским спальням, гостиным и корпусной мебели «престиж-класса». Это именно та мебель, которая создаёт реальную конкуренцию российским производителям в своей ценовой нише. Это тот качественный итальянский товар «за минимальные деньги», который оказался наиболее востребован в кризис среди сохранивших активность покупателей мебели.

Замечу, что благодаря «антикризисной» складской программе прирост новых клиентов фирмы «Антарес» составляет на сегодняшний день около 50 процентов к общему числу дилеров.

МБ: С какими фабриками вы работаете по этой программе? Насколько широк ассортимент?

— Один из способов продвижения мебели «престиж-класса» — программа «Антарес-Баннер». Основные итальянские фабрики, с которыми мы работаем по этой программе, — это POLYWOOD, M. C. S., MobiLine, Gamma (Imab Group), Mario Villanova.

Предпосылкой создания этой программы стало обстоятельство, выявленное в ходе наших командировок, встреч и переговоров с участниками мебельного рынка. Дело в том, что с наступлением кризиса мебельная розница размежевалась на две группы. Первая — те, кто полагает, что кризис — явление временное. Такие продавцы советовали нам «обратиться со своими предложениями чуть позже, когда кризис кончится». Вторая группа — операторы, которые говорили о возможностях, открывшихся в кризис для дальнейшего развития. Мы поняли, что раскачать первую группу очень сложно, ведь главная проблема у них не в товаре, а в сохранении бизнеса. С представителями второй группы мы — единомышленники и видим в них своих потенциальных партнёров. Им как раз и адресована программа «Антарес-Баннер».

Наше предложение включает в себя пакет «Товар»+«Реклама». «Товар» — это спальни «престиж-класса» итальянских фабрик POLYWOOD и M. C. S. со склада в Москве. «Реклама» — это баннер с фотографией одной из топовых моделей спален этих фабрик. Реклама бесплатна для дилера, её оплачиваем мы и управляем ею тоже мы.

Особенностью нашего предложения для дилеров является цена, которая — это проверено практикой — воспринимается конечным потребителем как «справедливая».

Работая с нами, дилер может устанавливать 50-процентную наценку, что, на наш взгляд, очень выгодно, так как известно, что порог рентабельности по наценке для мебельных салонов составляет 30–35 процентов.

Продавая 2–3 комплекта спален или стенок «престиж-класса» в неделю салон обеспечивает себя стабильной работой, то есть заняты и зарабатывают «на хлеб» все — консультанты, дизайнеры, сборщики, водители, кладовщики. А сам салон закрывает с продаж обязательные расходы по содержанию бизнеса. Нам кажется, что это важное конкурентное преимущество во времена кризиса.

МБ: Вы утверждаете, что по большинству товарных позиций программа сможет конкурировать с продукцией отечественных производителей?

За счёт грамотно построенной системы поставок и долгосрочного сотрудничества с итальянскими фабриками мы можем предложить мебель по ценам, не уступающим российским фабрикам, производящим аналогичный по качеству ассортимент. Например, топовая модель спальни «Панда» с 4-дверным шкафом от фабрики POLYWOOD предлагается для дилера по базовой цене 930 евро, а при покупке 10 и более комплектов цена опускается до 837 евро. То есть, в рознице цена спальни колеблется около 100 тысяч рублей.

МБ: Кого вы считаете своей целевой клиентской аудиторией?

— Наши действующие и потенциальные клиенты — это крупные мебельные и торговые центры, мебельные салоны, мебельные и дизайнерские студии. Мы видим явное стремление расширить ассортимент у большинства торгующих мебелью организаций. Чтобы выживать, приходится зарабатывать.

МБ: Есть ли у «Антареса» проблемы с таможней при организации поставок?

— Расскажу историю, которая приключилась со мной лет десять назад. Я ехал за границу, таможенник на пункте контроля, увидев в паспорте фамилию Верещагин, сказал, что уж с такой-то фамилией не может быть проблем с таможней (спасибо всенародно любимому однофамильцу из «Белого солнца пустыни»). Это конечно, шутка. А если серьёзно, мы занимаемся импортом давно и уважаем российские законы. У нас рабочие отношения с партнёрами, которые оформляют для нас импортные грузы. Так что таможня всегда «даёт добро». Клиенты могут быть спокойны.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

29 августа 2009 (№81)