Удержать планку

Когда главным конкурентным фактором становится цена, технологии торговли, которые с таким трудом осваивали мебельные операторы, могут быть забыты за ненадобностью. Как не потерять профессиональные навыки? Владельцы рязанского мебельного центра «Четыре комнаты» считают, что часть задач по сохранению качественной розницы могут взять на себя торговые центры.

Интерьерный центр «Четыре комнаты» — проект для мебельной Рязани принципиально новый. Он сориентирован на операторов, занимающихся брендовым товаром и развивающих фирменную розницу. Задумывали центр полтора года назад, когда со спросом всё было хорошо, а с мебельными площадками — плохо. Особенно в Рязани.

— Изучив рязанский мебельный рынок, мы поняли, что состояние среднеценовой розницы здесь оставляет желать лучшего, — говорит совладелец «Четырёх комнат» Юрий Титов, известный коллегам также как глава компании «Кухонный двор». — Магазинов, нацеленных на обслуживание покупателей среднего класса, практически нет. Решили занять эту нишу. Тем более, что спрос на качественные площадки был в прошлом году очень высок.

Но открылись «Четыре комнаты» не в прошлом, а в нынешнем году, в январе. Не в самое удачное время: если в октябре список «соискателей» на площадки центра был довольно внушительным, то уже в конце осени мебельных операторов стало лихорадить, арендаторы сократили бюджеты, и управляющей компании пришлось подключать новые ресурсы, чтобы заполнить торговые залы.

— Мы столкнулись с объективными проблемами, однако по-прежнему делаем ставку на брендовый товар и программу поддержки операторов, — сообщает г-н Титов. — Кризис кризисом, а профессиональные компетенции в ритейле никто не отменял. Кто-то и в кризис должен обслуживать клиента достойно и качественно.

Допустим, в Рязани сегодня абсолютно не востребован премиальный продукт. От «премиума» мы отказались. Но на кардинальный пересмотр концепции «Четырёх комнат» не пошли и не пойдём. Мы хотим сохранить формат. В интересах покупателя и в интересах мебельщиков.

Можно сказать, что управляющая компания «Четырёх комнат» проявляет сегодня повышенную лояльность к арендаторам. Центр пошёл на снижение ставки аренды. С некоторыми компаниями договорились о комиссии — это 9–12 процентов от оборота, в зависимости от торговой наценки.

Кроме того, разработанная авторами проекта комплексная система поддержи арендаторов помогает им, по словам Юрия Титова, избежать серьёзных расходов на текущую аналитику, на обучение персонала и рекламу — это те статьи, которые «режутся» в первую очередь.

— Мы раскручиваем торговую площадку самыми разными способами. Это и наружная реклама, и ТВ, и почтовая рассылка буклетов. Каждые две недели проводим опросы посетителей. Изучаем их вкусы и ожидания. Пытаемся выяснить, нравится ли им торговый центр, чего, по их мнению, в нём не хватает. Похоже, что, в частности, не хватает интерьерных аксессуаров — ковров, постельного белья, штор. Это очень важная для нас подсказка. Далее, мы каждый месяц запускаем программу «тайный покупатель». Для того чтобы выявить уровень подготовленности персонала торговых точек. Информацию эту предоставляем арендаторам. Выявляем их слабые и сильные стороны, предлагаем проверенные рецепты. Кроме того, мы готовы обучать продавцов, для этого есть все ресурсы.

Обучение ведётся на базе розничных тренингов, разработанных для торгового персонала «Кухонного двора». Эта учебная программа, по словам Юрия Титова, хорошо себя зарекомендовала.

— В Рязани, как и повсюду в провинции, существует проблема с кадрами. Мы открыли торговый центр, заполнили его хорошей мебелью, а как её продавать? По своему опыту знаю, что хороших продавцов нужно выращивать. Сразу же после открытия центра предложили арендаторам воспользоваться этой услугой. Сначала встретили с их стороны некоторую настороженность, но сейчас уже готовим вторую группу. Все понимают, что в нынешнее время хороший продавец — на вес золота.

Юрий Титов подчёркивает, что торговый центр готов всерьёз вкладываться в продвижение технологий розничной торговли.

— Мы заинтересованы в том, чтобы по выходу из кризиса в «Четырёх комнатах» была выставлена хорошая мебель и работали грамотные продавцы. Антикризисная стратегия «проще и дешевле» — это не наш случай. Тщательнее и качественнее — вот наш девиз.

Ася Зелинская

29 июня 2009 (№80)