Казахстан чрезвычайно лоялен к российскому продукту

Казахстанская мебельная компания успешно развивает в Казахстане сеть «Мебельвилль», но её стратегические планы, похоже, простираются гораздо дальше, чем организация франчайзинговой розницы. По словам управляющего проектом Сергея Житенёва, компания претендует на роль ведущего национального дистрибутора мебели.

МБ: Г-н Житенёв, с тех пор как Казахстанская мебельная компания открыла свои магазины «Мебельвилль» в Петропавловске и Караганде, её обороты увеличились в шесть раз. За счёт чего?

— Ну, в первую очередь, надо оговориться: мы пока не имеем оборотов компаний-гигантов, исчисляемых десятками миллионов долларов. Тем не менее за последние три месяца оборот фирмы действительно вырос более чем в шесть раз. Это связано, на мой взгляд, с правильным выбором корпоративной стратегии.

Казахстанская мебельная компания была создана на базе группы компаний «Интеркласс» в июне 2006-го. До этого времени оборот предприятия определяла лишь оптовая дистрибуция продукции ДОКа «Красный Октябрь» в 14 областных и районных центрах Казахстана. Работая с монопродуктом в опте, вряд ли можно рассчитывать на весомые результаты. В октябре прошлого года компания стала расширять торговый ассортимент. Тогда в его структуре появилась продукция ещё двух фабрик, а полноценная количественная и качественная представленность торгового ассортимента сформировалась к началу нынешнего лета — к открытию первого торгового центра в Петропавловске. Мы организовали поставки мебели от 29 фабрик России, Китая, Украины, Польши и Казахстана в рамках проекта «Мебельвилль».

Правильно подобранная ассортиментная матрица казахстанского «Мебельвилля» — один из ключевых факторов нашего роста. По сути, мы предложили розничному сектору Казахстана достаточно полный и сбалансированный по ценовой стратификации выбор.

Второй, не менее важный, фактор роста — ввод в эксплуатацию двух собственных торговых центров. В каждом из них представлено сегодня более 500 товарных позиций.

Мы довольны показателями работы петропавловского магазина, оборот которого составляет 8-9 миллионов рублей в месяц. А в Караганде результаты первых 22 дней торговли сентября превзошли все наши ожидания — 20 миллионов рублей. Это настоящее достижение.

МБ: О том, что казахстанский мебельный рынок — настоящее эльдорадо, многие российские поставщики давно догадываются. А как вы оцениваете его объёмы? Каковы ключевые сегменты и ёмкость?

— Не могу выступать в качестве полноценного эксперта. Начиная развивать мебельную розницу на территории Казахстана, мы исследовали рынок не столь скрупулёзно и предметно, как хотелось бы. В основе нашей стратегии развития лежат экспертные оценки отраслевого рынка и его сравнение с российским.

Вот о чём можно говорить с полной определённостью. Мебельная промышленность Казахстана, по сути, незаметна, а местная продукция не имеет таких котировок, как, скажем, российская или польская. Кроме того, деятельность местных производителей, по нашим оценкам, трудно назвать сколько-нибудь перспективной. Отсутствие сырьевой базы и культуры производств создают благоприятную среду для импортёров и делают продукцию последних на порядок конкурентнее и привлекательнее. Скажу больше — российская мебель здесь в большой цене, и можно даже говорить о некой её брендовости. В самой России с подобным пиететом относятся к итальянской.

Если рассматривать сектор торговли, то здесь довольно чётко просматриваются те тенденции, которые были присущи российскому рынку лет 5–7 назад. Казахстанский мебельный рынок пережил мощное доминирование польских производителей с последующим вытеснением их активными фабриками из России. Тем не менее национальных сетей нет, национальных дистрибуторов тоже нет, логистика не развита. Справедливости ради следует сказать, что в отдельных регионах работают достаточно компетентные и успешные операторы, но за пределы своей области они предпочитают не выходить.

Что касается ёмкости рынка и региональных особенностей, можно отметить следующее. Есть Алматы и все остальные города. Бывшая столица — настоящий современный мегаполис со всеми его типичными чертами. Жителям Алматы доступны все достижения цивилизации, в том числе и мебель в самом широком её многообразии. Розничный сектор города насчитывает более 300 торговых площадок. Здесь проживает десятая часть населения Казахстана, и объём потребления мебели в Алматы значительно выше, чем в среднем по стране. Кроме того, динамика жилищного строительства не уступает московской. То же самое можно сказать и о ценах на квартиры.

Заслуживают внимания и перспективы новой столицы — Астаны. За последние 5 лет город изменился до неузнаваемости. Здесь активно развиваются многие сектора экономики, инфраструктуры и бизнеса. Мебельный сектор — не исключение.

Экономические перспективы остальных городов определяются их географическим положением. Западный Казахстан — это крупнейший нефтедобывающий регион. На севере развиты зерновое хозяйство, добыча железной руды и каменного угля.

На востоке же преобладают цветная металлургия, энергетика и машиностроение. В Южном Казахстане производятся хлопок, рис, шерсть, зерно, развита цветная металлургия и пищевая промышленность. Мы, в первую очередь, делаем ставку на Центральный Казахстан и его столицу — город-миллионник Караганду. Карагандинская область — самый крупный по территории и промышленному потенциалу регион. Он богат минералами и сырьём. Карагандинский угольный бассейн — основной поставщик коксующегося угля для предприятий металлургической промышленности республики. Неслучайно наш самый большой на сегодняшний день магазин находится именно в Караганде.

МБ: Как вы можете охарактеризовать казахстанского потребителя? Какие у него запросы и возможности? Чем он отличается от российского?

— Сложный и в то же время простой вопрос. Я имел опыт торговли продукцией одних и тех же фабрик и в России, и в Казахстане и скажу определённо: пропасти в структуре потребления нет. Конечно, города отличаются уровнем спроса. Мы, например, видим, что в Караганде объём потребления более дорогой мебели выше, чем в Петропавловске, но это, на мой взгляд, лишь иллюстрирует разницу доходов населения. Что касается потребительских возможностей рынка в целом, то, я думаю, они будут только расти. Активно развивается экономика, растут заработки, высока лояльность покупателя к продукту российского производства.

МБ: А если сравнивать уровень развития мебельной торговли в России и Казахстане?

— Как я уже говорил, отсутствие национальных розничных сетей тормозит развитие казахстанского рынка. Локальные операторы погоды не делают. В Казахстане не хватает и мебели, и магазинов, и логистических центров, и культуры торговли, и специалистов.

МБ: То есть поле непаханое и перспективы для работы необъятные? Что конкретно вы можете предложить сегодня рынку?

— Прежде всего, мы можем предложить продукт. Конкурентный и доступный. Могу сказать, что в Петропавловске и Караганде мы представляем этот продукт, руководствуясь современными принципами торговли, сервиса и маркетинга. В других регионах мы вынуждены пока положиться на возможности наших оптовых покупателей. Но это пока.

В 2008 году планируем отрыть ещё два или три торговых центра. Локация двух определена точно: это Кокчетав — бурно развивающаяся курортная зона — и Жезказган — крупный промышленный центр. Уже приобретены участки под застройку и ведутся подготовительные работы по их освоению.

Астана — на очереди. Территориальная близость к распределительным складам Караганды, статус столицы и сверхвысокие темпы строительства жилого сектора на фоне отсутствия активных розничных операторов делают этот город территорией нашего стратегического присутствия. Сегодня мы ведём ряд переговоров об освоении арендованной площадки. В случае положительного результата, уже в начале 2008 года Казахстанская мебельная компания запустит там очередной торговый центр.

Подобные планы требуют фундаментального подхода к развитию национальной логистической сети, поэтому уже сегодня наши учредители приступили к реализации нового логистического проекта. Ведётся работа по определению параметров будущих терминалов и их характеристик в отдельных регионах Казахстана. Запуск новых современных складов позволит качественно обслуживать оптово-розничную дистрибуцию. Уже к середине 2009 года начнут действовать терминалы в Алматы и Караганде, а затем сеть охватит ещё несколько стратегически важных городов республики.

В настоящий момент в различных проектах задействовано пять предприятий с общей численностью работающих 500 человек. Это сотрудники мебельной, плитной, транспортной, логистической и строительной фирм.

Мы располагаем развитой филиальной сетью (Караганда, Алматы) с управляющей компанией в Петропавловске, имеем собственное транспортное предприятие, автопарк которого насчитывает 25 единиц техники, предназначенной для работы на больших расстояниях с разноформатным грузом, и складской терминал, оснащённый всем комплексом оборудования разгрузки, погрузки и хранения различных видов продукции.

МБ: Пул «Мебельвилля» по-прежнему будет составлять ядро ваших поставщиков?

— Приоритет — старые, проверенные партнёры. Но мы открыты для новых контактов.

После первых месяцев работы есть удовлетворение от результата, есть понимание, где можно подрасти, и есть высокая лояльность партнёров. С вхождением в сезон и ростом объёма потребления продукции мы не испытываем проблем с обеспечением заявок, несмотря на то, что мебель получаем с отсрочкой платежа.

Среди фабрик, с которыми мы работаем сравнительно недавно, отличные результаты по адаптации продукта в оптовом и розничном секторах показали Diso, «Ульяновскмебель», «Меганом». По части европейской мебели работаем с московским дистрибутором — компанией «Элбург». Китайскую мебель пока берём у казахстанских операторов, но, думаю, что с вхождением в Алматы будем самостоятельно поддерживать контракты с Китаем.

Кроме того, мы налаживаем отношения с рядом польских фабрик, причём это те производители, продукция которых ещё не была представлена в Казахстане.

МБ: На каких основах строятся отношения с поставщиками?

— Мы не отступаем от ранее установленных принципов, стараемся чётко разграничивать компетенции и ответственность. Казахстанская мебельная компания обеспечивает интенсивный рост торговых площадей, качественное позиционирование продукта, квалифицированную работу торгового персонала, сохранность продукта на складах, высокую маркетинговую активность. Поставщик предоставляет максимально комфортные торговые условия (цены, сроки платежа, товарные кредиты) для обеспечения постоянного присутствия своего продукта на складах и позитивного восприятия цен в местах продаж.

МБ: А какова всё-таки ваша основная цель? Опт или розница?

— В конечном итоге — розница. Но сегодня дискриминации при распределении продукта между каналами нет.

МБ: Вы продолжите работать во франчайзинговом формате или планируются какие-то изменения?

— Формат будет правильным — в этом не сомневайтесь. Первые два центра мы открывали под вывеской «Мебельвилль». Этот проект мы считаем вполне успешным и конкурентным. Однако дальнейшее развитие формата зависит от неизменности условий предоставления франшизы. Мы обладаем достаточным уровнем компетенций и ресурсов, чтобы быть самостоятельными и независимыми. В то же время всегда руководствуемся здравым смыслом и ориентируемся на стратегические установки нашего предприятия.

Интервью подготовила Ася Зелинская

29 октября 2007 (№63)