Традиции мастерства

Диваны польской фабрики «Клер» уже известны российскому рынку. Однако в 2007 году фирма намерена серьезно усилить свои позиции в нашей стране. Как утверждают представители компании, для этого имеются все необходимые ресурсы.

Президент Kler S. A.. Петр Клер (справа) и его верный соратник Тадеуш Респондек руководят компанией более 30 лет

Раньше польский Добродзень назывался Гутентагом. Долгое время Силезия была немецкой территорией, поэтому германское влияние на все сферы местного производства всегда оставалось весьма ощутимым. Трудились здесь наизменно хорошо и качественно. Будучи в составе Германии, Силезия славилась своей металлургией, но после того как Польша получила обратно свои исконные владения, здесь стала набирать обороты деревообработка. Сегодня Силезия — самая насыщенная деревообрабатывающими предприятиями область Польской республики. Навыки и секреты изготовления мебели передаются из поколения в поколение.

В Добродзене — городе, где проживает 4,5 тысячи человек, — более 100 мебельных производств. Большая часть работает в секторе малого и среднего бизнеса. Есть также и несколько серьезных предприятий. Одно из них — фабрика «Клер» — входит в десятку крупнейших производителей мягкой мебели Польши.

Фабрике 33 года. Глава предприятия и президент компании Kler S. A. Петр Клер основал ее еще при социализме. Сначала это была небольшая мастерская, потом она разрослась и вышла на неплохие объемы. Через пять лет фабрика Петра Клера продавала диваны не только в родном Добродзене, но и в соседних Ченстохове, Гливицах, Ополе и других городах. Частный бизнес в Польше не запрещали, однако предпринимательское рвение умели вовремя охладить. Правительство ограничивало рост частного сектора, запрещало предпринимателям-частникам увеличивать объемы производства. Пан Петр иногда вспоминает, как ему устанавливали жесткие лимиты на древесину, фурнитуру и наполнители.

Без всякого пафоса скажем, что Петр Клер — душа, сердце и глаза своей компании. Один из тех редких руководителей, которые могут собственноручно делать продукт. В коллекции фабрики сейчас 100 моделей диванов, и каждую из них г-н Клер знает досконально, ведь создает их по большей части сам.

Партнеры говорят, что у президента отличное творческое чутье. Те модели, в разработке которых президент принимал непосредственное участие, имеют отличную торговую историю. Некоторые из них не снимаются с производства более 10 лет и даже (как, например, модель С070) продолжают держаться в первых строчках рейтинга продаж.

Достаточно послушать историю создания того или иного дивана — становится ясно, что несмотря на серьезные производственные площади (5 цехов, офис и склад древесины, сушильные камеры и проч.), «Клер» сохраняет ремесленнические традиции.

— Секреты производства, передаваемые мастерами из поколения в поколение, — это самое важное в мебельном деле, — говорит пан Петр. — Ну, еще нужны личная увлеченность и опыт.

В увлеченности пану Петру не откажешь. Как-то один знакомый ему пожаловался, что ни разу в жизни не нашел для себя дивана, по-настоящему удобного и комфортного.

— Это был очень высокий человек. Что-то около двух метров. Действительно, таким приходится нелегко. Любая средняя спинка дивана будет им «мала», а сидение — низко. Я тогда подумал: у высокорослых — свои проблемы, а у низких, вероятно, — свои. И решил, что можно сделать такой диван, который подошел бы и первым и вторым. В итоге мы создали по-своему уникальную модель. Она состоит из трех частей, которые группируются вокруг небольшого пуфа. Одна часть скроена под высокого, вторая — под человека среднего роста, а третья — под маленького. Мы поставили новую модель в наши польские магазины, но первые три месяца она продавалась очень плохо. Я удивился. Почему же так? Проехался по нескольким салонам. Пригласил покупателей посидеть на таком диване и заметить разницу. Поговорил с продавцами. Объяснил им преимущества этой универсальной конструкции. Продавцы поняли, вязли на вооружение всю информацию, которую я им предоставил, — и сразу же после этого продажи возросли!

Модельный ряд фабрики «Клер» довольно разнообразен. Кроме уютной и не вызывающей вопросов «классики», фабрика выпускает около 70 моделей современного стиля. Причем в этой группе существуют и подгруппы — диваны повышенной комфортности, высокотехнологичные модели с большим количеством автоматических и электронных опций, диваны для контрактного рынка, диваны для ленивого отдыха и т.д. В Польше мебель «Клер» четко ассоциируется с качеством, комфортом и стильным дизайном. И как всякий сложный продукт, мебель «Клер» требует серьезного информационного сопровождения.

— Покупатель хочет знать, за что он платит деньги. И мы обязаны удовлетворить его законный интерес. Каждую мелочь наши продавцы готовы растолковать: какие виды кож использовались в моделях; откуда мы привезли наши ткани; из каких видов дуба или ясеня вырезались конские головы для подлокотников... Это только кажется, что покупателю не интересны подробности. На самом деле, это не так. Покупатели, в какой бы стране они ни жили, — очень любопытны. Особенно это заметно, если ты работаешь с продуктом недешевым и непростым.

В Польше компания «Клер» построила собственную фирменную сеть. Сейчас она насчитывает 37 магазинов. Как утверждает вице-президент компании Тадеуш Респондек, это оптимальное число салонов для 40-миллионной Польши. По салону — на каждый крупный и средний город, а в Варшаве фабрика имеет пять магазинов.

— Мы, естественно, следуем определенной торговой концепции, — говорит пан Респондек. — Открываем большие (от полутора тысяч квадратных метров) салоны. Салон делим на две интерьерные зоны. Как правило, в первой выставляем модели современного стиля, а во второй — классические. Это очень удобно. Покупатели, ориентированные только на классику, не забивают себе голову лишней информацией. И им проще определиться с покупкой.

Магазины «Клер» работают под заказ. Рабочие места продавцов-консультантов автоматизированы и подключены к программе 3D-визуализации. По словам вице-президента, человек, который приходит в салон «Клер», может сам сконструировать себе диван. Причем можно обговорить любые мелочи — вплоть до величины спинки или высоты подлокотника. То есть, фабрика, выпускающая до 300 диванов в день, работает по индивидуальным заявкам. Такой подход к производству «Клер» рассматривает как свое конкурентное преимущество.

— У нас серьезный технический парк, но при этом мы всегда помним о важности ручной обработки. Нам удалось соединить эти противоречащие друг другу принципы и заставить работать их на себя. Поэтому наш покупатель всегда может заказать диван «своего размера», — уточняет г-н Респондек.

Кроме собственной мягкой мебели в фирменных салонах «Клер» выставлены корпусные программы польских фабрик «Клозе» и «Людвиг», столы и стулья «Каллигарис», светильники и ковры известных польских производителей. Альянсы с производителями «параллельных» товарных категорий весьма эффективны и повышают статус клеровских магазинов.

— Всем нашим торговым партнерам за рубежом мы тоже советуем подобрать наиболее приемлемый для них пул поставщиков. Розничные площадки «Клер» должны быть полноценными салонами мебели, без всяких ассортиментных ограничений, — убежден г-н Респондек.

Свою экспортную программу компания начала осуществлять 15 лет назад. Сейчас фирменные магазины «Клер» работают в Германии, Австрии, Венгрии, Италии, Чехии, Бельгии, Литве, Латвии, Испании, Израиле, Соединенных Штатах, Канаде, Украине и России. В Европе и за океаном салоны работают либо по системе франчайзинга, либо в формате shop in shop. В странах ближнего зарубежья — своя специфика.

— На российский рынок компания «Клер» пришла 8 лет назад, — рассказывает Виктор Матиенко, представитель польской фабрики в России. — За это время нам удалось раскрутить бренд, определиться с целевой группой и построить небольшую, но весьма эффективную торговую сеть в регионах. Большая часть диванов «Клер» продается в Сибири. Независимые дилеры открыли фирменные салоны фабрики в Красноярске, Омске, Тюмени, Новосибирске, Сургуте. Очень хорошо работают партнеры в Белгородской области. Сейчас мы намерены усилить экспансию в регионы. К продажам мебели «Клер» уже подключились Самара, Архангельск, Уфа, Воронеж и ряд других городов. Дилерам импонирует, в первую очередь, сам продукт, а также ясность торговой и ассортиментной концепций.

Нынешнее коммерческое предложение для российской торговли выглядит довольно заманчивым. Г-н Матиенко и его команда сформировали три ценовых программы — VIP, «бизнес» и «эконом». Ценовая вилка — от 500 до 30 тысяч рублей. Есть с чем работать.

Кроме того, представительство берет на себя обязательства по организации бесплатных обучающих туров на фабрику в Польшу и по подготовке сервисных групп.

— Мы полагаем, что мебель подобного класса должна сопровождаться грамотным сервисом. Сегодня на базе московского представительства уже создан сервисный центр «Клер», куда наши партнеры присылают своих сотрудников для обучения. Сюда же поступает мебель для реставрации.

— Мы готовы оказывать преференции нашим российским коллегам, — подтверждает президент Петр Клер. — В нашем арсенале есть все, что нужно для нормального и эффективного сотрудничества. Для тех коммерсантов, которые будут готовы развивать нашу марку в своих городах, разработана специальная и, на мой взгляд, многообещающая система бонусов и скидок.

29 октября 2006 (№53)