«Хеттих»: время перемен

В мае прошлого года компания «Хеттих Рус» перенесла производство из Электрогорска в Железнодорожный, а в этом году ввела единые условия работы для своих дилеров. Как сказались эти два события на положении компании на рынке? Об этом наш обозреватель ведет разговор с генеральным директором ООО «Хеттих Рус», главой московского представительства фирмы Hettich доктором Вальдемаром Шварцкопфом.

МБ: Г-н Шварцкопф, с нового года компания «Хеттих Рус» внесла существенные коррективы в отношения с дилерами, что породило различные толки среди участников рынка фурнитуры.

– Вы правы, разговоров много, но не все знают, что произошло. Наша компания просто предложила своим дилерам единые правила игры: все торговые партнеры снабжаются со склада в Железнодорожном, при этом промышленные предприятия-клиенты по возможности переходят на прямые поставки «Хеттих Рус».

Собственно, о том, что фабрики, выпускающие серийную мебель, должны снабжаться напрямую, мы говорили всегда, но не слишком строго этот принцип соблюдали. Между тем это очень серьезный момент.

Крупному клиенту не особо важно, какое расстояние отделяет его от поставщика: он может сам прислать транспорт, или мы можем взять на себя доставку солидной партии товара, то есть логистика намного проще. И ставить дилера между нами и промышленным предприятием – значит, просто удорожать продукцию.

Другое дело – мелкий опт. Малый и средний производители не поедут в Москву за фурнитурой, им важно, чтобы поставщик был рядом, в районном или в крайнем случае областном центре. Поэтому именно эти потребители – поле для деятельности дилера. Кстати, мне не известно ни одно промышленное предприятие в Европе, которое снабжалось бы через дилеров. Там все друг друга знают и выходят напрямую на производителя. В Германии вопросами реализации продукции Hettich занимаются два подразделения: одно – снабжает промышленные производства, в ведении другого – работа с дилерами. В России все сложнее: рынок еще не структурирован, многие фабрики, еще вчера работавшие под заказ и приобретавшие фурнитуру у дилера, сегодня нарастили объемы до уровня, когда им выгоднее перейти на прямые связи с производителем. Я убежден, что во всех случаях надо исходить из интересов конечного потребителя. Если он хочет снабжаться через дилера, его право, а если ему выгоднее получать товар напрямую, мы обязаны предоставить ему такую возможность.

МБ: А почему вас не устраивала политика, когда некоторые дилеры Hettich завозили товар напрямую из Германии? Насколько я знаю, именно требование приобретать товар со склада в Железнодорожном заставило одного из крупнейших ваших торговых партнеров – «Фиеру» – отказаться от сотрудничества с Hettich и заняться поисками других производителей.

– Действительно, вторым принципиальным моментом стало условие, что все дилеры снабжаются товаром со склада в Железнодорожном.

В прошлом году у нас было более 20 дилеров. Три компании завозили фурнитуру из Германии, остальные ее покупали у нас, дочерней компании Hettich. То есть наши торговые партнеры были в неравных условиях. Это не только создавало неудобство в работе с фирмами, которые находились в привилегированном положении (приходилось встречаться отдельно, вести сепаратные переговоры), но и порождало нездоровую конкуренцию.

В Германии у Hettich более 140 дилеров, работающих с мелким оптом, соразмерные количества во Франции, Испании и других странах, а число дилеров в России пока сравнительно невелико. Нам остро необходимо продолжать развивать дилерскую сеть, привлекать новых партнеров. Уже два года назад немало компаний выражало желание торговать нашей фурнитурой на Урале. Но с чем мы столкнулись?

Зачастую начинающий дилер с ограниченным объемом капитала вкладывает свои средства в сервис, приобретает товар, формирует клиентскую базу, и в этот момент приходит дилер, работающий на льготных условиях, и создает ему конкуренцию. Разные условия для дилеров приводили к неравной конкуренции.

При этом дилеры, которые работали напрямую с Германией, ориентировались в первую очередь на крупных промышленных клиентов и недостаточно исчерпывали потенциал рынка. Между тем емкость этого сегмента – мы называем его division professional – очень велика. Ведь мелкий опт – не только малые и средние производители серийной мебели, которые удовлетворяются дешевой фурнитурой, но и те, кто выполняет эксклюзивные модели или объектные заказы, когда меблировку в едином дизайне заказывают банки, фешенебельные отели. Этим мебельщикам нужна дорогая фурнитура в широком ассортименте.

Упорядочивание дилерской политики привело к тому, что у нас появились новые торговые партнеры, а прежние стали расширять свою деятельность. И это сказывается на объемах продаж. За пять минувших месяцев текущего года рост превысил наши самые смелые ожидания. При этом наиболее быстрыми темпами растет именно division professional.

Сегодня мы расширяем штат сотрудников «Хеттих Рус», в том числе проводим набор региональных менеджеров. Их задача – продвигать фурнитуру в регионах, помогая дилерам. Сейчас эти специалисты уже действуют в Поволжье, на юге России и в Новосибирске.

МБ: Вы сказали, что напрямую снабжались три дилера. «Фиера» ушла, а какое решение приняли остальные? И как обстоят дела в регионе, который обслуживала «Фиера»?

– С одним из дилеров, который снабжался напрямую, мы договорились очень быстро, он сразу с нами согласился. Другой сначала отказался следовать новым правилам, ушел, но через некоторое время к нам вернулся. А «Фиера» новые условия не приняла, и нам пришлось расстаться. При этом надо отдать должное «Фиере», это был сильный партнер, у них отлично налажена сбытовая сеть, хорошо поставлена логистика. Нам нравилось, как они работают, и жаль, что они ушли, но каждый вправе делать свой выбор.

Сейчас на Урале – в Екатеринбурге и Челябинске, основном местоположении нашего бывшего партнера – работают четыре дилера. Вместе они дают объем продаж, который прежде обеспечивала «Фиера». В ближайшее время появятся дилеры в Тюмени и Кургане.

МБ: Хеттих производит фурнитуру в самом широком ассортименте. Какие изделия пользуются наибольшим спросом? Как вы оцениваете ситуацию на рынке корпусной мебели?

29 июня 2006 (№50)