Андрей Вовк: Большой выбор – маленькому Мурманску!

Всех мебельщиков влекут города-миллионники. Там большие возможности, много денег, развитая инфраструктура. Жаль, что городов-миллионников на всех не хватит. Уже не хватает. Вот почему в ближайшие годы актуальным станет лозунг «Глубже в провинцию!». А там – другая жизнь, другие акценты, другие правила игры. У каждого небольшого города – своя специфика, без понимания которой трудно рассчитывать на успех. Своя, доморощенная, мебельная торговля уже успела занять там прочные позиции. У производителей есть выбор: бороться с ней или использовать ее опыт к взаимной выгоде. Андрей Вовк – владелец мурманской сети «Интермебель» – один из наиболее ярких представителей многочисленного сообщества «местных» торговцев. Отстаивая потребительские интересы родного города, он снискал себе славу возмутителя спокойствия. А созданное им партнерство «Независимых продавцов мебели» уже в состоянии заставить производителей корректировать принципы организации сбыта, идти на серьезные уступки, пересматривать стратегии.

МБ: Андрей Петрович, а что собой представляет Мурманск?

– О-о, Мурманск – край ойкумены, тупик. Дальше только Баренцево море. Плохой климат, полярная ночь. Пасмурно. Сурово. Горожане тоже подстать климату. Основной наш контингент – моряки и их семьи. На первый взгляд, найти торговую перспективу в Мурманске довольно сложно. Люди здесь предпочитают не задерживаться. За последние 10 лет уехало порядка 130 тысяч человек. Они отбывают долгосрочную вахту и стремятся обзавестись жильем где-нибудь в Поволжье, на Вологодчине или в Подмосковье. Отчасти именно по этой причине у нас совсем не ведется жилищное строительство. Закрыли единственный домостроительный комбинат. В последние два года построили на московские деньги два девятиэтажных дома. И только. Коттеджное строительство – в зачаточном состоянии. Короче, никаких явных предпосылок к активизации торговли мы не имеем. Кроме того, Мурманск – маленький город, всего 300-350 тысяч человек.

МБ: Я так понимаю, что теперь вы сделаете паузу и скажете «но»! Вы перечислили объективные минусы. Но наверняка у города есть и свои плюсы?

– У жителей Мурманска довольно высокие финансовые возможности. Насколько я знаю, по уровню доходов мы стоим на 11-м месте в компании других портовых городов. Торговать здесь можно. Главное – определиться с нишей. Цивилизованный мебельный сектор в Мурманске практически полностью зависит от федеральных поставщиков. Гаражное производство не развито, и именно это обстоятельство дает нам возможность завозить сюда качественный брендовый товар. Наш сегмент – один из самых высокодоходных: средний-средний, с достаточно размытыми ценовыми границами. Я называю его золотой серединой.

МБ: Чем торгуете?

– Мы изначально делали ставку на качественную мебель. В свое время у меня по торговой сети прошел рекламный слоган: «Дровами не торгуем». Потребитель у нас разборчивый, но сговорчивый. Устные рекомендации – довольно распространенное в Мурманске явление, поэтому эффективность нашей торговли базируется именно на индивидуальных схемах работы с клиентом.

МБ: Формально «Интермебель» – сетевая компания. Но вы, отличие от ваших коллег из других городов, не развиваете торговый бренд. С чем это связано?

– Сетевой формат с единым стандартом торговли неактуален для Мурманска. Это еще одна особенность маленького города. Строить для 350-ти тысяч человек семь одинаковых мебельных магазинов глупо. Этим мы просто ограничим выбор покупателя. Сети хороши для крупных городов с большим количеством районов. В этом случае единый стандарт торговли оправдан. Там одинаковые магазины нацелены на емкость конкретного района и не составляют конкуренцию друг другу. Мы же работаем с небольшими и принципиально разноформатными торговыми площадками. У нас даже названия разные – «Интермебель», «Арт-Студия», «Мебелла», «Бомонд»... В одном мы выставили спальни, другой оборудовали под кухонную студию, в третьем продаем чехловую мягкую мебель и недорогой корпус, в четвертом – импортные комплекты и так далее. Подобное разделение позволяет нашей сети работать эффективно и без убытков.

МБ: А как обстоят дела с конкуренцией?

29 мая 2006 (№49)