Продажи — в массы

В ММКЦ успешно опробовали методику коллективного обученния мебельных продавцов.

Специалисты Международного мебельного кадрового центра в 2012 году провели около 1300 акций по программе «Тайный покупатель» в мебельных магазинах на территории России. Эти исследования показали: при появлении покупателя на торговых точках продавцы в 57% случаев заняты посторонними делами либо сидят и молча наблюдают за клиентом, в 19% случаев — говорят по телефону, в 11% — общаются с другим клиентом и только в 13% случаев обращаются к покупателю. В 76% ситуаций на торговой точке с покупателем вообще никто не работает, делают вывод в ММКЦ — и придумывают новый формат мегатренинга «Большие мебельные продажи».

24-го апреля впервые в Москве обучающее мероприятие для продавцов, администраторов и дизайнеров-консультантов мебельных магазинов собрало свыше 180 человек из более чем 50-ти мебельных компаний. География — от Калининграда, Москвы и Подмосковья до Южно-Сахалинска, включая Волгоград, Пермь, Екатеринбург, Самару, Нижний Новгород, Псков, Тулу, Тюмень. Персонал торговых точек был делегирован на обучение от компаний «Диваны и Кресла», «Интерьерная лавка», «Сканд-мебель», «Кухни Зов» и др.

Восьмичасовой тренинг с двумя кофе-брейками и перерывом на обед состоял из четырёх обучающих блоков, каждый по полтора часа. Четыре ключевых темы преподаются бизнес-тренерами, специализирующимися в конкретной области продаж, и смена тьюторов не даёт публике заскучать. Никакой воды — подача материала предельно практичная и концентрированная.

Первую тему — «Техника захвата покупателя в торговом зале» — раскрывал основатель и генеральный директор ММКЦ Сергей Александров. В блоке «Успешный продавец-консультант» Марина Шулепова, консультант ММКЦ по управлению, оценке и развитию персонала, говорила об имидже, профиле и ключевых показателях эффективности продавца, о режиссуре позитивного впечатления на клиента. Елена Мизинова, начальник отдела обучения компания «Столплит» и экс-руководитель отдела обучения и развития персонала ТД «Кухни Мария», подробно остановилась на приёмах выявления клиентских потребностей, их актуализации и способах продажи интерьерных решений. Четвёртую тему — «Возражения покупателя — это мостик к продажам! Быстрое закрытие сделки» — раскрыла руководитель учебных программ ММКЦ Ольга Ягудина.

«Отзывы очень позитивные, так что этот формат обучения мы будем развивать, — комментирует Сергей Александров. — Владельцы торговых предприятий часто считают, что качественно обучить весь персонал — это дорого. Наш мегатренинг, как мы рассчитываем, поможет развенчать этот миф. Если владелец чувствует, что его продавцы засиделись, потеряли энтузиазм, что им не хватает драйва и знаний, как эффективно продавать ещё больше мебели, он может отправить их к нам на мегатренинг. Участие стоит всего полторы-две тысячи рублей на человека и, думаю, в будущем порядок цен останется примерно таким же. Так что обучение доступно и небольшим компаниям, которые не могут позволить себе корпоративные тренинги».

Петербургская премьера мегатренинга «Большие мебельные продажи» от ММКЦ пройдёт 28-го мая. Далее — везде, обещает г-н Александров.

29 мая 2013 (№119)