Новая итальянская альтернатива

Российско-бельгийский импортёр R. T. C. продвигает итальянский мебельный бренд MaxDivani на российском рынке.

Russia Trade Company — российско-бельгийская дистрибуторская компания, основной бизнес которой — поставки строительных и отделочных материалов средне-высокого ценового сегмента. В России фирма работает уже более 15 лет. Каталог её предложений обширен — от паркетной доски и окон до сантехники и душевых кабин. Компания имеет хорошую инфраструктурную базу, включающую в себя брюссельский и московский офисы, склад. Штат специалистов R. T. C. представлен категорийными менеджерами, таможенными консультантами, логистами и маркетологами. Компания сама осуществляет перевозку, таможенную очистку и доставку товаров, не прибегая к аутсорсингу. Основные её клиенты — российские строительные компании и розничные магазины.

Два года назад R. T. C. начала развивать новое направление — поставки мебели и предметов интерьера.

«Мебелью занялись по двум причинам, — рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Сербин. — С одной стороны, были запросы от наших российских клиентов, с другой, — к нам постоянно обращались потенциальные поставщики — европейские производители мебели, которые хотели заявить о себе на российском рынке. R. T. C. системно работает с поставщиками, активно их продвигает. Каждому мы делаем русифицированную версию сайта, с прайс-листом и техническими характеристиками моделей».

Однако первый выбор интерьерных поставщиков, по признанию г-на Сербина, был сыроват. Пул состоял из нескольких малоизвестных производителей мягкой и классической корпусной мебели из Испании, Португалии и Южной Италии.

«Мы формировали мебельное предложение, следуя рекомендациям партнёров, отчасти друзей, — вспоминает глава R. T. C. — Как сейчас понимаю, названия фабрик мало о чём говорили российским потребителям. Мы же при поиске продукта опирались на схему, работающую в отделочном бизнесе, где марочные стратегии вторичны. Это сейчас я точно знаю, что отечественный потребитель импортной мебели привык реагировать на известный бренд».

И этот бренд был найден. В 2011 году R. T. C. стала официальным эксклюзивным представителем итальянского поставщика мягкой мебели MaxDivani в России и странах СНГ.

MaxDivani — компания с 50-летней историей. Сейчас ею управляет третье поколение семьи Ферри. Фабрика расположена на юге Италии, в самом сердце Пулии — региона, который традиционно специализируется на производстве кожаной мягкой мебели средне-высокого ценового сегмента.

«На протяжении многих лет продукция фабрики пользуется неизменным спросом в Европе, особенно в странах Бенилюкса, — говорит Дмитрий Сербин. — MaxDivani — это модерновые, стильные и высококачественные диваны (см. стр. 66). Ассортимент фабрики также включает в себя кресла и линейку кроватей MaxBed».

Полноценная презентация проекта MaxDivani в России состоялась в прошлом году на октябрьской выставке i Saloni WorldWide Moscow. Дмитрий Сербин остался доволен тем, что посетители стенда проявили высокий интерес к фабрике. По окончании выставки R. T. C. удалось поставить несколько крупных экспозиций MaxDivani в Москве, Иркутске, Хабаровске и ещё в 10-ти российских городах.

«Расширение дилерской базы увеличило продажи по направлению MaxDivani в два раза, — сообщает г-н Сербин. — Сегодня мы предлагаем более 600 моделей диванов. Причём 40 из них имеют механизмы трансформации, что крайне важно для российского потребителя. Операторам понравились не только сами диваны, но и наши отпускные цены: даже после прохождения процедур таможенной очистки и доставки они были намного ниже тех, что назначают на свою продукцию российские производители, работающие в аналогичном сегменте».

Цены на модели MaxDivani действительно привлекают. Например, большой угловой комплект в коже первой категории обойдётся в закупке в 130–150 тыс. рублей.

«О том, что у R. T. C. хорошее ценовое предложение, говорят нам сами дилеры, — добавляет Дмитрий Сербин. — Многие из них сотрудничают с отечественными фабриками мягкой мебели, которые в последнее время стали повышать отпускные цены. Разумеется, это вынуждает дилеров искать альтернативных поставщиков. Думаю, что с MaxDivani мы появились на рынке вовремя.

Наша компания декларирует схему «белой» доставки товара, что страхует торговые компании от возможных штрафов. Мы также убеждаем партнёров воспользоваться нашим предложением по прямой доставке диванов из Италии. За 15 лет R. T. C. отработала и максимально оптимизировала логистическую схему. Она существенно экономит средства наших клиентов».

На прошедшей в апреле этого года выставке i Saloni в Милане команда R. T. C. полноценно работала на стенде MaxDivani, где фабрика демонстрировала более 20-ти новинок. Дмитрий Сербин отмечает рекордное число российских клиентов, посетивших экспозицию.

«С некоторыми операторами мы договорились о сотрудничестве прямо на выставке. Сейчас перед R. T. C. стоит задача сформировать конкретное визуальное предложение по организации фирменных экспозиций и начать продвигать их в российских регионах. Впрочем, мы уже сейчас можем поделиться с потенциальными дилерами данными о статистике продаж мебели MaxDivani и дать рекомендации по расчётной партнёрской наценке, которая может составлять от 80 до 100 процентов».

Ася Зелинская

29 мая 2013 (№119)