Культура культа

Terra Darus Group намерена расширять, поддерживать и стимулировать партнёрскую розницу.

Специализация московской фирмы Terra Darus Group (TDG) — оптово-розничные продажи мебели премиального сегмента.

Известность, имя и репутацию компания заработала, сотрудничая с культовыми, преимущественно итальянскими, интерьерными брендами. На сегодняшний день TDG представляет интересы более чем 200 фабрик Италии, в том числе таких именитых, как Baxter, Сassina, Minotti, Flexform, Moroso, De Sede, Kartell, Pianca, Smania, Annibale Colombo, Vitra, Giorgetti, Poltrona Frau, Fendi.

Terra Darus Group на рынке с 1996 года. За это время фирме удалось сформировать качественный партнёрский пул: дилеры TDG работают более чем в 20 российских городах. Принимая во внимание уровень цен, класс товара и специфику клиентуры, с которой приходится взаимодействовать TDG, можно сказать, что компания построила серьёзную дилерскую сеть.

«Как правило, мы сотрудничаем с интерьерными салонами, — уточняет генеральный директор TDG Вячеслав Балакшин. — Это основой и наиболее эффективный для нас канал. Розничным партнёрам выгодно сотрудничать с TDG, поскольку мы берём на себя сервисное и логистичическое сопровождение. Вместе с тем компания оказывает услуги по разработке розничной концепции магазина, следит за обновлением ассортиментного ряда, постоянно мониторит предложения поставщиков и проводит обучение персонала.

Также нашими клиентами выступают дизайн-студии и частные лица. Работая в этом сегменте, мы не оперируем классическими понятиями оптового бизнеса — не составляем глобальных складских программ, не держим остатков, не гонимся за объёмами. Практически весь товар, с которым мы работаем, заказывается индивидуально и поставляется в рамках конкретного интерьерного проекта».

По словам Вячеслава Балакшина, интерьерный проект — основная единица в структуре продаж TDG и её торговых партнёров. Даже минимальный бюджет такого рода заказа выливается в значительную сумму. Потребители, ориентированные на модные и культовые интерьерные марки, чаще всего предпочитают комплексную поставку — для меблировки квартиры или дома под ключ. Большинство частных заказчиков делегируют полномочия по реализации проекта конкретным дизайнерам, и в этом — ещё одна особенность работы в премиальной нише.

«Иногда кажется, что в нашем бизнесе довольно сложно определить конечного потребителя. Кто он? Интерьерный дизайнер или собственно заказчик проекта? На чей вкус должен ориентироваться поставщик? Признаюсь, нам проще работать с дизайнерами. Им не нужно объяснять, в чём престижность и ценность конкретной марки. Как правило, им хорошо известно, что из себя представляет мебель от Cassinа или Martini Mobili. Тем не менее было бы ошибкой ориентироваться исключительно на профессиональных дизайнеров. Их непосредственные заказчики не менее важны. Одна из основных задач TDG как раз и заключается в том, чтобы научить торговых партнёров взаимодействовать с требовательной, довольно придирчивой, привыкшей к люксовому уровню обслуживания публикой. Владелец мебельного магазина, специализирующегося на продукте высокого класса, ведёт тонкую, креативную работу по продвижению брендов, которые он представляет. Безусловно, его цель — не продажа конкретных диванов или спален. Он должен уметь поддерживать и продвигать определённый стиль жизни, наполненный конкретными материальными метками: правильно подобранным гардеробом, хорошей недвижимостью, отличным автомобилем и дизайнерской мебелью, конечно. Наши поставщики настаивают именно на такой философии продаж. Неслучайно последние несколько лет все культовые итальянские фабрики, сотрудничая с известными дизайнерами и трендсеттерами, представляют на международных выставках не просто мебельную коллекцию, а целый интерьерный концепт, который включает в себя столовые и кухонные зоны, гостиные и личные покои. Такие концептуальные решения впоследствии становятся предметом продаж».

Как именно реализует TDG концептуальный формат, можно увидеть, посетив салоны региональных партнёров.

«По предлагаемой концепции работает ряд наших региональных партнёров, — сообщает Вячеслав Балакшин. — Например, екатеринбургский салон RichHouse в полном объёме представляет коллекции основных брендов от TDG. Этот магазин — место, притягивающее ценителей актуальных и смелых дизайнерских решений. Кроме того, екатеринбургская площадка отличается тем, что предоставляет клиентам высокий уровень сервиса в области создания домашних интерьеров».

Однако не каждый партнёр TDG вкладывается в обустройство крупных магазинов. Многие дилеры компании успешно работают в салонах площадью 250–350 кв. м.

«На небольших площадях тоже можно эффектно и качественно показать дизайнерские интерьерные новинки. Главное — регулярно менять экспозиции. Мы рекомендуем обновлять интерьер раз в месяц. Это гарантия того, что покупатели не заскучают, их удастся увлечь новыми идеями и предложениями», — говорит генеральный директор Terra Darus Group. TDG активно помогает своим дилерам оформлять дизайнерские салоны. В процесс застройки зачастую вовлекаются и итальянские партнёры. Многие экспозиции в салонах, курируемых TDG, выполнены по эскизам известных интерьерных дизайнеров Италии.

«В нынешнем году мы намерены стимулировать наших розничных партнёров. Речь идёт не только о коммерческих бонусах и скидках. Мы, например, на протяжении всего года собираемся проводить маркетинговые акции, основная цель которых — привлечь в партнёрские магазины TDG новых клиентов. Также подключаемся к программам наших поставщиков, нацеленных на борьбу с мебельными подделками. Например, Vitra начала международную пиар-кампанию против пиратских копий. Это действительно чрезвычайно важно. Не секрет, что культовые марки активно копируются, в частности, китайскими фабриками. Конечный потребитель не всегда осведомлён о том, что он приобретает. TDG, понимая насколько чувствительна проблема подделок для цивилизованной торговли, запланировала цикл специальных разъяснительных мероприятий для своих партнёров и клиентов. Наша главная задача — показать, что мы работаем только с оригинальными брендами».

Стратегические планы TDG связаны с расширением партнёрской розницы. Компания намерена привлекать к сотрудничеству торговых операторов ранее не работавших с культовыми брендами и готова всецело помогать им в освоении нового сегмента.

Валерия Кононенко

29 апреля 2013 (№118)