Мануэла Штолль: «Онлайн не остановить»

Появившийся в сентябре 2011 года портал Mebelrama.ru — первый в российской мебельной отрасли онлайн-проект, созданный на базе венчурного капитала. Позиционирует он себя как большой интернет-магазин недорогой мебели и товаров для дома. Основатель проекта Мануэла Штолль оптимистично полагает, что инвестиционный ресурс, проверенные технологии и установка на постепенный рост позволят Mebelrama.ru занять лидирующие позиции на рынке мебельной онлайн-торговли.

МБ: Мануэла, насколько нам известно, у портала Mebelrama.ru — зарубежные корни?

— Да, это инвестиционный проект немецкой группы «Рокет Интернет». Компания принадлежит к числу наиболее заметных и динамично развивающихся игроков на европейском венчурном рынке. Специализация «Рокет Интернет» — создание проектов в области e-commerce и, в частности, интернет-услуг .

Специфика инвестиционной деятельности «Рокет Интернет» характерна для венчурных рынков — компания ищет возможности в различных отраслях e-commerce, собирает инвестиционные пулы и в дальнейшем разрабатывает и внедряет конкретные проекты.

Так, за 3 года своего существования «Рокет Интернет» запустила около 100 сайтов и онлайн-магазинов в Европе, России, Азии, Южной Америке, Африке и Австралии. Самые известные проекты — Billpay (платёжная онлайн-система), Citydeal (портал дисконтов, впоследствии купленный Groupon), eDarling (сайт знакомств), Dafiti, TheIconic, Zalando, Lamoda (одежда, обувь и аксессуары). Общее число сотрудников, работающих в проектах «Рокет Интернет», составляет около 15 тысяч человек.

МБ: То есть магазин Mebelrama.ru создавался по обкатанной схеме?

— Существует, разумеется, определённая внедренческая бизнес-модель. Но хочу заметить, что «Рокет Интернет» всё же нетипичный венчурный инвестор. Компанию сложно назвать инкубатором однотипных стартапов. Под каждый новый концептуальный проект создаётся своя инфраструктура. Другими словами, помимо денег, инвестор предоставляет и технологию. На начальном этапе развития проекта «Рокет Интернет» становится активным участником всех оперативных бизнес-процессов. Специалисты «Рокет Интернет» постоянно консультируют менеджмент созданной компании, присылают экспертов различных отраслей. Всё делается для того, чтобы обеспечить эффективное внедрение лучших практик e-commerce во всех ключевых областях проекта.

МБ: Какие практики вы имеете в виду?

— В первую очередь — разработку самого продукта. В нашем случае это интернет-портал. Техническая часть включает в себя дизайн и архитектуру сайта. Вы можете легко убедиться, что ресурс Mebelrama.ru — очень прост и удобен в использовании: мы, скажем, стремимся облегчить систему поиска, поставить как можно больше фильтров, влияющих на выбор товара. Затем — интернет-маркетинг, создание CRM-системы, бизнес-аналитика, управление финансами и персоналом. Это ключевые элементы системы, и они контролируются инвестором.

МБ: Но рано или поздно наступает период самостоятельности. У вас ведь он тоже когда-нибудь случится?

— Думаю, года через три — не раньше. У венчурного инвестора цели понятные — раскрутить проект, отбить инвестиции и заработать на его продаже. А цель высокотехнологичного стартапа — перестать быть стартапом, превратившись в полноценный бизнес.

МБ: И как вы видите масштабы этого бизнеса?

— Честно говоря, у нас амбициозные планы. Мы хотим стать лидерами рынка мебели и товаров для дома в российском онлайн-секторе. В пятилетней перспективе предполагаем выйти на оборот в 100 миллионов долларов.

МБ: В сто миллионов? Откуда такие цифры?

— Уже сегодня российский мебельный рынок нами оценивается в 10 миллиардов долларов. Ещё 30 миллиардов — это сектор DIY, товары для дома и интерьера. 3 процента приходится на интернет-торговлю в целом. В перспективе мы хотим занять 10-процентную долю онлайн-рынка. Возьмите в расчёт и то, что за 5 лет и мировой, и российский онлайн-рынок подрастёт, так что 100 миллионов — это расчёт сегодняшнего дня. Весьма возможно, по факту цифра будет большей.

МБ: Но чтобы выйти в лидеры, вам нужна будет постоянная инвестиционная подпитка, ведь так? Достаточно ли денег на развитие?

— На данном этапе достаточно. В нас инвестируют «Рокет Интернет» и несколько других компаний. Мы стараемся грамотно расходовать средства и сделали, по-моему, уже очень много — создали сайт, раскручиваем его, сформировали команду из 100 специалистов, постепенно выстраиваем ритейловую инфраструктуру — совершенствуем службу доставки. Мы активны в интернет-маркетинге, взаимодействуем с нашими клиентами через все возможные каналы — соцсети, форумы, чаты.

В Москве нас уже неплохо знают. За её пределами, однако, мы практически не известны. И для того чтобы расширить бизнес, нам, конечно, потребуются дополнительные инвестиции.

Отмечу, что наш нынешний инвестор ориентирован не на экстенсивный, а на интенсивный рост. Это очень важно. Поступательное движение вперёд — тренд нынешнего времени.

МБ: Что нужно сделать, чтобы инвестор и дальше продолжал вливать деньги в ваш проект?

— Сделать проект привлекательным для клиента. Сейчас мы пытаемся понять, в чём заинтересован наш покупатель, избавляемся от слабого ассортимента, повышаем ресурсные возможности сайта. Например, очень важная часть работы — качественные фотографии товара. По сути, это же они продают. Чем больше фотографий, тем лучше покупателю. Поэтому у нас есть своя собственная фотостудия. Группа профессиональных веб-дизайнеров ежедневно трудится над тем, чтобы посетитель оставался на нашем сайте как можно дольше.

МБ: Важный вопрос: как вы взаимодействуете с поставщиками товаров?

— Год назад, когда только запускались, в основном предлагали продукцию немецких производителей. Сейчас картина изменилась, у нас появилось много поставщиков из России, Белоруссии, Китая, Малайзии, ряда европейских стран. У нас можно найти как продукцию no name, так и известные европейские бренды — Kare, Arte-M, Innovation, Rauch, Max Winzer и прочие. Весь список можно посмотреть на нашем сайте, задать поиск по брендам. На самом деле это не столь важно, кто наши поставщики. Сейчас мы создаём свой собственный листинг партнёров, которые заинтересованы расти вместе с нами.

Главное — не поставщики, а интерьерные идеи. Мы ориентируемся на недорогую, но модную мебель, интересные аксессуары для дома. Товар делим по группам — диваны и кресла, корпусная мебель, свет, товары для дома, садовая мебель. Есть у нас на сайте специальный раздел — «Вдохновляйся!», где мы классифицируем товар по эмоциональным маркерам — цвету, экологичности, гендерности, ироничности («Гламур», «Эко-дизайн», «Клуб» и т. д.). Это задаёт настроение и лучше ориентирует пользователей.

Мы и дальше будем совершенствовать наш ассортимент, делать предложение более разнообразным. Планируем создавать группы собственных товарных бестселлеров и разрабатывать модели под частной маркой. Поставщики Mebelrama.ru должны быть к этому готовы.

МБ: Очевидно, в России вы работаете по сценарию, который неоднократно применяли в других странах. Уверены ли, что ваш бизнес в нашей стране будет развиваться в рамках мирового тренда?

— В принципе, мы всегда делаем поправку на специфику национальных рынков. Например, в России чрезвычайно высока стоимость услуги доставки и это заставляет нас пересматривать некоторые элементы структуры. Но в целом речь не идёт о серьёзных «зигзагах». Российский онлайн-сектор, по нашим наблюдениям, развивается по американскому сценарию. По лидирующим отраслям всё очень похоже. Сначала растут онлайн-магазины, предлагающие книги, электронику и путешествия. В России эти сектора уже довольно успешны. Позитивная динамика наблюдается по одежде и обуви. С мебелью и товарами для дома всё будет так же. Онлайн не остановить, поверьте.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

Когда верстался номер, из компании «Мебельрама» пришло сообщение, что «Рокет Интернет» инвестирует ещё 10 млн. долларов в российский интернет-магазин. Дополнительное финансирование позволит компании «Мебельрама» вложить инвестиционные средства в дальнейшее развитие оперативной инфраструктуры, что будет способствовать дальнейшему росту. «Рокет Интернет» приняла это решение, убедившись в колоссальных возможностях российского онлайн-рынка в сегменте мебели и товаров для дома, который растёт значительно быстрее оффлайн-сектора. В инвестиционной компании уверены, что «Мебельрама» сумеет занять лидирующие позиции на рынке, где пока ещё не утвердился доминирующий игрок.

29 ноября 2012 (№114)