Москва по-прежнему слезам не верит

Торговая компания «Квейк» из подмосковного Зеленограда уже 12 лет как освоилась на рынке корпусной мебели Москвы и Подмосковья. Фирма имеет собственную розничную сеть, развивает оптовый бизнес и обладает немалым опытом работы в регионе. Хорошо зная московские розничные реалии, руководитель «Квейка» Олег Ретанов утверждает, что сегодня операторы испытывают в столице серьёзные сложности: операционные расходы остаются очень высокими, а доходы после кризиса не растут.

МБ: Олег Юрьевич, ваша компания давно работает в столичном регионе. Не секрет, что Москва — сложный рынок. Но он же — и самый крупный, и самый притягательный для отечественного производителя. Так, по крайней мере, было до кризиса. Поменялась ли ситуация сегодня?

— По экспертным оценкам, ёмкость рынка мебели столичного региона составляет четверть всего мебельного рынка России. Неудивительно, что производители всеми силами стремятся здесь закрепиться. Столичная розница может обеспечить существенную долю оборота, однако конкуренция, цена «входа», сроки окупаемости существенно выше.

В принципе, фабрики по-прежнему хотят продавать свою продукцию в Москве. Но если до кризиса многие из них стремились развивать собственную розницу и практически не поощряли местных дилеров, то сейчас складывается прямо противоположная ситуация. Столкнувшись с падением спроса и невозможностью качественно осуществлять контроль над столичными площадками, производители снова готовы идти на контакт с независимой торговлей. И это, на мой взгляд, наиболее правильный сценарий. В своё время я, кстати, некоторых партнёров отговорил от идеи открывать собственные розничные точки в столице.

Вообще, как мне кажется, фабрикам нет смысла серьёзно вкладываться в собственный розничный бизнес: для этого нужно формировать отдельную структуру, торговый дом, закупочное звено. Но даже при серьёзном отношении к торговому делу производитель будет акцентироваться на продвижении своего продукта, а не на нуждах потребителя.

При этом хочу отметить, что строить фирменную сеть целиком за счёт дилера тоже неправильно, особенно если это касается серьёзных вложений в бренд-секции, рекламу. Нужен системный и консолидированный подход.

До кризиса многие компании вкладывались в свою розницу, но перестали делать это, когда посчитали затраты. Сегодня большинство торговых точек, находящихся в собственности фабрик, переживают не лучшие времена. А всё оттого, что производители в своё время позволяли себе «играть в торговлю». Открывали магазины быстро и дорого, бросались нелимитированными бюджетами. Но как только они запустили процедуру самоокупаемости, вся их розница посыпалась как карточный домик. Стали сокращать площадки, а то и вовсе закрывать их.

Практика показывает, что фабрикам есть прямой смысл развивать собственные сети в домашних регионах — там и связи, и лояльный покупатель. Можно смело открывать фирменные магазины и не считать затраты.В столице всё по-другому. Здесь каждый за себя. Москва по-прежнему слезам не верит. Ушёл в минус — закрывайся.

МБ: Но есть же весьма дерзкие примеры. Вот, компания «Лазурит» открывает свои собственные магазины и не зависит от дилеров. Практически все кухонные студии управляются производителями…

— Кухонный бизнес — отдельная тема. Кухонная розница работает на заказ и не имеет ничего общего со складской торговлей. Что касается «дерзких» примеров, то их не так уж и много. Фабрики, которые сегодня успешно работают на столичном рынке, — это исключения, подтверждающие общее правило. Кого можно назвать из удачно закрепившихся? Кроме «Лазурита», это «Миассмебель», может быть, ещё «Артис», да и всё, пожалуй. Это компании, которые пришли сюда с чётким планом, с выстроенной системой координат. У них изначально была грамотная концепция. Они жёстко регулировали систему сбыта, не кидались из крайности в крайность, заявили сразу — будем торговать в Москве сами. Даже не пытались заигрывать с дилерами. Сосредоточились на оперативном управлении, при этом действовали пошагово, не пытаясь охватить весь рынок сразу. Но, повторюсь, таких компаний немного. Большинство фабрик (и среди них есть весьма именитые) пытаются усидеть на двух стульях сразу — и свои секции открывают, и дилерам не отказывают. Рано или поздно подобная политика приводит к коммерческим конфликтам.

МБ: Сегодня большинство фабрик предпочитают выставляться в Москве и Подмосковье фирменными секциями. Сами они это будут делать или же через дилера — значения не имеет. Технология, во всяком случае, ясна. Количество торговых центров увеличивается. Мебельная розница, если она не развивает универсальный формат, пока ещё не придумала лучших вариантов выставки. Насколько мне известно, ваша компания — не исключение?

— Вы правы. Для оптово-розничных компаний, вроде нашей, это наиболее эффективный и рациональный способ подачи товара. Сейчас в нашем управлении находится около 2,5 тысяч квадратных метров торговых площадей. Это такая «нарезка», разбросанная по специализированным центрам. Плюс один большой магазин в Зеленограде.

В большинстве случаев мы предпочитаем выставляться бренд-секциями. Основные наши поставщики — ТД «Эвита», «Лером» и «Юта». Недавно стали работать с компанией «Уфамебель». Все эти фабрики имеют свои фирменные форматы в нашей рознице. Но мы закупаем и мебель no name, как в случае с небольшой мебельной фабрикой «Балерика», которая закрывает для нас практически весь ассортимент прихожих.

В принципе, мы с готовностью поддерживаем бренд поставщика, если речь идёт о розничном проекте. Другое дело — оптовая торговля. Установка фабрик на брендинг порой мешает оптовому звену. Ведь есть производственные компании, которые сейчас активно поддерживают исключительно розничных операторов. Дают им всяческие преференции только за то, что они согласны развивать фирменный формат, а по опту — никаких послаблений. Это, на мой взгляд, не совсем правильно. Вот у нашей компании есть своя собственная розничная сеть, которая насчитывает больше 10 торговых площадок, но помимо этого, у нас около 170 контрагентов, с которыми мы работаем по опту. Это небольшие торговые компании, в активе которых — один-два магазина. Как правило, работают они в районных центрах и посёлках. Их устраивает наша ассортиментная матрица, но нет ресурсов для развития фирменной розницы. Давайте рассуждать здраво: нужна ли в магазине маленького города Талдома бренд-секция «Эвиты»? Скорее всего, нет. Значит ли это, что в Талдоме вообще не должна продаваться мебель «Эвиты»? Тоже нет. А каким образом федеральная фабрика может представить свою продукцию талдомским жителям? Преимущественно — при посредничестве оптовика.

МБ: Вы намекаете на то, что и столичный рынок можно удерживать только через оптово-розничные компании?

— Совсем нет. В Москве приживаются самые разные форматы торговли. Здесь есть место и крупным мебельным сетям, и небольшим торговым операторам. На мой взгляд, фабрики должны просчитывать варианты сотрудничества со всеми перспективными партнёрами. Было бы неплохо, если б они более системно подходили к вопросам взаимодействия с контрагентами разного типа.

Сейчас приблизительно понятно, какой розничной стратегии необходимо следовать в столице и ближнем Подмосковье — искать перспективные торговые центры и расширять фирменную розницу. Но что делать с дальним Подмосковьем? По сути, оно ничем не отличается от самой глубокой периферии. Чтобы понять характер тамошнего спроса, необходимо «глаза в глаза» работать с местными операторами, разбираться в потребительских предпочтениях, искать правильный ассортимент. Разве фабрики будут этим заниматься? Очевидно, нет. Можно, конечно, просто игнорировать подмосковную глубинку, не обращать на неё внимания, однако нашей компании, например, она даёт ощутимую часть оборота.

МБ: Бытует мнение, что столичный рынок может поглотить всё. Он настолько огромен, что здесь каждого ожидает успех…

— Мне кажется, это устаревшая точка зрения. Да, в московском регионе востребовано многое, но в разных пропорциях. Конкретно сейчас основные деньги розница зарабатывает на мебели эконом-класса, а до кризиса продавался средний. Тогда цена не играла такой важной роли, какую играет сейчас. В целом доходность бизнеса у московских операторов сейчас снизилась. В то же время входной билет на рынок не стал дешевле, арендные ставки в перспективных точках не упали. При этом, к слову, перспективность этих точек тоже под вопросом. Торговые центры открываются, деньги за аренду собственники зданий исправно собирают, но многие из комплексов не соответствуют ожиданиям арендаторов.

У большинства операторов, я убеждён, прибыль едва-едва покрывает затраты. Все балансируют на грани между точкой безубыточности и прямыми убытками. Всё довольно сложно, «космоса» нигде нет. По моим наблюдениям, в мебельной рознице сегодня не столица, а регионы показывают лучшую динамику.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

29 мая 2011 (№99)