Снова за прилавок

Ульяновские мебельные операторы получили доступ на свои площадки гораздо раньше коллег из других регионов, включая Москву.

20 апреля губернатор Ульяновской области ввёл уведомительный порядок выхода на работу организаций из сферы торговли и услуг. «МБ» попросил ульяновских мебельщиков поделиться наблюдениями за ситуацией в «раскарантиненных» торговых центрах города.

Андрей Алексеев коммерческий директор сети салонов «Дельта Кухни» и фабрики «Дельта+», Ульяновск

Андрей Алексеев
коммерческий директор сети салонов «Дельта Кухни» и фабрики «Дельта+», Ульяновск

В Ульяновске торговые центры открылись 20 апреля. С этого дня официально работают наши салоны и фабрика (до этого мы несколько недель фокусировались на торговле онлайн, что дало небольшой процент от обычной выручки). Торговые площадки «Дельта Кухни» расположены в двух крупных мебельных центрах ТК «Звезда» и ТЦ «Созидатель» плюс один магазин на улице Рылеева, в формате стрит-ритейла.

Как только был объявлен выход из режима изоляции, мы быстро собрали пакет необходимых документов: журнал измерений температуры сотрудников, журнал уборки помещений через каждые два часа, приказы о назначении ответственных лиц, инструкции о правилах соблюдения санитарно-эпидемиологических норм, агитационные материалы и инструкции. Дезинфекция обошлась нам в 5 тысяч рублей на торговую точку: это включая дезинфицирующие средства, коврики, термометры, маски и так далее. В общем, открылись без проблем, Роспотребнадзор нас даже похвалил.

Однако возвращение к привычному режиму торговли показало, как ударил по операторам карантин. В одном МЦ не открылись примерно четверть арендаторов, в другом – половина. Наблюдая за нашими соседями, могу сказать, что поведение многих мне непонятно. Владельцы некоторых розничных компаний принимают решение снижать розничные цены до уровня закупочных, не имея при этом собственного производства. Вероятно, это можно объяснить полным отсутствием продаж и сильным стрессом. Но долго в таком режиме они не протянут.

У нас в компании разработаны три возможных стратегии дальнейшей работы: пессимистичная, реалистичная, оптимистичная. Мы сторонники такого подхода, чтобы готовиться к различным вариантам развития событий на рынке, а не ждать, пока всё само собой разрешится. Поэтому уже ведём плотные переговоры с одним из мебельных центров о снижении арендной ставки (поскольку площади освобождаются). Перешли на упрощённую систему по персоналу: если раньше у нас были и консультанты, и дизайнеры, которые отвечали каждый за свой этап приёма и обработки заказов, то теперь оставили только дизайнеров – они курируют клиента с момента обращения в салон.

Посетительский трафик в первые недели после открытия, по сравнению с тем же периодом прошлого года, упал почти втрое: это цифры, которые мы сняли с камер наблюдения. Если сравнивать два ТЦ, в которых мы стоим, то особой разницы не ощущается: в начале мая трафик был больше в одном центре, теперь опережает другой.

В мебельном ассортименте у нас представлена только собственная продукция — кухни фабрики «Дельта+». Кроме того, в салонах есть сопутствующие товары и бытовая техника. Поделюсь наблюдениями о том, как меняется поведение клиентов. Все, кто начинал или собирался ремонтировать жильё до или во время карантина, ремонт доделывают. С одной стороны, для мебельщиков это хорошая новость. С другой стороны, предварительно заключённые договоры на поставку кухни (в пределах 200-250 тыс. руб.) нам приходится пересматривать: клиенты сокращают бюджеты, соответственно, снижают чек покупки почти вдвое. Отказываются от более современных, дорогих материалов и комплектующих в пользу дешёвых аналогов – лишь бы внешне всё выглядело примерно так, как задумывалось изначально.

Налицо сильный разбег ценовых сегментов: покупка кухни сейчас либо укладывается в чек 50-120 тыс. руб., либо выходит за 280 тыс. То есть средний сегмент вымывается совсем, и я думаю, дальше эта тенденция будет только усиливаться.

Это оценка по Ульяновску. В Иркутске, где мы тоже работаем (уже через наших дилеров «Академия кухни»), ситуация похожая. В Самаре и Уфе салоны наших партнёров открылись в конце мая, так что пока рано делать какие-то выводы. В других регионах присутствия (Краснодарский край, Саратовская, Оренбургская, Московская, Калужская, Тульская, Владимирская, Нижегородская, Ярославская, Пермская, Мурманская области, Чувашия, Башкортостан, Татарстан, Югра, Крым, Сахалин) розничные точки по-прежнему закрыты.

Дмитрий Еремин владелец салона «Сонум», Ульяновск

Дмитрий Еремин
владелец салона «Сонум», Ульяновск

В Ульяновске период изоляции был, наверное, одним из самых коротких в России. Некоторые торговые центры закрывались всего на неделю, другие вообще продолжали работу – там просто ввели ограничение по количеству посетителей и разделили потоки по разным входам.

Но сказать, что мебельщиков такой «лайтовый» вариант карантина сильно выручил — я не могу. Люди всё равно сидели по домам, не решались ходить в общественные места, поэтому продажи в апреле у нас были минимальными. Я думаю, особенно сильно пострадали те офлайновые салоны, которые не имеют собственного онлайн-представительства, а таких в региональной рознице очень много. Для тех же, у кого есть собственный интернет-магазин или кто работает под брендами федеральных поставщиков (с федеральными онлайн-продажами), онлайн-канал стал хорошим подспорьем.

В апреле мы работали, в основном, по старым наработкам. Наш салон расположен в ТК «Звезда» — это один из самых крупных мебельных комплексов в городе и по площади (порядка 15 тыс. «квадратов»), и по количеству арендаторов. Хоть мы и были закрыты официально в период «нерабочих дней», но отгрузки со склада или экспозиции могли осуществлять. Аренду нам снизили, хотя и раньше расходы на неё были небольшими: площадка у нас всего 60 «квадратов». В итоге мы даже не ушли в апреле в минус.

Первые магазины в нашем ТК стали открываться числа 25-го апреля, и на тот момент в них было не больше 10 посетителей за день. Мы только готовились к открытию, собирали необходимую документацию для Роспотребнадзора, раздавали визитки. Стартовали 4 мая (даже раньше нашего основного конкурента на этой площадке — «Асконы»). Администрация ТК настаивала, чтобы мы не тянули с открытием, но я не спешил, потому что понимал, что посетителей будет мизер: для генерации полноценного трафика должны открыться основные, крупные, арендаторы. К 8 мая в «Звезде» работало уже порядка 80% магазинов.

У нас направление интерьерные кровати и матрасы, плюс различные сопутствующие товары. Из поставщиков работаем с компанией «Сонум» из Иванова и московскими Matramax и Nuvola. Перед Новым годом поэкспериментировали с корпусной мебелью — давно хотели попробовать, — но получилось не очень успешно: площадка оказалось слишком маленькой, а на открытие отдельного корпусного салона я не решился.

Выйдя с карантина, наши клиенты закрывали первоочередные потребности. Если раньше спальни в комплекте и отдельные матрасы у нас продавались в соотношении 50 на 50, то теперь 80% покупателей ограничиваются только матрасом. То есть люди посидели-полежали дома несколько недель и поняли, что именно они хотят поменять.

С финансовой точки зрения первая неделя после открытия была провальной. Но с 10-го по 20 мая дела пошли в гору: средний чек подрос процентов на 50. Затрудняюсь сказать, в чём причина. Возможно, из-за того, что «Аскона» была закрыта, и к нам пришёл «не наш» клиент. К концу месяца «аномалии» закончились, средний чек устаканился. По выручке в мае мы обогнали апрель, работаем на увеличение зарплат сотрудников.

Движение в торговом комплексе есть, народ на консультации ходит, в выходные даже очереди были. Но в основном пока все присматриваются, а не покупают.

В целом, обстановка рабочая, мы ждали худшего. Ожидания на ближайшие месяцы – не то чтобы оптимистичные, но и не упаднические. Ровно тот сценарий, на который мы рассчитывали, к которому готовились. Больше всего радует, что рынок расчистится: часть арендаторов уже съехали, многие сейчас оптимизируются; думаю, что конкуренция станет менее плотной (уже сейчас число магазинов, специализирующихся на кроватях-матрасах, в нашем ТК снизилось с восьми до пяти). По логике вещей, это должно способствовать и дальнейшему снижению арендных ставок.

01 июня 2020 (№189)

Дельта+, Сонум, Дельта Кухни

распечатать

читайте также 27 января 2020 Полёт Сокола

Торговая компания «Киргу» задаёт тон на одном из самых «живых» потребительских рынков РФ.

24 января 2020 «Каширский двор» против стереотипов

Московский торговый комплекс развивает программу лояльности для архитекторов и дизайнеров.

19 декабря 2019 С севера на юг

Управляющая компания МТК «Гранд» запускает новый торговый комплекс.

02 декабря 2019 Запретный плод сладок

«Массимо» призывает партнёров торговать элитарно.

02 декабря 2019 «Мост» между мебелью и отделкой

Трафик новосибирского мебельного дисконт-центра существенно вырос после открытия этажа строительных и отделочных материалов.