Успехи московской розницы — регионам

Подмосковная фабрика мягкой мебели запускает франшизу «Сонди» и рассчитывает привлечь к взаимовыгодному партнёрству торговых операторов в городах-миллионниках.

Торговая марка «Сонди» появилась на рынке три года назад, хотя компания, выпускающая мягкую мебель под этим наименованием, существует уже 12 лет. Раньше и сама фабрика, и её продукция — стандартные недорогие диваны — были известны как Lovemebel. Ребрендинг понадобился, когда предприятие совершило кардинальный ассортиментный разворот, и модельный ряд полностью обновился.

В прошлом году товарная линейка «Сонди» была сформирована полностью — это модульные диваны повышенной комфортности в ценовых сегментах «средний» и «средний плюс». Функциональное усложнение и перепозиционирование продукта дало толчок к росту продаж: в нынешнем году оборот «Сонди» вырос сразу на 20%.

Реакцию покупателей на новую коллекцию компания может отслеживать в своих розничных салонах, работающих в московских центрах Roomer и «Три кита». Клиентам нравится, что диваны от «Сонди» практичны, современны и легко адаптируются под размеры и конфигурацию любого помещения. На фабрике уверены, что ставка на модульные диванные конструкции была верной. Теперь «Сонди» рассчитывает на энергичное продвижение своего актуального ассортимента в регионах. Потенциальным торговым партнёрам предлагается пакет франшизы, разработанный на базе стандартов собственных фирменных магазинов.

«Будучи производственной компанией, мы, тем не менее, осознаём разницу между производственным и торговым бизнесом, — комментирует Сергей Митрофанов, генеральный директор «Сонди». — Понимаем, что такое формат, что такое торговая наценка. Наша розничная площадка, к примеру, в «Румере» работает в уверенной прибыли — при том, что этот бизнес функционирует самостоятельно, отдельно от производства. Формат салона в «Румере» мы отточили до мелочей. Видим, что эта модель конкурентоспособна, поэтому намерены тиражировать её в российских регионах. Актуальная задача — найти серьёзных торговых представителей в крупных городах. Начать, допустим, с Питера и Нижнего Новгорода — далее везде».

Прежде фабрика осваивала региональные рынки, доверяя реализацию своей мебели фирмам-дистрибуторам. Партнёры-оптовики работали в Екатеринбурге, Воронеже, Липецке, Твери. Но сегодня, считает глава «Сонди», взаимоотношения с торговлей требуют переосмысления.

«Классическая оптовая схема была более-менее оправданной, когда наш ассортимент не выходил за рамки эконом-класса, — рассказывает Сергей Митрофанов, генеральный директор фабрики «Сонди». — Однако продажи модульной мягкой мебели требуют совсем другого формата. Отдавать в опт по две-три модели, которые просто расставят рядом с продукцией других фабрик, — такой подход, на мой взгляд, особых коммерческих перспектив не имеет. Уже три года назад, создавая марку «Сонди», мы понимали, что необходимо, с одной стороны, отстраиваться от конкурентов, а с другой, — поддерживать наших торговых партнёров эффективными маркетинговыми инструментами, которые мы успешно применяем сами. Пакет франшизы — очевидное решение всех этих вопросов».

Каковы главные параметры готового бизнеса от «Сонди»? Региональным партнёрам предлагается открыть розничную площадку метражом 80–120 кв. м. Формат ориентирован на торговые центры — как специализированные мебельно-интерьерные, так и многопрофильные. Первоначальные затраты франчайзи на ремонт, оборудование и выставочные образцы оцениваются в 900 тыс. руб.

«Ассортиментную матрицу готовы корректировать с учётом ситуации в конкретном регионе. Реализовать это несложно: как только появляется торговая компания, заинтересованная в открытии магазина по франшизе «Сонди», я лично готов выехать в регион, взять с собой опытных продажников — и вместе с клиентом мы посмотрим ситуацию на рынке, конкурентов, цены. По результатам такого полевого исследования сможем рекомендовать, в каких цветах, в какой комплектации ставить наши модели на подиум. Фактически партнёр получает выверенный ассортимент, который подбирался специально для него. Разумеется, наше предложение для франчайзи включает и готовый дизайн-концепт торговой точки с макетами всех носителей и элементов оформления. Мы также обеспечиваем партнёра POS-материалами, обучаем и консультируем персонал, предоставляем информационную и рекламную поддержку на нашем сайте и в соцсетях».

Хиты продаж «Сонди» — полноценные модульные системы «Милан» (розничная цена от 93 тыс. руб.) и «Дублин» (от 69 тыс. руб.).

«Отмечу, что наши прямые конкуренты по модульным системам обычно не углубляются в «спальную» тему, — говорит г-н Митрофанов, — а мы это сделали. В позиционировании таких моделей (как и всей марки «Сонди») делаем акцент на спальном месте для полноценного и здорового сна: то есть не просто гостевой вариант, на котором удобно сидеть, а спальные диваны для ежедневного комфорта 24 часа в сутки».

Диваны от «Сонди» «одеваются» в ткани из Италии, Бельгии, Турции и Китая. Обивки фабрика закупает у ведущих дистрибуторов — «Инстроя», «Союза-М», «Текстильдата», Mebelliery, Domiart. Механизмы трансформации и комплектующие — от Sedac Meral.

Производственная площадка «Сонди» находится в Люберецком районе Московской области (посёлок Томилино) и вместе со складскими помещениями занимает порядка 3 тыс. кв. м. В штате трудится около 40 человек. Мебель выпускается на оборудовании таких марок, как Duerkopp Adler, Juki, Altendorf. В рамках недавнего технологического апгрейда на фабрику было поставлено несколько швейных машин Duerkopp Adler для декоративной отстрочки.

«Ожидаем, что с запуском франшизы объём заказов вырастет, что потребует от нас расширения производственной площадки и ввода дополнительных мощностей, — отмечает Сергей Митрофанов. — Запас по площадям на нынешней фабрике есть: поэтому уже со следующего года будем поэтапно оборудовать и вводить новые технологические участки».

Артём Васильев

14 октября 2018 (№172)