Свои среди чужих

Мебельщики-франчайзеры ищут партнёров за рамками своего профессионального цеха.

Пять мебельных компаний приняли участие в международной выставке франшиз Buybrand Expo, прошедшей в середине сентября в московском Экспоцентре. Предложения готового бизнеса представили российские марки «Мария», Столплит, Perrino, «Столплит» и французская Gautier.

Основанная 16 лет назад, Buybrand Expo считается одной из самых авторитетных площадок Восточной Европы в сфере франчайзинга. Каждый год мероприятие привлекает сотни брендов и тысячи инвесторов со всего мира. Посетительскую аудиторию устроители Buybrand Expo «фильтруют», устанавливая высокую цену на входной билет. При этом, как отмечают экспоненты, у выставки плотный трафик, случайных зевак в залах практически нет.

«Радует, что организаторам удалось собрать качественную аудиторию, действительно заинтересованную в открытии бизнеса по франшизе, — комментирует председатель совета директоров и сооснователь МК «Мария» Ефим Кац. — Мы продвигали в рамках Buybrand Expo сразу две свои франшизы — флагманский бренд «Кухни «Мария» и «Мастерскую кухонной мебели «Едим Дома!». Причём в дни выставки мы предоставляли потенциальным франчайзи эксклюзивные условия для старта сотрудничества — полную отмену паушального взноса и бонус в размере до 300 тысяч рублей при открытии студии «Мария» до конца 2018 года. Интерес к нашим брендам со стороны потенциальных партнёров был стабильным. По итогам выставки мы получили более полусотни «живых» контактов не только из Москвы и Санкт-Петербурга, но и из Екатеринбурга, Воронежа и других городов России и стран СНГ. Определённо могу сказать: наш дебют удался!»

Довольна результатами участия в Buybrand Expo и компания «Перрино», которая выступила с презентацией одноимённого слип-шопа. Из тридцати контактов, собранных «Перрино», пять уже материализованы: инвестиции получены, идёт подготовка к открытию новых франшизных площадок. Глава компании Александр Кузьмин объясняет результативное выступление на выставке правильно и своевременно проведённой «работой над ошибками».

«Три года назад мы уже были экспонентами Buybrand, но никаких видимых результатов не добились — по своей же собственной вине, — говорит г-н Кузьмин. — Для инвесторов, которые составляют основную аудиторию выставки, тогдашняя франшиза Perrino была слабой и малоубедительной. Объясню, почему.

Мы привыкли «по-семейному» работать с мебельными дилерами, а на Buybrand приходят люди, которые не собираются погружаться в специфику мебельных продаж, они просто хотят выгодно разместить свои деньги и получать гарантированные доходы.

Чтобы управлять чужими деньгами в рамках собственного торгового проекта, нужна принципиально иная, не ориентированная на партнёрство (в привычном мебельном понимании) модель бизнеса. Мы это усвоили, и сегодня «Перрино» последовательно идёт к тому, чтобы стать стопроцентно франчайзинговой компанией. Мы формируем структуру, которая сможет стабильно управлять сетью слип-шопов вне зависимости от того, в какую сторону «занесёт» того или иного франчайзи. Наше франшизное предложение стало гораздо более аргументированным, подкреплёнными конкретными цифрами и действиями.

На стенде мы не вели разговоров о матрасах и кроватях. Я руководствовался формулой: нет рынка товаров, есть конкуренция моделей управления. За те дни, что шла выставка, изучил самые видные из представленных на ней франшиз и пришёл к выводу, что по доходности и простоте организации операционной деятельности Perrino легко может конкурировать с большинством модных брендов».

Мебельщики воспользовались возможностью представить свои кейсы на деловом форуме «Франчайзинг в России», который был организован в период проведения Buybrand Expo. Участники форума услышали выступления Александра Смолина, директора по продажам и развитию партнёров МК «Мария», и Ольги Шартдиновой, директора по маркетингу «Перрино». Панельные дискуссии и тематические секционные заседания форума посетили сотни специалистов. Сама же выставка Buybrand Expo 2018 побила собственный рекорд: на ней побывало свыше 10 тысяч человек.

По мнению Александра Кузьмина, успех нынешней редакции Buybrand Expo напрямую связан с новым витком интереса к франчайзингу. При этом глава «Перрино» недвусмысленно намекает, что мебельщикам-франчайзерам всё выгодней искать инвесторов за рамками своего цеха.

«После разговоров с посетителями Buybrand Expo у меня осталось стойкое ощущение, что инвесторы заняты лихорадочными поисками ниш для вложения свободных средств. Традиционно привлекательные с точки зрения инвестиций отрасли сейчас показывают откровенно плохую динамику. У фондовых рынков перспективы нулевые. Рынок недвижимости минусует, к тому же его сотрясают банкротства и скандалы. Криптовалюты — слишком рискованно и непонятно. Венчурный бизнес — то же самое. Остаётся потребительский рынок. Пусть люди готовы вкладывать небольшие суммы — от 10 до 50 миллионов рублей. Но на фоне традиционного мебельного дилерства такие инвестиции можно назвать королевскими».

15 октября 2018 (№172)