Всё выше и выше, и выше

«Антарес» усилил позиции luxury.

Правообладатель торговой марки «Юнион», тамбовская оптово-розничная компания «Антарес», значительно расширила в своих салонах ассортимент класса luxury. Такое решение было принято на основе тщательного анализа рыка и данных по продажам мебели высокого ценового сегмента.

— Мы ещё раз убедились, что сегмент luxury — не только наиболее устойчив в периоды снижения потребительского спроса, но и, в отличие от других ценовых групп, сохраняет позитивную динамику, — комментирует директор дилерских продаж и франчайзинга компании «Антарес» Роман Верещагин. — У нас, в частности, даже в самые сложные кризисные времена продажи дорогой мебели оставались на уровне 2008 года. Можно сделать вывод, что люди, ориентированные на товары класса «люкс», проявляли и проявляют активную готовность покупать и запросы их растут.

Конечно, работая по каталогам, мы могли заказать любую продукцию у одного из 200 реальных и потенциальных поставщиков «Антареса», но в этом случае наши клиенты были обречены на долгое ожидание. Заказы по каталогам обычно исполняются в течение трёх, а то и четырёх месяцев. Это не конкурентный срок для покупателей сегмента luxury. Мы понимали, что поднять продажи по этому направлению сможем лишь в том случае, если качественно переосмыслим как ассортиментную, так и сервисную стратегии.

Переговоры с потенциальными поставщиками специалисты «Антареса» начали ещё в начале 2010 года. На апрельской i Saloni было принято принципиальное решение об оформлении в салонах «Юнион» выставочных зон фабрик Jumbo Collection, Redeco, M. A. Riva, Turri, Smania, Brummel, Paola Lucchetta. Эти производители более полувека специализируются на производстве мебели для королевских домов. Помимо этого, компания добилась получения эксклюзивных прав на продажу в России в 2010–2011 годах коллекций Angelica и Beatrice итальянской фабрики M.Villanova, диванов производства американской компании Lane, а также аксессуаров и предметов интерьера итальянской фабрики Оakom.

Были достигнуты договорённости о поставках на склад новых коллекций спальных комнат Royal и Principessa фабрики Signorini&Coco, мебели для спален из массива Foscolo (в России продаётся под именем Gioconda) фабрики Zilio, налажено сотрудничество с целым рядом других, не менее именитых, производителей.

— Статус эксклюзивного представителя ряда фабрик даёт «Антаресу» определённые преференции, — поясняет Роман Верещагин. — При оформлении заказов нас не будут ставить в лист ожидания, мы имеем право на существенные скидки, которыми в дальнейшем можем удачно воспользоваться при оформлении сделки с крупным клиентом. Многие товары мы разместили на складе, что также сокращает наши издержки.

По словам Романа Верещагина, за последний год компании удалось полностью сформировать идеологию luxury и донести её до каждого члена команды «Юнион». Весь торговый персонал федеральной сети прошёл комплексную аттестацию. В работе с розничным клиентом налажена система 3D-проектирования жилых и нежилых помещений. Внедрены новые программы взаимодействия с потенциальными покупателями. А именно — стали более интересными и насыщенными встречи тематических сообществ «Клуб архитекторов и дизайнеров» и «Клуб деловых женщин». Компания продолжила традицию проведения «Юнион-шоу», на которое приглашает всех своих любимых заказчиков. Помимо этого, в салонах «Юнион» была запущена программа лояльности, которая представлена несколькими весьма привлекательными кредитными продуктами и системой рассрочки платежей.

Как утверждает Роман Верещагин, в течение 2010 года в розничной сети «Юнион» осуществлялось гибкое управление ценами. Объективно они подросли. Но благодаря организованным для покупателей разнообразным акциям, а также бонусам и рассрочкам наценка осталась неизменной и соответствует сложившемуся на рынке уровню.

Программу luxury «Антарес» готов продвигать и среди своих дилеров.

— Предпосылки к этому есть, — полагает г-н Верещагин. — Идеология luxury базируется на хорошем продукте и идеальном обслуживании. Мы постарались обеспечить и то, и другое. Сотрудничаем со звёздами итальянской мебельной промышленности, которые готовы предоставить нашим клиентам продукт ручной, эксклюзивной работы. Мы понимаем психологию и запросы состоятельного российского покупателя, учитываем довольно непростые особенности этой социальной группы. У нас есть всё для работы с таким клиентом. Профессионализм, такт, умение презентовать продукт и обеспечить комфортные условия при оформлении покупки. И этими знаниями мы готовы делиться со своими партнёрами.

Ася Зелинская

29 декабря 2010 (№95)