«Командор» сдал экзамены

Красноярская торговая компания осуществляет программу комплексной модернизации розничного бизнеса.

Руководители МЦ «Командор» — крупнейшей специализированной площадки Красноярска — давно заявляли о необходимости модернизации и своего торгового центра, и бизнеса в целом. Для осуществления этой задачи красноярцы привлекли в качестве консультанта американское агентство GRM. Обратиться к его услугам рекомендовала коллегам ростовская оптово-розничная компания «Эдем»: в своё время GRM помогало ей настроить сетевой проект «Анна Потапова».

«Командор» начал работать с американцами в декабре 2009 года. За 10 месяцев сотрудничества была полностью обновлена структура розничной компании, пересмотрены методы формирования ассортимента, поменялась модель продаж.

— Обучение прошли около 100 наших сотрудников, — уточняет исполнительный директор «Командора» Константин Дулов, — управленцы, закупщики, продавцы-консультанты. Базовая составляющая курса — внедрение метода активных продаж. Американцы не уставали повторять, что продавец-консультант должен быть именно продавцом-консультантом, а не пассивным смотрителем конкретной секции. Кстати, от системы секций мы тоже отошли. Теперь используем два типа выставки — интерьерные модули и открытые зоны.

Основная идея, которую американцы пытались донести до сотрудников красноярского мебельного центра, заключалась в том, что продавец-консультант может стать полноправным участником бизнеса. При высокой квалификации и хороших личностных характеристиках продавец способен наработать свою собственную клиентскую базу. К методике «бизнес в бизнесе» часто прибегают американские торговцы. Они находят её наиболее эффективной.

— Если раньше наши продавцы были закреплены за конкретными товарными группами и мало думали о том, что происходит на территории их коллег, то теперь они обладают универсальными знаниями о представленном в магазине ассортименте и имеют право распоряжаться всеми товарными предложениями. Любой потенциальный покупатель, появляясь в нашем торговом центре, поступает в распоряжение продавца, который обязан оказать ему полный спектр информационных и консультационных услуг.

По словам Константина Дулова, внедрение новых методов продаж уже начинает давать положительные результаты. В конце августа компания зафиксировала значительный рост продаж.

— И это не только сезонный подъём. Мы видим, что существенная причина роста — в конструктивной, качественно улучшенной работе персонала. Однако нам ещё многому нужно научиться. Поэтому контракт с GRM продлён.

29 сентября 2010 (№92)