Экспорт пунктиром

На 440 миллионов долларов российские мебельщики экспортировали в 2019 году. Это на 12,6% больше, чем в 2018-м. Но меньше, чем хотелось бы.

На фоне динамики отечественного мебельпрома в целом (согласно оперативным данным Росстата, в 2019-м отрасль получила символический +1% к объёмам в реальном выражении) экспорт растёт опережающим темпом. Уже не первый год прибавка выражается двузначным числом — усилиями пары десятков игроков, особо активных в стимулировании сбыта за рубеж. Как видно из списка российских участников зарубежных выставок — в частности, январской imm cologne и февральской Meble Polska, — пул мебельных экспортёров периодически пополняется новыми компаниями.

Мебельщики не раз заявляли, что в условиях длительной рецессии на домашнем рынке внешнеэкономическая деятельность становится для них едва ли не единственным инструментом дозагрузки производственных мощностей. Очередное пике, в которое сегодня срывается рубль, вероятно, должно подогреть активность экспортёров. Впрочем, как показывают редакционные опросы «Мебельного бизнеса», мебельные фабрики, вовлечённые в ВЭД, достаточно трезво оценивают собственные достижения в масштабах мирового рынка и иначе как «тонким ручейком» нынешние объёмы внешних поставок пока не характеризуют.

Позади важнейшие для российских экспортёров отраслевые смотры Старого Света — в Германии и Польше. К итогам познанского показа мы ещё вернёмся, а в этом выпуске «МБ» предлагаем совершить экскурсию по стендам наших соотечественников в павильонах Koelnmesse. Своими впечатлениями от imm 2020 делятся российские экспоненты.

Материал подготовили Роман Морозов, Артём Васильев

Волгодонская фабрика презентовала в Кёльне коллекции, адресованные, в том числе, и внутреннему российскому рынку. Как говорят в «Любимом доме», существенного отставания потребительских предпочтений россиян от вкусов на развитых европейских рынках уже не наблюдается.

Сергей Змиевский
генеральный директор компании «Любимый дом»

Посетительский трафик на нашем стенде в Кёльне мы оцениваем на уровне прошлого года. Аудитория, которая посетила экспозицию «Любимого дома», была очень релевантной — качеством контактов мы тоже довольны. Разумеется, видим в этом и собственную заслугу: к выставке готовились целый год, неоднократно выезжали на переговоры в Европу, принимали действующих и потенциальных партнёров у себя в гостях, в Волгодонске. Самые важные встречи в Кёльне планировали и назначали заранее.

Как и в прошлые годы, «Любимый дом» представил на imm cologne все основные категории мебели для жилых зон — спальни, гостиные, молодёжные. Но если в прошлом у нас бывало такое, что люди приходили на стенд и, скажем так, удивлялись определённым моделям — на этот раз со всеми коллекциями попали «в десяточку». Главное — поймали волну с лофтом, который явно доминировал на этой выставке: практически все наши модели имели отсылки к этому стилю. Спальня «Норд», молодёжная «Урбан», гостиная и прихожая «Техно» — стопроцентное попадание, причём в разные рынки, от Европы до Ближнего Востока и Северной Америки. Спальня «Вилладжио» — уже классический стиль — история более специфическая, но и тут мы отметили интерес, скажем, из Северной Африки. А вот посетителей из Южной Америки и Юго-Восточной Азии в этом году было, в принципе, мало — преимущественно, только крупные ритейлеры и оптовики.

Работа на стенде, в коммерческом смысле, была нацелена на стимулирование экспорта. Поэтому встречи с соотечественниками в Кёльне проходили, скорее, в неформальном, дружеском формате — обменивались с коллегами новостями, впечатлениями. Вместе с тем хочу подчеркнуть, что весь модельный ряд, представленный нами на imm cologne 2020, актуален и для России — мы показывали эти новинки и на ноябрьской выставке в Москве. Какого-то отставания по вкусам и потребительским предпочтениям в нашей стране мы не видим: с точки зрения дизайна, функциональных решений — все наши «кёльнские» модели будут, я уверен, востребованы на российском рынке. Да, есть отдельные моменты по габаритам — размеры шкафов не всегда «проходят» у нас в регионах, и есть вопросы по цене (для российского рынка это, определённо, не эконом-сегмент). Такие вопросы будут решаться, что называется, в рабочем порядке.

Повод задержаться в Европе был и после кёльнской выставки: мы проехали по мебельным центрам Германии, посмотрели, чем дышит немецкий розничный рынок, затем провели встречи с несколькими европейскими партнёрами уже на их территории, а прямо из Германии полетели на выставку в Стамбул.

Доля экспорта в общем объёме продаж «Любимого дома» по итогам предыдущего года подросла примерно на 1,5 процента и сегодня составляет уже больше 25 процентов. Значимо — примерно вдвое — увеличились поставки для австрийской сети XXXLutz — за счёт расширения ассортиментной линейки (с 2019 года мы производим и отгружаем для них как гостиные, так и прихожие). С «Лутцем» ожидаем дальнейшего увеличения объёмов в 2020-м.

Сейчас возобновляем поставки для польской сети Agata Meble, с которой у нас был небольшой тайм-аут, — в середине марта пройдут первые в этом году отгрузки полякам. Обсуждаем, как раздвинуть деловые горизонты, с другими партнёрами — из Германии, Болгарии, Чехии.

Что касается государственного софинансирования и коллективного российского участия в imm cologne — на этом направлении видим только улучшения. Скажу так: для российских компаний, получивших поддержку по линии РЭЦ, в Кёльне в этом году была настоящая лафа. С точки зрения организации все сработали слаженно. И это при том, что РЭЦ, Экспоцентр, а вместе с ними все, кто дожидался включения imm в список поддерживаемых выставочных мероприятий, оказались в цейтноте — поддержку-то подтвердили только осенью.

Нашу компанию не волновал вопрос предоставления площади, но мы плотно взаимодействовали с официальным оператором российской экспозиции — Экспоцентром, в том числе по застройке нашего стенда, и остались довольны этим сотрудничеством. Запросы от РЭЦ, поступавшие в компанию, считаем вполне адекватными — все требуемые материалы со своей стороны в РЭЦ предоставили. Кёльнский салон уже включён в список поддерживаемых выставок на будущий год, поэтому надеемся, что в 2021-м всё пройдёт на ещё более высоком уровне.

Из пожеланий: хотелось бы, чтобы обмен документацией с ведомствами по экспортным субсидиям переводился целиком в электронный формат. В контексте того, что президент России регулярно говорит о переходе к цифровой экономике, это было бы логично. Ведь как строится документооборот сейчас? В электронном виде подаёшь заявку на субсидию, прикладываешь весь пакет документов, отсылаешь по электронным каналам... А начинают рассматривать эту заявку только после того, как получат бумажные оригиналы обычной почтой.

То же самое — с отчётностью по итогам участия в выставках, по внешнеэкономической деятельности.

Будь наше предприятие в Москве — наверное, неудобств было бы меньше. Но мы в Волгодонске — и порой оригиналы документов нужно доставить срочно, а курьерские службы по какой-то причине увеличивают контрольные сроки доставки. Тут возникают и дополнительные расходы, и переживания — дойдёт, не дойдёт.

Понятно, что все ведомства страхуются. Государственные деньги, выделяемые на экспортную поддержку, — дело серьёзное, нет вопросов. Но ведь есть квалифицированная электронная подпись, есть защищённые каналы связи, — насколько ускорились бы все процессы с электронным документооборотом! В той же Федеральной налоговой службе всё это успешно реализовано. Есть надежда, что с новым премьер-министром Мишустиным мы придём к этому и по экспортным программам.

Мебель на металлокаркасе вполне созвучна идее рационального потребления — тренду, который набирает силу по всему миру. Речь уже не идёт о регулярной, раз в несколько лет, смене домашней меблировки, а диваны на металлокаркасе откликаются на это возможностью вторичной перетяжки, лёгкостью сборки-разборки и перевозки. В продвижении на внешние рынки эти преимущества собственной продукции использует фабрика Rivalli.

Евгений Леонтьев
коммерческий директор Rivalli

В Кёльне мы выставлялись второй раз, и дубль получился довольно интересный. Сравнивать первое участие со вторым по трафику, наверное, не совсем корректно: всё-таки у нас были разные места дислокации. Но мы отметили очень сильное начало: сложилось впечатление, что все, кто собирался быть на выставке, приехали дружно в понедельник-вторник. Затем поток посетителей пошёл на спад.

Организаторы imm cologne по итогам выставки проводили опрос (и это правильно) на предмет того, устраивают ли экспонентов сроки. На наш взгляд (и с нами согласились наши соседи по залу), неделя — это избыточно.

Двери для конечных потребителей открыли уже в пятницу — и частников было просто море. С одной стороны, это, наверное, здорово — мебель пользуется спросом у широких слоёв населения. Но нам-то от этого мало проку: мы приехали в Кёльн, чтобы показать свою продукцию специалистам. А в силу того, что ввоз продукции осуществлялся на условиях РЭЦ, мы не могли ничего продать со стенда: всё, что ввезли на выставку, должно было быть вывезено обратно в Россию. На некоторые наши диваны выстраивалась очередь — народ смотрел, фотографировал, спрашивал, можно ли купить. Готовы были покупать вместе с декором — статуэтками, вазами: «Давайте, вот у нас тележка, всё вывезем». Мы отвечали: Sorry, продать можем только через дилеров. А вот в Польше, к примеру, мы выставляемся самостоятельно — и имеем возможность распродать всю экспозицию.

Базу нашей экспозиции в Кёльне составлял тот же ассортимент, который мы показывали осенью в Москве. Акцент, правда, сделали на модели, более востребованные на европейском рынке. Всё же мягкая мебель, которая продаётся в массе на российском рынке и в Европе, отличается.

Определённые вопросы, которые возникают к нашим моделям на выставке, или наоборот — отсутствие всяких вопросов, — это важный показатель. В прошлом году после Кёльна мы по горячим следам проводили анализ, чтобы понять, что сработало, что нет, что требует адаптации и т. д. А в этом году оказалось, что у нас не было «выпавших» моделей, каких-то проколов — всё в той или иной степени сработало, вызвало интерес.

Надо сказать, что в целом наша коллекция на металлокаркасе (диваны и лофтовые модели стеллажей, консолей, столиков, они сейчас в тренде, таких на выставке было много) оказаласт «в точку». Заинтересованные закупщики расспрашивали нас очень предметно: какая упаковка, сколько весит и проч. Интересовались программой малых форм и стеллажными системами. В качестве ай-стоппера мы выложили на стенде «диван в разрезе». Он отработал на все сто: люди останавливались — им интересно посмотреть, что внутри.

Европеец воспринимает мебель (они сами об этом говорят) как нечто утилитарное, расходный материал. Взял — попользовался — избавился. Но в русле рационального потребления речь больше не идёт о смене дивана раз в три годв. И мебель на металлокаркасе отлично укладывается в этот тренд: она подразумевает вторичную перетяжку, проста в разборке, перевозке. Фактически — диван в коробке, что важно и для логистики на В2В-рынке: никто не хочет возить воздух, а мы можем правильно упаковывать мебель, так что коэффициент пустого места будет минимальным.

Контакты собрали. Но ведь контакт контакту рознь. Мы понимаем под контактом нечто проработанное, из чего может вырасти сделка. Если брать такой взаимный интерес, то я бы говорил о нескольких десятках контактов.

По итогам прошлого Кёльна Rivalli получила двух реальных новых клиентов, с которыми были подписаны контракты. Сейчас рассчитываем на большее (из суеверия не буду давать конкретный прогноз). Из опыта наших выступлений в Польше мы вывели математическое правило: каждая следующая выставка удваивает число новых партнёров. Надеемся, что по итогам Кёльна эта прогрессия подтвердится. В следующем году — однозначно, участвуем снова.

Сколько мы подписали контрактов, сколько сделок подтверждённых, — это первое, что у нас спросили представители РЭЦ по завершении кёльнской выставки. На нашей практике не было вообще ни одной выставки, где сразу были бы подписаны контракты, если под контрактом понимать документ с подписями и печатями. Хотя мы и стараемся ориентироваться на новых партнёров, к нам на стенд регулярно приходят и наши действующие клиенты, которых мы неизменно рады видеть, чтобы обсудить с ними перспективы развития бизнеса.

Сама по себе идея господдержки выставочной активности — прекрасна. Но хотелось бы, чтобы эта поддержка в большей мере учитывала реальные условия рынка и потребности игроков. Так, к примеру, нынешний перечень мебельных выставок, участие в которых софинансируется государством через РЭЦ, не совсем релевантен запросам нашего предприятия. Есть выставки, которые задают тенденции всего международного рынка — Китай, Италия, Германия... Однако из них в листе поддержки заявлен только Кёльн. На наш взгляд, очень полезная рабочая и эффективная выставка — познанская, в которой мы в этом году участвуем уже четвёртый раз, и другие российские компании там тоже выставляются. Но вот Познани в списке поддерживаемых мероприятий почему-то нет. Рассчитываем, что эта ситуация — временная и государство в дальнейшем будет более широко поддерживать продвижение российской мебели на экспорт.

Компания «Найди», которая вообще-то специализируется на комплектующих для шкафов-купе, представила в Кёльне каркасно-модульную систему мебели в стиле лофт. Предложение готовой мебели— новый для компании опыт. По итогам imm cologne его расценивают как весьма позитивный.

Роман Мальков
директор по развитию компании «Найди»

Динамика объёмов нашего экспорта растёт после участия в любой международной выставке. Так, к примеру, поставки нашей продукции в Казахстан значимо увеличились благодаря участию компании «Найди» в выставке «Мебель и интерьер» (Алма-Ата). И в ходе нашего дебютного выступления на imm cologne год назад мы также установили много полезных контактов. Помимо стран ЕврАзЭс — Казахстана и Киргизии, «Найди» сегодня экспортирует в Канаду, Польшу. Планируем первые отгрузки в Белоруссию и Бахрейн. Доля экспорта в общем объёме продаж компании приближается к 3 процентам, хотя год назад составляла меньше процента.

В этом году организаторы кёльнской выставки открыли двери для широкой публики («бюргеров») сразу на три дня: пятница, суббота и воскресенье. Это, на наш взгляд, поспособствовало некоторому увеличению числа посетителей, то есть именно за счёт конечных потребителей. Что же касается b2b-аудитории, то в некоторые бизнес-дни посетительский трафик был не таким интенсивным, как мы ожидали и как нам бы хотелось. Впрочем, были и периоды, когда никто из сотрудников, работавших на стенде, не успевал присесть и перевести дух.

По сравнению с предыдущим 2019 годом участие «Найди» в imm cologne оказалось, бесспорно, более продуктивным. В прошлом году мы приехали на разведку, в этом же — чувствовали себя куда увереннее, получили стенд с более удачной локацией, а главное, представили наш новый продукт. Традиционной продукцией компании «Найди» всегда были комплектующие для шкафов-купе, но в этот раз мы презентовали готовую мебель каркасно-модульной системы «Лофт комплект».

Предложение готовой мебели — новый опыт, который оказался для нас позитивным. Мы убедились, что система «Лофт комплект» актуальна не только для российского рынка, но и на международном уровне, прежде всего — благодаря популярности стиля «лофт» среди конечных потребителей (этот тренд актуален для многих рынков).

Количество собранных контактов возросло почти вдвое (до 140), как и доля качественной целевой аудитории. Успех  связываем, в том числе, с тем, как мы готовились к этому выступлению: тщательно прорабатывали имеющиеся контакты до поездки в Кёльн. Рассылали электронные письма с приглашениями, готовили конкретные коммерческие предложения, а все прайс-листы, заранее составленные, учитывали стоимость доставки нашей продукции в Европу. Всё это здорово помогло в работе на стенде.

География собранных контактов охватывает Белоруссию, Францию, Германию, Монголию, Японию, Румынию, Турцию, Индию, Грецию, Италию, Македонию, Чехию и другие страны. Россия, разумеется, тоже в списке: в Кёльне нам удалось познакомиться и подружиться с компаниями, которые не замечали нас на других отраслевых выставках, даже на ноябрьской «Мебели» в Москве.

Большую помощь в подготовке к imm cologne 2020, финансовую и консультационную, нам оказал Центр поддержки экспорта Удмуртской Республики. Мы очень признательны им за эту возможность продвижения удмуртских мебельщиков на такой значимой и статусной европейской площадке.

Первый же опыт участия в европейской выставке утвердил удмуртскую компанию в намерении развивать экспорт в дальнее зарубежье.

Юлия Осмачко
руководитель отдела маркетинга фабрики «38 попугаев»

Решение об участии в imm cologne 2020 мы приняли заранее — в июне прошлого года. Летом 2019-го наша команда прошла обучение по программе «Экспортный акселератор» при Центре поддержки экспорта Удмуртской республике. Изучали различные аспекты внешнеэкономической деятельности: юридическое и таможенное оформление товара, упаковку и логистику, поиск целевой аудитории за рубежом и продвижение продукта. Для выставки подготовили и перевели на английский, немецкий языки POS-материалы,  презентацию для потенциальных клиентов.

В экспозиции были представлены комплект «Робин Вуд» и наша новинка «Ньютон Грей», впервые показанная на ноябрьской выставке в Москве и уже вышедшая в топ российских продаж фабрики.

Наш стенд посетили бизнесмены из Франции, Германии, Испании, Канады, Израиля, Финляндии, Словении, Индии, Чехии, Австрии. По итогам встреч и переговоров мы достигли предварительных договорённостей о сотрудничестве с рядом потенциальных закупщиков. Само собой, важно было и собственными глазами увидеть актуальные зарубежные тренды в дизайне мебели и интерьерах, обменяться опытом с коллегами по отрасли.

Особо отметим работу переводчика на коллективном стенде: Центр поддержки экспорта предоставил для этого ответственного, грамотного специалиста, что существенно упростило общение, повысило качество коммуникаций и число полученных контактов. Вообще, хотим отметить ответственность, включённость и грамотное ведение проекта со стороны Центра поддержки экспорта УР: чувствовалось, что мы сообща решаем одни и те же задачи.

Количество установленных в Кёльне контактов значительно меньше того, что мы получаем на отечественных выставках. Но работать есть с чем — наш экспортный отдел сейчас активно эти контакты прорабатывает.

Скучать во время выставки нам не приходилось: хоть мы и стояли не в самом проходном месте, на стенде Made in Udmurtia всегда были посетители. Большое удовольствие доставило общение с россиянами, которые развивают собственный бизнес в Европе — они не скрывали своей гордости за соотечественников и охотно делились с нами собственным видением европейского рынка. В заключительные дни, когда выставка открылась для широкой публики, мы получили очёнь тёплые отзывы на продукцию «38 попугаев» от конечных покупателей, а это, я думаю, о многом говорит.

Участие в imm cologne 2020 для нас — ценный опыт, который даёт возможность грамотно выстроить алгоритм выхода на экспортный рынок. И для себя мы поняли, что главным барьером на пути дальнейшего развития сбыта за рубежом будет логистика: на решение этого вопроса придётся направлять основные ресурсы.

В компании «Е1» ожидают, что следующее, четвёртое участие компании в кёльнской выставке, может стать прорывным с точки зрения развития экспортных поставок и продвижения продукции за рубежом.

Александр Линевич
владелец компании «Е1»

В этом году мы выставлялись в Кёльне уже в третий раз. В плане организации и подготовки к событию — пожалуй, ничего нового: это по-прежнему очень ответственная и кропотливая работа. Российский экспортный центр, в том числе, оказал нам определённую поддержку в решении ряда задач.

Мы провели все запланированные переговоры, получили новые контакты. Остались довольны проделанной работой и результатами, хотя не скажу, что итоги превысили ожидания. Скажем так: слава на мировом рынке к нам пока ещё не пришла. Учитывая, что эффект от выступления на крупных зарубежных выставках — накопительный, думаю, прорывным для нашей компании может стать четвёртое участие в imm cologne.

Что несколько разочаровало в 2020 году, так это посетительский трафик. Не уверен, что причина кроется в общем сокращении посещаемости выставки (хотя, по нашим ощущениям, это также имеет место быть). Склоняюсь к тому, что главная проблема — невыгодное для нас местоположение, куда мы переехали, оставаясь внутри 7-го павильона. Два года подряд стояли по периметру зала, в хорошо просматриваемом из центральных проходов месте. А на этот раз решили переместиться внутрь зала, сделать более эффектную нестандартную застройку... и прогадали с локацией. Извлекли из этого урок, в следующий раз уделим этому вопросу больше внимания.

По итогам выступления в Кёльне первые отгрузки ожидаем в апреле.

Представляя в Кёльне действующие хиты продаж из ассортимента O’Prime, в компании убедились, что предложение релевантно для европейского рынка.

Сергей Игудин
коммерческий директор O’Prime

Мебельная фабрика «Априори» впервые выставлялась на imm cologne. Основной задачей было изучить европейского потребителя и его потребности — понять, для кого и какой продукт на этом рынке необходим. Для нас это теперь особенно актуально, поскольку в 2019 году мы приобрели первый опыт продаж на европейском рынке, открыв франчайзинговый салон в Праге («Мебельный бизнес» подробно освещал историю пражского магазина O’Prime в проекте «Хроники франшиз 2019» — прим. редакции).

Наш продуктовый портфель, в принципе, довольно космополитичен, отвечает всем актуальным международным трендам: интеллигентность и минималистичность в дизайне, экологичность в используемых материалах и так далее. Поэтому никаких специальных новинок под imm cologne мы не разрабатывали, привезли сюда модели, успешные на российском рынке.

С поставленными задачами, считаю, справились. Контактов и переговоров было достаточно для нашего первого участия, география потенциальных партнёров довольно обширная: тут и Европа, и Азия, и Африка, и Латинская Америка. Как показывает опыт наших коллег-экспортёров, с которыми мы, в том числе, общались на imm, крепкие партнёрские отношения с зарубежными ритейлерами складываются только после участия в трёх кёльнских выставках подряд.

Впрочем, ощущение, что мы недополучили посетительского трафика, тоже было. Причиной, на мой взгляд, служит, в первую очередь, снижение интереса к отраслевым выставкам в мире в целом. Ну, и собственно формат российской экспозиции. Когда в центре внимания оказывается не бренд производителя, а группировка компаний «по национальному признаку», причём мягкая и корпусная мебель, материалы и комплектующие стоят бок о бок, это лишает мебельные компании чёткой самоидентификации, посетителю сложнее нас заметить. В общем, это не та выставочная подача, которая могла бы целиком удовлетворить наши ожидания. Хотя, безусловно, помощь РЭЦ в финансовом и организационном плане была полезна.

Несколько производителей выступили в составе коллективного стенда под эгидой регионального торгового дома «Сделано в Ульяновской области». По замыслу ульяновцев, такая совместная экспозиция должна послужить выставочным трамплином для экспортёров: выставившись совместно и проанализировав результаты своего дебютного участия, со второго раза заинтересованные компании могут экспонироваться в Кёльне самостоятельно, отдельным стендом. А торговый дом, в свою очередь, привезёт на выставку 2021 года уже новых игроков.

Андрей Пазьбин
директор Торгового дома «Сделано в Ульяновской области»

В коллективном стенде ульяновских производителей на imm cologne 2020 выставлялось пять фабрик: Ardoni (мягкая мебель), «Марко» (мебель и раковины для ванных комнат), Ulgran (мойки и смесители), Dariano (межкомнатные двери) и «Стулбери» (столы и стулья).

В сентябре к нам в Ульяновск приезжали сотрудники российского представительства Koelnmesse: подробно рассказали о выставке, провели обучающий семинар. Тогда же мы направили продукцию этих компаний в экспортный хаб в Чехии, который начал свою работу благодаря реализации нацпроекта «Международная кооперация и экспорт» — совместно с партнёрами арендовали в Праге склады площадью около 200 и 250 кв. м, которыми бесплатно могут пользоваться ульяновские компании-экспортёры, в том числе те, кто участвует в зарубежных выставках.

Ответственно подошли к делу с точки зрения менеджмента. Если раньше, участвуя в международных показах, мы просто собирали визитки, а в дальнейшем никак с ними не работали, то теперь на проекте есть отдельный менеджер, который во время выставки собирает и систематизирует все контакты, а затем работает по ним и поддерживает связь с потенциальными партнёрами наших ульяновских экспортёров.

Этот первый для нас выезд на imm cologne был, скорее, ознакомительным: мы собирали и анализировали информацию по зарубежному рынку. Провели переговоры, в том числе, с дирекцией выставки и с Ассоциацией германских мебельщиков (VDM): от них получили полезную информацию о структуре немецкого мебельного рынка, его специфике.

В целом, итогами выставки довольны. Уже прорабатываем возможность открытия в Германии шоу-рума ульяновских производителей, а фабрики думают над тем, как адаптировать свой продукт под требования немецкого рынка.

В следующем году планируем выставляться снова. Но, скорее всего, в коллективной ульяновской экспозиции будут представлены новые компании. Идея, собственно, в том, чтобы фабрики, которые мы привозим на выставку впервые, проанализировав результаты этого дебютного выступления, со второго раза уже могли «выстрелить» самостоятельно. Так, в компании Ulgran, например, уже решили, что в следующем году будут выставляться в Кёльне отдельным стендом.

Востребованность берёзовой фанеры на мировом рынке открывает широкие экспортные горизонты перед «Свезой». Подготовку к кёльнскому смотру 2020-го в компании осуществили в рекордно сжатые сроки – за считаные недели.

Святослав Сарсон
директор по маркетингу группы «Свеза»

Продукция «Свезы» востребована во многих отраслях, в том числе — для изготовления мебели, напольных покрытий, настенных панелей, декора. Логично, что мы решили выступить на imm cologne — одной из самых масштабных, представительных выставок мебельной индустрии и интерьерного дизайна.

В Кёльне перед командой «Свезы» стояло несколько задач. С одной стороны, нам было важно самим получить информацию об использовании фанеры на глобальном рынке, с другой, — представить собственную продукцию европейским коллегам, познакомить их с интересными решениями применения берёзовой фанеры, промоутировать «Свезу» как крупного международного игрока и завязать новые коммерческие контакты.

Решение об участии принималось накануне новогодних праздников, готовились в чрезвычайно сжатые сроки. Нужно было оперативно подобрать интересные, подходящие по тематике продукты, подготовить презентационные материалы и спроектировать стенд.

В итоге на imm мы представили всю линейку наших продуктов, используемых на рынке мебели и интерьеров. Интерес потенциальных байеров был направлен, главным образом, на «белую» фанеру. Из специальных продуктов внимание гостей привлекла фанера с покрытием UV-лаком — популярное решение для детской мебели. Также мы отметили интерес к фанере для изготовления настенных панелей и под покрытие. Если говорить о полах, традиционно внимание профессиональной аудитории привлёк наш брендовый продукт Sveza Parquet.

Только на стенде мы установили около 60 целевых контактов с компаниями из разных стран мира, преимущественно из Азии и Восточной Европы. Но учитывая, что действовали мы проактивно — посещали другие стенды, сами инициировали общение и обмен контактами с коллегами, — всего в работу попало около сотни интересных нам компаний.

На нашем стенде, разумеется, побывали и соотечественники — представители российских предприятий различного профиля. Приятно было отметить, что россияне так активны на глобальном рынке и охотно командируются на imm cologne.

У компании «Свеза» многолетний опыт участия в выставках по всему миру. В последние годы мы активно пользуемся инструментами Российского экспортного центра по субсидированию выставочной деятельности. К сложностям этой работы можно отнести сбор большого количества документов для подачи заявки на субсидию, подготовку регулярной отчётности по результатам выставки. Но всё это компенсируется плюсами сотрудничества: подготовка к мероприятию ведётся профессионально и на высоком уровне, а помощь с транспортировкой и таможенным оформлением — это очевидные преимущества, которые помогают сократить затраты компаний на участие в зарубежных выставках.

Молодая компания «Уголок» заявила о себе на рынке в 2019 году. Предприятие занимается поставками мебели для детских, спален и офисов по индивидуальным проектам и располагает сборочным производством в Московской области. Изыскав необходимые ресурсы, не стали откладывать в долгий ящик — и сразу попробовали свои силы на кёльнской экспо.

Владимир Фатеев
менеджер компании «Уголок»

Выставляться в Кёльне мы решили с детскими кроватками — сейчас это одна из самых востребованных товарных категорий по мебели, как, впрочем, и детские со спальнями в целом. Решение приняли ещё летом, коллективная экспозиция РЭЦ на тот момент была под вопросом — так что мы не стали ждать, пока ситуация разрешится, и заявились к участию самостоятельно.

Интерес к нашим проектам в офисном секторе у посетителей imm cologne тоже был — нам удалось обсудить возможное сотрудничество с коллегами из Германии, Италии и, кстати, России. Рассматриваем, в том числе, варианты кооперации с зарубежными интернет-магазинами.

Выставка, однозначно, была полезна с точки зрения расширения горизонтов — знакомства с европейскими тенденциями, конъюнктурой рынка. Хотя, признаться, на внутреннем рынке в России у нас сейчас работы побольше — планируем открытие розничного направления. К продвижению на экспорт сохраняем интерес, но уже на более отдалённую перспективу.

Для калининградской фабрики регулярное участие в европейских смотрах – основной драйвер роста экспортных поставок. Впрочем, кёльнская imm немало способствует и поддержанию деловых связей на домашнем рынке – поскольку «Дедал» не принимает участие в российских мебельных выставках, и для многих соотечественников стенд компании в Кёльне становится настоящим открытием.

Константин Мельников
исполнительный директор компании «Дедал»

За последний год география наших экспортных поставок (а для производителей из Калининградской области экспорт — один из важнейших каналов сбыта) расширялась именно благодаря участию фабрики в европейских мебельных выставках — в Познани и Бад-Зальцуфлене. Нами были подписаны новые контракты с крупными мебельными дисбрибуторами в Польше, Германии, Болгарии, а в целом по итогам 2019-го объёмы экспорта в «Дедале» выросли на 20%.

Сравнивая с собственным участием в кёльнской выставке 2018 года, мы довольны количеством и качеством контактов, конкретными договорённостями, которые достигнуты по итогам большинства встреч на imm 2020.

В прошлый раз, впервые участвуя в imm cologne, мы представили соверешнно новую для нашей фабрики продукцию — обеденные и журнальные столы из ДСП. А теперь расширили предложение за счёт новых моделей — с элементами металла, натурального дерева и стекла. Готовились к выставке два месяца.

За пять бизнес-дней в Кёльне провели около двадцати полноценных раундов переговоров. Как и многие сейчас, мы ориентированы на качество контактов и их дальнейшее развитие, а не на количество. Основные посетители нашего стенда — фирмы из Германии и действующие зарубежные партнёры. Неожиданный интерес отметили со стороны Израиля — сразу несколько компаний из этой страны выразили желание обсудить возможность поставок нашей мебели.

Поскольку мы не принимаем участия в отраслевых выставках на территории России, то для многих россиян в Кёльне стенд «Дедала» тоже стал своеобразным «открытием». Нам это полезно, поскольку мы поставляем нашу новую продукцию и на «материковую» часть РФ, через крупных оптовиков, и здесь тоже заинтересованы в увеличении объёмов.

Добавлю, что без софинансирования со стороны РЭЦ наше участие в кёльнской выставке, скорее всего, не состоялось бы. Сервис АО «Экспоцентр», который выступил оператором национальной экспозиции и занимался застройкой стендов, также был на высоком уровне.

Многолетний опыт участия в кёльнских показах сделал Череповецкий фанерно-мебельный комбинат настоящим экспертом в международной рыночной конъюнктуре. Анализируя итоги каждого выступления, ЧФМК чутко реагирует на геополитическую ситуацию за рубежом, развивает свой экспортный портфель и принимает мотивированные решения об экспансии на релевантные рынки.

Ирина Царуш
менеджер по маркетингу Череповецкого фанерно-мебельного комбината

Кёльнский салон сам по себе — барометр отрасли, показатель того, насколько хорошо чувствует себя международный мебельный рынок в целом. А для нас это — площадка, где мы не только нарабатываем новые контакты, но и проводим переговоры с ключевыми действующими клиентами из Восточной и Центральной Европы. Вот почему выступление на imm cologne для ЧФМК так важно.

Мы участвуем в кёльнской выставке регулярно, уже более 10 лет подряд. Последние два года — совместно с другими российскими компаниями на коллективном стенде Made in Russia. Нам есть с чем сравнивать, поэтому с уверенностью заявляем, что участие «общим фронтом» — это круто! Такой формат позволяет извлекать из выставки максимум пользы при сопоставимых затратах.

Да, у нас осталось впечатление, что публики в этом году было меньше: это ощущалось и в первый день работы выставки, и во все последующие, причём не только в нашем зале 5.1, но и на центральном бульваре, между павильонами. Поэтому рекорд по числу наработанных контактов мы не поставили. Впрочем, такой задачи и не было.

ЧФМК — флагман лесной отрасли, приоритетным направлением для нас был и остаётся экспорт берёзовой фанеры, которую широко применяют в производстве мебельных деталей, паркета и прочего. На втором месте в структуре наших экспортных поставок — ЛДСП и ДСП, а с 2019 года в экспортный портфель ЧФМК включён новый вид материала — фибролитовые плиты. Ситуация на международном рынке диктует свои условия: ценовая политика европейских заводов — производителей плитных материалов, заградительные пошлины на ввоз продукции из РФ, прочие макроэкономические факторы, — всё это сказывается на нашей внешнеэкономической деятельности, вносит коррективы в географию присутствия. И сейчас для нас очень важен качественный состав закупщиков, потенциальных клиентов, которые знакомятся с нашей продукцией на выставке.

Посетители, которые пришли на стенд ЧФМК в Кёльне, были, преимущественно, из стран Восточной Европы: Болгарии, Румынии, Сербии. Немало контактов мы установили с представителями германского бизнеса, также выделялись посетители с Ближнего Востока. Аудитория достаточно релевантная: в основном — производители мебели (готовых изделий) и материалов для отделки помещений. График встреч был довольно плотным, и с точки зрения поддержания деловых связей выставка, определённо, была полезна.

Что касается условий коллективного участия и финансовой поддержки со стороны государства, то осложнений в работе с РЭЦ мы не видим. Одназначно, есть усиление требований и контроля со стороны Минпромторга. Как следствие, мы стали тщательнее и взвешеннее готовиться к выступлению на выставке, а с другой стороны, предоставляем больше отчётной документации. Отраслевая Ассоциация (АМДПР) берёт на себя часть обязательств по взаимодействию с госструктурами, и за это мы Ассоциации очень признательны.

Компания GREENTREE, которая специализируется на креслах, креслах-качалках, пуфах и журнальных столах, делает первые шаги в налаживании сбыта в дальнее зарубежье. Экспорт сегодня, как подчёркивают в GREENTREE, служит страховкой на случай  очередной макроэкономической встряски внутри российского рынка.

Елена Ильина
руководитель отдела продаж GREENTREE

Наша компания ещё только начинает выстраивать сбыт на внешних рынках: по итогам 2019-го экспорт занимает 4,2% в общем объёме наших продаж, и до сих пор мы экспортировали только в страны ЕврАзЭс — Казахстан, Белоруссию, Армению. Рынок дальнего зарубежья, в частности европейский, тоже интересен, поэтому ещё в августе прошлого года мы решили участвовать в imm cologne 2020.

Подготовка к выступлению была скрупулёзной: мы провели масштабную работу по оценке рынка, сформировали ассортиментное и ценовое предложение для потенциальных европейских партнёров. Поскольку это первый опыт участия в зарубежной выставке, было много организационных вопросов по стенду, транспортировке продукции и так далее — в решении которых нам помогал Российский экспортный центр.

Экспорт мы понимаем не просто как расширение каналов сбыта, но и как страховку на случай очередного макроэкономического кризиса на внутреннем, домашнем рынке. А участие в такой значимой выставке, как imm cologne — очень хороший импульс для дальнейшего развития нашего продукта, производства и продаж. Мы отдаём себе отчёт, что продукция, востребованная на зарубежном рынке, отличается по дизайну, конструктиву, цветовым решениям, требованиям к безопасности. Все эти аспекты нам ещё предстоит проработать и освоить.

Считаем, что кёльнская выставка прошла для нас успешно. Среди посетителей стенда были компании более чем из 25 стран, среди которых Германия, Франция, Латвия, Китай, Великобритания и другие. В основном это торговые операторы, а также производители мебели из других стран и дизайнеры. В Кёльне мы много общались с соотечественниками: представители российского мебельного рынка, в том числе крупные игроки, делились с нами опытом в продвижении товаров на европейский рынок, рассказывали о его специфике. Для нас как для неофитов экспорта такой ликбез был очень полезен.

Одной выставки, разумеется, недостаточно, для того чтобы заявить о себе на внешних рынках громко и широко. Мы планируем развивать свою выставочную активность в качестве участников и посетителей международных экспо. Приоритетными направлениями на данный момент определили Германию, Чехию, Австрию и Сербию.

К очередному выступлению в Кёльне «Мебель Импэкс» вывела на рынок бренд Glider, ориентированный на сбыт в дальнем зарубежье. Модели из экспортного портфеля фабрики также получили апгрейд — в виде новой тканевой программы, которая в большей мере отвечает требованиям взыскательных европейских потребителей.

Игнат Исаенко
директор по экспорту Glider

В линейке брендов компании «Мебель Импэкс» на сегодняшний день представлено несколько торговых марок, каждая из которых выполняет свою задачу. Эти марки дифференцированы географически — по целевым рынкам сбыта, и Glider — бренд, ориентированный на дальнее зарубежье. Под этой вывеской мы и выставлялись в Кёльне на imm 2020.

Опыт участия в зарубежных выставках у нас довольно обширный — Германия, ОАЭ, Индия. Нынешнее выступление было подкреплено результатами масштабной работы, проделанной компанией на внешних рынках за предыдущие годы. Так, у нас уже есть собственное представительство со складом в Европе, дистрибуторы в Германии, Франции, Польше и Индии. Поэтому решение участвовать в imm cologne было осмысленным, приняли мы его ещё в начале 2019-го.

На этот раз нам действительно было что показать. Мы полностью обновили текстильную программу: наши кресла теперь обиты в ткани польского производства (раньше был Китай), что помогло вывести экспортный продукт на новый качественный уровень. Кроме того, продукция фабрики была сертифицирована по стандартам Лесного попечительского совета (FSC).

Мы ответственно подошли к организации переговоров: за минувший год провели восемь подготовительных выездов за рубеж и более 50 «пристрелочных» встреч с игроками европейского рынка. Воспользовались и инструментами господдержки через Центр развития предпринимательства и поддержки экспорта Ивановской области — сейчас мы все вопросы решаем именно через него, с РЭЦ напрямую не контактируем.

Трафик на нашем стенде в этом году оказался куда менее интенсивным, чем мы ожидали (а нам есть с чем сравнивать — под брендом Mebel Impex компания в Кёльне уже выставлялась). Изначально, до внесения изменений в планировку imm cologne организаторами, мы планировали выставляться в 10 зале и очень рассчитывали на это место. «Переселение» в зал 5.2 выглядело как «эвакуация в резервацию», где собрали участников из стран Восточной Европы и постсоветского пространства.

Всего за время выставки нам удалось провести продуктивные переговоры с 20 компаниями. По их итогам сейчас выходим на сделку, например, с французскими партнёрами. В конце выставочной недели получили позитивные отклики на нашу продукцию от конечных потребителей — особенно тепло немцы приняли кресла Balance с маятниковой системой. Такой хороший фидбек, пожалуй, самый большой плюс нашего участия в этом году.

22 марта 2020 (№186)