Отбросить фобии

Успешный опыт взаимодействия мебельных фабрик с компанией «ЕврАз-Логистик» заслуживает внимания в контексте подорожания логистических услуг.

Когда мебельщики-фабриканты рассуждают о повышении эффективности своего бизнеса, они зачастую имеют в виду исключительно область производства. Лучшая организация технологического процесса, более рачительное использование материалов, экономия всех видов ресурсов, повышение производительности труда — вот что собственники и руководители промышленных предприятий ставят во главу угла.

Расходы, которые несут их компании за стенами цехов, как бы выносятся за скобки. Словно вложения, не связанные с производством, не влияют на себестоимость продукта и не нуждаются в тщательной калькуляции. Но это же нонсенс! Любые затраты чувствительны для ценообразования. Невозможно получить экономический эффект от производственной оптимизации, если оставляешь без внимания другие звенья ценовой цепочки.

Например, логистика за последний год подорожала процентов на двадцать из-за целого ряда факторов — роста тарифов на ОСАГО и КАСКО, повышения цен на топливо, отчислений в систему «Платон» и т. д. Все мебельщики поголовно столкнулись с увеличением логистических издержек. И всем пришлось отвечать на новые вызовы. Кто-то автоматически повысил отпускные цены на продукцию и не стал ничего менять в сложившейся логистической схеме. А кто-то провёл въедливый аудит логистики и постарался организовать эту составляющую бизнеса более рационально. Красноречивый пример — фабрика «Прагматика», работающая в западном эксклаве России.

«Когда твоё предприятие находится в Калининградской области, — говорит учредитель «Прагматики» Игорь Дубок, — ты по определению вынужден просчитывать цену каждого километра до «большой земли». Наша компания до недавнего времени самостоятельно занималась доставкой товара в регионы — как конечным потребителям, так и торговым партнёрам. Однако при падающем рынке и одновременном росте транспортных затрат собственная логистика стала крайне тяжёлой с финансовой точки зрения. Конечно, мы знали, что в природе существуют специализированные фирмы, оказывающие профессиональные логистические услуги мебельщикам. И понимали, что теоретически можно передать логистику на аутсорсинг. Но, знаете, одно дело — теория, другое — практика. Нужна воля и чёткое понимание экономических выгод, чтобы отказаться от действующей системы и принять новую. К тому же ты должен быть на сто процентов уверен в партнёре, потому что доверяешь ему свои деньги и репутацию.

Когда я впервые встретился с Самавдином Курпаевым, руководителем «ЕврАз-Логистик», он мне на цифрах доказывал возможную экономию от аутсорсинговой модели. Вроде, всё «срасталось», но по рукам мы ударили не сразу. Понадобилось ещё несколько встреч и подробных расчётов, чтобы я, в конце концов, отдал логистику на откуп «ЕврАзу».

Скажу честно, моё решение вызвало серьёзное сопротивление со стороны персонала «Прагматики». Пришлось довольно жёстко гасить негативную реакцию собственных сотрудников. Рад, что не отыграл назад, не дал слабину, потому что контракт с «ЕврАз» действительно оказался выгодным. Наши затраты на логистику сократились в два раза, мы смогли расширить географию поставок, причём территориальный охват увеличился примерно вдвое. Качество логистических услуг точно не пострадало, а мы сняли с себя непрофильные задачи и сосредоточились на главных компетенциях — изготовлении и продаже мебели».

Ещё одна компания, которая оценила все плюсы аутсорсинга и пользуется сегодня услугами «ЕврАз», — московский «Роникон».

«Роникон» присутствует во многих регионах страны, но без развёрнутой собственной логистики, — комментирует собственник компании Борис Шестоперов. — Когда нам порекомендовали обратить внимание на «ЕврАз», мы оперативно организовали встречу с этой командой. И решение о начале работы с ними тоже приняли практически сразу. В нашем случае мы ничего не теряли, а перспективы открывались большие. На первых порах, правда, были опасения, связанные со сложной и обширной номенклатурой «Роникона». Сможет ли сторонняя организация качественно поддерживать работу с ассортиментом в 50 тысяч наименований?

«ЕврАз» предложил нам простой и, как показала жизнь, эффективный механизм интеграции в свою логистическую цепочку. Мы приложили определенные усилия для проработки этого механизма, а через пару месяцев думать забыли о «ЕврАзе» — в том смысле, что мониторить логистические вопросы необходимости не возникает, всё работает в точном соответствии с согласованными регламентами. Аутсорсер, можно сказать, стал продолжением нашего бизнеса — это рониконовская сервисно-логистическая служба федерального масштаба, только со сторонним бенефициаром».

Сам Самавдин Курпаев, глава «ЕврАз-Логистик», без конца в разъездах и переговорах с владельцами и директорами мебельных компаний. Он готов приводить десятки коммерческих и организационных аргументов в пользу логистического аутсорсинга. То, что многие мебельщики «вполуха» выслушивают предложения, сулящие им реальный профит, руководителя «ЕврАза» удивляет, но не деморализует. В конце концов, хозяин — барин. А вот враждебность менеджерского персонала фабрик-заказчиков, с которой сталкивается «ЕврАз», вызывает у г-на Курпаева сильные эмоции. И побуждает к бескомпромиссным высказываниям.

«На сегодняшний день мы — единственная компания, оказывающая комплекс логистических услуг для мебельщиков. «ЕврАз-Логистик» работает в 22-х регионах страны с прямым охватом населения 53 миллионов человек, не считая Москву и Московскую область. Мне известно, что на рынке много мебельных компаний, которые или вовсе не имеют своей логистики, или имеют некий ограниченный вариант. И многие предприятия никогда не станут разворачивать собственную логистику, прежде всего, по экономическим причинам. А продавать мебель нужно всем. По возможности — везде. И не просто продавать, а продавать, оказывая сервис покупателям. И не просто сервис, а сервис на базе единых стандартов обслуживания, с применением единых справедливых тарифов.

Учитывая такие «исходники», мне казалось, что достаточно протянуть руку мебельщикам, и они начнут с нами работать. К сожалению, я ошибся в своих ожиданиях. Порой даже если мы заключаем контракт, сталкиваемся с огромным количеством препятствий, причём, совсем не экономического свойства.

Внутренние службы наших заказчиков практически открывают против «ЕврАз» широкомасштабные военные действия. Они саботируют решения руководства, возводят разного рода «баррикады», которые мешают нормальной планомерной работе. Я делаю из этого предельно простой вывод: приходя в мебельные компании, «ЕврАз-Логистик» со своими едиными прозрачными тарифами и понятным перечнем услуг, наступает на чьи-то частные интересы. Иначе зачем сотрудникам клиентских компаний постоянно пугать начальство преувеличенными рисками аутсорсинга или хуже того — откровенно дезинформировать руководителей и собственников относительно качества оказываемых «ЕврАзом» услуг?

Топы и владельцы в результате такой подрывной работы своих подчинённых начинают сомневаться в целесообразности аутсорсинга. Одно упоминание слова «аутсорсер» выводит их из зоны комфорта, ввергая в состояние уныния и страха. А уныние и страх — «ложные друзья» в бизнесе. Это те качества, которые лишают нас возможностей. Ведь не зря выдающийся экономист Роберт Аллен сказал когюда-то: ««Всё, чего вы хотите, находится как раз вне зоны вашего комфорта».

Логика бизнесмена, готового терпеть убытки, упускать возможности только ради того, чтобы не рассориться с собственными работниками, мне непонятна. Тем более что в адекватной стоимости и достойном качестве сервисно-логистических услуг «ЕврАз» я уверен, как уверены в них заказчики, с которыми у нас сложилось успешное взаимовыгодное сотрудничество.

Позитивное взаимодействие, как показала практика, зиждется на твёрдом решении руководства фабрик-заказчиков не сворачивать с пути логистического аутсорсинга. Такой настрой с течением времени передаётся и персоналу — со всеми вытекающими положительными моментами.

Второе важнейшее условие ритмичной согласованной партнёрской работы — максимальная формализация процессов, что позволяет уйти от ошибок и возможных претензий ещё на стадии оформления заявок. Именно для того, чтобы получать от заказчиков качественные задания на исполнение, мы в «ЕврАз» придумали специальную систему интеграции в нашу логистическую цепочку. Систему эту успешно реализовали с несколькими компаниями, в числе которых «Роникон», «Артис», «Шатура», «Прагматика», «Вардек». В данный момент идёт интеграция компаний HomeMe и «Виват».

Общаясь с собственниками мебельных предприятий, я часто слышу в качестве «сильного» контраргумента против аутсорсинга такое заявление: «Мы не тратимся на логистику. В крупных регионах у нас есть партнёры, которые берут на себя все логистические расходы». На первый взгляд, убедительно. Но я задаю вопрос: а вы уверены, что эти самые партнёры, подмявшие под себя целый регион, на 100 процентов вырабатывают потенциал местного рынка с точки зрения продаж вашего продукта? Лично я убеждён в обратном. Можно ли повлиять на такого партнёра? Снова нет. Он уже вас «закрепостил», монополизировал. Однако, чтобы вы получали от региона максимум, нужен диверсифицированный подход, когда ставка делается не на одного, а на нескольких партнёров. А для этого, в свою очередь, нужны независимые альтернативные логистика и сервис».

Валентина Леткова

21 мая 2018 (№168)