«Стратегия Nobilia в России остаётся неизменной»

Немецкая компания, укрепившая за последние два года свои позиции на российском рынке кухонь, намерена их сохранить, несмотря на резко выросший евро и ощутимое замедление динамики продаж. Всякая стагнация рано или поздно заканчивается подъёмом – убеждён экспортный директор Nobilia Маттиас Койдель.

МБ: Господин Койдель, недавно Nobilia  провела традиционную домашнюю выставку в Германии, каковы успехи?

— Мы очень довольны прошедшей выставкой. За неделю шоу-рум Nobilia посетило свыше десяти тысяч человек. Это на десять процентов больше, чем в прошлом году. Очень много новых контактов, переговоров и контрактов. Nobilia — на подъёме. Годовой оборот компании составляет 1 миллиард евро. Из них 400 миллионов приходится на экспортные рынки. По-моему, очень неплохо.

МБ: Вы продолжаете увеличивать своё присутствие в Европе?

— Не только в Европе, но и в мире. В этом году мы работаем более чем успешно. Многие европейские рынки, стагнировавшие последние два года, в 2014-м начали расти. Например, мы наблюдаем очень хороший прирост продаж в Испании — плюс 20 процентов по отношению к прошлому году. Это очень быстрое восстановление. Неплохо себя показали и рынки Восточной Европы. В целом, продажи во всех странах увеличиваются, но динамика разнится, конечно. Где-то — скажем, в США — мы подросли всего на 10 процентов, а где-то сразу на все сорок. В Саудовской Аравии, например. Правда, на мой взгляд, это не вполне органический рост. Не совсем естественный. Дело в том, что страна сейчас переживает строительный бум, что порождает спекуляции на потребительском рынке. На данном этапе мы попросту снимаем там сливки. Не исключено, что в будущем нас ожидает снижение продаж в Саудовской Аравии. Но сейчас, когда мы только начали там осваиваться, почему бы не заработать?

Есть ещё несколько молодых рынков, где Nobilia растёт чрезвычайно динамично. Уверенно назову Китай и Индию.

МБ: А Россию?

— Российские продажи показали неплохую динамику в 2013 году. Результаты были даже выше ожидаемых. Причём, мы хорошо подрастали сразу по нескольким каналам сбыта. Поначалу главным партнёром для Nobilia и основным драйвером роста в России была торговая сеть Hoff, которая стабильно продавала наших кухонь на 2 миллиона евро в год. В конце 2013-го мы отметили, что дилерская форматная розница, которую консолидирует Союз Premiumwerk, также добилась показателей, превысивших прогноз. По этому каналу объём продаж составил чуть больше одного миллиона евро. В нынешнем году, несмотря на рост курса европейской валюты, который начался ещё в январе, Nobilia продолжала активно прирастать клиентами в России. Но сейчас, по понятным причинам, этот рост затормозился. Однако мы рассчитываем пережить период нестабильности и уверены, что через некоторое время снова выйдем на приличные темпы роста по всем каналам сбыта — как по крупным гипермаркетам, так и по кухонным студиям.

МБ: То есть вы не меняете своих планов относительно российского рынка? И даже не будете их корректировать?

— Пока я не вижу в этом необходимости. Я считаю, что мы выбрали верную стратегию продвижения на российском рынке. Верную — в предлагаемых обстоятельствах. Европейской доли рынка нам всё равно здесь не занять, поэтому мы не будем особенно торопиться.

Россия, вне всяких сомнений, тяжёлый для любого европейского производителя рынок. Нам здесь сложно развернуться, сложно показать свои возможности в полную силу. Мешают высокая таможенная ставка, валютная нестабильность и, что самое главное — неотработанная логистика. Сегодня нам удобнее и дешевле работать с Китаем и Индией, нежели с Россией. Контейнер, отплывающий из Гамбурга в Шанхай, в разы дешевле фуры, которая отправляется в Москву. В результате, оказавшись в России, кухня Nobilia дорожает — и это тоже ограничивает наши желания. Поэтому мы остаёмся реалистами. На данном этапе у Nobilia нет никаких стратегических возможностей стать лидером продаж на российском кухонном рынке, но мы можем побороться за первое место среди представленных здесь европейских поставщиков и, возможно, среди российских производителей средне-высокого ценового сегмента.

МБ: Вы хотите потеснить и коллег немцев, и итальянцев?

— Потеснить? Нет-нет. Думаю, нам не придётся никого теснить. Немецкие компании занимают минимальную долю на российском кухонном рынке, и они представлены преимущественно в высокой ценовой нише. Мы же попытаемся расширить зону влияния. Именно так мы работаем на других рынках — присутствуем одновременно в массовом, среднем и премиальном сегментах. Другое дело, что в Европе у нас больше конкурентов, чем в России.

МБ: Считаете, что ёмкость российского рынка позволяет работать «широкими мазками»?

— Признаюсь, я не очень-то большой эксперт по российскому рынку. Поэтому мы и доверили представлять наши интересы в России союзу Premiumwerk, который лучше разбирается в местных реалиях. Россия — огромная страна, и я не уверен, что её вообще можно рассматривать в качестве цельного рынка. Одно дело — продавать в Москве, другое — в Санкт-Петербурге, третье — в Сибири или на Юге. Все регионы очень разные, и каждый необходимо оценивать, опираясь на статистику продаж и локальные особенности. Однако для меня очевидно, что марка made in Germany пользуется несомненной популярностью в России. И, кстати, рост доверия ко всему немецкому усилился именно в последние годы — когда товары из Германии стали доступны массовому покупателю. Nobilia, как мне кажется, вовремя пришла на российский рынок. Мы можем предложить настоящее немецкое качество по вполне адекватным рыночным ценам.

МБ: К сожалению, с резким скачком курса евро адекватность цен на кухни Nobilia оказывается под вопросом...

— Безусловно, дорогой евро — это негативный фактор. Но мы будем пытаться сохранять нашу конкурентную привлекательность настолько долго, насколько это вообще возможно. Сейчас, например, мы утвердили специальные скидки от закупочных цен для российских торговых операторов. Мы и дальше готовы обсуждать и вводить для них какие-то преференции, учитывая непростую ситуацию с валютным курсом.

Вместе с Premiumwerk мы проводили в рамках домашней выставки дилерскую конференцию, нацеленную, главным образом, на российских партнёров. Насколько я знаю, у коллег из Premiumwerk много планов по развитию и поддержке дилерской сети Nobilia в России. Готовится специальное учебное пособие для дилеров, в котором справочный материал будет подкреплён расширенными комментариями менеджеров по розничным операциям, обсуждаются возможности совместных рекламных акций. Думаю, у нас ещё есть шансы побороться за те позиции, которые Nobilia уже успела завоевать на рынке России.

МБ: Вероятно, вам было бы гораздо легче укрепляться на нашем рынке, если бы на территории России появилось производство Nobilia. Кстати, ходили слухи, что вы, якобы, контактировали по этому поводу с одной российской компанией.

— На ближайшую перспективу мы таких планов перед собой не ставим. При этом я бы хотел отметить, что мы ни от чего не отказываемся. Наши двери открыты всем коллегам по цеху в любой стране, и мы, не скрою, обсуждаем перспективы взаимодействия с рядом компаний. Недавно, к примеру, встречались с крупнейшим игроком китайского кухонного рынка — компанией Golden Home. Потом была довольно интересная встреча с производителями из Америки. Мы рады таким профессиональным контактам, но они носят скорее познавательный характер. Весьма вероятно, что они во что-то выльются, однако, точно не в ближайшие 10 лет. Пока, повторю, наша стратегия остаётся неизменной — Nobilia работает на немецкой производственной базе и расширяет экспортные рынки сбыта традиционными и проверенными методами.

МБ: А почему Nobilia принципиально не выделяет деньги на фирменное продвижение? Это тоже часть стратегии?

— Именно. Кухни Nobilia продаются под самыми разными торговыми марками. Мы не хотим, чтобы наши партнёры мешали друг другу жить, поэтому не делаем акцента на бренде. Если кому-то нравится продвигать нашу марку в своём городе, мы не возражаем. Если кто-то решит в этом же городе торговать кухнями Nobilia под другой маркой — тоже возражать не будем. Маркетинг и продвижение — это задача наших дилеров. А мы лучше дадим им дополнительную скидку.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

16 декабря 2014 (№134)