Уловка №396

Владелец Gruppo 396 Александр Полянкин рассчитывает, что принципиально новая продуктовая линейка, которую создала компания, стимулирует спрос в перспективном сегменте контрактного рынка мягкой мебели.

МБ: Примерно пять лет назад Gruppo 396 ушла с рынка домашних диванов, хотя ассортимент у компании был, по-моему, совсем неплохой. Но Александр Полянкин как владелец бизнеса сделал выбор в пользу рынка контрактной мягкой мебели. И «396» стала работать с офисниками, с отельерами и рестораторами.

— Ну да, я тогда говорил и сейчас повторяю: зачем небольшой фабрике бороться с производственными гигантами и толкаться локтями в сегменте «еврокнижка», если вокруг столько незанятых ниш? Контрактный рынок давал массу возможностей — при условии, что ты честно вникнешь в его специфику и настроишь бизнес под его запросы. Я считаю, мы этими возможностями сумели воспользоваться. Во всяком случае, мы сегодня хорошо известны в своём кругу, по объёмам «396» стабильно входит в пятёрку лидеров среди контрактников. А тот модельный ряд, который мы сформировали под корпоративного клиента, — это как бы классика жанра. Минимум 5 моделей из нашего каталога — можете легко проверить мои слова — в той или иной интерпретации предлагают все игроки сектора.

МБ: Конкуренты воспроизводят ваши базовые хиты? Получается: от чего уходили — с тем снова столкнулись. Опять борьба на одном пятачке.

— Слушайте, глупо мечтать, что твоя ниша всегда будет свободна. Природа пустоты не терпит. Но мы знаем, как действовать, когда рынок движется к насыщению.

МБ: Искать неосвоенные ниши?

— Конечно. Поэтому мы затеяли проект, который, я очень надеюсь, должен «выгореть». В том сегменте, куда идёт «396», никто из российских производителей пока не работает.

Идея в чём? Вот смотрите, сегодня диваны для офисных интерьеров, для сектора HoReCa и, например, для общественных зон в торговых комплексах — это разные диваны. И разные они потому, что так сформирован сегодня ассортимент у производителей.

Но вот что происходит с общественными интерьерами. Интернет-кафе — это офис или общепитовская точка? И то, и другое. Книжный магазин-клуб — торговая площадка или читальный зал? Рекреация в торговом центре, где есть вай-фай — что это такое? Территория отдыха, где можно ещё и поработать без отрыва от шопинга. Грани между зонами стираются. Видимо, диваны тоже должны меняться.

Мы видим: в домашних интерьерах кухни объединяются с гостиными, спальни — с ванными комнатами. В общественных — примерно то же самоё.

МБ: И вы предлагаете адекватные решения?

— Пытаемся. Это очень интересная тема. И долгоиграющая.

Мы «танцевали» от того, что у нас есть опыт проектирования диванов для всех общественных зон. Надо было выделить параметры, общие для всех типов такой мебели. В результате получилась товарная линейка, абсолютно универсальная с точки зрения дизайна и простая по технологии исполнения. Это модели, которые совмещают в себе функции диванов для офиса, для рекреаций, для зон ожидания и зон кафе. То есть сфера использования очень широка. Предметный состав каждой серии — всего два–три модуля. Комбинаций — бесчисленное множество. При этом нет диванных или кресельных секций в привычном понимании, не требуется никаких соединительных узлов. Объекты — назовём их так — просто приставляются один к другому в той или другой последовательности: размеры у них так подогнаны, геометрия и пропорции. Когда слишком много элементов, невозможно их правильно сочетать, это трудоёмко, поэтому производитель должен дать заказчику простой инструмент — что-то вроде пазла.

Новые модели мы назвали мобильными мебельными группами. Фокус в том, что вне зависимости от протяжённости или сложности комбинаций выглядят они самодостаточно.

Честно говоря, нас этот проект зацепил сильно, потому что задача стояла — стопроцентно дизайнерская. Дизайн — это ведь не форма подлокотника. Это профессиональное качественное решение средового пространства.

МБ: Окей. Если вы готовы предлагать сегодня рынку принципиально новый продукт, значит, уверены, что заказчик готов его воспринять.

— Ну, я не настолько наивен, чтобы думать, что к нам завтра же выстроится очередь. Разумеется, придётся общаться с клиентами, объяснять, что к чему. Но я верю, что если вещь сделана правильно, она и воспринимается правильно. Пусть даже на интуитивном уровне, но, надеюсь, потенциальные наши заказчики почувствуют, в чём зерно.

Потом, совершенно же ясна экономическая составляющая. Универсальная мебель тем и выгодна, что универсальна. Диван «три в одном» или «пять в одном» — это дешевле, чем три или пять «узкоспециализированных» диванов.

Допустим, вы владелец торгового молла. У вас вчера в атриуме была кофейня, а сегодня вы её закрыли, и вам надо на этом месте оперативно сформировать, предположим, зону отдыха. Если в кофейне стояли мобильные группы от «396», вы просто убираете столы и барную стойку. И делаете перестановку. Всё — задача решена.

В аэропортах, в гостиницах, в выставочных павильонах — везде есть пространства, где может быть востребована такая мебель. Мы ориентировались ещё и на совершенно новый тип офисной недвижимости — коворкинг-центры. На Западе такие площадки появились лет пять назад и становятся всё популярнее. Это, собственно говоря, совместные офисы, где параллельно могут работать фри-лансеры, стартаперы, группы специалистов, собранные под какой-то проект. Им требуется временное рабочее место за разумные деньги. Состав арендаторов коворкингов не постоянен, одни команды сменяются другими. Но всем надо обеспечить максимум индивидуального удобства.

У нас первый такой объект появился в Москве, в Парке Горького — коворкинг «Рабочая станция». В нём люди, во-первых, работают, но здесь же проводятся семинары, конференции, здесь крутят кино, здесь функционирует кафе… То есть коворкинг — по всем статьям офис нестандартный, и обстановка в нём, соответственно, не может быть типично офисной. Не сомневаюсь, что коворкинг-центры или нечто подобное — тренд на офисном рынке. Такого рода площадки явно будут появляться — в Сколково, скажем, в прочих инновационных бизнес-инкубаторах и технопарках, которые у нас входят в моду.

МБ: Но ведь обычно владельцы коммерческой недвижимости обращаются за проектами вовсе не к мебельщикам, а к архитекторам. Вы собираетесь предлагать свои новые серии мебели архитектурному сообществу?

— Вообще-то девелоперы освоили множество навыков за годы работы в своём бизнесе. Они сегодня стараются выпрямлять связи с поставщиками. Если раньше архитектор был не только специалистом в своей области, но и «сидел на контактах», то теперь далеко не всегда ему поручают и доверяют выбирать субподрядчиков. Заказчик заинтересован экономить на посредничестве — это нормально. И я вам скажу, что крупные опытные девелоперские фирмы могут доходчиво и грамотно сформулировать задачу производителю. «396» общается, например, со строительными компаниями уровня «Ташир» или «Корстон», которые строят очень много. И мы прекрасно обходимся без «переводчиков».

В октябре будем показывать новые разработки на выставке «ПиР». Она собирает главных игроков отельного и ресторанного бизнеса. Посмотрим на реакцию профессионалов.

МБ: Г-н Полянкин, мебель, аналогичную вашим мобильным группам, наверняка уже выпускают европейские фабрики. И мы знаем множество примеров, когда клиенты, выбирая поставщика, предпочитают иностранцев своим соотечественникам.

— То, что мы сможем производить подобную мебель здесь, в России, для корпоративного заказчика очень существенное обстоятельство. Суммы контрактов на рынке коммерческой недвижимости исчисляются семи-, восьмизначными цифрами. И риски инвестора очень велики. Поэтому, во-первых, ему нужна возможность контроля, нужны рычаги влияния на поставщика. Наши заказчики, например, не ленятся и приезжают посмотреть, как организовано производство – они хотят лично убедиться, что там всё в порядке. Во-вторых, корпоративного клиента обязательно интересуют закупочные цены. Наша мебель будет обходиться вдвое, а то и втрое дешевле импортной. Короче, стереотипные представления, будто девелопер во что бы то ни стало стремится купить что-нибудь у иностранцев — и купить непременно дорого, — не вполне соответствуют действительности. Он покупает «у них», если не находит «у нас».

Участвуя в крупных проектах, например, гостиничных, мы наблюдаем сейчас такую тенденцию: владельцы всё чаще хотят создавать нормальное пространство не за счёт огромных вложений в реконструкцию зданий, в суперотделку, а за счёт предметной среды. За счёт дизайна, одним словом, ведь дизайн — не значит дорого, это значит — умно.

Правда, для этого требуется, чтобы производитель понимал, что такое дизайн, и обладал оптимальным набором товарных линеек и компетенций.

Интервью подготовила Ирина Фадеева

29 сентября 2012 (№112)