Ловись, рыбка, большая и маленькая

Ожидаемого сезонного всплеска продаж рынок не дождался. Но, как показал традиционный редакционный экспресс-опрос, это обстоятельство не деморализовало отечественных торговых операторов. Во всяком случае, многие розничные компании осознают: когда кривая спроса не стремится вверх, не стоит паниковать и терять бодрость духа. Лучше поискать резервы для будущего реванша.

Анна Курочкина

генеральный директор торговой компании «Элекс-мебель», Рязань

Сезона как такового у нас не было. По отношению к зимнему периоду годом раньше (декабрь, январь, февраль) мы даже упали — на 10–12%. Но не скажу, что это как-то нас обеспокоило. В принципе, наблюдаем стандартную картину вхождения в несезон. Примерно так же складывалась ситуация на стыке 2010-го и 2011-го. Нынешнее падение показателей объясняется лишь тем, что в январе-феврале прошлого года случилось необычайное, нехарактерное для этого времени оживление в продажах. К декабрю мы вернулись к традиционной динамике. Сейчас формируется отложенный спрос, который, по моим соображением, должен быть реализован до конца лета.

Рассчитываю, что летний сезон мы пройдём успешнее. Я сужу по динамике продаж в жилищном секторе, а также по активному спросу в секторе кухонь и шкафов-купе. Обычно именно с этих предметов начинается полноценная меблировка новой квартиры или дома.

Безусловно, нам предстоит хорошо поработать, чтобы сделать план. Львиная доля наших продаж — это заказная мебель средне-высокого ценового сегмента. Декабрьские заказы должны быть оплачены в апреле, и их не очень-то много. Придётся добирать прямыми продажами небольших интерьерных вещиц и гарнитурами из складских программ наших поставщиков — компаний «Галерея», «Комфортно.Ру» и «Антарес».

Дмитрий Куликов

руководитель проекта «Меббери», Нижний Новгород

Продажи сети «Меббери» росли пропорционально росту сети. Показатель like for like к аналогичному периоду не изменился. За последние полгода сеть выросла на треть как по товарообороту, так и по количеству площадок. Сейчас под маркой «Меббери» работает 105 магазинов в 91 городе. Мы не меняли розничной концепции, но существенно обновили ассортимент.

Зафиксировали повышенный коэффициент сезонности в декабре относительно многолетних значений. Январь и февраль имели сезонность на уровне значений последних лет. В целом каких-либо отличий этого периода от других лет не отмечаем.

В нынешнем году намерены продолжить развитие проекта «Меббери» как за счёт увеличения абсолютного количества магазинов, так и за счёт повышения уровня обслуживания розничных покупателей.

Андрей Терещенко

генеральный директор компании «СБС-мебель», Краснодар

Мы закончили год в плюсе. К декабрю предыдущего года приросли на 15%. Неплохо отработали в январе и феврале. Суммарно, по отношению к зимнему сезону 2011–2012 годов, выросли на 23%.

Сезонный спад начали ощущать только в марте. Но это совершенно привычный и ожидаемый спад. Росли мы исключительно за счёт расширения площадей и открытия новых магазинов. За последние полгода параметры сети «СБС-мебель» существенно изменились. Мы взяли курс на модернизацию площадок. Открыли «пятитысячник» в Сочи, затем «трёхтысячник» в Новороссийске, расширились до 5 тысяч «квадратов» в Ставрополе. Помимо этого, переформатировали площадку в Краснодаре.

Наша текущая задача — продолжать модернизацию существующих магазинов и открывать новые. Есть пара городов, где нам жизненно необходимо поменять место дислокации. Покупательские потоки во многих российских городах сейчас перераспределяются, введено в строй и ещё будет воодиться много крупных торговых центров с мебельной арендой. Необходимо чётко отслеживать эти процессы для того, чтобы не терять покупательский трафик.

Александр Шер

генеральный директор торговой компании «Мебель-Град», Владивосток

Зимой мы подросли на 15%. Новых магазинов не открывали — повышали эффективность существующих площадок. Удалось кое-чего добиться. Например, в своём регионе мы лидеры по выручке с квадратного метра. Средний чек покупки — 15–17 тысяч рублей. Это при том, что в целом по России показатель существенно ниже — 3,5–4 тысячи рублей.

Правда, тенденция сейчас не особенно воодушевляющая — средний чек падает. Приходится добирать план частотой покупок.

Наши стратегические планы — укрепить региональную розницу, по возможности вывести магазины из-под аренды и перевести их в собственность. Это способствует оптимизации и позволит нам в дальнейшем высвободить дополнительные средства для развития сети.

Сергей Шанин

генеральный директор торгового дома «Олимп», Нефтеюганск

В декабре, январе и феврале продажи выросли на 20% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Самым активным месяцем оказался декабрь, неплохо сработали и в январе. В феврале началось ожидаемое замедление спроса.

В целом я доволен динамикой последних месяцев. Нам удалось подрасти за счёт существенной оптимизации ассортимента и сокращения транспортных расходов. Помимо этого, в течение последних месяцев, с подачи поставщиков, активно работали с персоналом — проводили тренинги для продавцов. Отдельно отмечу специализированные обучающие программы «Уфамебели» и «Инволюкса». Тренеры этих компаний приезжали к нам с выездными семинарами. Результат не заставил себя ждать: с начала года мы наблюдаем всплеск продаж по продуктовым линейкам этих фабрик. Также неплохо показывает себя «Шатура» с программой Trend House.

По-прежнему держит марку «Мария». В январе мы открыли новую кухонную студию в Сургуте. Сейчас в этом городе представлено три площадки «Марии». Всего в нашем управлении — 8 фирменных магазинов «Мария», расположенных в Сургуте, Нефтеюганске, Нижневартовске и Советском.

Вместе с тем я наблюдаю падение продаж в сегменте кухонь среднего и экономного сегментов. Раньше это направление давало неплохую прибыль, сейчас интерес покупателей к имеющемуся продукту как-то иссяк. Не могу объяснить это рыночной ситуаций. Проблема, безусловно, в наших внутренних процессах. Для того чтобы оживить этот сектор, мы должны поработать с модельным рядом и программами лояльности.

Валентин Коннов

генеральный директор торговой компании «Респект», Липецк

Продажи в последнем квартале не порадовали — по отношению к прошлому году они упали на 30%. Кроме этого, средний чек по нашему сегменту сократился почти вполовину. Поясню: мы работаем с мебелью среднего и средне-высокого ценовых сегментов. Сейчас в управлении «Респекта» — шесть мебельных магазинов. Три площадки работают в Липецке, три — в Воронеже. Среди наших поставщиков — Mr.Doors, «Фабрики мебели 8 Марта», «Элбург», «Аэро», «Оримэкс» и другие. Самые активные продажи в последние месяцы наблюдаем в сегменте столов и стульев.

Общая картина по нашей рознице такова: падает трафик в салонах. Люди прицениваются к мебели, но покупок не совершают, уходят подумать. У кого-то ремонты, кто-то надеется накопить побольше денег. Надеюсь, ближе к лету нам удастся наверстать упущенное зимой.

В планах — расширить ассортимент, предложить покупателям новые марки мебели. К лету собираемся, например, открыть фирменную секцию немецкой компании Musterring. Начнём с небольших площадей — 100–150 квадратных метров. Посмотрим, как покупатели примут марку.

Сергей Карбовский

генеральный директор копании «Диваны и Кресла», Москва

Наш like for like составил 15% в сравнении с зимой прошлого года. Выросли благодаря открытию новых площадок и развитию франчайзинговой сети. На международной выставке cersaie 2013 испанская компания aparici продемонстрировала новые коллекции настенной и напольной плитки разнообразного формата и дизайна. Сейчас сеть «Диваны и Кресла» включает 164 магазина. Из них — 90 площадок в собственности компании, 74 управляются нашими франчайзи.

В зимний период наблюдаем общее замедление спроса, бурных продаж рынок не показывает. Пытаемся разобраться, почему. Понимаем, что необходимо более глубоко работать с форматом, чем мы и занимается.

В ближайший год будем развивать несколько каналов продаж. Первый — наш традиционный магазин «Диваны и Кресла», где, помимо мягкой мебели, представлена и корпусная. По этой товарной категории сотрудничаем с рядом крупных российских производителей, среди которых «Лером», «Мебель Черноземья», «Ангстрем», «Уфамебель».

Второй канал продаж — интернет-магазин. Мы намерены удвоить наши показатели, сейчас активно работаем над модернизацией онлайн-площадки и налаживаем инфраструктуру.

Третий канал продаж пока носит экспериментальный характер. Мы пытаемся запустить новый формат магазина «Диваны и Кресла Home». Пробуем организовать интерьерную подачу мебели, пытаемся торговать товарами для дома.

Андрей Гвоздевский

директор розничного направления компании «Ангстрем», Воронеж

В рознице мы выросли на 22% по отношению к аналогичному кварталу 2012 года. Отмечу необычайно хороший январь — просто всё в космос улетело. Февраль, конечно, вялый — но в допустимых рамках. Март по сезонности схож с февралём.

За счёт чего росли? Точно не за счёт увеличения трафика. К сожалению, количество посещений в мебельных магазинах продолжает снижаться. Возможно, это связано с повсеместным перекредитованием населения. Потребители выплачивают долги по кредитам и не желают залезать в новые.

Расти удаётся за счёт программ лояльности, расширения ассортимента, ввода новых мебельных программ. Трижды за последний год мы повышали цены и увеличивали наценку. Ничего страшного не произошло — люди продолжают покупать.

Наши дальнейшие цели — расширение фирменных экспозиций «Ангстрема» в городах присутствия марки.

В оптовом направлении взяли курс на активное продвижение продукции HitLine. Она востребована у дилеров «Ангстрема». Мы очень довольны результатами продаж по этому направлению.

Александр Мальцев

коммерческий директор компании «Интердизайн», Калининград

Зимой 2011/2012 мы перевыполнили план и приросли на 50%. В декабре, январе и феврале наши продажи выросли на 20%. Это совокупные данные, которые учитывают как розничные, так и оптовые продажи «Интердизайна». Отмечу также, что 20% — это плановый показатель, к которому мы стремились. Мы росли благодаря операционной прибыли — вводя в ассортимент новые высокотехнологичные модели и повышая эффективность операционных процессов. Открытие новых площадок — уже не ключевая точка роста для нас. В прошлом году компании удалось существенно расширить как свою собственную сеть, так и сеть контрагентов. Сейчас наша мебель представлена на 800 торговых площадках в разных российских городах.

В этом году мы продолжим отлаживать операционные процессы и в собственной рознице, и в дилерской. С начала года, например, плотно работаем с одной тренинговой компанией из Санкт-Петербурга. Намечена целая серия обучающих мероприятий, которые, я убеждён, дадут свой результат.

Наша основная задача — обеспечить клиентов мебелью в заявленные сроки, удержать свою клиентуру и найти новых партнёров, заинтересованных в качественном и высококонкурентном продукте.

Мы также продолжаем развивать экспортную программу. В этом году компания в третий раз выставилась на мебельной выставке в Познани, есть определённые перспективы и планы по работе в странах ЕС. 

Максим Генке

коммерческий директор торговой сети Hoff, Москва

По отношению к декабрю 2011-го, январю и февралю 2012 года продажи Hoff выросли на 25%, увеличилась операционная прибыль. В начале декабря открыли седьмой магазин в Екатеринбурге, но его доля в общем обороте оказалась не столь значительной.

Сейчас лидирующие площадки по сети — «Hoff Химки», «Hoff Краснодар» и «Hoff Екатеринбург». 70% продаж приходится на мебель и матрасы, 30% — на товары для дома. Годовой оборот Hoff составил 5,5 миллиардов рублей. К концу 2013 года планируем увеличить свои показатели за счёт операционной работы и открытия двух новых магазинов в Москве.

29 марта 2013 (№117)