Лето без происшествий

«Мебельный бизнес» провёл традиционный экспресс-опрос о продажах в летний период. В качестве респондентов мы сознательно привлекали только успешные фабрики и региональные торговые компании, оказывающие заметное влияние на свои локальные рынки. Расклад сил в отрасли таков, что сильные игроки только крепнут, а слабые, увы, становятся слабее. Есть ли смысл в этой ситуации измерять среднюю температуру по больнице?

На наш взгляд, показателем потенциала рынка и зеркалом спроса может служить как раз динамика продаж фирм-лидеров. И хотя в выборку попали, конечно, далеко не все топовые предприятия, мы постарались обеспечить более-менее репрезентативный охват.

Итоги опроса дали повод для очевидного вывода: имея нормальный продукт и достаточные компетенции, можно не только устойчиво проходить через «несезон», но и увеличивать обороты.

В июне-августе 2012-го крупным производственным компаниями удалось нарастить операционную силу, открывая новые торговые площадки или расширяя дилерскую сеть. Ведущие региональные розничные операторы тоже не испытывали серьёзных проблем. Более того, многие из них сообщили, что осенью-зимой будут готовы запускать новые интересные ритейловые проекты.

Юрий Заиграев

руководитель мебельного направления торговой компании «Аксон» (Кострома)

Мы прирастаем на уровне 3–5%, в том числе и благодаря открытию новых магазинов. Месяц назад запустили гипермаркет-двадцатитысячник «Аксон» в Вологде. Мебельная зона заняла около 3,5 тысяч «квадратов». В последние полгода мы пересмотрели характер экспозиций, стали ставить определённые группы мебели — в основном столы, стулья, недорогие кухни — вдоль дороги продаж, среди отделочных материалов. Продажи заметно выросли, как и средний чек покупки.

Вторая новость — «Аксон» обзавёлся собственным мебельным производством. Теперь у нас есть своя частная марка «Такос», которая закрывает потребности сети в бюджетной мебели. Выпускаем «корпус» — шкафы с шестью вариантами фасадов и кухни с двумя вариантами столешниц. Средняя стоимость модели — от 10-ти до 20 тысяч рублей. Скоро выведем на площадку и собственную линейку диванов.

Вместе с этим мы продолжаем работать с заказной мебелью. Хорошие продажи по сети показыает продукция компаний «Фрейлинг», «МЦ-5», BoBox, «Ладья».

Сергей Житенёв

генеральный директор компании «Уфамебель» (Уфа)

Показатели реализации в третьем квартале 2012 года поддержали общую динамику роста, который сохранялся на уровне 30 процентов. Однако если смотреть по конкретным месяцам, то этот рост был неравномерным. Наименее удачным выдался июнь (20%), а вот июль порадовал 40-процентным ростом.

Реальные же ожидания от летнего периода в целом были несколько выше. Мы объективно не справлялись с объёмом заказов в первом квартале и как следствие припозднились с запуском новых коллекций. Во второй половине года нам удалось выровнять ситуацию с продуктом, и мы акитвно занялись привлечением новых партнёров. Только за последние полгода состав наших торговых контрагентов пополнился 80-ю новыми операторами из различных регионов России и ближнего зарубежья.

Отклонений в товарной структуре реализации у нас не наблюдалось. Как и предполагалось, практически все новинки, представленные на ноябрьской выставке, успешно вписались в ассортимент наших торговых партнёров. Радует неизменно растущий спрос на продукцию из массива.

В целом летом активность региональных дилеров была равномерной. Практически все партнёры ссылались на неудовлетворительные продажи в июне, связывая это с аномальной жарой и низкой посещаемостью магазинов. Однако уже в июле наметился ощутимый подъём спроса.

В четвёртом квартале планируем наверстать незначительное отставание от годового плана. Летом удалось сформировать дополнительный товарный запас. Мы провели плановую модернизацию основного производства, начинается серийный выпуск продукции торговой марки UfaWood в Уфе. Рассчитываем также на увеличение объёмов продаж у новых дилеров.

Сергей Карбовский

генеральный директор компании «Диваны и Кресла» (Москва)

В летний период у нас наблюдался стабильный покупательский спрос. Объём продаж увеличился в среднем на 26% к аналогичному периоду прошлого года. В августе повышенным интересом пользовалась корпусная мебель, особенно модели для детей и школьников. Зафиксировали высокую покупательскую активность практически во всех регионах присутствия, но в первую очередь хочется отметить Москву, Белгород и Краснодар. В столице Кубани мы открыли образцово-показательный салон «Диванов и Кресел» — площадку на 800 кв. м. Вся мебель здесь выставлена в интерьерной концепции.

Используя агрессивную рекламную кампанию на ТВ и радио, мы стараемся держать покупателя в постоянном «тонусе». Также удачные продажи связываем и с индивидуальным подходом к каждому региону. Разрабатывая акции для конкретных торговых точек, мы отслеживаем спрос и формируем адекватное предложение.

Объективно мы перевыполняем план. Связываем это не только с ростом сети, но и с улучшением организации продаж. Включение в ассортимент новых товарных групп (корпусной мебели, матрасов и мебели малых форм) позволило нивелировать сезонные колебания спроса.

В годовой план мы заложили очередное повышение объёмов продаж и плавный перевод наших салонов в современный формат. Мы также продолжим расширять франчайзинговую сеть салонов в Москве, Московской области и регионах.

Дмитрий Ямщиков

генеральный директор компании «Элбург» (Москва)

Наша операционная прибыль планомерно увеличивается. Успехи связываем с ростом управленческих компетенций, оптимизацией бизнес-процессов и инвестициями в повышение квалификации сотрудников. Кроме того, мы постоянно мониторим ассортимент и меняем товарную матрицу в соответствии со спросом. Сезонность сохраняется такая же, как и в прошлые годы. Лучшие продажи показывает Москва — комплексы «Гранд» и «Три кита». Виды на сезон — в целом позитивные.

Михаил Кучмент

вице-президент компании «Домашний интерьер», торговая марка Hoff (Москва)

Мы не можем пожаловаться на летние результаты. Рост по отношению к прошлому году составил 15%, и я уверен, что по итогам года мы увеличим продажи по сети. Из региональных площадок хорошие результаты показали «Hoff Ростов-на-Дону» и «Hoff Воронеж». Стабильно росла выручка и у московских площадок.

Мы также очень довольны тем, как работает наш интернет-магазин. Чрезвычайно позитивная динамика.

До конца 2012 года запустим ещё один гипермаркет — в Екатеринбурге. Открытие назначено на 1 декабря. Это будет наш седьмой магазин. Он займет площадь 12,5 тыс. кв. м и разместится в новом торговом центре «Радуга». Надеемся, появление нашего гипермаркета в Екатеринбурге станет важным этапом в развитии сети, ведь по покупательской способности город занимает третье место в России.

Михаил Чиликин

генеральный директор компании «Агата-мебель» (Москва)

Рост по отношению к прошлому году составил 30%. Лето было неплохим, за исключением августа, который, впрочем, всё равно показал 20-процентный рост по отношению к августу прошлого года.

Мы выросли за счёт активного, я бы сказал, агрессивного продвижения премиальной программы Dolce Rosa. «Агата» показала эту программу в ноябре 2011 года. С тех пор не устаём завозить её из Китая. Каждый месяц открывается 2–3 фирменных секции Dolce Rosa.

Остальные программы «Агаты» продаются с меньшей интенсивностью, но спрос на них достаточно стабилен.

Сергей Власенко

коммерческий директор фабрики «Заречье» (Тюмень)

Предсказать продажи этим летом нам не удалось. В мае был хороший плюс — почти 30% к показателям 2011-го. Но в июне продажи стагнировали, а в июле и августе рост был на уровне 10%. Ожидания не оправдались: в план мы закладывали 30-процентное увеличение объёмов. В принципе, никаких отклонений от сезонного графика в этом году нет, но вот темпы роста оказались значительно ниже, чем обычно.

Наши флагманы — коллекции «Модена» и «Магнолия» — продолжают набирать обороты. По спальне «Модена» мы сделали специальное предложение — более привлекательные цены на отдельные модули — и как результат всего за месяц получили двукратный рост продаж. Всё более популярна молодёжная серия «Вегас» — её продажи увеличиваются в геометрической прогрессии.

За последнее время мы наладили партнёрство с сетью гипермаркетов Hoff. Старт оказался довольно успешным, наша продукция пока что представлена в этой сети двумя наборами мебели — Avantgarde и Elegance.

С хорошими результатами идут Тюменская область и Дальний Восток. Спад ощущается в Приволжье и Центральном федеральном округе. На взрывной рост продаж в ближайшие месяцы не рассчитываем: думаю, кривая спроса будет более плавной, чем в прошлые годы. Совокупно по году рассчитываем на 20-процентную прибавку к результатам 2011-го.

Альберт Биндер

генеральный директор компании «Комфорт» (Пенза)

Летом у нас были хорошие продажи. В июне зафиксировали 50-процентный рост по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Июль прошли с 30-процентным ростом. И это при том что компания не проводила специальных рекламных акций, и работали мы по облегчённому, летнему, графику. Многие сотрудники как раз в это время уходили в отпуск.

Августовские показатели, в принципе, сопоставимы с показателями прошлого года. Никакого особенного скачка не было. Операционная прибыль летом выросла на 35%. В целом считаю эти результаты хорошими.

Почему растём? В первую очередь сказывается планомерная и тщательная работа с товарным портфелем. Утверждаю, что наши магазины представляют самый широкий и развитый ассортимент в Пензенской области, и вижу, что градус покупательской лояльности только увеличивается. Помимо этого, мы повышаем качество операционного управления. Например, в течение последнего года провели хорошую работу с персоналом, выстроили новую систему мотивации.

Владимир Полях

член правления ГК «Орматек» (Москва)

В августе мы прибавили 25%, перевыполнив план на 15%. В июне и июле увеличение продаж тоже было на уровне 20%. Факторов успеха несколько — это и развитие франчайзингового проекта, и тендеры, в которых мы активно участвуем в последнее время.(много объектов оснащается в Сочи; а к саммиту АТЭС «Орматек», например, поставил около 10 тыс. единиц продукции).

Ещё один драйвер — это развитие собственной розничной сети. Дело в том, что мы длительное время обкатывали формат продаж, и с марта этого года продвигаем его в усовершенствованном качестве. Показывая пример дилерам, переоборудуем в соответствии с новыми требованиями собственные точки, стараемся запускать новые. Так, за лето только в Саратове и Самаре открыли 10 салонов. Есть и более отдалённые города, куда мы пришли с нашей розницей, — Челябинск и Екатеринбург, например. Всего за последние полгода открыто около 30 салонов.

Отшлифованный формат продаж мы ещё раз презентуем дилерам на выставках «Сибмебель» и «Мебель 2012». Для некоторых регионов — таких порядка десяти, — где мы сегодня особенно заинтересованы обрести надёжных партнёров, готовим специальные предложения с особыми условиями сотрудничества.

В фазу высокого сезона, как мы рассчитываем, «Орматек» продолжит перевыполнять план. По итогам 2012-го планировали рост плюс 15%. Я думаю, выйдет около 30-ти.

Роман Сокотанюк

генеральный директор фабрики «Авангард» (Московская обл.)

Лето было неоднозначным. Неожиданно выстрелил июнь: плюс 10% к прошлому году. Потом так же неожиданно просел июль — у нас была нулевая динамика, из магазинов исчезли покупатели, и месяц не оправдал ожиданий. В августе — плюс 15%, хотя ждали большего.

Весь прирост, который сейчас имеет «Авангард», обеспечивается новой линейкой дизайнерских диванов BeFresh. Продажи более старых коллекций идут ровно. В формате BeFresh мы планировали открыть около 15 точек продаж на протяжении года, и сейчас уже действует 8 салонов в Москве и 4 в регионах. Сосбственных площадок всего четыре, остальные — дилерские. Особо отмечу Владивосток и Казань: новые магазины там стартовали очень неплохо.

Добавлю, что явного роста региональных продаж мы не отмечаем. Позитивная динамика — заслуга почти исключительно столичного рынка. В сезон планируем вырасти процентов на 20. Планка реальная. Хотя в целом в нынешнем году рост продаж, конечно, будет меньше — по моим расчётам, процентов 12.

Андрей Горячев

коммерческий директор фабрики Rival (Рязанская обл.)

Результаты летних продаж совпали с нашим планом: зафиксирован 15-процентный рост к прошлому году. Спрос на диваны плавно распределился между тремя коллекциями мягкой мебели: основной линейкой чехловых диванов и еврокнижек Rival, эконом-линейкой Riviere и линейкой кожаных диванов Riviere Luxe. Лидерство по объёмам — за основной коллекцией Rival. Отдельно хочется отметить успехи кожаных диванов Riviere Luxe, представленных рынку в ноябре прошлого года.

Увеличение продаж мы наблюдали на протяжении всего лета, за исключением второй половины июля: в этот период показатели совпали с прошлогодними. Причина — в резком падении общей посещаемости магазинов. Снижение трафика мы ощутили и в собственных салонах (на сегодня у нас их 5), и в магазинах дилеров (их свыше 500). Тем не менее продажи августа «компенсировали» недополученный объём июля, что было вполне ожидаемо исходя из статистики прошлых лет.

Среди партнёров, успешных в этом году, отмечу московскую сеть «Диванпорт», иркутскую «Мир мебели», дальневосточную «МебельГрад», компанию «Вилт» из Энгельса, подмосковную сеть мебельных салонов «Мебельный центр» и сеть «Статус» в Южно-Сахалинске.

Константин Дулов

исполнительный директор компании «Командор» (Красноярск)

Мы выросли на 15–17% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Я не беру в расчёт новую мебельную площадку, которую мы открыли в апреле. Успешные продажи — заслуга персонала компании. Коэффициент конверсии в магазинах «Командор» вырос в два раза. Контактов больше не стало, но стало больше покупок, и увеличился средний чек.

Елена Куркина

директор по маркетингу компании «Империя мебели Аметист» (Москва)

В июне продажи были неровные. Если оптовое направление показало рост 30% к аналогичному периоду прошлого года, то в рознице у нас был провал. В целом июнь выдался тяжёлым. В июле ситуация выправилась, общий оборот увеличился по сравнению с июлем 2011-го на 17%, а в августе — на 11%.

Анализ показывает, что увеличение оборота происходило за счёт оптового направления. Наша системная работа и внимание к этому каналу продаж приносят свои плоды: командировки менеджеров, регулярное обновление ассортимента, конкурентная цена, наличие товара на складе, — всё это на пользу бизнесу. По результатам летних месяцев запланированы серьёзные изменения в нашей рознице для того, чтобы выправить сложившийся дисбаланс оптовых и розничных продаж.

На протяжении уже длительного времени мы наблюдаем устойчивый рост популярности мебели в современном стиле, не классики. Связываем это с постепенным, но неуклонным изменением образа жизни покупателей, а следовательно — изменением их домашней обстановки.

К осени, как обычно, готовим новинки и рассчитываем на увеличение объёма продаж.

Николай Баранов

генеральный директор компании «Ритас» (Красноярск)

У нас роста не было. Идём по показателям прошлого года. Всё в рамках допустимой статистики.

Почему продажи не выросли? У меня несколько версий. Во-первых, август прошлого года был аномально хорош. Было бы странно, если бы он неожиданно повторился. Во-вторых, лето — всё-таки пора отпусков. В Красноярске было жарко. Людям было не до мебели. В-третьих, по данным за первое полугодие, ввод жилья в городе сократился на 30% к объёмам 2011-го. Разумеется, это не могло не сказаться на мебельной торговле.

Впрочем, я уверен, что осенью мы отыграем наш летний условный недобор.

Владимир Вегера

генеральный директор компании «Любаша» (Тула)

Нам грех жаловаться, рост продаж летом был значительным — от 30-ти до 50% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Мы связываем это с нашей операционной деятельностью — проработали сервис, провели несколько удачных акций. Помимо этого, открыли две новых площадки — в Воронеже и Обнинске. Скоро запустим магазин в Белгороде.

Разнообразили товарный портфель. Теперь в нашей матрице, помимо продукции компаний «Дятьково», «Костромамебель», «Ангстрем», появились программы «Уфамебели». В Белгороде будем открывать большую бренд-секцию этой фабрики. Мы также начали работать с рядом немецких производителей мебели.

29 сентября 2012 (№112)