Наследство 2018

Планы и задачи на текущий год участники рынка традиционно формулируют, опираясь на достижения года предыдущего.

Владимир Корчагов
исполнительный директор компании «Аскона»

В ушедшем году наша компания укрепила свой статус крупнейшего в Восточной Европе вертикально-интегрированного производителя и ритейлера товаров для сна.

Если говорить о производственных показателях, то в 2018-м «Аскона» выпустила 1,8 миллиона матрасов, что существенно больше, чем в 2017-м. Это стало возможно благодаря запуску четвёртой сборочной линии на производстве в Коврове и увеличению выпуска готовой продукции на фабрике в Новосибирске.По сравнению с 2017 годом совокупный прирост выручки «Асконы» составил 24%, реализация через оптовый канал увеличилась на 12%, объём продаж в собственной розничной сети — на 29%, продажи сопоставимых розничных точек (показатель L4L) — на 16%. Кроме того, на 36% вырос объём продаж e-commerce.

За год открылось более 130 новых торговых брендированных точек Askona, в том числе 82 собственных салона и 51 франшизный. На конец 2018-го фирменная розничная сеть насчитывала в совокупности 812 площадок: 480 — под нашим собственным управлением и 332 — работающих по франшизе. Ключевым событием ушедшего года стал запуск инновационного флагманского магазина Askona в ТРЦ «Афимолл». Концепция площадки была разработана совместно с голландской JosDeVries The Retail Company. За 4 месяца работы после обновления салон продемонстрировал рост заказов на 129%, а доля продаж аксессуаров выросла до 30%. Это почти вдвое выше среднего показателя по сети — 17%. Существенно (на 41%) увеличилась и сумма среднего чека.

Новый формат станет основным драйвером роста «Асконы» в 2019-м году. Мы будем открывать флагманские магазины как в столице, так и в регионах. Как раз 28 марта в Москве в ТРЦ «Европейский» открылся очередной салон этого формата. Он занял 700 «квадратов». Заключены арендные договоры с «Твоим домом» на Каширке и с ТРЦ Columbus.

Что касается регионов, то первый обновлённый флагман уже появился в начале января в Новокузнецке, второй — в конце марта в Самаре. Всего до конца года мы запланировали к открытию порядка тридцати новых магазинов актуального формата.

Сеть действующих слип-шопов Аskona также ждёт обновление. Салоны будем реформировать в соответствии с новым концептом. Всё это делается для того, чтобы увеличивать выручку и показатели эффективности. Конкретные суммы и темпы роста уже заложены в план компании на 2019 год.

Например, по показателю like-for-like мы собираемся прирасти на 28%. Это вполне реально, если учесть, что в январе-феврале мы уже увеличили выручку примерно на треть.

У розничной сети огромный потенциал в области разработки новых продуктов. В прошлом году мы существенно расширили выбор благодаря вводу новых моделей интерьерных и корпусных кроватей, детской продукции, запуску новой линейки премиальных матрасов и кроватей американского бренда King Koil. Помимо этого, значительно увеличился ассортимент текстильного декора, ароматов для дома, гаджетов, аромадиффузоров, климатических комплексов. Убеждён, что расширенное товарное предложение обязательно даст рост продаж в 2019 году. К тому же у нас запланированы различные ассортиментные презентации. Ближайшая будет, пожалуй, самой громкой — мы выводим на рынок «умную» кровать Smart Bed.

Последние четыре месяца мы проводили маркет-тесты кастомизированных диванов и принципиально новой товарной группы — многофункциональных кроватей-трансформеров. Модели-прототипы «Аскона» представляла ещё в конце 2017 года на домашней выставке Foroom Dobrograd. Потом довольно долго мы доводили новинки до ума. От каких-то конструкционных решений вообще отказались. Например, поняли, что не стоило запускать в продажу кастомизированные диваны-аккордеоны, клик-клаки или еврософу. В России бал правит еврокнижка. Если хотим интенсивных продаж, надо ориентироваться именно на неё. Но мы всегда отстраиваемся от рынка, поэтому предложили нашему покупателю своеобразный конструктор-еврокнижку. Особенность в том, что диван состоит из взаимозаменяемых компонентов. Можно выбрать различные варианты наполнителей, подлокотников, подушек разной жёсткости.

Кровать-трансформер представляет собой целый мебельный комплекс из собственно кровати, дивана, шкафа и прикроватного столика. Я считаю, нам удалось установить справедливую розничную цену на этот продукт. Надеюсь, на фоне растущего спроса на квартиры-студии кровати-трансформеры от Аskona станут настоящим бестселлером.

В ближайшие пару месяцев обе новинки появятся в магазинах нашей собственной розничной сети. Со второй половины года они будут представлены и в партнёрских салонах.

В 2019 году мы продолжим предлагать потребителям уникальные продукты, нацеленные на экспертизу здорового образа жизни. Например, недавно в магазинах Аskona появился новый сервис — ДНК-тест «Генетика сна». Это эксклюзивная разработка нашей компании совместно с научно-исследовательской лабораторией Smart DNA — экспертом по созданию алгоритмов и программных средств для сбора, анализа и хранения генетической информации. Этот тест позволяет определить генетическую предрасположенность человека в области биоритмов сна («жаворонок» он или «сова»), выявить уровень генетической предрасположенности к холоду и дать заключение о качестве сна.

Знание своих особенностей на генном уровне поможет человеку скорректировать образ жизни и режим дня, организовать спальное пространство так, чтобы засыпать легко, а спать комфортно и мксимально качественно.

Благодаря тому, что наша компания проделала большую работу в области улучшения сервиса и клиентского опыта, в 2018 году индекс лояльности клиентов (Net Promoter Score, NPS) составил 78%, и мы планируем улучшить этот показатель в 2019-м.

Ещё одна важнейшая корпоративная новость — выход розничной сети Аskona в страны Евросоюза. Мы получили безоговорочную поддержку материнской компании Hilding Anders и готовы развивать свой бренд на европейском рынке. В январе-феврале открыли три магазина в Риге. На очереди — другие страны Прибалтики. В мае запустим площадку на Кипре. В сентябре планируем открытие в португальском Лиссабоне. Ещё в планах — Испания, но там продажи начнутся, по всей вероятности, в 2020 году.

Работа в ЕС — это новая экспертиза для «Асконы» с точки зрения законодательства и валютного регулирования. Очевидно, что расходы на содержание европейской сети будут существенными. В Европе законодательно установлен минимальный месячный доход продавца, который мы обязаны обеспечить — где-то в районе 500–700 евро.

Ещё один вызов для нас связан непосредственно с процессом продаж. В Европе невозможно использовать активные технологии, которые мы применяем в России. Ни ресурсы CRM, ни телефонные звонки, ни смс-сообщения наши продавцы не смогут задействовать, если не заручатся согласием на это потенциальных покупателей. Ограничение серьёзное — будем смотреть, как с этим работать.

Но есть и очевидные плюсы. Европейцы зарабатывают больше россиян, соответственно — больше тратят. Поэтому, надеюсь, мы увидим реальный интерес к нашим инновационным продуктам вроде подушек Smart Pillow, кроватей Еrgomotion или линейки матрасов King Koil. Конечно, нам придётся конкурировать с известными европейскими брендами. Но в любом случае, мы полны надежд покорить рынки Старого Света. Магазины Аskonа уже сейчас выглядят гораздо интереснее площадок конкурентов. Это значит, нам есть что предложить европейскому потребителю.

Наталия Пекшева
генеральный директор компании «Цвет диванов»

Задачи на прошлый год мы верстали, исходя из общей экономической ситуации, уровня реальных потребительских доходов и динамики спроса на товары длительного пользования, в том числе мебель. На мой взгляд, выполнение на 111% плана по реализации говорит о довольно точном прогнозировании продаж. Общий прирост оборота «Цвета диванов» составил 32% к 2017 году, что, по моему мнению, вполне позитивно для стагнируещей отрасли.

Увеличение выручки обеспечено не только появлением в сети 29-ти новых магазинов, но и 17-процентным приростом показателя like for like. Число торговых площадок в сети увеличилось на 10% — с учётом закрытий и открытий магазинов.

Главное внимание в 2018 году мы уделяли оптимизации внутренних бизнес-процессов. Была переформатирована HR-структура компании, внедрена CRM-система в точках продаж, произведена автоматизация контакт-центра и интернет-магазина.

Интернет-канал вырос на 62% и продолжает показывать динамичный рост. Если к концу 2017 года доля продаж интернет-магазина в общей выручке «Цвета» была 8%, то в течение 2018-го показатель достиг 10%, и я вижу серьёзный потенциал для дальнейшего развития онлайн-продаж.

Одна из ключевых задач в 2019 году — развитие взаимодействия онлайн-канала и офлайн-площадок. На омниканальность каналов сбыта и на персонализацию контакта с покупателем мы делаем основную ставку.

Если говорить об ассортиментных новациях, то в течение 2018 года «Цвет диванов» завершил перевод своей фирменной коллекции диванов на металлическую платформу NEXT. В наступившем году рассчитываем начать выпуск и продажи модульного дивана на металлокаркасе. Уверена, что эта новая модель войдёт в число фаворитов нашей диванной линейки. По статистике продаж мы видим, что спрос концентрируется именно на новинках, то есть металлическая платформа эффективно отстраивает продукцию «Цвета» от конкурентов и обеспечивает уникальное торговое предложение.

Антон Макаров
основатель и генеральный директор «Диван.ру»

Онлайн-продажи нашей компании выросли за 2018 год на 98%. Собственная розничная сеть тоже показала отличный результат — прирост составил 148%.

Свой успех мы связываем с целым рядом факторов. Помимо регулярного пополнения ассортимента (с начала прошлого года завели больше 2 тысяч новых товарных позиций) мы существенно расширили зону своего присутствия в центре России и на северо-западе. Региональная экспансия стала для компании настоящим супердвигателем.

Ещё в конце 2017-го «Диван.ру» организовал собственную доставку в Санкт-Петербург. В апреле прошлого года мы открыли там первый шоу-рум, а в октябре — второй. С появлением первого розничного магазина продажи по питерскому региону выросли в четыре раза. Открытие второй площадки увеличило текущую выручку ещё вдвое. По итогам 2018 года на Санкт-Петербург и Ленинградскую область пришлось 20%, то есть пятая часть всех заказов.

Регионы центральной России дали 6% совокупного оборота. Я говорю сейчас о территориях вокруг Москвы. В мае 2018-го мы начали доставлять заказы клиентам во Владимире, Туле, Ярославле, Твери, Рязани и Калуге. В четырёх из этих шести городов уже начали работать наши розничные магазины. Офлайн-площадки будем открывать и дальше.

Хорошая динамика продаж связана и с ростом базы онлайн-клиентов: за 2018 год количество посещений сайта divan.ru выросло на 101,7% и превысило 1 миллион сеансов в месяц.

В Москве мы опробовали в прошлом году новый для себя розничный формат. Если площадь стандартного шоу-рума divan.ru не превышает 200–250 квадратных метров, то в ТЦ «Прага» на юге Москвы мы открыли первый макси-магазин площадью 560 «квадратов». После расширения этот салон увеличил продажи на 144%. Укрупнение формата, во всяком случае в столице, себя полностью оправдало.

В наступившем году мы сохраним фокус на омниканальной бизнес-модели. Долю рынка планируем увеличивать за счёт развития эксклюзивного товарного предложения, улучшения клиентского сервиса и, конечно, дальнейшего расширения географии присутствия. Планов много: в этом году будем двигаться на Урал и на юг России. Новые точки, которые должны появиться на карте «Диван.ру» — Екатеринбург, Тюмень, Краснодар, Сочи, Ростов-на-Дону.

Елена Виноградова
директор по маркетингу компании BOYARD

2018 учебный год в «Высшей школы BOYARD» был насыщен событиями и вместил в себя ещё больше учебных дней, интересных дебатов, компетентных вопросов от слушателей-профессионалов. Преподавательский состав BOYARD существенно расширил географию своих «гастролей». За год мы провели 14 семинаров, а общая продолжительность лекций составила больше 100 часов. Свыше тысячи специалистов-мебельщиков смогли получить важную информацию о трендах и актуальных технологиях, о рациональнызх способах повышения качества мебели и, конечно, о фурнитурных новинках BOYARD.

Семинары «Высшей школы BOYARD» проходили в России и Белоруссии и организовывались преимущественно совместно с партнёрами компании. Это проверенный и интересный для обеих сторон формат, действующий со старта нашего образовательного проекта — с 2011 года. В Нижнем Новгороде и в Воронеже BOYARD провел собственные семинары.

Нововведением прошлого года стали обширные промо-экспозиции лицевой и функциональной фурнитуры. Выставки новинок и стратегической продукции мы развернули практически в каждом городе и получили молниеносный отклик аудитории: возможность опробовать фурнитуру, физически ощутить её преимущества и тут же получить ответы на возникшие вопросы намного удобнее, чем слушать выступления спикеров об изделиях BOYARD.

Поскольку в 2018-м BOYARD особенно активно расширял ассортимент, потребность в проведении образовательных курсов ощутимо выросла. В каждом без исключения городе наши клиенты с нетерпением ждали встречи с экспертами BOYARD, и каждый семинар был наполнен неформальным общением гостей и преподавателей.

«Высшая школа BOYARD» за один учебный день обеспечивала полное погружение в мир фурнитуры и открывала завесу планов на развитие ассортимента BOYARD в 2019 году. На каждом семинаре наши слушатели получали большой багаж теоретических знаний и практических навыков по использованию новых изделий BOYARD, с которой ещё не приходилось работать. Каждому слушателю мы вручали подборку свежих каталогов и буклетов, а также подарки и призы за участие в специальных конкурсах.

В 2019-м мы продолжаем наш образовательный марафон, и на сегодняшний день уже прошли семинары в Ереване (Армения), Архангельске, Брянске, Барановичах (Беларусь), Челябинске, Ижевске, Мурманске, Оренбурге.

11 апреля 2019 (№177)