KLЮKVA не успевает отгружать

Ульяновская компания преодолевает проблемы быстрого роста, инвестируя в новые производственные мощности.

Накануне осени фабрика детской мебели «Клюква» приостановила приём заявок на дилерство. Объявленная пауза продлится минимум до ноября. Причина — опасение, что имеющихся мощностей не хватит для выполнения заказов от потенциальных партнёров.

Факт по нынешним временам неожиданный. У большинства производителей дело обстоит с точностью до наоборот. Независимая розница в последние два-три года практически не обеспечивает им роста. А «Клюква» — не успевает отгружать!

«Под конец лета был просто какой-то немыслимый всплеск продаж, мы в августе приросли на 40 процентов по отношению к июлю, — сообщает владелец «Клюквы» Ирек Гадиев. — Понятно, что это сезонное оживление, связанное с приближением учебного года и окончанием летних ремонтов. К сентябрю поток заказов обычно стабилизируется, сезон идёт на убыль. Тогда-то мы и вернёмся к переговорам с потенциальными дилерами. Но сейчас нам важно качественно и в срок выполнить заказы, поступившие от действующих партнёров».

«Клюква» — второй мебельный проект Ирека Гадиева. В Ульяновске предприниматель известен, прежде всего, как основатель успешной региональной кухонной компании Cucina (кухни под этой маркой выпускаются больше 10 лет и пользуются устойчивым спросом в Верхнем и Среднем Поволжье). Однако именно «Клюква» оказалась фабрикой-фаворитом в производственном тандеме. Сопоставимых с «Кучиной» оборотов она достигла всего за год и буквально на глазах превратилась в поставщика федерального уровня. Сегодня детские сохраняют лидерство и ушли в сильный отрыв от кухонь.

«За три года «Клюква» принесла нам в полтора раза больше дохода, чем «Кучина» за 10 лет своего существования, — говорит Ирек Гадиев. — Но и проекты эти, конечно, принципиально разные. «Кучина» выросла из маленького гаража. Нам понадобилось довольно длительное время, чтобы вывести на рынок достойный ассортимент и наладить сбыт. А концепт «Клюквы» сразу создавался с учётом всех производственных и маркетинговых факторов. Он был осмысленным и цельным — мы сразу понимали, с какими материалами и технологиями будем работать. С модельным рядом тоже определились быстро — знали, какие детские нужно изготавливать, чтобы попасть в нишу. Поэтому и запуск фабрики «Клюква» удалось осуществить в короткие сроки. Уже первые наши коллекции Baby и Junior, показанные на выставке «Мебель» в 2015 году, попали в «десятку». С тех пор объём заказов только увеличивался, а количество желающих сотрудничать с нами росло, как снежный ком».

Розничные операторы полюбили продукцию «Клюквы» сразу. С 2016-го по 2017-й партнёры фабрики открыли более 70 фирменных экспозиций в 50 городах России и ближнего зарубежья. Самые отдалённые площадки работают сегодня в Магадане и в Минске.

Разрабатывая ассортимент, «Клюква» сделала выбор в пользу современного европейского стиля. Иреку Гадиеву удалось собрать команду дизайнеров и конструкторов, наделённых верным взглядом и хорошим вкусом.

«Всех растили и воспитывали у себя на фабрике, — констатирует г-н Гадиев. — Никаких спецов со стороны. Креативная команда «Клюквы» — молодые ребята, выпускники наших местных вузов и дизайнерских школ. Прежде чем приступить к формированию ассортиментного портфеля, я вместе с ними на протяжении года изучал продукцию и технологии западных компаний, специализирующихся на детских. Мы посетили все ключевые мебельные выставки Европы, побывали с визитами в шоу-румах испанских и итальянских производителей».

Эти поездки обеспечили серьёзный профессиональный багаж. Дизайнерская команда «Клюквы» талантливо адаптировала впечатления и добавила собственный авторский взгляд. В результате была создана неординарная программа детских, которая на первых порах включала в себя три базовых модульных коллекции.

Фирменным приёмом «Клюквы» стала отделка фасадов эксклюзивными принтами — разнообразными по стилистике, жанрам и колориту. Широкая палитра рисунков позволила предложить покупателям большой выбор детских комнат.

«У нашей мебели достаточно простые конструкторские решения, но что касается цветовой гаммы коллекций и особенно принтов — тут мы дали волю творчеству, — подтверждает Ирек Гадиев. — Мне кажется, мы собрали почти все самые востребованные сюжеты и мотивы — розовый рай, лофт, прованс, милитари, клетка Burberry, флористика, орнаменты с птицами, герои популярных сказок и морская тема…»

Колористические и художественные решения в детских «Клюквы» достойны самой высокой оценки. Дизайнерам действительно удалось создать узнаваемый стиль, что и выделяет товарное предложение «Клюквы» среди конкурентов. Кстати, фабрику быстро заметили продюсеры «Школы ремонта». Детская Junior, например, стала гвоздём прошлогоднего декабрьского выпуска. Она была выбрана для меблировки 14-метровой комнаты, где надо было разместить сразу трёх детей.

«С продуктом мы угадали, — говорит Ирек Гадиев. — Мебель, которую делает «Клюква», необычна для нашего рынка и вызывает только позитивные эмоции. К тому же мы планомерно расширяем нашу покупательскую аудиторию. Начинали с продукции для детей младшего и среднего возраста — именно на них были рассчитаны программы Baby и Junior. Сейчас ведём дело к тому, чтобы охватить весь возрастной ряд. Недавняя наша новинка Velvet закроет предложение по молодёжным комнатам. Но наши детские нравятся и студентам, и молодым парам. Возрастными рамками мы ассортимент не ограничиваем».

Формируя сбытовую политику, команда «Клюквы» сразу решила пойти по пути брендирования точек продаж. Дизайнеры фабрики разработали яркие, небанальные варианты оформления экспозиций, которые пришлись по душе дилерам. Продолжая инвестировать в развитие марки, компания пока опасается работать с сетями и оптовиками.

«Для них детские — товар сезонный. А нам нужно продавать круглогодично, — комментирует руководитель направления «Клюква» Марат Шапиров. — Поэтому мы решили строить дилерскую сеть с опорой на небольшие, но устойчивые розничные компании. Наши дилеры — это, как правило, предприниматели, в активе которых два-три розничных магазина. Желательно, чтобы детские у них были ключевым товаром. Практика показала, что если партнёр не «распыляется» на другие товарные категории, он быстро выходит на стабильные объёмы продаж».

Стандартная фирменная экспозиция «Клюквы» пока не превышает 70 «квадратов», но Марат Шапиров говорит, что в перспективе площадь надо будет увеличивать. Модельный ряд пополняется, и покупателю целесообразно показывать как можно больше мебельных серий. Сейчас средний оборот одной торговой точки — чуть больше 1,5 млн. рублей в месяц. С расширением торгового пространства, полагает г-н Шапиров, этот показатель увеличится.

«Конечно, не все дилеры показывают высокие результаты. Но «тормозят», по нашим наблюдениям, те партнёры, которые плохо контактируют с аудиторией — мамами и их детьми. Наш продукт — мы знаем это по собственному опыту — нужно рекламировать через целевые каналы: городские детские праздники, спортивные программы, семинары для родителей, образовательные фестивали. Мы сами в Ульяновске стараемся «вписаться» в каждое такое мероприятие со своими спонсорскими пакетами. В результате — все мамочки наши».

Несмотря на хорошие коммерческие перспективы, «Клюква» попала сейчас в рисковую зону. «Компания растёт очень быстро, и столь интенсивная динамика становится для нас проблемой, — сетует генеральный директор. — Кто-то из мебельщиков, может быть, скажет: всем бы такие проблемы. И всё же, взрывной рост — не менее серьёзный вызов, чем обвал продаж.

Сегодня комфортная для нашего производства планка — 500–600 детских комнат в месяц. Однако в августе мы приняли заказы на 759 комплектов. И поняли, что это предел.

Мы, конечно, надеялись на успех и признание, когда затевали проект «Клюква», но не думали, что так скоро исчерпаем резервы. Сейчас остро встал вопрос о расширении производственных площадей. Уже закупили дополнительное оборудование, строим новый цех, ведём набор и обучение рабочих. Мы понимаем, что надолго придерживать рост дилерской базы опасно — интерес к марке у розницы начнёт угасать. Но новую площадку на 8 тысяч «квадратов» сможем запустить не раньше мая следующего года. До этого придётся как-то регулировать спрос».

Запуск второй очереди фабрики, по словам Ирека Гадиева, позволит довести объём выпуска до полутора тысяч комплектов в месяц. При этом «Клюква» намеревается удвоить дилерскую сеть и существенно повысит эффективность действующих площадок. Если поставленные сбытовые задачи компания благополучно решит, строящихся восьми тысяч «квадратов» явно не хватит.

«Поэтому в планах на ближайшие два года — строительство третьей производственной площадки в 15 тысяч квадратных метров. Земля под эти нужды уже приобретена», — сообщает Ирек Гадиев.

Планируется активно расширять и модельный ряд самих детских. В этом году к корпусной мебели прибавится мягкая: первые образцы уже тестируются.

«Мы разработали несколько детских диванчиков, — уточняет Ирек Гадиев. — Многие наши покупатели, заказывая двухэтажную кровать, просят первый этаж оборудовать именно диваном. Фишка в том, что наши модели хоть и детские, но выглядят совершенно по-взрослому. Никаких диванов-слоников и кресел-чебурашек. Модные формы, тонкие подлокотники, изящная стяжка... Покажем их на ноябрьской выставке вместе с остальными новинками».

Валерия Кононенко

22 сентября 2017 (№162)