Двери открываются
Свежие сводки с экспортного фронта от российских мебельных компаний.
По сведениям Федеральной таможенной службы, в январе-августе 2018-го объёмы экспорта отечественной мебели и матрасов подросли на 19% к аналогичному периоду прошлого года. География экспортных поставок российских мебельщиков простирается уже далеко за пределы Таможенного союза и стран СНГ. В сфере их интересов порой самые неожиданные направления — от Кении и Омана до Камбоджи и Австралии.
В качестве главного канала продвижения и инструмента поиска зарубежных клиентов мебельщики используют международные отраслевые выставки. Это уже не только imm cologne (на которую в 2019 году, кстати говоря, предварительно заявилось девять отечественных компаний), но и мероприятия в Восточной Европе (в Польше, Чехии, на Балканах), на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии.
Мы предложили участникам рынка рассказать о том, как укрепляются их внешнеэкономические связи. Уверены — присланные в редакцию отклики не последние, и призываем коллег из других мебельных компаний делиться своими экспортными открытиями.
Александр Шестаков
генеральный директор «Первой мебельной»
Приоритетные направления развития экспорта «Первой мебельной» сегодня — это страны СНГ и отдельные государства дальнего зарубежья: Германия, Франция, ОАЭ. Фактический запуск экспортных поставок — трудоёмкий и долгий процесс, от начала работы до первой отгрузки может пройти не один месяц. Что делаем мы? Участвуем в профильных выставках, ведём переговоры с потенциальными клиентами, изучаем особенности того или иного рынка, оцениваем собственные возможности и перспективы.
Успехи есть. Если говорить о странах СНГ, то мы начали строить сеть продаж в Киргизии: в августе открыли головной салон в Бишкеке. Он работает по тому же принципу, что и все салоны «Первой мебельной» — ориентирован как на розничных, так и на корпоративных клиентов. Все заказы, сделанные в Бишкеке, точно так же обрабатываются в едином центре заказов «Первой мебельной», после чего поступают на производство, а затем доставляются конечному потребителю.
Что касается дальнего зарубежья, то в текущем году мы, например, осуществили крупную проектную поставку во Францию: это была мебель для оборудования комплекса жилых апартаментов. Широко презентовали свою продукцию на дубайской Index 2018. Те маркетинговые материалы о наших проектах меблировки государственных учреждений, высококлассных отелей и гостиниц, которые мы подготовили к поездке в Дубай, «попали в точку». И сегодня у нас есть предварительные договорённости с потенциальными партнёрами из ОАЭ о реализации нескольких крупных проектов по меблировке вилл, гостиниц и апартаментов уровня «5 звёзд». Это серьёзные проекты очень высокого класса. По результатам выставки в Дубае к нам в Петербург, на производство, приезжали представители компаний — потенциальных партнёров на проектные поставки. Они смотрели организацию нашей работы, оборудование, досконально разбирались во всех непонятных им моментах, выясняли, какие материалы и фурнитуру использует «Первая мебельная», что мы можем производить.
Вообще российская мебель сегодня действительно конкурентоспособна на международных рынках, у неё очень высокий экспортный потенциал. И это — закономерный результат общего развития отечественной мебельной инудстрии и достижений отдельных её представителей. Но надо отдавать себе отчёт в том, что любой новый рынок — это закрытая территория, где нас, даже с объективно качественной и современной мебелью, вообще-то говоря, никто не ждёт. Подписание контракта на поставку — лишь верхушка айсберга. В любой компании этому всегда предшествует огромная подготовительная работа — и работа непростая.
Яна Шамбер
руководитель направления корпусной мебели SkyLand в группе «Тайпит»
Мы в этом году, по традиции, стояли в Познани — системно участвуем в выставке Meble Polska. Это оправданно в силу того, что у нас есть собственный филиал со складом в Таллине. Свободный доступ на рынок ЕС — значит, даже небольшие клиенты из Европы, которые закупаются мелкими партиями, нам интересны, мы оперативно можем отгрузить всё со склада.
Впервые приняли участие в болгарской выставке в Софии. Мероприятие совсем небольшое, ориентировано на местный рынок. Но мы своим участием, так или иначе, поддержали своего дилера, который на этом рынке работает.
Но, пожалуй, самым ярким событием стало наше выступление на крупнейшей мебельной выставке в мире — мартовской CIFF в Гуанчжоу. Представили там все наши ключевые бренды — и кресла «Тайпит», и корпусную мебель для офиса SkyLand, и несколько моделей кухонь, которые продвигаются под маркой AlvaLine.
По нашим прикидкам, через стенд в Гуанчжоу прошло несколько тысяч посетителей со всех уголков планеты (не было, разве что, посетителей из Антарктиды, хотя и за это поручиться нельзя). Мы собрали около 900 контактов из 30 стран мира, и около ста потенциальных партнёров попали в работу. Трафик действительно впечатляющий! И «тёплых» контактов много. Но когда дело доходит до реальных переговоров, мы видим: целый контейнер мебели с отдельно взятым клиентом не набирается. Чтобы наладить и запустить регулярные поставки, на целевом рынке требуется партнёр-дистрибутор, который сможет получить, рассортировать сборный контейнер и развезти заказы по клиентам.
Как свести партнёров в единый пул — вот задача, которую мы сейчас решаем, и надеемся, что в скором времени успешно решим. Проблема есть в Китае и Азии вообще, но особенно остро она стоит в ближневосточном регионе — в странах вроде Катара, Бахрейна, Саудовской Аравии. На выставке CIFF посетителей с Ближнего Востока было много. Но мы знаем, что эти страны в принципе не закупают мебель контейнерами.
И всё же кое-какие новые рынки мы для себя уже открыли. По итогам выставки поставили образцы кухонь в мебельный салон в Сиднее. На наш стенд в Гуанчжоу пришёл австралийский оптовик, специализирующийся на кухонной мебели. Невзирая на длительные сроки поставки в Австралию, предложение, которое мы сделали, оказалось очень привлекательным: как выяснилось, мы с ним выигрываем даже у австралийских компаний, работающих в аналогичном сегменте. Поставка состоялась. Может быть, вскоре австралийцы даже положат отдельные модули к себе на склад.
Посетители, которые приходят к нам на зарубежных выставка, все очень разные, так сказать, по своей фактуре. У нас было много интересных переговоров с компаниями из Азии и Африки. Очень много индусов, но те, скорее, приходят на выставку, чтобы подсмотреть какие-то идеи и реализовать их самостоятельно. А вот конструктивных контактов с представителями Северо-Американского континенты не случилось.
Как вы знаете, производство нашей корпусной мебели SkyLand базируется в Республике Беларусь. И формально тот «корпус», который мы показывали в Гуанчжоу, на азиатские страны должен экспортироваться оттуда (это в Европу нам удобнее отправлять всё из Москвы, вместе с офисными креслами). Наличие белорусской промплощадки очень помогло нивелировать политические барьеры, которые могли бы помешать переговорному процессу: беседуя с посетителем, мы в первую очередь сообщали, что производство находится в Белоруссии, а уже «тёплому» потенциальному клиенту рассказывали, что офис головного предприятия — в Москве.
В общем и целом, впечатления положительные, продолжаем работу. С большим интересом рассматриваем для участия, в том числе, и новые для нас международные выставки.
Сергей Змиевский
генеральный директор компании «Алмаз»
У нас всё без изменений — продолжаем наращивать долю импорта по всем возможным направлениям. В Европе укрепляем партнёрство с сетями XXXLutz и Agata Meble. Традиционно хорошо работают рынки ближнего зарубежья — Казахстан и Киргизия. Недавно заключили договор о стратегическом партнёрстве с компанией из Узбекистана. В течение года там будет открыта сеть наших магазинов.
В 2019-м будем снова выставляться на imm colgne. Пусть РЭЦ отказал в поддержке российским мебельщикам — нас это никак не остановит.
К январскому показу готовим новинки. В частности, покажем мебель с принтами героев Warner Brothers — Человека-паука, Гарри Поттера, Бэтмена и прочих. Лицензию на использование этих образов мы приобрели в этом году. Она действительна как на российском, так и на европейском рынках.
Евгений Аксёнов
генеральный директор Торгового дома «Орматек»
География наших интересов в экспорте достаточно широка. Когда мы дебютировали на кёльнской выставке два года назад, большой интерес к нашей продукции проявили потенциальные клиенты из Камбоджи. Речь шла об оснащении сети отелей категории 4–5 звёзд матрасами Verda (это сегмент «премиум»), подушками и основаниями Box Spring в различных модификациях. Партнёрские отношения завязались молниеносно, и спустя всего несколько месяцев мы начали осуществлять поставки в Камбоджу на регулярной основе, а кроме того, запустили ряд проектов с контрактными клиентами по направлению HoReCa.
Для нас эта страна стала первым опытом столь тесного взаимодействия с азиатским рынком, и реальная заинтересованность со стороны камбоджийского партнёра подстегнула рост экспортных объёмов. Выяснилось, что продукт «Орматек» настолько соответствует запросам местного рынка (и по качеству, и по исполнению), что в августе этого года один из оптовых клиентов открыл в Камбодже первый фирменный дилерский магазин Ormatek.
В Европе мы заключили контракт и уже начали отгрузки для крупной чешской розничной сети, сотрудничать с которой будем на постоянно основе. У них более 50 магазинов в Чехии, Венгрии, Словакии, Польше. Специально под их запросы и стандарты мы разработали коллекцию кроватей и матрасов в сегментах средний, средний плюс.
В настоящий момент подписываем контракты с несколькими ритейлерами, которые развивают популярные розничные сети в странах Балтии. Открыта фирменная бренд-секция Ormatek в Риге, где представлены решения премиум-сегмента, с перспективой трансформации до конца года в полноценный фирменный магазин Ormatek.
Говоря об экспорте в ближнее зарубежье, отмечу, что уже более пяти лет наша фирменная розничная сеть развивается в Казахстане: на сегодняшний день там работает 4 партнёрских салона. Два салона открыл в этом году партнёр в Белоруссии. В июле магазин Ormatek появился в Армении. Мы расцениваем всё это как свидетельство эффективности нашего розничного формата и актуальности предлагаемых нами решений для сна. Во всех вышеперечисленных странах мы также взаимодействуем и с оптовыми партнёрами.
В этом году, по итогам участия в казахстанской выставке Furniture Interior Woodworking, состоялась первая отгрузка оптовому партнёру в Узбекистан. Уже полтора года работаем с Таджикистаном: начинали с разовых оптовых поставок и после того, как клиент убедился в нашей надёжности, качестве товара и его востребованности, наладили регулярные отгрузки. Сейчас ведём переговоры об открытии там первого фирменного салона.
На территории Казахстана, Таджикистана и Узбекистана наша компания выступает теперь эксклюзивным представителем Tempur&Sealy International Inc. Жители этих стран имеют возможность насладиться уникальными ощущениями, которые дарят товары легендарных зарубежных брендов, входящих в наш портфель.
Мы ценим и поддерживаем всех наших клиентов — как российских, так и зарубежных. Всегда оказываем им деятельную поддержку в любой сфере — организационной, логистической, сервисной, в обучении персонала и так далее. Например, у нашего нового партнёра в Чехии ранее был постоянный поставщик из Китая, но, помимо собственно продукта, из Поднебесной не поступало никакой поддержки, отношения с той стороны никак не строились. Мы же практикуем совершенно иной подход, в данном случае — разработали специальный продукт строго по техзаданию чешской сети и при этом на каждом этапе были и остаёмся в тесном взаимодействии. Партнёр на деле видит, что мы заинтересованы в проекте так же, как и он.
На рынках стран СНГ мы зачастую выступаем в роли наставников: ведь сектор товаров для сна в этих странах ещё недостаточно развит, и мы вместе с нашими партнёрами делаем всё возможное, чтобы интегрировать «культуру сна» в жизнь конечных потребителей.
По итогу первых трёх кварталов наша экспортная выручка выросла на 64% по сравнению с прошлым годом. Безусловно, планируем дальнейший рост — как за счёт развития имеющихся проектов, так и с выходом на новые рынки. В следующем году, по традиции, примем участие в imm cologne. А в конце этого года оценим эффективность всех прошедших мероприятий и решим, где ещё и в каком формате участвовать. Могу сказать, что, как минимум, мы планируем посетить профильные выставки во Франции, Китае, Индии и ОАЭ.
Алексей Ковач
коммерческий директор «Катюша Кухни»
Работа нашей компании на внешних рынках идёт полным ходом. Договорённости, достигнутые в первом полугодии, сейчас — на стадии реализации. Общаться с клиентами приходится практически каждый день. Для этого мы сформировали команду экспортных менеджеров, со знанием языка, которые системно поддерживают и развивают эти контакты. Отдельная большая работа — выстраивание цепочки поставок. Мы специально привлекали консультантов, которые помогли эффективно решить вопросы с транспортировкой мебели в Африку и на Ближний Восток — целевые регионы, в которых мы сейчас активно развиваемся.
Заказ на меблировку апартаментов в Кении, о котором мы рассказывали ранее (см. «МБ» №3, 2018), находится на этапе финальных согласований. Контракт подписан, образцы отправлены. Это будут многоэтажные высотные дома, которые сдаются в несколько очередей: первое здание уже строится, и пилотную поставку мы запланировали на начало 2019 года. Объёмы достаточно крупные — по 400–500 кухонь в каждый дом, плюс, возможно, поставим туда корпусную мебель от «Дятьково».
Через этого же партнёра, который занимается комплексным оснащением новых девелоперских объектов мебелью, мы рассчитываем выйти на рынки Иордании (страна сейчас активно развивается) и Сирии. Интересно, что, в Сирии, где всё ещё не закончены военные действия, на правительственном уровне уже разработаны и утверждены проекты восстановления городов, под это формируются бюджеты. Там планируется строить современные высотные жилые здания, комплектовать их мебелью, и в этих проектах мы, разумеется, заинтересованы поучаствовать.
Проект шоу-рума, который мы открываем совместно с партнёром из Абу-Даби, за последние месяцы несколько раз корректировался. Надеемся, на ноябрьской выставке «Мебель» ударим по рукам: партнёра мы пригласили в Москву для заключительного раунда переговоров. Шоу-румы открываем в Абу-Даби и Дубае — но не для работы в розницу. Демонстрационные площадки нужны, главным образом, для того, чтобы консультанты, которые выбирают поставщиков мебели под контрактные объекты, могли наглядно изучить нашу продукцию и получить коммерческое предложение из первых рук.
Все эти внешнеторговые контакты и проекты — результат не столько нашего участия в дубайской выставке, сколько, в первую очередь, глубокого изучения целевых зарубежных рынков, их специфики. Если говорить о Ближнем Востоке, то здесь у нас интересные наблюдения: сегмент «лакшери», спрос в котором формирует обеспеченная арабская публика, занимает от силы 10–15 процентов мебельного рынка, фактически это штучные продажи. Основная же категория потребителей — около 60 процентов — не местное население, а европейцы, работающие в регионе по контракту. Именно эта аудитория, населяющая апартаменты в небоскрёбах, — и есть наш целевой сегмент, достаточно ёмкий для дальнейшего развития и продвижения нашей мебели на рынок Ближнего Востока.
Игорь Подстольный
директор по развитию и маркетингу компании «Интердизайн»
Экспортная доля в продажах «Интердизайна» составляет чуть больше 25 процентов. Десять из них приходится на страны Евросоюза, пятнадцать — на страны ближнего зарубежья.
В этом году мы достигли нового уровня в отношениях с нашим основным европейским партнёром — австрийской компанией XXXLutz. Это крупнейший мебельный ритейлер Европы с парой сотен магазинов в активе.
В прошлом году XXXLutz вышел из союза Begros и сформировал свою закупочную группу Giga International, в которую вошли многие европейские сети, заинтересованные в расширении регионов присутствия. Среди них, например, немецкие Zurbrüggen, Oska, Möbelzentrum Pforzheim, Spar Kauf, чешская Moma, французский But.
Хорошая новость в том, что Giga International включил «Итердизайн» в свой листинг. Теперь нашу мебель можно найти не только в сети XXXLutz, но и в магазинах всех членов союза.
В августе в австрийском городе Вельс состоялась домашняя выставка Giga International. Экспозиции с нашей мебелью были там представлены наряду с продукцией Hülsta, Venjakob, Forte, Gwinner, EwaldSchilling, Koinor, Wiemann и других западных компаний. Там же на выставке мы утвердили новый ассортиментный перечень и страны, где будет экспонироваться наша продукция.
Что касается стран ближнего зарубежья, там мы выбрали российскую модель сбыта — развиваем франчайзинг. Лучше всего обстоят дела в Казахстане. Открыли там с партнёрами по одному салону в Алма-Ате, Астане и Костанае. Ещё три магазина — в проработке. Помимо этого, нашей франшизой заинтересовались компании из Киргизии и Белоруссии.
Александр Линевич
генеральный директор компании «Е1»
Мы делаем только первые шаги в экспортных поставках. В январе выставлялись на imm cologne, где удалось собрать приличную базу контактов. Нашей продукцией заинтересовались крупные европейские сетевики, байеры из стран Ближнего Востока и Латинской Америки. Позитивный момент в том, что со многими из них удалось продвинуться дальше простого обмена визитками. Негативный — в том, что переговоры зачастую затягиваются на месяцы.
Товар мы поставляем пока только в Бразилию, Израиль и ОАЭ. За год сделали по три-четыре отгрузки. Объёмы, скажем так, внушительные. Среди партнёров есть как торговые компании, так и представители девелоперских организаций. Как раз последний заказ из Арабских Эмиратов был на 400 шкафов для квартир в новостройки.
Вместе с тем наш главный интерес — европейские мебельные сети. Именно сотрудничество с ними может вывести компанию на новый международный уровень. Как я уже отметил, первые контакты с представителями европейского ритейла уже состоялись. И переговоры идут. Но пока не по тому сценарию, который бы нас устроил. Например, одна крупная компания из Восточной Европы запросила у нас эксклюзив по всей группе товаров. Мы сначала сочли это предложение заманчивым. Начали изучать договор, выяснилось, что они не подтверждают объёмов, но буквально закрывают нам возможность выхода на других игроков. Отказались. Но общения не прекращаем. Возможно, точки взаимного интереса всё-таки найдём.
В январе будущего года снова собираемся выставиться в Кёльне и очень рассчитываем продвинуться в переговорах с сетями.
Печалит, что в 2019 году наши производители, выставляющиеся на imm cologne больше не получат поддержки Российского экспортного центра. В прошлый раз компенсация затрат стала большим подспорьем. Ну, нет — так нет. Будем пробиваться на внешние рынки самостоятельно.
31 октября 2018 (№173)
Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.
19 февраля 2023 В печать!
«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.
19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость
В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.
17 февраля 2023 Под новым логотипом
Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.
22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»
Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.
