Четверть века ARBENомании

Один из ведущих поставщиков мебельных тканей отмечает юбилей.

Мода, как известно, начинается с фэшн-подиумов. Ткани — та материальная стихия, которая задаёт общий модный вектор. Неудивительно, что самые первые уроки моды наш юный мебельный рынок получил от импортёров-дистрибуторов мебельных полотен (sic!). Среди потока мутно-коричневых, квази-вишнёвых, жутко-зелёных обивок, покрытых циклопическими цветами или унылой клеткой, засияли вдруг чистые цвета, симпатичные орнаменты и мягкие фактуры.

Диванщики потрясённо выдохнули: бог ты мой, как красиво. И потихоньку осмелели. Захотели соответствовать. Так два с лишним десятилетия назад начался культурно-технологический подъём в отечественном диваностроении.

Бренд Arben сыграл в этом большом отраслевом проекте свою заметную роль. Компания в этом году празднует четверть века. Солидная дата — не грех вспомнить о заслугах.

В 1994-м реактивный и амбициозный босс ARBEN Аркадий Чернов (тогда двадцатипятилетний обладатель дипломов МИХМаша и State University of New York, Олбани) заключил контракт с американским текстильным гигантом Microfibers. Договорились, в том числе, об эксклюзивных поставках в Россию мебельного флока. Материал представлял собой тканую хлопчатобумажную основу с напылением синтетического ворса с очень высокими показателями по износостойкости. Флок считался прорывом в мировой текстильной индустрии, и усилиями ARBEN эта диковина стала доступна нашим фабрикам.

«Мы открывали мебельщикам ткани Microfibers, а нам Microfibers открывал глаза на то, как устроен глобальный текстильный бизнес, — вспоминает основатель ARBEN. — Наверное, именно на этапе плотных контактов с Microfibers мы получили высшее профильное «образование».

С близкого расстояния менеджеры ARBEN могли наблюдать процесс разработки тканей, их производства, маркетингового продвижения, способов дистрибуции. Специалисты Microfibers — начиная от маркетологов и дессинаторов, заканчивая технологами и логистами — открыто делились компетенциями с начинающими профи из России. Полученные «из рук в руки» бизнес-алгоритмы ARBEN не просто усвоил, но успешно «импортировал» в Россию. И не только в Россию.

«Когда на мировой рынок стали агрессивно выходить китайцы, мы просто не могли не развернуться на Восток, — говорит Анатолий Гру, генеральный директор «ЕВРОТЕКС СТИЛЬ» — торговой компании бренда ARBEN. — Китайские мебельные ткани были в разы дешевле американских и европейских, и фактор цены невозможно было игнорировать. Но Китай в тот момент совсем не знал, что такое дизайн и маркетинг — именно в приложении к интерьерному текстилю. В Китае мы увидели «голое» производство без всякой маркетинговой надстройки. В этой сфере ARBEN, можно сказать, стал для китайских фабрик-партнёров наставником. Мы привлекали западных дизайнеров для разработки коллекций, наши специалисты объясняли коллегам те нюансы, без которых нельзя получить коммерчески успешный продукт. Как составить колор-карту, почему в обивках так важны правильные рапорты, зачем проходить жёсткие тесты перед запуском ткани в тираж...

Кстати, с точки зрения технологий в Китае всё было нормально — всё-таки это страна с уникальными традициями ткачества. Требовался, конечно, контроль за поставками. Мы его возвели в систему. ARBEN первым из российских дистрибуторов организовал в Китае своё постоянное представительство».

К середине 2000-х китайская промышленность мебельных тканей буквально рванула в космос. Государство выделяло на переоснащение отрасли огромные деньги. Параллельно поднимались химические производства. В результате текстильные фабрики Китая получили оборудование цифрового поколения, самые современные технологии и сырьё высокого класса. Китай стал тем, что он есть сегодня — ведущим мировым поставщиком тканей для дома.

«Те текстильные компании Китая, с которыми ARBEN выстраивал сотрудничество ещё с 1999 года, входят сейчас в пятёрку абсолютных лидеров по объёмам и качеству продукции, — делает ремарку Анатолий Гру. — Думаю, в этом есть и скромная заслуга ARBEN.

Сегодня ARBEN занимает примерно 25 процентов отечественного рынка мебельных тканей. Компания имеет самую разветвлённую сеть региональных филиалов. На региональном уровне по системе франчайзинга стопроцентно воспроизводится принятая в ARBEN система менеджмента и сервиса.

«Филиалы действуют в 34 региональных центрах Российской Федерации, — уточняет коммерческий директор компании Дарья Зеленова. — Мы развиваем их по системе франшизы, то есть регламентируем все бизнес-процессы — от презентации образцов до упаковки и транспортировки заказов. Региональные представительства — это фактически мини-версии нашего головного офиса — с шоу-румами, складами, с возможностью отгрузить клиенту нужную ткань в день, а точнее — в час обращения.

Плотный территориальный охват позволяет получать сигналы с разных точек рынка и очень гибко реагировать на текущую конъюнктуру. Мы работаем с фирмами-франчайзи в едином информационном поле. В режиме онлайн видим данные по продажам. Всё это ложится в основу рейтингования продуктов, оценки оборачиваемости артикулов, эффективности продвижения новинок, достаточности складских запасов».

Складские комплексы ARBEN в подмосковном Щёлкове давно оснащены автоматизированной системой управления. Стремясь обеспечивать совершенный уровень обслуживания клиентов, компания занялась автоматизацией ещё 12 лет назад. В 2016 году ARBEN инвестировал ещё и в собственную лабораторию, укомплектованную профессиональным оборудованием. Здесь ткани проверяются на цвето– и светоустойчивость, разрывную нагрузку, истираемость (известный всем тест Мартиндейла). Технологи ARBEN, что называется, не выходя из дома, могут вынести вердикт о качестве полотен самых разных видов и дать рекомендации по улучшению их свойств и характеристик. Все ткани, которые планируется вводить в ассортимент ARBEN, в обязательном порядке держат экзамен в лаборатории компании. Так снижаются риски не только для самого поставщика, но и для его клиентов.

Отдельная глава в истории ARBEN — брендированные коллекции и трендбуки. Сейчас уже никто из мебельщиков не удивляется при виде фирменных арбеновских буклетов, где концентрированно представлены тенденции интерьерной моды, основные цвета и паттерны сезона, органичные сферы применения тех или иных типов тканей. А ведь трендовый подход к формированию текстильных линеек — новация совсем недавняя. Собственно, ведущие профильные западные выставки стали создавать трендзоны лишь в 2005–2006 годах. ARBEN с лёту ухватил эту программную маркетинговую идею и с энтузиазмом принялся укоренять её в отечественном мебельном секторе. Постепенно новаторско-концептуальный взгляд на моду прижился на нашем рынке и стал восприниматься как естественный и даже прагматичный. Коммерческое зерно идеи открылось профессиональному сообществу во всей его полноте. Сегодня тренд на продвижение трендов, кажется, не подвергается уже никакому сомнению. И это реальность, к которой ARBEN приложил руку, энергию и интеллект.

У компании, вообще говоря, очень мощное рацио. Очередное тому доказательство — проект DECOR MAGIC by ARBEN — полноценная коллекция домашнего текстильного декора.

Когда весь интерьерный мир буквально «заболел» ковровой темой, ARBEN тоже подключился к общему движению.

«Но сначала тему надо было додумать, — говорит Анатолий Гру. — Глупо было соревноваться с ковровиками по широте предложения и объёмам: мы никогда бы не получили хорошего результата. Значит, перед нами стояла задача — понять, в чём состоит маркетинговая ценность ковра для наших клиентов-мебельщиков».

Если задача правильно поставлена, она и решается правильно. Ковры вошли в ассортимент ARBEN как часть готового интерьерного сета. Оттолкнувшись от ковра, маркетологи компании добавили к нему декоративные подушки в той же стилистике, пуфы и прочий текстильный «приклад». Получилось абсолютно завершённое предложение для диванной зоны.

Фабрики и ритейлеры, к счастью, «раскусили» ясность и доходчивость формата DECOR MAGIC для конечного покупателя. Готовых «волшебных» подиумов в магазинах мягкой мебели мы видим всё больше.

Есть основания думать, что в следующие 25 лет своей жизни ARBEN не успокоится, сгенерирует массу новых идей и сюжетов и преподнесёт своим клиентам ещё не один приятный сюрприз.

Ирина Фадеева

30 ноября 2019 (№184)