«Атлас-люкс»: интерьер как генератор продаж

С развитием интерьерной подачи в рознице московская фабрика кухонь отмечает серьёзное увеличение среднего чека.

В люксовом сегменте рынка, где работает фабрика кухонь «Атлас-люкс», объёмы всё ещё далеки от докризисных. На уходящий год руководство компании прогнозирует 15-процентный рост. В прошлом 2010-м положительная динамика составила около 20%. Однако уровня 2008 года здесь пока не достигли.

— На предстоящий год мы закладываем 20–25-процентный рост объёмов, — сообщает Максим Иванов, генеральный директор компании «Атлас-люкс». — И как раз тогда, к концу 2012-го, думаю, сумеем перекрыть докризисные показатели. В уходящем году у нас было весьма успешное 1-е полугодие, и мы строили оптимистичные планы на второе. К сожалению, ожидания не оправдались. Характерно, однако, что, несмотря на значительно просевший спрос, средний чек в рознице продолжает расти. За 2010-й он вырос на 10%, за этот год — процентов на 15. Причины — в сознательном продвижении на рынок более дорогой продукции, а прежде всего — в скрупулёзной работе над экспозициями.

За последнее время в Москве «Атлас-люкс» открыл новые фирменные салоны на проспекте Вернадского, на Рублёво-Успенском шоссе (ТЦ Dream House), обновил и расширил экспозицию в «Гранде» (после чего средний чек по этому салону ощутимо вырос). В конце 2011-го аналогичную реновацию планируется провести в «Трёх китах».

— Чем новые экспозиции отличаются от старых? Как я уже сказал, мы выставляем там более дорогую продукцию, но самое главное — вписываем её в интерьер. То есть это — качественно иная подача. Интерьерную тему в компании развивают не первый год — практически во всех салонах есть полноценные комнаты (кабинеты или библиотеки), на которых мы отрабатывали навыки, технологии. То же самое делаем теперь и в кухонной зоне.

Стеновые панели, на которых строятся интерьерные решения, в архитектуре известны под названием буазери (с французского — «деревянная обшивка»). «Атлас люкс» предлагает их для оформления стен, потолков, лестниц, дверных проёмов, собственно дверей, порталов. Кроме того, буазери используются для производства мебели, которая становится частью этого интерьера (шкафов, стеллажей, письменных столов, буфетов, комодов, кроватных спинок и пр.).

В производстве стеновых панелей и оформлении пространства «Атлас-люкс» применяет ручную и машинную резьбу по дереву, 5 видов натурального шпона, неограниченные варианты покраски (в глянцевом или матовом исполнении), всевозможные способы декорирования и обработки дерева, натуральный камень, текстиль и другие материалы. Породы древесины — как традиционные (итальянский орех, американский орех, черешня, ясень, дуб), так и экзотические (эбеновое дерево, тик, палисандр, тинео, амбровое дерево).

— Интерьерная тема реально пошла, — констатирует Максим Иванов. — На кабинеты, к примеру, сейчас приходится до 15% от общего объёма продаж. На перспективу мы ставим цель — не менее 50%. Во всех магазинах, где сделан ремонт, представлены кабинеты в интерьере. В «Армаде» мы взяли дополнительное место на 3-м этаже (кухонная секция «Атлас-люкс» находится на 4-м), где кабинет будет стоять отдельным салоном, на 20 квадратных метрах. Посмотрим, как будет чувствовать себя самостоятельная экспозиция. Возможно, уже к началу Нового года примем решение об экспансии в новом интерьерном формате. Понятно, что тут фабрика не ограничена кабинетной темой: столовые, прихожие, гардеробные, спальни, гостиные. Всё что угодно, даже ванные комнаты.

С развитием интерьерной темы кухня тоже перестаёт быть набором ящиков. Она становится частью продуманного и законченного пространства, в которое мы её вписываем. Уже есть прецеденты, когда стоимость непосредственно кухни в покупке составляла лишь 20%. Всё остальное — интерьерное решение. Вообще, когда вокруг кухни появляется интерьер, 35-процентное увеличение чека — это минимум.

В связи с динамичным ростом объёмов по стеновым панелям на фабрике «Атлас-люкс» решили оптимизировать производственный цикл. Пригласили иностранных специалистов, при участии которых сейчас модернизируется линия покраски. Парк оборудования в последние годы обновлялся точечно, но регулярно. Необходимости расширять цеха в компании не видят. Зато намерены увеличить имеющиеся мощности за счёт оптимизации технологической цепочки. По её результатам, к примеру, стоит задача удвоить ресурс на участке покраски. Позднее, как говорят на фабрике, этот опыт можно ретранслировать и на другие участки производства.

Хитом продаж в модельном ряду «Атлас люкс» остаётся кухня «Велиеро». В локомотивах также — крашеная кухня с элементами шпона «Валенса».

Всего по Москве кухнями «Атлас-люкс» торгуют 16 магазинов, включая дилерские. В планах на 2012-й год — довести их число до 20. Москва выбирает примерно 60% всего объёма продаж, но в принципе столица и регионы стремятся к паритету.

Дилерских салонов по регионам у фабрики больше 60. Сравнивая их работу с показателями собственных точек продаж, г-н Иванов не даёт однозначных оценок. Некоторые города в кризис отработали неплохо (в качестве примеров называются Петербург, Пермь, Омск), и в этом случае успехи магазинов не связываются с тем, находятся они под управлением фабрики или независимого дилера. А есть и такой город, где, несмотря на массированную рекламу, «раскачать» продажи не удалось — это Ростов-на-Дону. Как показал опыт компании «Атлас-люкс», ростовчане мало восприимчивы к дорогой кухонной мебели. В конце концов ростовскую точку было решено закрыть.

Из недавно открытых магазинов — салон в Екатеринбурге, в мебельном центре «Галерея 11». Свою 4-ю точку запустил питерский дилер «Атлас-люкса». На базе дилерской площадки в Уфе при участии фабрики сейчас также готовится новая, расширенная экспозиция. Следующий на очереди — Челябинск.

Вообще в планах топ-менеджеров компании — дальнейшая экспансия и по Москве (например, в Северо-Восточном административном округе), и по России, в том числе — при участии дилеров. Озвучено и привлекательное коммерческое предложение для торговых партнёров: совсем недавно в компании пересмотрели максимальный процент, который дилер может получить за успешный заказ, в сторону повышения.

Артём Васильев

29 декабря 2011 (№105)