«Мама»: есть отгружать в регионы

Фабрика шкафов-купе из Глазова рапортует о своей готовности к федеральным поставкам.

О своих федеральных амбициях объявила глазовская мебельная компания «Мама». Длительное время фабрика оставалась локальным игроком на рынке Удмуртии и прилегающих областей, укрепляя свои позиции в первую очередь как поставщик шкафов-купе. Львиную долю продаж тогда обеспечивала мебель по индивидуальным заказам. О продвижении «индпошива» на федеральный рынок речи, понятное дело, не шло. Сегодня же в арсенале фабрики — достаточное количество серийных изделий, отлаженный производственный цикл и опыт розничных продаж через собственные салоны, которым можно делиться с торговыми партнёрами.

Участие в «Мебельном клубе» — первой для «Мамы» московской выставке — в компании однозначно трактуют как заявку на новый уровень. И хотя общие впечатления о самой выставке у «Мамы» неоднозначные, главная цель была достигнута: стенд фабрики привлёк множество посетителей, заглянули сюда и потенциальные торговые партнёры. В настоящее время, как сообщают в компании, ведутся переговоры о поставках с семью серьёзными закупщиками.

— Считаю, что компания развивается очень быстро, — говорит Наталья Богданова, генеральный директор «Мамы». — Связываю это прежде всего с высокими амбициями, с желанием быть лучшими в своей нише. Рост спроса на нашу продукцию в других регионах заставил задуматься о более гибкой складской и транспортной логистике. «Мама» спроектировала и построила в два этапа новый склад готовой продукции площадью 1 тысяча «квадратов». Мы задействовали современные технологии — быстровозводимые конструкции, передовое складское оборудование, — приобрели новый для нас опыт работы с проектной документацией, планирования и проведения строительства. В результате расширили основное производство, сократили сроки исполнения заказов. Уверена, что теперь компания справится с растущим потоком заказов.

Стремясь к оптимизации и увеличению производственных мощностей, в последние годы «Мама» успешно осваивала аутсорсинговые схемы. Сегодня мебель фабрики комплектуется фасадами, декорированными с применением 5 различных технологий: по заказу «Мамы» эту работу исполняют сторонние компании-партнёры. Разделение труда, по словам г-жи Богдановой, позволяет работать очень гибко — с минимальными вложениями получать необычные варианты фасадов; а риски, связанные с приобретением дорогостоящего оборудования, которое в дальнейшем не используется на полную мощность, таким образом, нивелируются. Как результат фабрика всегда может решиться на маркетинговый эксперимент, предложить покупателю новые смелые решения — без особых потерь даже в том случае, когда новинка оказывается невостребованной.

— Найти поблизости подходящего, достойного партнёра, у которого можно разместить заказ — не проблема. В нашем регионе активно развиваются смежные производства, которые овладевают актуальными технологиями — нанесением полноцветной печати, пескоструйных рисунков, созданием цветных зеркал и наливных витражей, фьюзингом и так далее.

Новинки в товарном портфеле «Мамы» — это в основном шкафы-купе, как эконом-сегмента, так и среднеценового. Но появились и первые интерьерные решения: в дополнение к шкафам-купе — основной продуктовой линейке — на фабрике спроектировали полноценные коллекции мебели для спален. Назвали их «Добрая», «Стильная» и «Модная».

— Можно сказать, что новинки толкают наши продажи, а технологически обкатанные модели делают их стабильными. К примеру, шкафы с уникальным, более дорогостоящим декором стёкол могут привлечь внимание покупателя к нашей продукции. Но при этом купить он решит более простую модель — с обычными зеркальными дверьми.

Продукция компании на сегодня представлена в 22 городах страны. Наиболее успешные дилеры «Мамы» торгуют в Екатеринбурге, Перми, Липецке. По словам г-жи Богдановой, это партнёры, которые в кризис смогли развить розничную сеть и увеличить объёмы продаж в 2–3 раза. В том случае если дилер поддерживает собственную торговую марку, «Мама» не видит смысла навязывать ему свою бренд-секцию, просто снабжает точку фирменной рекламной продукцией. С 2011 года все партнёры бесплатно получают буклеты, листовки, флаеры, плакаты, фирменные ценники. По наблюдениям дилеров «Мамы», это явно способствует росту числа повторных покупок.

— Мы заметили, что наша активная позиция в области формирования собственных способов продаж, отработки их в рознице вызывает живой интерес у партнёров, — добавляет Наталья Богданова. — В январе 2012-го мы выпустим для них пособие «Мамин букварь». Это будет сборник материалов, которые помогут не только успешно продавать нашу мебель, но и проводить эффективные тренинги, аттестацию персонала, опросы покупателей и так далее. Кроме этого, на выставке в «Крокусе» мы провели семинар «10 лучших идей по продажам мебели», который ещё раз подтвердил, что интерес к теме продаж очень велик. Многие операторы пока что не имеют чёткого представления о том, какие маркетинговые инструменты действительно работают, что способно привлечь покупателя в магазин, какими мотивами он руководствуется в своём выборе. Конкуренция, между тем, идёт на уровне сервиса и коммуникаций — в этой плоскости и лежат основные идеи успешных продаж. Именно здесь «зарыт клад».

Текущие планы мебельной компании «Мама» связаны, главным образом, с автоматизацией производства и реновациями в области управлении. На фабрике вводят стандарты эффективной работы, практикуют ежеквартальные аттестации персонала по документообороту и техникам продаж. Топ-менеджеры проходят обучение по мини-MBA, специалисты компании продолжают выезжать в регионы для обучения персонала партнёров. На 2012 года перед фабрикой «Мама» стоит задача увеличить объёмы производства вдвое.

Артём Васильев

29 ноября 2011 (№104)