«Кухни Беларуси» играют на доверии

В Москве появилась новая кухонная сеть.

Торговая марка «Кухни Беларуси» была зарегистрирована в феврале 2011 года. Инициатором проекта стала московская дистрибуторская компания «Зов», до этого выступавшая в качестве официального представителя одноимённой белорусской фабрики.

— До 2009 года мы занимались исключительно оптовыми продажами, — рассказывает коммерческий директор компании «Зов» Андрей Шалагинов. — Но в кризис дилерская база сократилась, а у оставшихся партнёров продажи упали. Необходимо было что-то предпринимать, чтобы исправить ситуацию. Терять налаженные связи с поставщиками и сокращать бизнес в наши планы не входило. В какой-то момент мы решили: вместо того чтобы давать советы дилерам, как лучше продавать, проще самим заняться розницей и претворить в жизнь все рекомендации.

В феврале 2010 компания «Зов» открыла два магазина в Москве — на Подольском шоссе и Ленинградском проспекте, а уже через восемь месяцев сеть разрослась до 14 салонов. Имея столько площадок в разных точках мегаполиса, можно было набирать статистику, «столбить» перспективные точки, тестировать ассортимент, подбирая наиболее выигрышные и коммерчески оправданные экспозиции. «Зов» экспериментировала с форматом, закрывала нерентабельные площадки и открывала новые.

— Лучше всего себя показали точки, расположенные на оживлённых улицах с хорошим автомобильным трафиком или в крупных спальных районах, — сообщает Андрей Шалагинов. — Мы пробовали работать в мебельных центрах, но там наши салоны по эффективности уступали тем, что стояли отдельно. Пытались мы также наладить сотрудничество с независимыми дилерами, открывая с ними партнёрские магазины, однако надежды на них не оправдались. Возможно, впрочем, что формат, предложенный нами на тот момент, был не до конца отшлифован. В конце концов, сейчас мы управляем семью фирменными магазинами «Кухни Беларуси», общая площадь которых составляет 1100 квадратных метров. Все площади находятся в аренде, и все рентабельны. При этом мы продолжаем развивать оптовый бизнес и также занялись поставкой кухонных фасадов.

— Разрабатывая розничный проект, мы изначально не хотели привязываться к одной марке, — поясняет коммерческий директор. — Дело в том, что главный наш партнёр — фабрика «Зов» — имеет в Москве, кроме нас, ещё пять официальных представителей. Не все они готовы вкладываться в маркетинг и продвигать марку. Сама фабрика также не уделяет этому должного внимания. Пока мы занимались оптовыми продажами, нас мало интересовали эти вопросы, но с появлением розничного проекта они встали со всей серьёзностью. Марка «Кухни Беларуси» предоставляет нам больше возможностей. Во-первых, мы можем работать с разными поставщиками: для розничного оператора это несомненный плюс. Во-вторых, мы опираемся на бренд, который вызывает однозначное доверие у российского потребителя. Это действительно так. Белорусские товары в России пользуются высоким спросом. В-третьих, наша маркетинговая программа, наши рекламные носители не дают шансов продвигаться за наш счёт другим представителям «Зова».

Как говорит Андрей Шалагинов, в дальнейшем компания планирует расширять количество поставщиков.

Розничный проект «Кухни Беларуси» держится давно проверенной на кухонном рынке тактики. Компания запустила свой собственный сайт, выпустила серию каталогов и POS-материалов.

Торговая сеть «Кухни Беларуси» уже успела заработать неплохую репутацию у москвичей. К продукту у потребителей претензий не возникает. Основные продажи приходятся на долю классических кухонь с фасадами из массива. Компания последовательно отрабатывает стандарты торговли и, по словам г-на Шалагинова, преуспевает в этом. Сервисная служба «Кухонь Беларуси» насчитывает 35 человек. Достаточно велик штат дизайнеров-консультантов: на сегодняшний день он составляет около 25 специалистов. Помимо этого, «Кухни Беларуси» обзавелись своим бэк-офисом в Беларуссии. Стратегически это верный шаг. Наличие представительства позволяет сотрудниками московской компании быстро решать все оперативные вопросы с белорусскими поставщиками.

Сейчас магазины «Кухни Беларуси» предлагают в основном модели среднего ценового сегмента. Средний чек пока держится на уровне 100–130 тысяч рублей, однако в дальнейшем, по словам Андрея Шалагинова, компания может попробовать свои силы и в бюджетном секторе.

— Запросы на недорогую кухонную мебель у наших покупателей есть. А белорусские фабрики могут нас таким продуктом обеспечить. Будем договариваться.