Миссия выполнима!

Промежуточные итоги работы свидетельствуют о том,что компания «Аметист» преодолела психологически важный барьер объёмов продаж 2008 года. Генеральный директор «Аметиста» Наталия Пекшева уверена,что все планы,намеченные на этот год, будут успешно выполнены.

МБ: Наталия, перед началом осеннего сезона «Аметист» традиционно подводит полугодовые итоги. Понятно, что результаты деятельности любой компании, работающей в секторе В2В, и крупной компании — в особенности, зависят не только от внутренних усилий, но и от общей ситуации на мебельном рынке. Другими словами, корпоративные показатели «Аметиста» должны отражать объективные изменения на рынке.

— Результаты нашей работы позволяют говорить, что спрос на мебель постепенно стабилизируется. В нынешнем году «Аметист» ставил перед собой задачу преодолеть психологический порог показателей докризисного 2008-го, и, надо признать, мы справились. Полугодовой план по реализации выполнен на 99 процентов, но мы всё же превысили на 3 процента объёмы продаж за тот же период 2008 года.

Ситуация на мебельном рынке, безусловно, сказывается на структуре спроса на мебельные компоненты. Так как средний чек на мебель — и мягкую, и корпусную — сейчас снижен, потребность в материалах и комплектующих сместилась в более экономичный сегмент. Однако в последнее время мы наблюдаем восстановление интереса к продуктам среднего и высокого ценовых сегментов. Значит, средний чек на мебель, видимо, тоже будет расти.

Хочу отметить, что два направления деятельности нашей компании — «Материалы для мебели» и «Комплектующие для мебели» — обслуживают разные категории клиентов: производителей мягкой мебели и «корпусников». Эти направления имеют разные доли в товарообороте и развиваются неравномерно.

Так, по «Комплектующим для мебели» прирост реализации за первое полугодие 2011-го составил почти 40 процентов к показателям прошлого года, по направлению «Материалы для мебели» — 10 процентов. Это связано с тем, что на сектор корпусной мебели кризис повлиял меньше. Сегмент кухонной мебели, по нашим оценкам, сейчас практически восстановился, хотя и наблюдается перераспределение объёмов производства среди крупных производителей. Оживлению на рынке офисной мебели способствуют тендеры на поставки для госструктур. Показывает убедительную динамику развитие нашей собственной торговой марки JET.

Падение спроса в сегменте мягкой мебели было в кризисный период самым существенным. И мы видим: объёмы реализации по направлению «Материалы для мебели» растут медленнее, хотя количественные показатели выглядят более позитивно: плюс 30 процентов к первому полугодию прошлого года.

Рост объёмов продаж по компании в целом составил за полугодие по отношению к прошлогодним показателям ровно 20 процентов.

МБ: Если наиболее серьёзные проблемы в кризис испытывали производители мягкой мебели, то «Аметист», по-видимому, искал способы адаптироваться к ситуации.

— Мы тщательно подошли к обновлению ассортимента мебельных обивок. Здесь главный шаг — разработка собственных коллекций тканей, искусственной и натуральной кожи. Теперь мы действительно можем учесть все пожелания мебельщиков. Тем более что разработки ведёт, на мой взгляд, уникальный специалист в этой области, наш ведущий дизайнер — Наталья Скутелис-Арапова. Мы не только самостоятельно разрабатываем дизайны и адаптируем дизайнерские предложения зарубежных поставщиков, но и сотрудничаем с ведущими итальянскими студиями, специализирующимися на дизайне мебельного текстиля для ведущих европейских фабрик. Для нас такая работа является новым этапом в качественном развитии ассортиментного портфеля. Стоит отметить, что мы патентуем права на фирменные коллекции, благодаря чему наши партнёры — мебельные фабрики и, что немаловажно, конечные покупатели — будут защищены от подделок.

Ряд коллекций тканей мы уже представляли на мебельных выставках: VALERI, ONLY YOU, FUROR, SHOTLANDIYA, NORMANDIA, STRADIVARI. Этот список будет расширяться: до конца года он пополнится эксклюзивными разработками тканей премиум-класса. Мы планируем презентовать новинки в ноябре на Красной Пресне.

МБ: Известно, что в период кризиса многие розничные операторы в регионах сократили закупки мебели «на стороне», сосредоточившись на продукции «домашних» поставщиков. Особенно это касается мягкой мебели. Такое смещение закупочных акцентов должно было стимулировать подъём небольших местных производств. Ощутил ли это «Аметист»? Как распределяются сегодня доли продаж продукции по регионам в общем объёме реализации компании?

— Мы действительно отмечаем рост производства мягкой мебели в регионах, особенно для сетевых федеральных проектов. Если два года назад, то есть до кризиса, 65 процентов продаж направления «Материалы для мебели» приходилось на Москву и область и только 35 — на всю остальную Россию, то сегодня картина обратная. Региональные производители становятся сильнее, активно развиваются, а вместе с ними развиваемся и мы, расширяя свою региональную филиальную и дилерскую сеть.

По направлению «Комплектующие для мебели» основную долю оборота — 70 процентов — сейчас обеспечивают прямые контракты с крупными клиентами, и 30 процентов приходится на продажи через дилеров. Мы стремимся придти к соотношению 50 на 50.

В целом по каждому направлению у «Аметиста», не считая собственные филиалы, сейчас по три десятка партнёров-дилеров. Самые активные регионы — Приволжский и Уральский.

12-го сентября начал работу наш новый филиал в Санкт-Петербурге. Этому предшествовала кропотливая работа в течение года. Северо-Запад — особенный регион, он близок к границе, так что многие мебельные фабрики освоили прямые каналы поставок материалов и комплектующих из Европы. То есть в Питере есть свои ментальные нюансы, которые, я надеюсь, мы смогли учесть, чтобы наладить процесс работы филиала должным образом.

Сегодня нетривиальная и, я бы сказала, чрезвычайно важная репутационная задача стоит перед службами продаж головного офиса «Аметиста» — быть хорошими дилерами самих себя, не только оправдывать, но и предугадывать ожидания клиентов.

Серьёзные резервы для увеличения продаж мы видим в московском регионе. Здесь у нас в поле зрения не только крупные и средние фабрики, но и частные мастерские, изготавливающие мебель под заказ (таких на столичном рынке — сотни). Поскольку в Москве — повышенный спрос на высококачественный сервис, мы стараемся расширять спектр сервисных услуг. Например, закупили дополнительный транспорт, чтобы осуществлять оперативную доставку заказов. Более того, предоставляем возможность клиентам тут же оплатить доставленный товар: наши менеджеры берут с собой специальные кассовые аппараты и производят расчёты на месте.

Добавлю, что, выстраивая свою сбытовую политику, «Аметист» по-прежнему не ограничивается сотрудничеством с дилерами и производителями мебели. Всё активней мы работаем с ритейлерами сектора DIY. Например, с сетью Leroy Merlin наше партнёрство строится сегодня на плановой основе. Для этой сети мы расширяем ассортиментную линейку не только экономичной фурнитуры торговой марки JET, но и европейской продукции более высокого ценового сегмента.

В октябре стартует новый масштабный проект Leroy Merlin, получивший название De Linia. Суть в том, что специально для магазинов сети несколько известных российских мебельных предприятий начали выпускать коллекцию кухонь под маркой De Linia.

Включение в ассортимент товаров privat lable для крупных сетевых ритейлеров — стандартная практика. В Европе она распространена повсеместно. В России тоже есть подобные примеры, но до сих пор они не касались мебели («Икеа» не в счёт). De Linia — первый отечественный проект такого рода. Причём речь идёт о поточном, массовом производстве кухонь, об очень солидных объёмах закупок. «Аметисту» в программе De Linia отведена роль ведущего поставщика кухонных комплектующих.

На мой взгляд, опыт столь глубокого взаимодействия с крупным сетевым ритейлом и для нас, и для наших коллег просто бесценен. Он позволяет уже сегодня осваивать бизнес-технологии, которые, скорее всего, будут определять лицо розничного рынка в недалёком будущем.

МБ: Сотрудничество с мощными сетевиками, бесспорно, приближает поставщиков мебели и мебельных полуфабрикатов к западным стандартам ведения бизнеса. Чрезвычайно важно адаптироваться к передовым бизнес-технологиям в сфере общения с крупным ритейлом. Однако мы пока не дотягиваем до Европы не только во взаимодействии с торговлей. У нас есть проблемы в области создания продукта, в освоении новых материалов, компонентов, конструкторских инноваций. Европейцы быстро подхватывают трендовые предложения, а мы почему-то не торопимся…

— По-моему, картина вовсе не так пессимистична. На протяжении последних лет мы постоянно отмечаем, что путь новинок из-за рубежа в Россию становится короче. Всё больше наших мебельных фабрик отслеживает модные тренды, интересуется последними техническими разработками. Запрос на инновации становится всё определёнее.

Мне, например, хотелось бы отметить совместные усилия Ассоциации поставщиков мебельных тканей и комплектующих по организации тренд-зоны на прошедшей в мае выставке «Евроэкспомебель». Участники Ассоциации не только выставились каждый на своём стенде, но и познакомили российских производителей мебели с тенденциями развития мебельной моды. И получили горячий отклик.

Возможности приобщаться к модным трендам у наших мебельщиков достаточно широки. Можно посещать отраслевые мировые выставки, выезжать на зарубежные предприятия, предлагающие актуальную фурнитуру и современные материалы.

Европейские мебельщики включены в модный марафон, поскольку мода сегодня во многом определяет уровень конкурентоспособности продукта. Многие трендовые решения появляются сначала в дорогой мебели, а потом становятся стандартом для мебели массовой, адресованной широкой покупательской аудитории. Мы тоже придём к такой схеме.

Не сомневаюсь, что наши мебельщики и смогут, и будут пользоваться благами технического прогресса — в своих собственных интересах и в интересах покупателя. В нашей стране много компаний, которые готовы к долгому пути в бизнесе и занимаются брендированием, крупными инвестициями, развитием торговых сетей. Многие из них — наши клиенты, и мы решаем общие задачи по улучшению качества российской мебели.

Сегодня велик, к сожалению, процент импортной мебели на отечественном рынке. Но в этом есть и положительный момент: значит, существует реальный спрос на мебель ТАКОГО уровня. Остаётся только предложить достойную альтернативу заграничному продукту. «Аметист» в появлении такой альтернативы искренне заинтересован.

Интервью подготовила Валентина Леткова