«БРВ-Мебель»: к высокому сезону — снизить цены

Представитель концерна Black Red White в России фиксирует значительное увеличение объёмов продаж.

Концерн Black Red White известен как лидирующий производитель мебели из Польши, на рынке которой его доля составляет порядка 20%. Более 14,5 тыс. сотрудников заняты на предприятиях группы, объём переработки древесной плиты составляет около 19 млн. кв. м в год. Продукция BRW широко представлена на рынках Восточной Европы, в том числе на постсоветском пространстве, где действуют дочерние предприятия группы. Сеть оптовых продаж включает собственные и представительские склады общей площадью свыше 400 тыс. «квадратов».

В нашей стране у концерна нет собственной производственной базы. Генеральным представителем марки в России выступает компания «БРВ-Мебель». Официальный представитель по Москве — «Брилан». Со склада в городе Балабаново Калужской области (здесь находится центральный офис «БРВ-Мебель») отгружают продукцию, выпущенную в Бресте.

Кстати говоря, ещё до наступления кризиса учредители подумывали о том, чтобы перепрофилировать складские и административно-бытовые помещения в Балабанове (а это больше 15 тыс. кв. м) под производственные цеха. Проект казался тем более перспективным, что белорусские мощности к тому моменту были загружены под завязку. В Балабанове осуществили проектные работы, отвели дополнительный участок под застройку. И уже были готовы взяться за реализацию, как разразился экономический кризис. От проекта новой фабрики, однако, решено не отказываться. В компании говорят, что в перспективе, с возвращением белорусской площадки к докризисным объёмам, инвестиционные планы в России будут разморожены.

Хотя мебель под брендом Black Red White на российском рынке представлена уже более 10 лет, компания «БРВ-Мебель» отсчитывает свою историю с 2007-го. Раньше, как уточняет коммерческий директор Дмитрий Калинцев, в различных регионах РФ оперировали сразу несколько представительств BRW. Эти фирмы вели несогласованную и оттого недостаточно эффективную сбытовую политику. С объединением обособленных подразделений под общим крылом и переходом всей базы контрагентов в единоличное ведение компании «БРВ-Мебель» дела пошли в гору.

Сегодня в России у BRW более тысячи торговых партнёров. Из крупных компаний можно назвать сеть Kika (теперь — Hoff), а также DIY-сети K-Rauta и «Максидом». Есть менее крупные сетевики, как, например, «Квартал» в Москве. Серьёзные оптовые партнёры — к примеру, во Владимирской или Новосибирской областях — обслуживают территории в радиусе 500–1000 км.

Есть у компании и 14 собственных магазинов, открытых в 2009–2010-м годах, общей площадью 4,5 тыс. «квадратов». Топ-менеджеры «БРВ-Мебель» уточняют, что фирменная розница — самостоятельный, независимый от головного концерна проект.

Розничным операторам предлагается коммерческое сотрудничество в традиционных вариантах — бренд-секция либо свободная экспозиция. Размер дилерской площадки — от 70 кв. м (бывает и меньше), оптимально — 100–120 «квадратов». На торговом подиуме рекомендуется выставлять как минимум 10 модульных систем.

— Объём стартовых инвестиций рассчитываем так, — комментирует Дмитрий Калинцев. — Ремонт и подготовка площадки выйдут в 150–250 тысяч рублей, в зависимости от региона, уровня цен на строительные материалы и так далее. Стоимость выставочных образцов — в среднем 50 тыс. за одну модульную композицию. Таким образом, порядок инвестиций — от 500 тысяч рублей и выше. Расчётный срок окупаемости такой бренд-секции, с учётом времени на раскрутку новой точки, — от шести месяцев до года. Опять же, многое зависит от того, насколько удачно расположен магазин, каковы доходы у местного населения и конкурентное окружение.

Со слов г-на Калинцева, «БРВ-Мебель» принимает финансовое участие в организации брендированнных секций: готовит бесплатный дизайн-проект, компенсирует до 50% от стоимости работ по подготовке площадки, помогает в рекламе и раскрутке магазина, снабжает необходимыми POS-материалами, обучает и консультирует продавцов.

— В ряду наших конкурентных преимуществ — широкий ассортимент и оперативные сроки поставок со складов, которые действуют в восьми городах России, а также очень небольшое количество рекламаций (меньше полупроцента), по каждой из которых мы плотно работаем с заводом-изготовителем, — добавляет г-н Калинцев.

В ассортименте BRW — свыше 2 тысяч артикулов, десятки хитовых программ корпусной мебели для гостиной и спальни, а также кухни, прихожие и детские комнаты. Каждый год выпускается порядка десяти новых систем. Все модели проектируются дизайнерами головного предприятия в Польше, с оглядкой на маркетинговую ситуацию и потребительские предпочтения в Европе, а затем адаптируются к белорусскому и российскому рынкам.

— Если обозначить ближайшее конкурентное окружение, то в нашем сегменте это будет, скорее всего, «Столплит» (вернее даже, их новая линейка Stolline), «Лазурит» и фабрика «Форте Рус» — до недавнего времени польская, а теперь турецкая. В ценовом отношении мебель от Stolline процентов на 10 дешевле, чем у BRW. Впрочем, ценовой диапазон по нашей продукции довольно широк. Набор для спальни, к примеру, в оптовых ценах будет стоить от 15–17 тысяч, если это самый экономный вариант, до 70–80 тысяч рублей, если вести речь о комплекте с натуральными фасадами. Розничную наценку для дилеров мы рекомендуем только «снизу» и стараемся отслеживать.

Говоря об отпускных ценах, Дмитрий Калинцев уточняет, что компания нацелена на их посильное снижение. Так, в конце лета, предваряя этим сезонный всплеск продаж, «БРВ-Мебель» пересматривает действующий прайс. Некоторые модели незначительно подорожают, однако по наиболее востребованным и ходовым позициям, в том числе новинкам, ожидается снижение цены — вплоть до 20%. Коммерческий отдел рассчитывает получить от этого чувствительную отдачу в наступающем сезоне, тем более что начинается он довольно уверенно: в августе продажи показали рост на 30–40% по отношению к июлю и до 30% — к августу прошлого года. В целом по году «БРВ-Мебель» расчитывает увеличить обороты на 40–45%.

Максим Палечек

29 августа 2011 (№101)