Sidak продолжает гнуть свою линию

Каждый пятый мебельный фасад, представленный сегодня на российском рынке, изготовлен на санкт-петербургской фабрике Sidak. В ассортименте компании — фасады трёхмерного прессования, облицованные плёнкой ПВХ, рамочные фасадные элементы, листовой акриловый пластик и изделия из него, гнутые дверцы. Четыре региональных представительства и десятки дилеров предлагают продукцию компании по всей России. Немало изделий уходит на экспорт в СНГ и страны Евросоюза. Хачик Испирян, генеральный директор Sidak, считает, что в условиях рыночной нестабильности максимальную устойчивость демонстрируют компании, делающие ставку на инновационность и качество продукта.

МБ: Хачик Камликович, считается, что кризис полезен рынку, поскольку расчищает его от неэффективных игроков, стратегий, схем. А что на практике? Как раз мелкие предприятия в условиях нестабильности оказались более устойчивы. «Гаражники» в кризис не только не исчезли, но даже увеличили свою долю на рынке фасадов. Появилась масса новых мелких производителей, хотя, казалось бы, крупных специализированных предприятий, способных предложить мебельные компоненты на любой вкус и кошелёк, вполне достаточно.

— Да, вы совершенно правы: за время кризиса на рынок вышли сотни мелких производителей фасадов, точнее — плёночных фасадов. Это связано прежде всего с тем, что продукция эконом-класса востребована, а используя дешёвые азиатские плёнки, можно делать дверцы по самым низким ценам. Плюс к тому сейчас можно закупать очень дешёво отечественные и китайские прессы, которые позволяют начать производство, вложив всего 1 миллион рублей. Наконец, третья причина — расстояния. Россия большая, возить фасады за сотни и тысячи километров очень накладно, да и заказчик не будет ждать неделями. Поэтому появление локальных производителей закономерно. Правда, 90 процентов производств, возникших в кризис, я бы даже цехами не назвал. Это некие участки, где стоит, извините за мебельный жаргон, чемоданообразный пресс российского или китайского происхождения, на котором штампуют самые примитивные низкокачественные изделия. Уверен, что такая ситуация — временная. Тенденция покупать дешёвые прессы и производить фасадные элементы с китайскими плёнками характерна для регионов. В Москве и области, где рынок более развит, требования покупателей к мебели жёстче, поэтому подобные предприятия не возникают.

МБ: А как вы относитесь к тому, что выпуск фасадов налаживают мебельные фабрики, в том числе крупные, которые, казалось бы, могут получать самые выгодные условия при закупках комплектующих у фирм-партнёров? Скажем, фасадное направление активно развивает концерн «Катюша» — ваш давний клиент.

Почему в то время, как на Западе широко развивается кооперация, наши предприятия стремятся иметь всё своё? Боятся, что подведёт поставщик? Считают, что собственное производство выгоднее? Но ведь, по логике, специализированное производство должно быть более рентабельным.

— Что касается «Катюши», они поставили, например, линию постформирования. Мы этой технологией не занимаемся. Думаю, в данном случае решение концерна экономически обоснованно. «Катюша» выпускает много детской мебели, прихожих, спален, ей требуются крупные элементы. Скорее всего, анализируя рынок, на фабрике пришли к выводу, что проще самостоятельно организовать выпуск фасадов, поскольку потребность в этих изделиях очень велика.

А в принципе, вы правы, многие, даже небольшие, предприятия ведут натуральное хозяйство, неся при этом значительные потери, о которых часто не догадываются, поскольку просто не умеют считать экономику процесса. Даже специалисты крупных компаний порой нам заявляют: «Мы готовы купить у вас изделия по такой-то цене». На вопрос: «Откуда вы взяли эту цену?», отвечают: «Ну, мы же сами производим фасады и знаем, во что они нам обходятся». Дальше следуют выкладки. Плёнка стоит столько-то, МДФ столько-то, клей столько-то. Все остальные расходы — затраты на электроэнергию, организацию участка, амортизацию оборудования, зарплату сотрудников, налоги, охрану и так далее — в расчёт не принимаются. Между тем, если всё посчитать, себестоимость получится аховая. Значит, не считают.

Ещё одна причина, почему многие мебельщики стремятся открыть собственное фасадное производство, — неспособность чётко сформулировать задачу внешнему поставщику. Это касается и собственно продукта, и объёмов, и режима поставок. Наша компания, скажем, готова совместно с фабриками проектировать изделия и отгружать их небольшими партиями. Причём клиенты получают специальные — очень выгодные — условия на выполнение своих индивидуальных заявок. Мы проявляем максимум коммерческой лояльности, когда речь идёт о проработке эксклюзивных моделей для конкретной компании.

Однако, повторю, специалисты мебельных предприятий зачастую очень туманно представляют себе, какого вида фасады, по какой цене и в каком количестве им требуются. А при таком раскладе с нашей компанией работать и сложно, и дорого. Потому многим мебельщикам кажется, что лучше приобрести оборудование и без участия профессиональных проектировщиков попытаться скопировать наиболее удачные модели у коллег и самостоятельно их воспроизвести.

МБ: Известно, что в условиях кризиса спрос переместился в сторону более дешёвых товаров. Логично было бы предположить, что Sidak, который работает сразу в нескольких сегментах — «экономе», среднем и средне-высоком, будет наращивать долю дешёвых фасадов. Однако, судя по вашей экспозиции на ноябрьской выставке, вы сделали ставку на более дорогие продукты. Решили эконом-сегмент уступить «чемоданникам»? Но ведь наверняка потеряли часть клиентов.

— Потеряли. В кризис некоторые крупные фабрики перестали закупать у нас комплектующие, посчитав, что это слишком дорого. Скажу больше. Мы сами отказались от ряда крупных клиентов. Объём заказов за последние два года в среднем снизился процентов на тридцать. В начале кризиса мы перешли на четырёхдневку. В прошлом году работали по пять дней в неделю.

Всё было. Но мы сознательно выбрали такую тактику. Да, мы получали заказов меньше, чем могли бы выполнить. Однако, взвесив возможные потери, всё же пришли к тому, что в условиях кризиса выгоднее заморозить одно из наших производств, чем заниматься ценовой войной в самом дешёвом, так называемом «эконом-минус» сегменте, который «окучивает» масса других фасадных предприятий. Мы свои усилия постарались сконцентрировать на проработке новых, более сложных и перспективных направлений, на решении интересных долгосрочных задач.

Вы, вероятно, знаете, что Sidak лет пять импортировал акриловый пластик. С наступлением кризиса, когда резко вырос курс евро, мы, основательно всё просчитав, приняли решение об организации собственного производства этого продукта. Западные поставщики оборудования, тоже под давлением кризисной ситуации, предоставили нам выгодные условия по поставкам. И сегодня Sidak не только в России, но и в Европе — крупнейший производитель плит с акриловым пластиком. Сейчас мы этот материал поставляем и на внутренний рынок, и по всему СНГ, и в Евросоюз.

До кризиса мы не занимались и производством гнутых изделий. А теперь освоили эту технологию, очень непростую. Изучали её почти год, прописали все технологические цепочки, закупили оборудование, создали огромное программное обеспечение. И без ложной скромности говорю: профессиональней, чем Sidak, сегодня в нашей стране гнутыми изделиями никто не занимается. В общем, мы извлекли из кризиса свои плюсы.

МБ: Отказавшись от самого дешёвого сегмента, Sidak всё же выпускает очень широкий диапазон продукции — от относительно недорогих фасадов в плёнке ПВХ до изделий из элитного акрилового пластика. Разные технологии, разные ценовые категории товара. Насколько оправдан такой разброс?

— Это оправданно. Потому что именно микс разных сегментов даёт нам возможность иметь оптимальную экономику внутри компании.

МБ: Но ведь и в рамках каждого сегмента у вас десятки декоров. А это огромные складские запасы, сложная логистика. Всё это, в конечном счёте, бьёт по рентабельности.

— У нас в коллекции более 90 декоров плёнок ПВХ, свыше 25 видов пластика, плюс к ним около 70 различных видов и размеров кромок. В стандартную программу входит также несколько радиусов гнутых изделий.

Думаю, лет через пять ассортимент Sidak сократится. Но сейчас мы на среднем этапе развития рынка. И нам хочется иметь большой ассортимент, чтобы быть актуальными сразу для многих категорий потребителей. В будущем, скорее всего, можно будет работать более прицельно.

МБ: Менялось ли соотношение крупных и мелких клиентов во время кризиса и сейчас, когда, если верить аналитикам, рынок уверенно поднимается?

— Эффективность нашей компании зиждется на работе с разными клиентскими группами. Если бы мы работали только с крупняками, у нас были бы сложности. Если бы ориентировались только на мелких, тоже испытывали бы проблемы. Но вот это совмещение — а совмещать возможно при серьёзной автоматизации производства, оптимизации всех процессов, — и обеспечивает стабильность и устойчивость даже в самые сложные времена.

Есть совсем мелкий опт, его можно квалифицировать как розницу: 10 фасадиков на одну кухню, на вторую, на третью. В этом сегменте с нами работает более трети покупателей.

Следующая категория клиентов — мелкий опт. Единоразовый заказ составляет от 20 до 100 квадратных метров. Это приблизительно ещё около трети.

И наконец, крупные клиенты, которые заказывают от 500 «квадратов».

Но, честно скажу, сегментировать сложно. К примеру, куда отнести сеть «Касторама»? У неё 10 магазинов, из всех ежедневно поступают заказы, но основные её клиенты — розница.

Что касается тенденции последнего времени — очень интересные изменения. Приведу только один пример.

Мы в недавнем прошлом работали с «Икеа» и «Касторамой», но в какой-то момент «Икеа» отказалась от нашей продукции, посчитав, что она слишком дорога. Разошлись и с «Касторамой» — в основном, потому что у них появились амбициозные требования по цене. На сегодняшний день ситуация развернулась на 180 градусов. Мы вновь заключили договор с «Касторамой», с февраля возобновили поставки в её магазины. Причём, если раньше отгружали 12 моделей фасадов, то сейчас будем поставлять двадцать.

Что произошло? «Касторама» посмотрела на рынок, попробовала работать с другими поставщиками и поняла, что мы как партнёры для неё актуальны. В свою очередь, и мы пришли к выводу, что сотрудничество с «Касторамой» надо продолжать к взаимной выгоде. И предложили нашу обновлённую коллекцию.

С весны 2011 года возобновим поставки в «Икеа». Очень активно ведём переговоры с «Леруа Мерлен». Надеюсь, наша продукция займёт достойное место в этой сети.

МБ: И какую долю от общего объёма продукции вы будете поставлять в сетевые гипермаркеты?

— Доля «Касторамы», скорее всего, составит от 5 до 10 процентов, «Икеа» — примерно столько же. Таким образом, только эти две компании могут обеспечить нам в перспективе до двадцати процентов товарных отгрузок.

МБ: А крупные мебельные компании? Они увеличивают закупки? Их доля растёт?

— В кризис объёмы закупок снизились, а сейчас постепенно восстанавливаются. Причём крупные предприятия теперь закупают у нас более широкий, чем прежде, ассортимент, поскольку стремятся освежить собственные коллекции, улучшая дизайн, создавая новые модели. Мы, со своей стороны, за последние два года обновили плёночную коллекцию на треть, внедрили почти четыре десятка новых перспективных декоров.

МБ: До конца нынешнего года, как заявляют высокопоставленные чиновники, Россия может присоединиться к ВТО. Не исключено, что к нам хлынет зарубежная мебель, и многие отечественные фабрики не выдержат конкуренции. Ваш прогноз: как будет себя чувствовать Sidak в новой ситуации? Не окажутся ли ваши фасады невостребованными?

— Думаю, опасения насчёт засилья импорта, во всяком случае, что касается мебели для кухонь, не очень обоснованны. Нашей компании как поставщику фасадов, соответственно, не стоит слишком пугаться. Ни одна иностранная фирма в нашем специфическом кухонном рынке нормально не разберётся. Почему их здесь нет до сих пор? ВТО — ни при чём. Бизнес ведь, как акула, ищет, где и что откусить. Ему без разницы, присоединилась страна к ВТО или нет.

Понятно, что некоторые европейские компании начнут осваивать наш рынок, но они будут проигрывать многим отечественным игрокам. Знаете в чём? Не в качестве, а в мобильности. Посмотрите, что представляет собой отечественный жилой фонд. Многоэтажные дома, огромное количество хрущёвок — а в хрущёвку хорошую импортную мебель не втиснешь. Как правило, она рассчитана на другие габариты. А качество строительства? Кривые стены, неровные полы, выступающие батареи, газовые трубы. И все эти проблемы наши граждане пытаются решить с помощью кухонного гарнитура.

На чём живет российский мебельщик-кухонщик? Он маскирует строительный ужас. Сделать это можно, только выпуская кухни под заказ. Представитель мебельной компании приходит, замеряет помещение, рисует подробнейший план с учётом прокладки труб, всех погрешностей строительства, а потом подгоняет имеющийся модельный ряд под условия конкретной квартиры. Плюс изготавливает шкафчики индивидуального размера, чтобы вписать кухню в отведённое пространство, как того требуют наши российские клиенты.

МБ: Только при этом прайс-лист зачастую улетает в два раза. Sidak учитывает эту проблему? Насколько дороже обойдётся заказ фасада нестандартного размера в вашей компании?

— Мы эту проблему решили 10 лет назад, наладив достаточно гибкое производство. В нашей компании мелкосерийная продукция поставлена на поток. Число стандартных типоразмеров приближается к четырём десяткам. Кроме того, любой клиент может разместить заказ на фасад нужного ему размера, что обойдётся на 20–30 процентов дороже — не катастрофично. И заказ мы выполним намного быстрее, чем иностранная фирма.

Вообще, я не вижу особого смысла зарубежным компаниям ориентироваться исключительно на экспорт мебели в Россию. Посмотрите, что происходит в автопроме. Сначала иностранцы завозили свои машины, а потом очень быстро открыли здесь сборочные производства. Думаю, на мебельном рынке будет происходить то же самое.

МБ: То есть, в любом случае ваша продукция будет востребована?

— Думаю, да. Есть категория иностранных игроков, которые планируют производить в России мебель, хотя и не собираются с первых дней налаживать здесь полный цикл. Sidak сейчас ведёт переговоры с некоторыми компаниями. Пока они проводят «разведку», ничего не декларируют, но тем не менее.

Вообще же, на мой взгляд, Россия очень нуждается в концептуальных, высокопрофессиональных производителях мебели. Особенно кухонной. Сегодня производителей кухонь в целом по стране, скорее всего, достаточно, но продвинутых фабрик, где хорошо отлажена технология, уделяется серьёзное внимание качеству сборки, безопасности материалов, очень мало. Наша компания, которая по своему техническому оснащению, интеллектуальному потенциалу находится по российским меркам на уровне выше среднего, нуждается в грамотных партнёрах. Как и грамотные европейские партнёры будут нуждаться в серьёзных поставщиках. Я очень надеюсь и почти уверен, что в этом смысле Sidak — компания очень перспективная. Чем рынок и производители мебели будут профессиональнее, тем более будет востребован Sidak.

МБ: Каким вам видится российский рынок мебели, и в частности, комплектующих, в будущем? К чему придём?

— Придём к тому, что появятся крупные производители, в том числе мебельных полуфабрикатов для кухонь. Будут профессиональные компании, производящие под заказ корпус, и эти фабрики в конце концов превратятся в сервисные службы. Они станут продавцами, а не производителями. Сегодня они сами плиту покупают, пилят, облицовывают кромкой, сверлят. Это очень дорого. Постепенно они наработают рынок потребителей, смогут принимать заказы и размещать заявки на полуфабрикаты в других компаниях. Это один сценарий.

Другой сценарий. Появятся крупные, очень крупные кухонные фабрики, у которых будет максимально гибко построена система работы, и они заберут свою долю рынка. Но думаю, такой консолидации, как на Западе, мы не увидим. Российский рынок очень сложный и разнообразный. Я не верю, что ситуация может измениться настолько, что рынок подомнут под себя десяток фабрик-тяжеловесов. Во всяком случае, в ближайшие 10 лет вряд ли такое возможно. Нужны все. И очень маленькие, и средние, и крупные. И каждый найдёт свой хлеб.

МБ: А каковы ближайшие планы вашей фирмы?

— До кризиса мы достаточно динамично развивались и уже планировали строительство очень крупной, полностью автоматизированной фабрики в Гатчине под Петербургом. Взяли в долгосрочную аренду земельный участок площадью около 5 гектар (он до сих пор числится за нами), договорились со Сбербанком о миллиардном кредите, но, к счастью, не успели начать. В результате вошли в кризис без больших обязательств и без больших сложностей. Придёт время — эту фабрику мы обязательно построим.

Что касается ближайшего будущего, буквально через 3–4 месяца начнём торговать гнутыми изделиями из акрилового пластика. В результате Sidak станет абсолютным лидером в производстве гнутых изделий.

Кроме того, в числе приоритетных задач на этот год — создание производства стекольных изделий для собственных гнутых фасадов.

Есть ещё несколько технологий, которые мы намерены внедрить и освоить буквально через год. Хотя рынок стал сложнее, и работа с каждым клиентом требует больше усилий, продавать на нём можно, если предлагаешь качественный оригинальный продукт по приемлемой цене. К этому мы и стремимся.

Интервью подготовила Ольга Бережная

28 февраля 2011 (№96)