«Кухни Трио»: время поработать над форматом

Ульяновский производитель кухонь отмечает стабильный рост продаж в высоком ценовом сегменте.

Освоением премиальной ценовой ниши ульяновская компания «Кухни Трио» занимается целенаправленно. Около двух лет назад здесь реализовали идею собственного производства фасадов из массива. С этого момента фабрика практически перестала зависеть от поставщиков комплектующих, получив возможность самостоятельно обеспечивать себя довольно широким модельным рядом фасадов стабильного качества.

В кризис избранная стратегия полностью себя оправдала. Подтверждение популярной гипотезе о том, что спрос должен перераспределиться в пользу «экономных» моделей, «Кухни Трио» не нашли (во всяком случае, продажи в этом сегменте у фабрики не взлетели), зато доля продаж моделей из массива выросла с 3–5% до 13–15% — всего лишь за один год. Именно благодаря этому, говорят в компании, падение объёмов реализации в денежном выражении в 2009-м было минимальным, а на сегодня показатели превысили уровень докризисного 2008 года.

Производственные мощности «Кухни Трио» сконцентрированы на одном участке. Здесь организован полноценный замкнутый цикл по производству каркасов для кухонных гарнитуров, фасадов из ЛДСП, из пластика и из плит МДФ, облицованных плёнкой ПВХ, фасадов из массива. Оборудование — Homag, Biesse, Gannomat, Ott.

— Парк оборудования мы обновляем регулярно, — сообщает исполнительный директор Игорь Захматов. — За последнее время успели поменять станки на распиловочном участке, на кромкооблицовочном, а также на участке заточки. Качественные изменения произошли на участке сверления фасадов: мы приобрели сверлильный центр Gannomat, на котором за один проход эффективно исполняются все отверстия в фасадной детали. Вскоре планируем обновить фрезерное оборудование на участке МДФ-ПВХ. 

Цены на стандартные кухонные наборы от фабрики «Кухни Трио» варьируются в диапазоне от 10 до 150 тыс. руб. по оптовому прайсу. Розничные цены дилеров, по словам начальника отдела маркетинга Ольги Никоноровой, в компании до сих пор не регламентировались. Впрочем, как и сам формат продаж.

— Это то, к чему мы подошли теперь. Отдел маркетинга сейчас занят разработкой стандартов оформления точек продаж, сервиса, ценообразования, управления ассортиментом для дилерских бренд-секций. Собственной розницы у нас нет. Ранее с торговыми партнёрами оговаривалось только месторасположение салона — чтобы дилерские магазины не вступали друг с другом в прямую конкуренцию. Теперь это будет полноценный формат. На ноябрьской выставке у всех посетителей нашего стенда будет возможность оценить его воочию. А с несколькими наиболее лояльными партнёрами — из Москвы, Волгограда, Набережных Челнов и Уфы — мы обсудим конкретные условия сотрудничества и начнём обкатку новой торговой концепции.

Со слов г-жи Никоноровой, главные цели, которые «Кухни Трио» преследует, внедряя свой фирменный формат, — это повышение узнаваемости марки, с одной стороны, и более полное представление ассортимента фабрики на дилерских площадках, — с другой. Закономерно, чтобы дилеры могли заказать и выкупить более широкие экспозиции, им будут предложены и более выгодная система оплаты выставочных образцов, дополнительные скидки и рассрочки. Планируется также поддержка рекламной продукцией, обучение и консультирование продавцов.

Дилерская сеть фабрики сегодня обновляется не только качественно, но и количественно. Сейчас у компании 220 торговых партнёров, а общее количество точек продаж — около 500. Один за другим открываются новые салоны на Юге России: Волгоград, Ростов-на-Дону, Новороссийск, Анапа, Геленджик, Краснодар, Пятигорск… По этому направлению у фабрики уже сложилась логистика поставок, и стоимость доставки соответственно снижается. Второе стратегическое направление экспансии ульяновской фабрики — на восток, за Урал. И если на юге у потребителей продукции под маркой «Кухни Трио» более популярны заказные кухни из массива, то в Сибири это мебель из МДФ в пластике, которая доставляется контейнерами.

В качестве лидирующих закупщиков отдел маркетинга называет локальные сетевые компании — питерский «Класс», ИП Беляев из Набережных Челнов и ООО «Снежана» из Москвы.

— На Москву и Подмосковье у нас приходится лишь около одной десятой доли всего объёма, — говорит Ольга Никонорова. — Это, конечно, мало. Столичный регион был и остаётся малоосвоенным. Однако осенью мы открыли здесь собственный склад, и в скором будущем это представительство займётся развитием сети дилерских бренд-секций в Москве и области. По мере освоения новых регионов встаёт вопрос и об открытии других складов, в частности, сейчас мы рассматриваем возможность оборудовать склад в Волгограде.

Максим Палечек

29 ноября 2010 (№94)