«Кристина»: практика точных попаданий

Воронежская фабрика пробует себя в новых товарных категориях и отлаживает внутреннюю логистику.

Богата на мебельные производства Воронежская область. Не просто фабрики, а крупные игроки федерального масштаба работают в этом регионе давно и весьма успешно. Среди них — «Кристина», занятая выпуском корпусной и мягкой мебели.

По мнению руководителей фабрики, выразительные отличия от ближайших соседей-мебельщиков налицо: во-первых, говорят топ-менеджеры, «Кристина» — единственное в городе мебельное производство, созданное не на базе какого-то иного предприятия, а с нуля. Во-вторых, построив бизнес на кредитных деньгах, в дальнейшем здесь отказались от практики займов. Решение развиваться за счёт собственных средств было принципиальным. В-третьих, фабрика с самого начала инвестирует в торговлю через фирменную розницу и продолжает развивать этот канал сегодня. Маркетинговые решения, таким образом, подкрепляются бухгалтерской статистикой. И, получая живой отклик со стороны потребителей, «Кристина» довольно успешно выводит на рынок новые продукты, попадая точно в цель практически с каждой моделью.

— Я бы сказала, что наше предприятие — коммерческое, в наиболее полном смысле этого слова, — говорит Ольга Бартенева, президент компании «Кристина». — Помню, лет тринадцать тому назад, когда мы впервые участвовали в крупной мебельной выставке — а было это в Петербурге, — никто ещё не знал, состоится ли выход на федеральный уровень, сможем ли мы открывать собственные магазины в отдалённых регионах. Оказалось, что всё это не так сложно, зато очень интересно. Выставка дала и первые оптовые контракты с регионами, был шквал заказов. С того самого момента мы в полной мере ощущали рост оборотов.

Сегодня производство «Кристины» занимает 7 тыс. «квадратов» площадей. Численность персонала — около 350 человек. В 2008-м здесь более чем на треть обновили парк оборудования, приобрели итальянскую линию для заливки лака, швейные машины немецких и японских марок.

— Мы постарались разумно вложить имевшиеся оборотные средства перед кризисом, и, думаю, нам это удалось. Сегодня финансовое положение фабрики, как и у многих наших партнёров, достаточно тяжёлое. Но благодаря полному отсутствию кредитного портфеля — весьма стабильное. Мы существенно снизили производственные издержки, а значит — и себестоимость продукции. Выросла производительность труда. Всё вкупе позволило удержать отпускные цены на докризисном уровне.

Модернизировав два года назад технический парк, на фабрике пересмотрели и ассортимент выпускаемой продукции. Модельный ряд обновили на 60%. А нынешней зимой в нём появилась принципиально новая для «Кристины» серия — полированная стеллажная система «Вирджиния». Топ-менеджеры компании отмечают, что направление стеллажных систем (возможность создавать многочисленные композиции из ограниченного числа деталей) уже снискало спрос на европейском рынке и всё более популярно в России. По мнению г-жи Бартеневой, этот тренд сулит хорошие перспективы в самом ближайшем будущем.

Ещё одно новое направление на производстве «Кристины» — это цех мягкой мебели, открытый в 2007-м.

— Конечно, производством диванов мы занялись не от хорошей жизни. А дело вот в чём. Когда торгуешь «корпусом», мягкая мебель в магазинах тоже нужна. Люди её берут. Cистема продаж в «диванном» секторе не так сильно отличается от «корпусной», как, например, в секторе кухонь. И всё же, закупая мягкую мебель у сторонних поставщиков, мы сталкивались со множеством проблем — задержки с поставками, систематическое повышение цен. В конце концов решили выпускать диваны самостоятельно. Скажу честно, поначалу это было что-то вроде хобби для наших и-тэ-эровцев. Но со временем хобби стало приносить неплохую выручку. Кстати, по нашим ощущениям, спрос на мягкую мебель после кризиса восстанавливается гораздо быстрее, чем на корпусную.

В собственных розничных магазинах фабрики «корпус» и диваны всегда представлены совместно. Среди оптовых закупщиков есть такие, кто реализует исключительно корпусную мебель, а есть те, кто торгует «корпусом» и диванами от «Кристины» одновременно. Направление мягкой мебели сегодня покрывает более 15% от всего товарооборота фабрики. В планах руководства — довести этот показатель до 40%.

«Корпусный» ассортимент воронежского предприятия насчитывает 5 коллекций: модульные программы «Доротея», «Глория», «Патриция-Н» (эти три — в лидерах по продажам) и «Беттина» — в жилых зонах гостиной, спальной, прихожей и молодёжной комнат, а также стеллажная система «Вирджиния» для гостиных и библиотек. По «мягкому» направлению фабрика предлагает модульную группу «Сопрано», наборы «Поло» и «Октава».

Торговая сеть фабрики представлена более чем 130 точками примерно в 80 населённых пунктах. Из них 12 — собственные магазины (Воронеж, Липецк, Тамбов, Рязань, Губкин, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Москва, Новосибирск), остальные — дилерские. В ближнем зарубежье фабрика работает с Казахстаном.

— Собственная розница «спасла» нас в период кризиса, — сообщает г-жа Бартенева. — Некоторые оптовые партнёры, бизнес которых строился на кредитных отношениях, ушли с рынка. Тех, кто остался, мы поддерживали скидками. И всё равно: если раньше соотношение фирменных и оптовых продаж держалось примерно один к одному, то в кризис бывали месяцы, когда розница обеспечивала до девяноста процентов продаж. В последнее время торговля, кажется, вздохнула посвободнее. Но, боюсь, это опять связано с ситуацией в банковском секторе: банки начинают выдавать кредиты, торговля их берёт. Старая история.

Изрядные силы в компании бросили на отладку внутренней логистики: производственной, складской, транспортной. Внедрили автоматизированную компьютерную систему, которая обеспечивает жизнедеятельность компании по всем фронтам — от анализа продаж розничных подразделений до формирования оптимальных складских запасов продукции и заявок на производство.

— Парадокс: при том что в нашем городе сосредоточено большое количество мебельных производств, по домашнему региону у фирменной сети — самый высокий товарооборот. Это вскрывает проблемы наших фирменных салонов в других регионах — значит, там не всё в порядке с менеджментом и логистикой. Я полагаю, что дальнейшая отладка внутренней логистики — тот самый инструмент, который «Кристина» будет использовать для окончательного выхода из кризиса, — резюмирует Ольга Бартенева.

Евгений Завалко

29 июня 2010 (№90)