«Фортэ Рус»: трудности перевода

Очередную порцию новинок привезла в Россию польская группа.

Российская «дочка» польской группы Forte — по-прежнему в поиске эффективного продукта. Тому подтверждением — майский выставочный стенд компании, где было представлено несколько новинок, а также доработанные модели из старого ассортимента. Как и прежде, базовой разработкой заняты дизайнеры на головном предприятии в Польше, а руководство фабрики в России осуществляет адаптацию этих изделий под местный рынок.

Напомним, с 2007 года владимирским предприятием руководит обновлённая менеджерская команда, а с осени 2008-го задаются новые векторы в работе коммерческого отдела. В ряду наиболее значимых результатов этой работы за последний год — успешное партнёрство с крупными сетевыми заказчиками «СБС» и «Кика».

— Несмотря на то, что порой эти торговые компании оперируют на общей территории (я имею в виду Краснодарский край), нам легко удаётся разводить их по ассортименту с учётом интересов обоих партнёров, — говорит Кристина Ковальская, коммерческий директор «Фортэ Рус». — Целевая аудитория тех и других отличается по вкусовым предпочтениям, опять же — не совсем одинаковый ценовой сегмент. Топ-менеджмент этих сетей интересуется нашими рекомендациями, прислушивается к советам. А специально для «Кики», например, мы разработали стенку в немецком духе — продаётся второй месяц, весьма неплохо. В конечном итоге мы совместными усилиями формируем такую товарную матрицу, которая обеспечивает максимально эффективные продажи. Результатами все очень довольны.

Мы же, со своей стороны, готовы практиковать такой подход и с другими клиентами в других регионах страны. По большому счёту, намерены предлагать торговым партнёрам не единый жёсткий формат экспозиции, а достаточно гибкую концепцию с учётом той конкретной группы товаров, которая интересна конкретному продавцу. Такую политику диктует и очень широкий ассортимент фабрики — предлагая рынку несколько десятков моделей, мы отлично понимаем, что некоторые из них просто не могут стоять рядом в одном и том же магазине.

Эксперименты с продуктом, ориентированным на российского покупателя, ведутся при личном участии президента польской группы. По словам г-жи Ковальской, наибольший успех в рамках майской выставки имела программа Amarone — современная гостиная в сдержанной серой гамме (около 30 тыс. руб. в розницу) и — из этой же серии — спальня, декорированная под орех. Модели ориентированы на интерьерную подачу в торговых залах и уже включают некоторые элементы, созданные на потребу российскому вкусу (к примеру, традиционно — вместительный шкаф для одежды или вариант стенки без навесных элементов). Конструктивно все изделия планируется доработать с учётом отзывов торговых партнёров, которые познакомились с новинками на выставке. Заказы на Amarone по каталогу пошли сразу же, и в начале лета «Фортэ Рус» запускает программу в серийное производство.

— У нас с польским руководством бывают диаметрально противоположные взгляды на то, какая мебель окажется востребованной в России. Но благодаря этому мы можем опробовать и самые разные варианты. Так, на «Евроэкспомебели 2010» представили закрытую и довольно громоздкую, высотой «два сорок», стенку — в расчёте на консервативную публику. Возможно, такой продукт нашёл бы своего покупателя в отдельных регионах страны. Но возникает вопрос — стоит ли конкурировать с теми предприятиями, которые на нём давно специализируются? Реакция торговли была однозначной: такая мебель не свойственна стилю Forte и, каковы бы ни были вкусы, фабрике лучше сосредоточиться на развитии современных, лёгких и, скорее, минималистичных программ.

Хороший пример того, откуда берётся спрос — наша гостиная «Индиго» в колониальном стиле. Мы представили её российскому рынку ещё в прошлом году, но продажи не задались. Прошло пять месяцев — изделия были доработаны с учётом всех пожеланий торговли, и мы решили ещё раз показать эту мебель на выставке. Результат налицо — число заказов растёт, особенно когда люди узнают, что к этому у нас есть и спальня, и несколько размеров кроватей и так далее. Добавлю, что полгода — возможно, тот самый срок, который в нашем случае стоит потратить на адаптацию и «раскрутку» новых моделей, — заключает г-жа Ковальская.

Артём Васильев

29 июня 2010 (№90)