«Мама»: ценностные установки в действии

Локальный игрок рынка корпусной мебели освоил новую методику продаж.

Большинство мебельных компаний живёт сейчас в режиме жёсткой экономии, однако руководители предприятий всё же продолжают вкладываться в обучение своих сотрудников. Наиболее популярны тренинги и семинары по продажам, повышающие квалификацию торгового персонала и менеджеров оптового отдела. Не все программы одинаково эффективны в период сокращённого покупательского спроса, так что опыт успешного применения тех или иных методик, несомненно, представляет интерес.

Специалисты глазовской фабрики «Мама» прошли обучение по программе Стивена Хеймана «Новая стратегия продаж». На предприятии говорят, что мотивом послужила потребность в новых инструментах продвижения и продаж, равно как желание расширить географию сбыта в регионах — топ-менеджеры нацелены на поиск новых дилеров в Татарстане, Башкирии, Нижегородской области, Коми.

В ассортименте «Мамы» — серийные шкафы-купе, спальни и прихожие, а также заказная мебель, в том числе кухни. Соотношение между серийными изделиями и заказными — 3 к 7-ми. Фабрика реализует свою продукцию по нескольким каналам. Это и собственные розничные салоны в Глазове (магазин «Мамамебель» и салон-студия интерьерных решений «Центр уюта. Мама»), и продажи в розничных сетях партнёров, и оптовые отгрузки региональным закупщикам (пока что усилия компании сконцентрированы на домашнем регионе — Удмуртии и сопредельных областях). При том что методика Хеймана в первую очередь «заточена» на корпоративные продажи, по мнению овладевших ею специалистов «Мамы», она работает во всех форматах.

— Мы решили, что подход Хеймана как нельзя лучше отвечает ценностям нашей торговой марки: с именем «Мама» связаны философия и принципы работы компании, стремление не только научиться, но и передать свои знания партнёрам и клиентам, — комментирует Наталья Богданова, директор фабрики «Мама» (на языке, принятом в компании — руководитель отдела ласки и заботы о клиентах). — При этом, однозначно, обучение сказалось на отношениях внутри фирмы. Сотрудники общаются на единой платформе, используют общую терминологию. Это помогает быстрее принимать решения, понимать друг друга с полуслова и, в конце концов, повышает лояльность менеджеров к собственной компании. Кстати говоря, общий понятийный аппарат диктует необходимость обучать топ-менеджеров совместно с рядовыми сотрудниками.

Экономический эффект пройденного обучения для фабрики «Мама» также налицо. Прежде, со слов г-жи Богдановой, сотрудники терялись в общении с должниками по дебиторке: с одной стороны, их надо заставить заплатить, с другой — сохранить отношения. Применяя новые инструменты на переговорах со «сложными» клиентами, теперь специалисты «Мамы» добиваются не только погашения задолженности, но и подписывают соглашения о новых поставках товара.

В своих розничных точках специалисты «Мамы» используют полученные навыки, чтобы получить более внятный отклик со стороны конечного покупателя.

— У фабрики есть салоны, где принимаются заказы на мебельный «индпошив», — поясняет Наталья Богданова. — Кроме того, розница важна для нас как тестовая площадка, на которой мы опробируем новинки, фурнитуру и так далее. Люди сами говорят, чего они хотят, что им нравится, что приемлемо по цене. Нам остаётся только реализовать их пожелания на производстве.

Промплощадка «Мамы» находится у компании в собственности и занимает 1 тыс. «квадратов» (здесь оборудовано два участка — по выпуску серийной и заказной мебели), рядом строится новый склад готовой продукции. В связи с расширением ассортимента шкафных фасадов фабрика пополняет парк обрудования — закупает станки для гибки профиля, наклеивания травмобезопасной плёнки и т. п. Штат компании насчитывает 53 человека.

— Думаю, что устоять в кризис нам помогла именно узкая специализация. При том что сбыт ориентирован на домашний регион, здесь, я считаю, по категории шкафов-купе нам нет равных. Конечно, в своей работе мы учитываем соседство с Глазовской мебельной фабрикой. Это игрок другого уровня: у них значительные объёмы, более широкая корпусная линейка, федеральные поставки. Но так или иначе, мы всё чаще пересекаемся с ними по составу торговых партнёров.

В целом за прошедшие месяцы 2009-го продажи «Мамы» держатся на уровне прошлого года, а летние показатели были лучше прошлогодних на 30%. Мы, кстати, опасались, что в кризис упадут продажи мебели по индивидуальным заказам, которая у нас процентов на 40 дороже серийной. Вопреки этим ожиданиями, спрос на «индпошив» вырос. Также хочу отметить, что нам хватило оборотных средств для того, чтобы, с одной стороны, вносить полную предоплату поставщикам материалов, а с другой, — продолжать отпускать мебель оптовикам с отсрочкой платежа. Благодаря этому, я полагаю, мы и сохранили своих клиентов, — заключает г-жа Богданова.

Максим Палечек

29 октября 2009 (№83)