Чего у нас только нет. И не будет?

Подешевевшее сырьё и подорожавшая валюта предоставляют российским производителям фурнитуры возможность серьёзно укрепить свои позиции на рынке, потеснив импортёров. Сумеют ли они ими воспользоваться?

В результате кризиса интерес к российской фурнитуре и комплектующим возрос. Это отмечают все участники рынка.

Ольга Бережная

— С 1-го февраля все европейские производители фурнитуры перешли на расчёты в евро, — делится своими заботами Геннадий Галицкий, директор по разработке мебели концерна «Катюша». — Кроме того, зарубежные компании сейчас крайне неохотно предоставляют товарные кредиты. Как правило, требуют предоплату по курсу евро на этот день. В лучшем случае удаётся договориться на отсрочку уплаты половины суммы. Поэтому сейчас усиленно ищем качественную российскую фурнитуру.

Многие фирмы сегодня были бы рады взять курс на импортозамещение.

— Фурнитуру для шкафов-купе мы завозим в основном, из Польши и Китая, — сообщает Елена Крошка, менеджер компании «Союз-М», — но сейчас ищем российских производителей. Первая причина — резко выросший курс валюты, вторая — с российскими производителями работать намного удобнее. Из Китая доставка товара занимает месяца три, да ещё с растаможкой намаешься, а по России груз приходит за две недели, от силы за месяц. Профиль нашли у «Рослы», ручки — у «Валмакса» и ещё в Смоленске, ведём переговоры. И на этом всё! Нужны трубы, рейлинги, навески барные, каргосистемы, встраиваемые механизмы — но ничего этого отечественные предприятия не выпускают.

К сожалению, в случае с отечественной фурнитурой девиз «кто ищет, тот всегда найдёт» оправдывается далеко не всегда.

В более выигрышном положении находятся фабрики, выпускающие мягкую мебель: именно на удовлетворение их потребности ориентировано большинство фурнитурных предприятий. Например, в общем объёме производства отметившего уже полувековой юбилей Окуловского завода мебельной фурнитуры 90% занимает ассортимент, предназначенный для изготовителей мягкой мебели, при этом 40% приходится на механизмы трансформации.

Уже в эпоху рыночной экономики появился целый ряд предприятий, выпускающих механизмы трансформации для мягкой мебели, причём, далеко не самые простые варианты. В 2006 году компания «Эгида» запустила в Казани линию по производству механизмов трансформации, оснастив её современным итальянским оборудованием. Бельгийские и американские модели, адаптированные под вкусы российских потребителей и изготовленные по итальянской технологии, имели такой успех, что буквально следом за первой линией была закуплена вторая. Сегодня казанская линейка трансформеров насчитывает 12 моделей, не уступающих по качеству европейским аналогам.

В это же время холдинг «Аметист» и французская компания Sedac-Meral построили в Подмосковье СП по выпуску механизмов трансформации, способное удовлетворить потребности всех стран СНГ. Сейчас в ассортименте предприятия механизмы разной сложности, рассчитанные как на производителей демократичной мебели, так и на тех, кто работает в среднем и высоком сегментах. Осенью прошлого года стремительно развивающееся предприятие открыло сборочное производство в Барнауле.

Не так давно производством механизмов трансформации занялась группа компаний «Ирмес-Пласт», построившая завод в городе Гаврилов Посад Ивановской области.

Собственные механизмы трансформации предлагает и компания «Союз-М», крупная дистрибуторская фирма, специализирующаяся на поставках фурнитуры, комплектующих и тканей.

Нет проблем и с опорами для мягкой мебели. Крупнейший и самый известный в стране производитель колёсных, поворотных и стационарных опор — Ижевский завод мебельной фурнитуры, предлагающий свою продукцию под маркой «ФМС». Колёсные опоры занимают солидную долю и в производственной программе Окуловского завода. Предлагает их также «Ирмес-Пласт» (марка «Фурниторг») и другие производители.

Появившаяся уже во время перестройки немецко-российская компания BeARUS и открывшая производство в Белорецке немецкая Prebena изготавливают скобы для мягкой мебели. Благодаря высокому качеству продукции, оба эти предприятия быстро завоевали доверие у мебельщиков, сильно подорвав позиции своих конкурентов — трёх заводов в Орле, прежде занимавших лидирующие позиции в этом сегменте.

Иначе обстоят дела с фурнитурой для корпусной мебели. За последние 20 лет в России появились лишь два предприятия, о продукции которых мебельщики говорят без скидок на её отечественное происхождение: миасский «Валмакс», специализирующийся на выпуске лицевой фурнитуры, и курский «Полимеркомплект», выпускающий роликовые направляющие, металлобоксы, системы для раздвижных дверей шкафов-купе.

Остальные предприятия в основном ограничиваются изготовлением нехитрых пластмассовых деталей и простейших метизов, да и то — сводя ассортимент к минимуму.

— По-моему, из крепёжной фурнитуры ничего, кроме гвоздей, отечественные предприятия не выпускают, — говорит в сердцах Сергей Горохов, коммерческий директор Волгодонского комбината древесных плит. — Даже евровинтов не купишь! Вернее, изготавливают их многие, но нужных не подберёшь: то не той длины, не той толщины, то не облагороженные. И зачастую дороже китайских.

Трудно найти более востребованные корпусниками изделия, чем петли. В огромном количестве их везут в Россию из Европы и Юго-Восточной Азии. А что же российские производители?

Ещё в 1980 году в подмосковном Электрогорске был введён в эксплуатацию фурнитурный завод — первое и единственное в стране специализированное предприятие по выпуску мебельных четырёхшарнирных петель. Завод был оснащён импортным оборудованием, монтаж которого осуществляли специалисты фирмы Arturo Salice, изобретателя четырёхшарнирной петли. Российские специалисты стажировались в Италии. Увы, за три десятка лет оборудование изрядно обветшало, технологии устарели. Надежды на возрождение отечественного производителя петель появились несколько лет назад, когда завод приобрела словенская фирма «Лама», учредив компанию «Слорос». Первоначально планировалось перенести часть производства из Словении в Электрогорск, переоснастить завод современным оборудованием. Однако до сих пор эти намерения не осуществились. О причинах рассказывает Ольга Корсакова, генеральный директор компании «Слорос».

— Электрогорский завод прекрасно чувствовал себя после кризиса 1998 года, когда доллар подорожал в четыре раза, а импортная петля занимала незначительную долю на рынке. Тогда и возникли планы покупки и дальнейшего переоборудования предприятия. Но за последние годы ситуация в корне изменилась: на российском рынке появилась масса продукции и из Европы, и из Китая, что ставит под сомнение целесообразность огромных инвестиций. Пытаясь найти более экономичный вариант, мы проработали ряд проектов по модернизации завода, но все расчёты показывают: необходимые технические усовершенствования обойдутся немногим дешевле приобретения нового оборудования и окупятся не раньше, чем через четверть века. По самым скромным подсчётам, на перевооружёние потребуется не менее 2 миллионов евро. Плюс таможенные платежи: ведь это только для деревообрабатывающего оборудования АМДПР добилась снижения ввозных пошлин, а для металлообрабатывающих станков они остались на прежнем уровне. Поэтому пока ограничиваемся небольшими улучшениями. Изменили дизайн — теперь чашка имеет не круглую, а современную квадратную форму, — выпускаем петли с матовым никелевым покрытием, что также больше отвечает нынешним тенденциям. Не так давно на завод приезжали итальянцы, осматривали прессовое оборудование, линию гальваники, что-то модернизировали. Но по сравнению с первоначальными планами всё это, конечно, мелочи.

Несколько лет назад немецкая компания Hettich открыла в Подмосковье сборочное производство четырёхшарнирных петель из немецких комплектующих. Объём выпуска полностью покрывал заказы российских мебельщиков на петли Hettich. Но два года назад от сборки отказались.

— В своё время сборочное производство было выгодно, — поясняет Александр Терёхин, коммерческий директор компании «Хеттих РУС». — Но после того как таможенные платежи на готовые изделия стали такими же, как на комплектующие, проект потерял смысл. На транспортировке экономии не получается, на сборке тоже: в Германии работает высокопроизводительное оборудование, так что трудозатраты копеечные. Держать ещё одно производство при таких условиях нет смысла. Поэтому станки демонтировали и отправили на дочерние предприятия в другие страны. Вообще, рентабельным производство петли может стать только при полном цикле — от штамповки до готового изделия. Но это предполагает совсем другие инвестиции.

Решится ли кто-либо на крупные капиталовложения?

По словам Ольги Корсаковой, «Слорос» окончательно от своего проекта переоборудования Электрогорского фурнитурного завода пока не отказался.

— Сейчас, когда интерес к нашим петлям у российских производителей мебели возрос, возможно, мы ещё вернёмся к этому проекту, — говорит она. — Всё будет зависеть от дальнейшего развития ситуации. Сегодня условия для инвестирования в России таковы, что средства выгоднее положить на депозит — доход такой же и забот никаких.

Примерно так же оценивает ситуацию и Александр Терёхин.

— В условиях кризиса инвестировать в новые производства намного сложнее. Однако с девальвацией рубля у российских производителей фурнитуры появляется известный шанс занять большую долю рынка. Правда, речь не идёт о высокотехнологичной фурнитуре, которую российские заводы попросту не выпускают.

К сожалению, как показал опрос «Мебельного бизнеса», даже в привычных сегментах занять большую долю рынка у российских производителей не получается. Несмотря на увеличение интереса мебельщиков к российским комплектующим, значительного перетока клиентов не наблюдается. На то есть серьёзные причины.

Старый друг лучше новых двух

—В тех моделях, которые уже производятся, заменить фурнитуру не так просто, — говорит Елена Вязникова, заместитель начальника конструкторско-технологического отдела ВКДП. — Обычно технические параметры у продукции разных фирм отличаются, поэтому при переходе к изделиям другого поставщика приходится менять чертежи, переделывать документацию, а это требует времени и дополнительных средств. Поэтому, прежде чем принять решение о смене фурнитуры, нужно тщательно взвесить все «за» и «против».

Понятно, что одним из самых весомых аргументов в пользу импортозамещения является более выгодная цена. На том же Волгодонском комбинате, когда резко вырос курс евро, отказались от импортных направляющих, отдав предпочтение «Полимеркомплекту». Экономия на комплекте направляющих составляет от 10 до 16 рублей, при том что качество изделий нареканий не вызывает. Да и находится Курск под боком, что немаловажно.

90% лицевой фурнитуры, которую использует для производства мебели на ВКДП, родом из «Валмакса», с которым у предприятия уже давно сложились надёжные отношения.

— Компания мобильная, современная, достаточно серьёзная, — даёт оценку партнёру Сергей Горохов. — Качество отличное. Срочность изготовления, удобство доставки, уровень цен — всё в пользу этой фирмы. Требуется нам 50 ручек или 1500 — мы не боимся, что товар потеряется или застрянет на таможне.

В пользу отечественного производителя, предложившего новую систему для шкафов-купе, сделала выбор и дистрибуторская компания «МДМ-Комплект».

— Специалисты одного из наших поставщиков разработали облегчённый профиль «Версаль лайт», при этом основной узел сохранили без изменений, — комментирует Евгений Юрченко, старший менеджер по продукту «МДМ-Комплект». — В результате система выдерживает такую же нагрузку, но стоит по сравнению с турецкими аналогами на 15 процентов дешевле. К сожалению, в нашей практике это пока единственный пример.

Действительно, часто разговоры о более выгодных «местных» ценах на поверку не более, чем миф.

Казалось бы, весь первый квартал сайты российских производителей фурнитуры пестрели объявлениями о снижении цен и о специальных акциях. Дважды пересматривал прайсы Окуловский завод; с апреля на 5–7% опустил цены Ижевский завод мебельной фурнитуры; с 1 января на 15–20% подешевели алюминиевые профили компании «Росла». А результат— По признанию самих руководителей этих предприятий, цены на их продукцию сейчас примерно сравнялись с ценами… китайских производителей. С одной стороны, это объясняется использованием зарубежных материалов, комплектующих, стоимость которых напрямую зависит от валютного курса. С другой, — устаревшими технологиями и оборудованием, которые влекут за собой высокие трудозатраты, излишнюю энерго— и материалоёмкость, что прямым образом сказывается на себестоимости. Но мебельщики ждут не объяснений, а выгодных предложений! Понятно, что при прочих равных условиях уходить от проверенного «заграничного» поставщика они смысла не видят. А потому в результате кризиса объёмы продаж у большинства российских производителей фурнитуры не выросли, а наоборот, упали на 25–30 и более процентов — примерно на столько же, на сколько снижается выпуск мебели. Падение объёмов, в свою очередь, ведёт к росту себестоимости. А ведь впереди — традиционный для мебельного сектора сезонный спад, и ситуация, вероятно, ухудшится ещё больше.

К сожалению, на пессимизм настраивают не только неблагоприятная рыночная конъюнктура и техническая отсталость наших фурнитурных заводов. Главная беда многих отечественных фурнитурщиков — отсталость деловая. Слишком мало примеров, когда они демонстрируют чёткое понимание того, как устроен бизнес.

Экономить или зарабатывать?

Цена — очень важный, но не единственный козырь в конкурентной борьбе. Не менее серьёзный аргумент в пользу той или иной компании — стабильность и надёжность поставок, условия и удобство работы для клиентов, весь комплекс услуг, который входит в понятие «сервис». Лучше всего это понимают специалисты крупных дилерских компаний. Каждый менеджер прекрасно знает: выбирая товар, клиент ориентируется прежде всего на бренд. Клиент может пренебречь небольшой разницей в цене, но не простит срыва сроков поставки и не согласится ждать месяцами, если удовлетворяющий параметрам аналог можно приобрести у конкурента со склада. С учётом этих приоритетов фирмы-дилеры и строят свою работу.

Широкий ассортимент товаров и наличие складской программы, в том числе индивидуальной, которая формируется под потребности конкретных клиентов и постоянно поддерживается. Отлично оформленные шоу-румы, где продукция поставщиков под собственными брендами представлена на отдельных стендах. Грамотные менеджеры-консультанты, досконально знающие всё не только о продукции и о тонкостях работы с ней, но и владеющие искусством продавать. Развитая региональная дилерская сеть, в которой с каждым дилером поддерживается постоянная связь, за каждым закреплена его «территория», чётко оговорены права и ответственность сторон. Таковы приметы любой крупной и успешной дистрибуторской фирмы.

Ещё одно коренное отличие преуспевающих предпринимателей — активная политика по продвижению не только продукции, но и собственного бренда, имиджа компании. Лидеры рынка тратят на это как минимум 5% от прибыли, а при решении новых амбициозных задач цифра может достигать и 8%. Затраты с лихвой покрываются ростом оборота.

Как на этом фоне выглядят отечественные производители—

Что касается технологий продвижения, никаких глобальных задач, вроде популяризации собственного бренда, имиджа, компании в подавляющем своём большинстве не ставят. Продвигают только продукт, при этом играют, что называется, «по маленькой». Минимум рекламы, которая размещается в дешёвых каталожных изданиях, самое скромное участие в выставках, отсутствие маркетинга и специалистов, занимающихся анализом рынка.

Немногим лучше обстоят дела и с сервисом. Более-менее комплексное обеспечение предлагают мебельщикам лишь компании, ориентированные на обслуживание производителей мягкой мебели. Понимая, что клиенту намного удобнее «отовариваться» в одном месте, предприятия, которые предлагают ткани, механизмы трансформации, поролон для ассортимента берут также, и продукцию своих коллег: колёсные опоры, скрепы, механизмы трансформации других моделей. Больших усилий по продвижению этой продукции не предпринимают. В результате нередко производители мебели даже не знают, фурнитурой каких именно предприятий они пользуются. Ещё хуже обстоят дела у корпусников.

Если фирма-производитель и имеет дилеров, то в основном это индивидуальные предприниматели с очень узким ассортиментом. Крупные дилеры не хотят и практически не занимаются продукцией отечественных производителей. И не только из-за низкого качества продукции. У многих качество вполне удовлетворительное и цены тоже доступные. А если говорить о заморочках транспортировки из Китая, то работа с отечественными была бы даже более привлекательной. Если бы не одно «но»: отношение отечественных производителей к своим дилерам.

Имея многолетний опыт работы с зарубежными фирмами, крупные дилерские компании уже давно перешли на европейские стандарты взаимоотношений с поставщиками. Определяющим в этих отношениях является понятие «партнёрство». И производители, и торговые фирмы понимают, что у них общий бизнес, и развиваться он может только при взаимной поддержке и заинтересованности в успехе каждой из сторон.

Как это выглядит на практике— К примеру, почти ежегодно ведущие дистрибуторские компании устраивают поездки своих дилеров и крупных клиентов на предприятия зарубежных поставщиков. Цель — не только представить новинки, продемонстрировать уровень производства, главное — установить неформальные отношения с клиентами, добиться лояльности партнёров. Нередко поездки включают не только ознакомительную, но и развлекательную программу. Клиенты оплачивают лишь небольшую часть затрат. Основные расходы делят между собой дистрибутор и производители продукции.

В практику повседневной работы «МДМ-Комплект», «Аметист-СК», «МакМарт» и других крупных дилерских фирм вошли семинары, которые они регулярно проводят не только в Москве, но и в регионах. Иностранные фирмы придают таким мероприятиям самое серьёзное значение. Зачастую встретиться с российскими слушателями прилетают топ-менеджеры и владельцы фирм.

Примечательно, что по этим же стандартам ведущие дистрибуторы комплектующих строят отношения с собственными дилерами и клиентами.

Совместное участие в региональных выставках, проведение семинаров в регионах, рекламная поддержка партнёров — вот далеко не полный перечень акций, направленных на укрепление деловых связей.

Отношения отечественных производителей фурнитуры к дилерам — как к простым перекупщикам, которые хотят зарабатывать больше, чем производители. Нередко руководители компаний не знают не только фамилий своих коллег-дилеров, но затрудняются даже назвать компании, с которыми работают. Ни о каком сотрудничестве, соблюдении взаимных интересов чаще всего нет и речи.

Весьма красноречивый пример такого отношения демонстрирует Ижевский завод мебельной фурнитуры. Сегодня компания активно ищет дилеров. В Москве их у неё уже пять, три — в Челябинске, по два — в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Уфе. Любой мало-мальски грамотной специалист может смело предсказать: результатом такого активного «продвижения» станут ценовые войны между партнёрами. (Кстати сказать, скромные успехи одной из крупнейших итальянских фирм на нашем рынке дилеры связывают с тем, что её продукцию предлагают сразу три российские компании, заметьте — всего три на всю Россию).

Но главная причина, по которой крупные дистрибуторские компании не хотят иметь дела с отечественными производителями, заключается в том, что все они стремятся и рано или поздно переходят-таки на прямые связи с клиентами. Дилерские усилия по продвижению их продукции оказываются потраченными впустую.

По словам Александра Иванова, главы санкт-петербургской компании «Регал» — чуть ни единственной крупной фирмы, не пренебрегающей продукцией отечественных производителей, — он сталкивается с этим постоянно.

— На Западе компания выбирает дилера, который достоин её продукции, бренда, и строит долгосрочные отношения на основе партнёрства. Наши предприятия строят отношения с дилерами на основе собственного представления о бизнесе. Никто не рассматривает дилерство с точки зрения экономически целесообразного сотрудничества. Никто не думает о том, что продавать тяжело, что это требует определённых затрат, что в этом бизнесе много рисков. Зато всех очень интересует, сколько дилер заработал денег. Всегда кажется, что много. А потому лучше вообще обойтись без дилера. Что в итоге— Дилерская компания создала фундамент, наработала клиентскую базу, потратила немало средств на рекламу, а предприятие начинает работать с мебельщиком напрямую. Понятно, что при таких взаимоотношениях дилер заинтересован не в продвижении бренда, а в том, чтобы любыми способами скрыть от клиента имя поставщика.

Практически все российские фурнитурные производители предпочитают работать с клиентами напрямую. Причём не только с крупными — почти с каждым! Главный довод: так товар мебельщикам обойдётся дешевле.

А что думают об этом сами мебельщики?

— Фурнитурный рынок в России рухнул, — говорит Геннадий Галицкий. — Но сейчас грядут изменения. Некоторые военные заводы стали делать фурнитуру и комплектующие — правда, пока самые простые. Но рекламу они почти не размещают, поэтому узнаём о них случайно, только при встречах, в личном общении друг с другом. Очень слабая дилерская сеть. Многие не имеют складов даже в Москве или в Подмосковье. Приходится гнать машину в дальние регионы, при этом загрузиться сразу всем необходимым не удаётся, поскольку каждый предлагает только свою продукцию. У нас 140 поставщиков и 2 тысячи наименований фурнитуры. Как говорится, за каждой ручкой или петлёй не наездишься!

Удастся ли российским фурнитурным предприятиям попасть в число поставщиков крупных дилерских фирм— Вряд ли. У тех уже сформирован ассортимент, сложился круг предприятий-производителей, с которыми установились прочные связи. Более того, сейчас почти все налаживают выпуск товаров под собственными брендами. Одни, как «Боярд», «Аметист-СК», «Озёрская фурнитурная компания», «Южная фурнитурная компания», фирма «Найди», размещают заказы в Юго-Восточной Азии, вкладывая средства, в том числе, и в перевооружение фабрик-партнёров. Другие, такие как «МакМарт», «МФС 77», группа компаний «Аметист» (санкт-петербургский Sidak, подмосковный Sedac-Meral-Vostok), создают и развивают собственные производства в России, в том числе и с привлечением зарубежных фирм. При этом все они уже имеют разветвлённую дилерскую сеть и солидный опыт по продвижению продукции.

Что остаётся делать в этой ситуации российским производителям фурнитуры— Есть такое мнение — объединяться. На начальном этапе — договариваться хотя бы о создании совместных складов, шоу-румов, представительств в регионах. Это поможет решить многие проблемы, которые сейчас являются камнем преткновения между производителями и торговлей, и явно улучшит условия работы для мебельщиков.

— Подобные предложения обсуждались в Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России, — говорит Анатолий Парпин, технический директор Окуловского завода мебельной фурнитуры. — Может быть, когда-нибудь мы до этого и дойдём.

Но увы, «когда-нибудь» всегда оказывается слишком поздно.

29 мая 2009 (№79)