«Ульяновскмебель»: тест на антикризис

Ульяновский мебельный комбинат и Заволжская мебельная компания, представляющие свою продукцию на рынке под брендом «Эвита», не намерены снижать объёмов продаж.

Если успешный, налаженный бизнес достаётся владельцу на блюдечке с голубой каёмочкой, какой в этом драйв— Ни пота, ни валидола, ни авральных работ по выходным. И главное — никаких гарантий вечного благоденствия (привет обедневшим олигархам).

Другое дело — поднимать предприятие с нуля или из полумёртвого состояния. Тут и азарт, и синяки-шишки, конвертированные в драгоценный опыт, и истинное счастье созидания.

К тому же, жёсткая школа запуска, а особенно реанимации производства — антикризисная по самой своей сути — надёжно закаляет и, в общем, страхует от панического ужаса перед всяческими возможными испытаниями.

Нынешняя завидная устойчивость «Ульяновскмебели» вырастает, несомненно, из её предыдущего бизнес-опыта, богатого на преодоления и «расшивку узких мест».

Сначала глава корпорации Анатолий Еленкин вместе с единомышленниками ставил на ноги фабрику кухонь «Авиастар-мебель» — непрофильное подразделение ульяновского авиационного завода, затеянное под конверсионную компартийную директиву. Потом еленкинская команда — уже сложившаяся, зрелая и профессиональная — возвращала дееспособность полуразрушенному, обездвиженному Ульяновскому мебельному комбинату. Так что управленцы и персонал «Ульяновскмебели» и прежде не знали безмятежной жизни. Потому сегодня они спокойно воспринимают очередной тест на выносливость. Ну, кризис. Ну, глобальный. Такого ещё не видели, но видели и не такое. Нас голыми руками не возьмёшь.

Впрочем, не стоит скидывать со счетов и способность топового звена «Ульяновскмебели» быстро и правильно реагировать на рыночную конъюнктуру, а производства — гибко перестраиваться под новые задачи.

В первом квартале Ульяновский мебельный комбинат, точнее, его торговая структура — торговый дом «Эвита», продал мебели на 10% больше, чем в тот же период прошлого года. В компании говорят, рассчитывали на большее: спад-спадом, а плана по продажам никто не отменял. Поэтому сейчас все силы и все свободные финансовые средства брошены на ввод в производство новых — антикризисных — продуктовых линеек и укрепление сбыта.

— До начала 2009-го мы успели оснастить оборудованием новый цех в 5 тысяч «квадратов», вложив немало средств, — комментирует г-н Еленкин. — Поставили высокоэффективные немецкие и итальянские станки и линии, набрали дополнительный штат рабочих. Буквально в феврале-марте цех вышел на нормальный режим. Кроме того, мы полностью модернизировали, расширили и упорядочили склад готовой продукции. Дальше собирались вкладываться в переоснащение фабрики столов и стульев и уже получили под этот проект «добро» на кредит. Но потом всё же переверстали инвестиционный план, решив, что важнее сейчас заняться маркетинговыми мероприятиями, расширением дилерской сети и поддержкой собственной фирменной розницы.

Специализирующийся на выпуске жилого «корпуса», Ульяновский мебельный комбинат последние несколько лет делал основную ставку на мебель классического стиля. Коллекция «Джулия» была и остаётся не только визитной карточкой предприятия, но и обеспечивает основную долю продаж. Классическая программа «Мальта» составляет бестселлеру достойную пару как по эстетическим, так и по коммерческим параметрам: отдел продаж сообщает, что модель набирает популярность буквально месяц от месяца.

Тем не менее, специалисты-маркетологи и сэйлз-менеджеры компании, опираясь на опросы покупателей и торговли, заключили, что именно сейчас рынку необходимо предложить развитую, многофункциональную и недорогую мебельную программу в современной стилистике. По словам Татьяны Сомик, директора по маркетингу, рост потребительского интереса к мебели в лаконичном дизайне наблюдается практически на всех региональных рынках, причём такого рода продукты востребованы, прежде всего, у молодой аудитории.

Ульяновцы модернизировали модульную программу «Леонардо», включающую в себя мебель для гостиной и спальни. Одели коллекцию в актуальные декоры, добавили новые модули, минимизировали себестоимость. Хотя образцы обновлённой серии лишь недавно выставлены на собственных торговых площадках в Ульяновске, коллекция уже подтвердила свою жизнеспособность и привлекательность, став по итогам апреля одним из лидеров продаж.

Широкая публика увидит модель на «Евроэкспомебели» в Москве. В компании надеются, что «Леонардо» поможет привлечь новую клиентскую группу и, возможно, станет альтернативой ряду существующих на рынке более дорогих модульных коллекций. Продукт даже в старом варианте был востребован у дилеров, а новая модификация программы, считают специалисты Ульяновского комбината, обладает целым рядом дополнительных конкурентных преимуществ.

Если проанализировать ассортимент Заволжской мебельной компании (так называется ныне «Авиастар-мебель»), то здесь можно увидеть сразу 13 совсем свежих модельных линеек, 8 из которых в современном, тяготеющем к минимализму, дизайне. Сохраняя в принципе приверженность классике (кстати, вдобавок к уже существующим классическим кухням Заволжская мебельная ввела в модельный ряд 5 новых), фабрика стремится в то же время удовлетворять разнообразные покупательские вкусы. Кроме того, модерновые кухонные проекты — это для предприятия возможность освоения принципиально новых технологий, позволяющих производству прогрессировать и поддерживать высокий профессиональный тонус.

За счёт продвижения новинок фабрика надеется «закрыть» 10-процентное снижение объёмов продаж, зафиксированное в первые три месяца 2009-го по отношению к последнему кварталу года предыдущего. В целом технологический арсенал фабрики сегодня весьма широк. Для оформления, скажем, фасадных элементов кухонь используются облицовка плёнками ПВХ, лакокрасочное покрытие, облицовка натуральным шпоном, отделка акриловым пластиком, применяется техника патинирования.

А к технологическим новациям, как говорит главный конструктор Нина Насырова, можно отнести облицовку фасадов высокоглянцевым акриловым пластиком, отделку рамочных фасадов натуральным шпоном, технологию «деколь», представляющую собой «запекание» цветного изображения в стекле для фасадных вставок. В самом ближайшем будущем, по словам г-жи Насыровой, планируется также освоить облицовку столешниц листовым искусственным камнем.

Стоит добавить, что кухонное подразделение «Ульяновскмебели», так же как и корпусное, в конце 2008 — начале 2009-го пополнило свой технический парк. Были смонтированы два новых позиционных станка и обрабатывающий центр. Кроме того, переоборудовались складские площади: создан новый склад фурнитуры, а для склада готовой продукции смонтировали современные высотные стеллажи, построили дополнительные погрузочные пандусы и закупили два новых погрузчика.

Одним из главных антикризисных шагов в корпорации считают интерьерную реконструкцию торгового центра «Мебель-Сити» — флагманской торговой площадки, расположенной рядом с мебельным комбинатом. Магазин начал действовать в 2006 году и на момент открытия выглядел очень достойно. Однако требования к торговым площадкам так стремительно выросли, что прежние торговые залы «Мебель-Сити», претендующего на имидж современного центра, потребовали более тщательного оформления.

Серьёзным мотивом для инвестиций в обновление «Мебель-Сити» стало и то, что эта площадка является титульной точкой продаж. У покупателя магазин должен ассоциироваться с торговой маркой «Эвита», а значит, торговые подиумы «Мебель-Сити» обязаны выглядеть респектабельно, продуманно и «вкусно».

Мария Скок, директор ТЦ, особо подчёркивает, что оформлением выставочных экспозиций в центре занимались опытные профессиональные дизайнеры, которые постарались подать мебель под брендом «Эвита» в наиболее выигрышном формате. Удобное зонирование, готовые интерьерные решения, грамотный свет и удачное цветовое решение секций, гармоничные аксессуары — всё это, уверена г-жа Скок, вдохновляет посетителей на покупки.

Помимо продукции «Ульяновскмебели» в магазине представлены также корпусные коллекции от компаний «Дятьково», «Столплит», «Три Я», «Любимый дом», мягкая мебель («Живые диваны», «Славянский двор»), «Город столов и стульев» фирмы «Элбург», предметы интерьера от «Богаччо», детские «Мебель-Москва» и «Алмаз». Ульяновцы заинтересованы продавать свою мебель не автономно, а в конкурентном окружении: это позволяет получать материал для более глубокого маркетингового анализа и более взвешенных оценок.

Ещё одну крупную торговую площадку «Ульяновскмебели» в родном городе — Центральный дом кухни — также ждут в ближайшей перспективе стилистические реформы. Раз уж решено сконцентрироваться на внимании к покупателю, значит надо уделять повышенное внимание и магазинам, где этот покупатель встречается с мебелью. Всё более чем логично.

Уровень представления бренда «Эвита» в дилерских торговых точках тоже рассматривается как приоритетная задача. В последнее время региональные менеджеры отдела продаж практически не вылезают из командировок, ведь сейчас, как никогда, важны очные контакты с партнёрами, мониторинг магазинов, обсуждение совместных планов по продвижению новинок.

Специалисты учебного центра «Ульяновскмебели», в свою очередь, готовы не только обеспечивать представителей дилерских фирм всеми необходимыми сведениями по ассортименту корпорации, но и оказывать, так сказать, моральную поддержку. Любовь Богова, психолог по образованию, говорит, что зачастую вялые продажи объясняются элементарным отсутствием у продавцов коммуникационных навыков. Иногда не хватает дилерам и духа партнёрства с фабрикой-поставщиком. Но если убедить торговцев, что они занимаются с производителем общим бизнесом, то и коммерческий успех будет обеспечен.

До конца года «Ульяновскмебель» планирует усилить своё присутствие на рынках за счёт новых агентов. Сегодня почти половина торгового оборота корпорации приходится на Москву и Центральный округ. Держатся на уровне продажи в Питере. Хорошо идут дела на юге России. Хуже показатели в Сибири и Поволжье, но это — прямое следствие промышленной стагнации в регионах.

В любом случае ульяновцы рассчитывают на позитивную сбытовую динамику в 2009-м. И субъективных причин «скостить» планы у них точно нет.

Ирина Владимирова

29 мая 2009 (№79)