Возили — и будем возить

Мебельный импорт сокращается. На что готовы пойти дистрибуторы, чтобы отстоять свои позиции-

В 2008 году российские импортёры чувствовали себя превосходно. Ввоз мебели из стран дальнего зарубежья неуклонно увеличивался. В нашу страну было завезено 192 тысячи тонн товаров, попадающих под категории «мебель» и «части мебели». Лидирующие позиции среди стран-поставщиков занимала, как и прежде, Италия (25% от всей доли импорта), на втором месте утвердился Китай (23%), третью позицию делили Польша и Германия (по 8%). Оставшиеся 46 процентов распределились между десятком стран Евросоюза и Азии.

Поставщики итальянской мебели столкнулись с 25-процентным падением спроса в среднеценовом сегменте. Зато они отмечают достаточно стабильные продажи в классе «премиум» и рост интереса к итальянской «массовке»

В сентябре 2008-го ФТСовские оценки состояния мебельного импорта не показывали никаких следов финансового кризиса — ввоз по всем категориям товаров продолжал расти. Данные таможенников подтверждали и сами импортёры. К примеру, опрошенные «МБ» участники московской сессии миланской i Saloni, прошедшей в октябре, заявляли, что не намерены снижать объёмы поставок. Итальянцы ни секунды не сомневались в финансовой стабильности российской целевой группы покупателей. Проводя аналогии с кризисом 1998 года, они напоминали: в дефолтный период многие из производителей мебели класса «люкс» только укрепили свои позиции в России. Было очевидно, что и итальянцы, и их российские торговые партнёры ждут повторения сценария 1998 года и стараются подготовиться к новому витку спроса заблаговременно.

Например, московская оптово-розничная компания «Диском» в конце октября открыла новый интерьерный бутик фабрики Alta Moda, специализирующейся на изготовлении мебели класса «люкс». Финансовый директор «Дискома» Елена Белоглазова была полна оптимизма:

— Нашим потребителям не страшны никакие финансовые коллапсы, — утверждала она. — 1998 год показал это со всей очевидностью. Мы готовы и дальше представлять экстравагантные концепции итальянского мебельного дизайна. Именно так мы сможем сохранить лояльность наших покупателей.

Неплохо шли дела и у продавцов среднеценовой Италии. Накануне высокого сезона импортёры не испытывали трудностей с получением товарных кредитов у поставщиков и, несмотря на нервозную обстановку кризисной осени, не могли пожаловаться на плохие продажи.

— До конца декабря 2008 года мы чувствовали себя довольно уверенно, — рассказывает директор по франчайзингу федеральной сети «Юнион» Роман Верещагин. — Клиентов в салонах было много и ни одного сигнала об уменьшении спроса не поступало. Наши оптовые клиенты также не теряли прежней динамики. Впрочем, высокие ноябрьские показатели уже тогда внушали опасения. Отчасти повторялась ситуация 1998 года, когда всплеск спроса объяснялся потребительской паникой. Мы понимали, что долго подобная ситуация сохраняться не может, но нам было сложно прогнозировать сценарий продаж 2009 года. Никто не знал, на какую кривую нас выведет финансовый кризис.

Подобные настроения наблюдались практически у всех операторов импортной мебели. Ожидая худшего, они, тем не менее, снимали сливки с потребительского ажиотажа.

Стремительное сокращение

Первый звонок прозвучал в начале декабря. Федеральная таможенная служба объявила о приведении к единому показателю индекса таможенной стоимости. К концу года ИТС составил 10,17 долларов за килограмм. Эта мера, направленная на борьбу с «серым» импортом, повлекла за собой 30-процентное повышение отпускных цен у ряда операторов. Вторым ударом для импортёров стало резкое ослабление курса рубля по отношению к основным валютам. Колебания курса заметно отразились на объёмах импорта мебели, и операторы понесли первые убытки:

— Пришлось пересчитать стоимость товара, проданного до валютного скачка, — говорит исполнительный директор компании «Сиерра-мебель» Антон Овчинников. — Мы заказывали его по одной цене, а выкупать были вынуждены по другой. Вышло, что на ноябрьских заказах мы практически ничего не заработали.

— Ценовую разницу, вызванную девальвацией рубля, мы покрыли из своего кармана, — сообщает директор компании «Евроимпэкс» Александр Войников. — Товар в целом подорожал на 10–15 процентов. Сейчас уверенности в том, что рубль снова не «отпустят», нет.

В январе 2009 года ввоз мебели из стран дальнего зарубежья начал сокращаться. Первыми под удар попали импортёры китайской и малайзийской мебели. Многие владельцы российских магазинов не скрывали, что продажи китайского товара практически остановились. Несколько крупных сетей объявило о выводе из ассортиментной матрицы мебели из Поднебесной. Основная причина падения спроса — резкое повышение стоимости на продукт, который всегда рассматривался как альтернативный. По сути, китайская мебель потеряла свой главный козырь — она перестала быть интересной той группе покупателей, которая предпочитала её более дорогим европейским маркам.

— Девальвационный и кредитный шок, увеличение таможенной нагрузки и рост транспортных расходов привели к тому, что китайская мебель уже в опте подорожала на 40–60 процентов, — рассказывает коммерческий директор компании «Магмус» Ольга Вокуленко. — Что уж говорить о рознице! Нет ничего удивительного в том, что в январе продажи встали. Но, на мой взгляд, у розничников ещё сохраняется возможность держать планку. Конечно, мы как оптовики потеряли часть клиентов, для которых китайский продукт не был в числе приоритетных. На их площадках его легко заместила мебель российских производителей. Но такая ситуация складывается только у тех операторов, которые работают в сегментах «средний» и «средне-низкий». Магазины, ориентированные на клиента побогаче, отношений с нами не прерывают. В таких торговых точках мы вполне можем заместить недорогую Италию, которая также подросла в цене.

О том, что на розничной судьбе китайской мебели рано ставить крест, говорит и финансовый директор екатеринбургского торгового центра «Полтинник» Татьяна Иванова.

— У нас немного упали продажи дорогого Китая. Но в целом вся выставленная линейка продаётся неплохо. Мы не намерены отказываться от мебели, продажи которой у нас неизменно росли в течение последних нескольких лет. Сейчас привезли 10 контейнеров товара из Китая. Будьте уверены — продадим всё! Кроме того, на прошедшей недавно выставке в Гуанчжоу мы смогли договориться с рядом поставщиков о специальных условиях.

Мастерство переговорщика теперь приходится оттачивать каждому импортёру. По словам Ольги Вокуленко, поставщики хоть и сочувствуют российским партнёрам, попавшим в девальвационный капкан, но особых преференций в связи с этим не предоставляют.

Дистрибуторы не намерены ставить крест на розничной судьбе китайской мебели. В поисках наиболее адекватного российскому спросу товара в Поднебесную по-прежнему выезжает множество наших соотечественников-коммерсантов

— В Китае нет проблем с национальной валютой. Рассказами о кризисе поставщиков не смутишь. Кроме того, российские операторы никогда не были ключевыми клиентами для китайских производителей. Если не брать в расчёт фабрики, ориентированные на американский экспорт, то китайские мебельщики больше сосредоточены на внутреннем рынке. Кроме того, сделки с Поднебесной носят среднесрочный, если не долгосрочный характер. Реальное изменение структуры экспорта производители заметят лишь к концу года, когда поймут по собственным отгрузкам, что российские операторы серьёзно сократили объёмы закупок. Пока же китайцев ничто не волнует. Но нам-то уже сейчас нужно договариваться с ними о новых условиях!

Как бы ни складывались в нынешней ситуации «китайские» продажи, деловая активность наших импортёров не ослабевает. В этом году 23-ю международную мебельную выставку в Гуанчжоу посетило рекордное количество российских операторов. Перед дистрибуторами стояла задача найти мебельные программы, адекватные отечественному спросу.

— На этот раз мы вывезли в Гуанчжоу практически весь закупочный офис, — говорит Ольга Вокуленко. — Ищем мебель, которая будет продаваться. Конечно, критерии и параметры теперь изменились. Нас интересуют недорогие программы, которые можно представить в качестве альтернативы итальянскому продукту и премиальной российской мебели. При этом мы будем прилагать все усилия к тому, чтобы выставить оптимальную цену на товар. В руках розницы — вопрос собственной наценки и уровня сервиса. Уверена, что совместными усилиями хорошие продажи можно удержать.

Найти и не сдаваться

Поисками недорогого ходового продукта озабочены не только дистрибуторы-«китайцы». У импортёров-«европейцев» это сейчас тоже самая горячая тема. Её со своими партнёрами обсуждали поставщики немецкой мебели на январской imm cologne, о ней, по всей видимости, будут говорить на апрельской i Saloni в Милане производители-итальянцы. Несмотря на пессимистичные прогнозы развития импорта в России, операторы будут стремиться сохранить свой бизнес. Но что они намерены для этого предпринимать— Очевидно, что ключевым конкурентным фактором останется цена. Готовы ли дистрибуторы за неё побороться-

— Нам пришлось поднять цены на 30 процентов, — сообщает Антон Овчинников из «Сиерра-мебель». — Впрочем, это на 15 процентов ниже показателя роста курса доллара. С ноября 2009 года он подскочил на 40 процентов. Именно поэтому увеличение прайса не привело к массовому оттоку клиентов. Отпускная цена на нашу продукцию по-прежнему остаётся одной из самых адекватных в отрасли. Кроме того, изначально фабрика выставила нам определённые условия по наценке, которая не должна подниматься выше 37 процентов в рознице. Мы эти условия продолжаем выполнять. В целом могу сказать, что позиции «Сиерра-мебель» в России продолжают укрепляться. Несмотря на кризис, мы ежемесячно растём на 15–20 процентов. Набирает обороты открытая три месяца назад торговая площадка «Сиерры» в «Трёх китах», мы расширяем дилерскую сеть в регионах и в скором времени намерены вывести на рынок новую программу класса «люкс». По нашим ощущениям, высокий сегмент сейчас достаточно устойчив, необходимо этим воспользоваться.

С начала кризиса операторы внимательно наблюдают за изменениями структуры спроса. В каждом сегменте — своя динамика. По данным специалистов «Юниона», больше всего спрос сократился в среднеценовом секторе. Продажи мебели стоимостью от 200 до 400 тысяч рублей снизились на 20–25%

— Мы, как и прочие участники рынка, столкнулись с падением спроса на среднеценовую мебель, — констатирует Роман Верещагин. — До кризиса этот сегмент был у нас первым по динамике продаж. Сейчас же мебель этого класса торговля из магазинов убирает. Одни операторы замещают её российскими аналогами, другие, наоборот, делают ставку на более дорогой продукт. Как в таких условиях сохранить дилеров— Первое — дать им то, что будет продаваться. Второе — по-возможности, удержать цену на докризисном уровне. Понятно, что при нестабильном валютном курсе достичь этого крайне сложно. Но мы постарались. Ещё в ноябре компания пересмотрела систему расчёта отпускной цены. Для этого пришлось провести ряд долгих и сложных переговоров с поставщиками, добиться от них определённых и весьма серьёзных скидок, договориться о контрактных ценах, сформировать новый ассортимент складских программ, пересмотреть сам товарный портфель и, в конце концов, снизить собственную наценку. Если бы не эти меры, то к марту 2009 года мы имели бы гораздо больше проблем с объёмами продаж. Формированию ходовых складских программ мы сегодня уделяем самое пристальное внимание. Среднеценовой сегмент сократился— Будем зарабатывать на среднем «экономе». Например, только по программам спален и гостиных в этом ценовом диапазоне мы сегодня предлагаем около 30 моделей розничной ценой до 100 тысяч рублей. В Милане будем вести переговоры об увеличении складских программ по всем категориям мебели. К лету наш ассортимент в сегменте среднего эконома существенно расширится. Итальянцы идут нам навстречу, так как, в отличие от китайцев, заинтересованы в российском рынке. Так что предложений будет достаточно. С новым ассортиментным портфелем мы будем готовы конкурировать даже с российскими производителями среднеценовой мебели.

Операторы-импортёры ищут пути преодоления кризиса, но пока никто из них не решается прогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Гарантировать, что во второй половине 2009 года импорт снова станет расти или же сокращаться медленнее, чем сейчас, не могут ни опрошенные «МБ» операторы, ни их поставщики. Ясно одно — в ближайшее время количество торговых площадок, занимающихся продажей импортной мебели, заметно поредеет. Это, по убеждению Романа Верещагина, приведёт к перераспределению рынка в пользу устойчивых торговых компаний.

— Отчасти я понимаю растерянность тех торговцев, которые не имели финансовых запасов, стояли на арендованных площадках и рассчитывали только на систему краткосрочных кредитов. Им теперь очень сложно что-либо заработать. Кредиты недоступны, мебель продаётся плохо, и не каждый арендодатель согласится снизить ставку. Но вместе с тем, именно сейчас становится видна разница между серьёзными торговыми компаниями и бабочками-однодневками, расплодившимися в эпоху высокого спроса.

Валерия Кононенко

29 апреля 2009 (№78)