Nieri доверяет собственной интуиции

В апреле фабрика Nieri, один из ведущих производителей мягкой мебели* в Италии, отмечает 80-летие. Своими мыслями о российском рынке, потребителях и конкурентах с читателями «Мебельного бизнеса» делится генеральный директор компании Nieri — г-н Алессандро Лавелли.

МБ: Господин Лавелли, компания Nieri продаёт мебель в России на протяжении более чем 15 лет. За это время вы наверняка сформулировали для себя, в чём же состоит пресловутая «специфика» нашего мебельного рынка-

— Специфика чего бы то ни было «российского» объясняется известными причинами. Россия — огромная страна, конгломерат культур. На её территории сосуществуют самые разные нации, религии, вкусы, традиции, стили жизни. Нам, мебельщикам, это диктует необходимость выходить на рынок с разнообразным предложением. Любая коллекция мебели, которую иностранцы везут в Россию, должна включать сразу несколько дизайнерских решений, каждое из которых удовлетворит ту или иную группу потребителей. Компания Nieri экспортирует свои дизайны в 68 государств мира, причём главным креатором выступает сам владелец — Альберто Ниери. С такой широкой географией, когда для каждой страны требуется что-то особенное, эффективное, разнообразие стилей — не проблема. Так что и «российская специфика» до сих пор остаётся верным союзником нашего бизнеса.

МБ: Неужели за прошедшие годы характер спроса на продукцию Nieri в России совершенно не изменился-

— Конечно же, мы наблюдаем определённые перемены. Их суть в том, что на протяжении последних двух десятилетий спрос на мебель становится, если можно так сказать, всё более конкретным. Я объясняю это более зрелым, развитым вкусом: люди стали чаще путешествовать, у них появилась возможность покупать дорогие и эксклюзивные изделия, но что ещё важнее — они разобрались в том, как соотносятся друг с другом понятия качества, цены и дизайна. Россияне осознали, что дорогостоящий продукт не всегда обладает действительно высокой ценностью. В то же время изделие по более низкой цене может нести в себе ценность иного рода — не очевидную и нематериальную. В тот момент, когда покупатель это понимает, он становится зрелым покупателем. Как раз это произошло в России. И именно на этом основании я не соглашусь с теми, кто утверждает, будто спрос на итальянскую мебель в вашей стране близок к насыщению. Напротив, Россия становится всё более грандиозной площадкой для апробации и внедрения наших новых идей и проектов.

МБ: Экспертные оценки относительно положения дел в тех или иных сегментах бывают противоречивы. Кому доверяет в таких вопросах ваша компания, на какие исследования или мнения вы опираетесь, когда формируете ассортимент, планируете свои манёвры на нашем рынке-

— Возможно, это покажется вам неожиданным заявлением, но отсутствие внятных маркетинговых исследований — не помеха для Nieri. Дело в том, что мы вообще не привыкли следовать тенденциям на тех рынках, где работаем. Мы привыкли внедрять и развивать эти тенденции сами. Конечно, такой подход требует недюжинной смелости и уверенности в собственном продукте. Иногда наши ожидания себя оправдывают, иногда мы допускаем ошибки. Но главное, что мы пытаемся, прикладываем усилия. Без этого никакой — даже малейший — успех невозможен.

МБ: Намереваетесь ли вы расширять своё присутствие на российских торговых площадках, инвестировать здесь в новые маркетинговые программы-

— Маркетинг — далеко не последняя статья в бюджете Nieri. Это жизненно необходимо для любого бизнеса, тем более мебельного. Но я бы не сказал, что мы планируем какой-то новый виток экспансии в Россию. Добавлю также, что нам чужды идеи пересмотра ценовой политики: нас полностью устраивает ценообразование на российском рынке, и я уверен, что мебель от Nieri продаётся здесь по честной цене. Я не понаслышке знаю, сколько ресурсов мы вкладываем в её производство, и смею утверждать, что на компромиссы с качеством ради снижения себестоимости изделий и конечных цен мы не пойдём. Возвращаясь к вопросу баланса цены и качества, отмечу, что снижение ценника с потерей в качестве по сути делает мебель более дорогой, затратной для покупателя — если учесть срок её службы, необходимость ремонта и так далее. Компания Nieri, напротив, все эти годы последовательно реализует в России принцип уважения к рынку и конечному потребителю, что в равной степени касается вопросов цены и качества. Эта политика уже принесла нам немало дивидендов и, уверен, принесёт ещё больше в будущем.

МБ: Так ли уважительно по отношению к вам ведут себя другие рыночные игроки-

— Имея за плечами 80-летний опыт работы, мы можем позволить себе быть снисходительными к большинству конкурентов. Если говорить об итальянских фабриках, то у некоторых из них — такая же длительная история. Многие, как и мы, обладают серьёзными знаниями о рынке, навыками в мебельном производстве. Но, по большому счёту, их действия не должны каким-либо образом влиять на нашу политику. Мы, разумеется, признаём существование конкуренции, её объективную необходимость, в том числе, и ради нашего успеха. Однако ключевые принципы работы коммерческой команды Nieri Group — это личные контакты, персональное присутствие и «живые» переговоры с партнёрами по всему миру. При таком подходе конкурентная среда уже не так сильно влияет на процесс принятия решений.

МБ: А что конкуренты российские— Как известно, в 90-х годах, начиная бизнес в нашей стране, г-н Ниери был поражён масштабами российского мебельного «пиратства»...

— Плагиат — это, конечно, досадно. Nieri остаётся одной из самых копируемых компаний на мировом рынке мягкой мебели. Фабрики, которые выводят на рынок контрафакт, как правило, очень недолговечны. Ясно, что их краткосрочный успех поддерживается не свежими идеями, а исключительно низкими ценами. Ради цены они готовы пойти на любой компромисс, прежде всего — с качеством продукта. Но многие из них уже завтра будут побеждены другими такими же, которые выпустят очередную копию по ещё более низкой цене.

Помню, однажды президент украинской фирмы, которая копировала нашу мебель, заявил на пресс-конференции, что у него и Nieri — общие проблемы, поэтому он счастлив сидеть за одним столом вместе со мной. Я ответил ему, что у Nieri вообще нет проблем, потому что у нас множество идей, и мы не нуждаемся ни в чём ином для развития своего бизнеса. У его компании, напротив, сплошные проблемы, потому что нет собственных идей, которые они подменяют чужими. Не уверен, что эта фабрика ещё существует — я давно не встречал их на рынке. Но если мы отвлечёмся от поставщиков контрафакта и подумаем об их клиентах — конечных потребителях, — тема заиграет новыми красками.

Вот что важно. Тот, кто покупает мебель Nieri в копии, всего-навсего даёт нам понять, что высоко ценит наш дизайн и наше качество, просто не может себе их позволить. Он не в состоянии купить нашу мебель сегодня. Но в любом случае это сигнал для нас — что мы на верном пути. И проследуем по нему далее. Чтобы, быть может, завтра этот клиент всё-таки стал нашим.

Интервью подготовил Артём Васильев

29 апреля 2009 (№78)