«Центр Эльскар»: с расчётом на новых закупщиков

Расширение ассортимента за счёт изделий малых форм и стимуляция продаж штучных артикулов — такие антикризисные методы опробует поставщик детской мебели.

В марте саратовский «Мебельный центр Эльскар» столкнулся с падением спроса на свою серийную продукцию. Напомним, предприятие специализируется на выпуске детской мебели. Ещё зимой динамика продаж оставалась более или менее стабильной, и только теперь перестали поступать заказы от большинства крупных и средних контрагентов. Поубавилось число конечных потребителей, выбирающих мебель через Интернет (в 2008-м компания сообщала о значительном росте таких продаж и возлагала на виртуальную сеть большие надежды).

Помимо детских, фабрика выпускает корпусную мебель для коммерческих учреждений, и в недавнем прошлом доходы на этом направлении также хорошо подпитывали «оборотку» компании. Теперь же, по известным причинам, на возрождение спроса в корпоративном сегменте рассчитывать не приходится.

Как результат, «Мебельный центр Эльскар» сосредоточился на исполнении индивидуальных заказов по детским, которые поступают главным образом из домашнего региона. Параллельно топ-менеджеры пересматривают ассортимент и принципы ценообразования, инвестируют в обучение и программы мотивации персонала.

Детская «Мозаика», выведенная на рынок прошлой весной, не повторила успех «Калейдоскопа» — первой серийной линейки фабрики. Продажи «Мозаики» не пошли, что связывают с достаточной узкой возрастной ориентацией коллекции. Она рассчитана на детей 3–7 лет, тогда как «Калейдоскоп» может служить ребёнку вплоть до старших классов школы. Опыт первых продаж через интернет-магазины показал, что родители тщательно взвешивают, насколько оправданны те или иные затраты на детскую мебель с учётом временной перспективы. Скрупулёзность в этом вопросе, таким образом, была характерна для потребителей детской мебели и в докризисный период.

Сделав соответствующие выводы, дизайнеры компании разработали третий серийный набор — «Эрис». Эта коллекция выходит за рамки детской жилой зоны: сюда входят модули для установки в прихожих, спальнях, стенки для гостиных. Расширенный ассортимент, по мысли руководства, должен быть интересен оптовикам с точки зрения возможности возить товар более крупными партиями.

— Мы изучили сложившуюся ситуацию и спланировали ряд тактических мер, — сообщает владелец «Мебельного центра Эльскар» Светлана Мороз. — Во-первых, в своих дальнейших разработках наше конструкторское бюро сконцентрируется на ценовой оптимизации моделей: мы считаем, что сейчас потребитель должен получать мебель прежнего качества, изготовленную на основе проверенных и хорошо отлаженных технологий. Время для дизайнерских изысков и экспериментов придёт позднее.

Во-вторых, и это главное, продвигая такую мебель на рынок, мы отходим от принципа «коллекционного» позиционирования. Серия «Эрис» — как пример более универсального продукта. Думаю, это адекватный ответ на изменившуюся структуру спроса: для тех клиентов, у которых есть деньги и намерение купить детскую, возможность брать её отдельными артикулами теперь стала определяющей. В этой же связи мы дополняем коллекции всевозможными изделиями малых форм (тумбы, компьютерные и журнальные столы, горки и так далее), спрос на которые, определённо, вырос.

По словам г-жи Мороз, играть с качеством, удешевляя продукт за счёт используемых материалов и комплектующих, «Центр Эльскар» не намерен. Поэтому и новое ценообразование будет связано, в первую очередь, с объёмами, исходя из которых более крупные закупщики получат новые скидки. Скажем, если раньше оптовая цена на компьютерный стол в самой низкой ценовой категории составляла 2,2 тыс. руб., то по «антикризисному» прайсу она может быть снижена до 1700–1800 руб. при заказе партией от 50 шт. Окончательно оптимизировать цены и издержки, как полагают в компании, можно будет с пуском второй смены на производстве (с января этого года оно работает в одну) при соответствуещем росте объёма заказов.

— С учётом того, что у сетевиков сейчас ротации в кругу поставщиков, мы рассчитываем на появление новых клиентов. Со своей стороны, готовы договариваться с ними о ценах и полностью отвечаем за качество поставляемого продукта. В новых экономических условиях одним из приоритетов для нас также стало обучение персонала и руководящих сотрудников. В результате крепнет желание пройти через все трудности командой. Это то безусловно положительное, за что уже можно сказать «спасибо» нынешнему кризису, — заключает Светлана Мороз.

Евгений Завалко

29 апреля 2009 (№78)