Идти вперёд, продолжая традиции

Станкоторговая фирма VITA Group образовалась в результате разделения активов компании «Дуна». О стратегии фирмы на рынке, услугах, которые она предложит своим клиентам, рассказывает президент VITA Group Виталий Сквирский.

МБ: Виталий Анатольевич, в последние годы многие станкоторговые фирмы оказались в весьма незавидном положении: некоторые сократили своё присутствие, другие вообще исчезли с рынка. В такой ситуации, казалось бы, нужно консолидировать капиталы и ресурсы. А у «Дуны» произошёл раздел...

— «Дуна», несмотря ни на какие изменения на рынке, постоянно наращивала объёмы продаж, расширяла ассортимент. В итоге достигла такого масштаба, что назрела объективная необходимость разделения компании — активов, капиталов, управления. И уточнения рыночной стратегии, модели поведения на рынке.

МБ: Какую стратегию выбрала VIТA? Чем отличается она от конкурентов?

— Сегодня большинство компаний, завязанных на мебельный рынок, предпочитают специализироваться. Кто-то торгует инструментами, кто-то — мебельной фурнитурой, кто-то — кромкой, кто-то занимается станками. Ну иногда станкоторговые компании продают и инструменты. «Дуна» же изначально пошла по другому пути: предлагать не только станок, но и максимум всего, что потребуется мебельщикам при его эксплуатации. То есть, продавая, например, кромкооблицовочные станки, мы предлагали к ним клеи-расплавы, кромки, инструменты, запчасти и другие расходные материалы. Этой стратегии мы следуем и сейчас. Более того, в обороте нашей компании доля смежных продуктов стала ещё весомей: около половины денег, которые мы сегодня зарабатываем, приходится на материалы и инструменты. Мы намерены и дальше усиливать и развивать эти направления деятельности. В компании произошли серьёзная реорганизация и разделение зон ответственности службы продаж: продажами теперь занимается отдельная структура — «Торговый дом VITA» — для работы с каждой товарной группой мы создали свои отделы. Так, отдельное подразделение отвечает за поставку и реализацию оборудования, отдельная структура работает с кромкой и клеем и т. д.

В составе группы VITA появилась абсолютно новая самостоятельная компания, занимающаяся техническим обслуживанием станков и оборудования: ремонтом, пусконаладкой, предпродажной подготовкой, гарантийным и послегарантийным обслуживанием. Это компания «VITA Сервис» — усиленный и более самостоятельный преемник компании «Дуна-сервис». Так, это подразделение принимает заказы на обслуживание любого оборудования, а не только станков, которые поставляет наш торговый дом.

Зная, насколько нуждаются мебельщики в качественном обслуживании техники, сегодня мы впервые на рынке предлагаем так называемый «сервис-пакет». То есть можно приобрести станок у любой фирмы, а потом обратиться в компанию «VITA Сервис» и купить «сервис-пакет», обеспечивающий гарантийное обслуживание этой техники. Наши специалисты приедут, проверят станок, произведут пусконаладку и поставят станок на годовое гарантийное обслуживание. Разумеется, при условии бесплатной поставки запасных частей заводом-изготовителем.

МБ: С поставкой запчастей, инструментов всё понятно и логично. Но что касается продажи кромочных материалов, мне кажется, для станкоторговой компании это явно непрофильная тема. Ведь кромки подбирают под декор плиты, а не под станок.

— Мы торгуем кромками уже лет десять. Темы станков и материалов у нас всегда развивались параллельно. В известной мере такая диверсификация обеспечивала стабильность всего бизнеса.

Сегодня у нас в ассортименте кромки двух немецких производителей: MKT и Rehau. VITA является крупнейшим продавцом кромки Rehau в России. Мы стараемся завозить последние кромочные новинки до того, как начнутся их массовые поставки на рынок. Поэтому наши потребители часто получают двойную выгоду: они не только могут в любой момент приобрести у нас нужные им кромки, но и получить квалифицированную консультацию по технологии работы с новинками. Наши специалисты всегда отрабатывают технологию работы с кромкой на поставляемых нами станках.

Ассортимент кромочных материалов мы также намерены расширять. В ближайшее время мы представим продукцию нового производителя натурального кромочного материала — у него есть очень интересные комбинации дерева с алюминием. Ещё одна плановая новинка — шпон, изготовленный по технологии Fine line. Ранее мы поставляли только кромку Fine line, а теперь наши партнёры смогут получать в идентичных декорах и шпон, и кромочный материал.

МБ: Произойдут ли изменения в составе поставщиков оборудования, в ассортименте станков?

— В основном мы продолжаем работать с производителями станков, с которыми прежде работала «Дуна». Это европейские компании, которые существуют на рынке по 50–70 лет, с богатым опытом работы, обслуживания техники.

Появились у нас и новые поставщики, а также совсем новые позиции оборудования. Так, сегодня мы предлагаем автоматические упаковочные линии итальянской компании Panotec, позволяющие мебельщикам не только упразднить складирование гофрокоробов, но и достичь значительного улучшения внешнего вида готовой продукции. Мы возобновили сотрудничество с итальянской фирмой Due B. Erre, которая выпускает, в частности, полуавтоматические шкантозабивные станки с нанесением клея. Сейчас такое оборудование, позволяющее исключить влияние человеческого фактора, очень востребовано.

Обновление ассортимента будет происходить и благодаря более широкому представлению наших старых добрых партнёров. К примеру, у испанской фирмы Cehisa есть и маленькие, почти ручные, кромкооблицовочные станки, и мощные промышленные линии с компьютерным управлением, которые раньше в России представлены не были. Теперь мы намерены восполнить этот пробел.

МБ: На мебельные предприятия какого уровня — крупные, мелкие, средние — вы ориентируетесь?

— В складскую программу включены станки для небольших и средних производств. Под заказ мы готовы привезти индустриальное оборудование для промышленных предприятий и обслуживать его.

Впрочем, все станки, которые мы предлагаем, используют и крупные предприятия. Помимо серьёзного раскроечного центра на каждой фабрике обязательно должны стоять пара-тройка форматок, хотя бы на допил. Рядом с обрабатывающим центром желательно иметь ручной станок, который позволял бы делать нестандарт, изготавливать пилотные образцы, в конце-концов — исправлять брак.

МБ: Ориентируясь на мелкие и средние предприятия, не собираетесь ли импортировать китайское, тайваньское оборудованием?

— Нет, мы не завозим и не собираемся завозить станки из Юго-Восточной Азии. Единственное исключение — маленькие аспирационные установки стоимостью 3–5 тысяч рублей, которые мы импортируем из Тайваня.

Китайским оборудованием мы не занимаемся не только из-за его качества. Прежде всего нас останавливают проблемы, связанные с дальнейшим обслуживанием станков. Запчасти из Китая завозят в течение месяца или двух. Это нас не устраивает, так же как и конечного покупателя.

МБ: А, скажем, оборудование, бывшее в употреблении, тоже не вызывает у вас интереса?

— Мы всегда предлагали своим покупателям услугу по замене старого оборудования на новое, то есть брали бэушные станки в зачёт. Кстати, очень немногие станкоторговые фирмы готовы взять «убитый» станок в зачёт нового, поскольку мало кто располагает необходимым ресурсом — серьёзной ремонтной базой, квалифицированными специалистами. Мы же эту тему хотим продолжать и, может быть, даже расширять.

Правда, проблема в том, что рынок бэушной техники в России очень беден. Если станок в более-менее приличном состоянии, его владелец и сам довольно быстро может найти покупателя. К нам чаще всего обращаются те, кто хочет избавиться от оборудования, окончательно пришедшего в негодность, которое требует не просто ремонта или капитального ремонта, а полного восстановления. «Реанимация» таких станков обходится достаточно дорого, но мы всё равно это делаем, и уже накопили солидный опыт работы.

МБ: На презентации вашей компании, которая проходила в рамках выставки «Лесдревмаш», вы сообщили, что у «Торгового дома VITA» сегодня двенадцать дилеров. Чем располагают ваши торговые партнёры, и что они предлагают из вашего ассортимента? Просто продают станки, имеют склады, оказывают сервисные услуги?

— Одно из основных преимуществ нашей компании — обслуживание станков на высоком уровне. Поэтому мы и в прошлом, и сейчас ориентируемся на дилеров, которые имеют собственный сервис. Со своей стороны, мы прилагаем немало сил, чтобы поддерживать квалификацию партнёров на высоком уровне. Все наладчики из регионов в обязательном порядке проходят обучение в нашем техническом центре. Плюс мы сейчас на безвозмездной основе предоставляем оборудование нашим торговым партнёрам, чтобы они могли его демонстрировать в своих выставочных залах и досконально изучить технику.

Вместе со своими дилерами мы участвуем в региональных выставках, а они, в свою очередь, работают на наших стендах во время международных выставок в Москве. В частности, на «Лесдревмаше» наши клиенты могли пообщаться со всеми нашими дилерами.

Добавлю, что у нас есть дилеры не только по оборудованию. Есть торговые партнёры, которые покупают, например, только кромку ПВХ/АВС. Есть дилеры, покупающие только инструмент. Мы заинтересованы в каждом партнёре. Вообще, дилерскую базу мы намерены развивать.

МБ: Из сказанного вами следует, что VITA делает серьёзную ставку на регионы?

— Совершенно верно. Кроме расширения дилерской сети, мы будем усиливать и собственное присутствие в регионах, открывая там свои офисы, склады. Буквально на днях заработал офис-склад в Калининграде. До конца года в регионах появится ещё два таких комплекса.

Открытие собственных офисов на местах позволит нам не только быть ближе к покупателям, что, конечно, скажется на сроках поставки, но и минимизировать затраты, связанные с хранением: складские площади в регионах значительно дешевле, чем в Москве. На местных складах будут представлены все товарные группы, но с учётом региональной специфики. Сегодня наиболее популярные модели станков находятся на складах у наших дилеров — либо по договорам с отсрочкой платежа, либо по договорам на реализацию.

Ещё один перспективный для VITA проект — расширение сети мелкооптовых точек продаж кромки и инструмента. Сегодня у нас есть три такие точки: одна — в Ивантеевке, вторая — на Ленинградском проспекте, где прежде располагался наш офис, и на шоссе Энтузиастов. В октябре мы намерены открыть четвёртую точку на Каховке.

МБ: Насколько помнится, вы упоминали об изменениях в системе ценообразования. Что сегодня вы предлагаете мебельщикам?

— Да, у нас кардинально изменилась ценовая политика. Как я уже говорил, сейчас мы отдельно предлагаем «сервис-пакет», включающий целый спектр услуг по обеспечению работы оборудования. Для покупателей кромочного материала и инструмента разработана целая система скидок. Сейчас идёт апробация этой системы и вносятся коррективы, которые позволят сделать работу с компанией VITA для наших клиентов ещё более привлекательной.

Интервью подготовила Ольга Бережная

29 октября 2008 (№73)