Ни хао! (Здрассьте вам!)

Мебельная экспансия Поднебесной в Россию, о которой так долго говорили эксперты, похоже, началась.

Чаще всего первое знакомство российских торговцев с китайской мебельной промышленностью происходит на выставке в Шанхае. И хотя экспозиция Furniture China год от года увеличивается в масштабах, наши спецы быстро понимают: это лишь дверца в гигантскую мебельную империю по имени Китай

Священный ужас, который Запад уже давно испытывает в связи с головокружительным натиском китайского товаропроизводителя, нас до поры до времени миновал. Россия, казалось, была защищена и изнутри, и снаружи — китайцы удовлетворялись развитыми рынками, а наши соотечественники, в свою очередь, не рвались покупать китайское.

Однако экспансия Поднебесной в Россию, вполне предсказуемая теоретически, началась, похоже, на деле. Ещё в первом полугодии прошлого года мы имели уверенное положительное сальдо с КНР (8,5 млрд. долларов экспорта против 5,5 млрд. импорта), а за первые полгода 2007-го продали товаров в Китай на 3 млрд. меньше, чем закупили.

Недавний сентябрьский опрос ВЦИОМ показал, что две трети россиян выбирают сегодня китайские товары, причём не только дешёвый ширпотреб, но и дорогие одёжные марки в бутиках, и автомобили, и мебель.

В этом году Китай вышел на второе место среди экспортёров мебельной продукции в нашу страну. Объём ввоза мебели из Китая в сравнении с первым полугодием 2006-го удвоился и составляет 11% от всего импорта из стран дальнего зарубежья. При этом КНР лидирует по экспорту мебели из металла и стекла и занимает вторую позицию по офисной мебели из древесины, спальням, гостиным, мебели из пластмассы.

О чём всё это говорит? Во-первых, о том, что китайские мебельщики, несмотря на их приоритетную ориентацию на США и собственный внутренний рынок, всё же не прочь между делом стричь купоны и в России. А во-вторых, — и это главное — о том, что к Китаю всерьёз повернулись наши торговцы. Особо стоит отметить, что розничные цены на готовую мебель, ввозимую в нашу страну из Китая, сопоставимы с уровнем средних цен импорта из Европы. Иными словами, вопреки расхожим мнениям, Китай завоёвывает наш рынок вовсе не дешёвкой. Несмотря на то, что таможенные и транспортные расходы ведут к удорожанию, работники прилавка проявляют всё большую лояльность к китайскому товару средней и средне-высокой ценовых категорий.

Охота пуще неволи

Торговые подиумы в сверкающих стеклом и мрамором китайских мебельных гипермаркетах — лучшая иллюстрация возможностей китайских поставщиков. Впечатляют и уровень представленной мебели, и цены, и истинно европейский декораторский лоск

Ещё год назад операторы китайской мебели воспринимались у нас как некий клуб по интересам, не особо влияющий на расстановку сил на розничном поле. Теперь ситуация меняется. Вот характерная тенденция последнего времени: помимо крупных оптовых импортёров, которых, к слову, у нас по-прежнему немного — всего 10–15 компаний, — с Китаем стремятся работать напрямую владельцы сетевой розницы, хранившие до сих пор верность отечественному фабриканту. До «большого скачка» дело пока не дошло, но вектор очевиден.

Причины лежат на поверхности, и сами участники рынка высказываются на этот счёт вполне определенно.

— Работа с Китаем — хороший способ расширить бизнес, — считает глава компании «Ваш быт» Фарит Сафин. — Китайская мебель продаётся неплохо, и её доля в наших магазинах постоянно растёт.

«Ваш быт» — казанская сеть, которой принадлежит до 7,5 тысяч квадратных метров торговых площадей в столице Татарстана и соседних городах. Кроме того, «Ваш быт» — заметный игрок на региональном рынке оптовых поставок мебели. Основу ассортимента составляет мебель российских производителей, но с недавнего времени компания решилась развивать китайское направление.

— Сейчас мы закупаем китайский товар у московского оператора, что не слишком эффективно. Лучше всё-таки работать без посредников — ресурсы для расширения прямых контактов с китайскими предприятиями у нас имеются. Кстати, в Поволжье пока нет крупного оптового игрока в сфере китайского импорта. Ниша свободна. Почему бы нам её не занять?

Одна из причин, по которой российские операторы проявляют повышенный интерес к китайскому продукту, — ощутимый дефицит продукта российского.

— Нам не хватает мебели, — говорит Фарит Сафин. — Так уж сложилось, что за последние несколько лет мы разорвали отношения с рядом крупных российских предприятий, и это, конечно же, повлияло на наполняемость магазинов и ассортиментный ряд.

Серьёзной проблемой для крупных продавцов остаётся неритмичность исполнения заказов отечественными фабриками. Перебои с поставками — обычное явление в нашей мебельной отрасли. Прежде чем заключить с поставщиком соглашение о сотрудничестве, торговцы с опаской интересуются: «А будет ли, собственно, мебель?» Причины недопоставок различны: у фабрик второго эшелона физически не хватает ресурсов, и они попросту не могут обеспечить партнёрам должный объём, крупные производители увлечены созданием собственной розницы и зачастую намеренно ставят палки в колеса дилерам.

— Оптимальную ассортиментную матрицу для полноценного мебельного магазина подобрать сложно, — отмечает директор ритейлового проекта воронежской компании «Ангстрем» Андрей Гвоздевский. — И дело часто не в отсутствии продукта, а в несговорчивости производителей. Один не даёт мебель, потому что в этом городе у него есть свой эксклюзивный представитель, другой назначает заоблачную цену, третий придумывает что-нибудь ещё. Одним словом, переговоры тянутся дольше, чем собственно процесс выбора товара. Между тем, для того чтобы повысить эффективность работы наших магазинов, просто необходимо расширять торговый ассортимент. Китай может стать альтернативой. Причём хорошей альтернативой.

— Мы поддерживали и готовы впредь поддерживать российских производителей, мы хотим торговать отечественной мебелью, но наши фабрики создают замкнутые товарные схемы, пытаясь построить систему сбыта без учёта интересов независимой торговли, — подтверждает президент компании «Российские оптовые сети» Константин Бынков. — Так что сама ситуация на рынке вынуждает искать новых поставщиков. Мы недавно в очередной раз съездили в Китай, причём поездка носила не экскурсионный, а сугубо деловой характер. Удалось провести переговоры с рядом производителей, оценить их мебель. Что я могу сказать? Отличный товар. В России он «пойдёт». Собственно, что нам мешает собрать вместо российских производителей пул китайских поставщиков? Думаю, не мы одни мыслим в этом направлении.

Предупреждён — значит вооружён

Универсальных схем сотрудничества с китайскими мебельщиками пока не существует. Доподлинно известно, что с китайцами работать тяжело, отгрузки необходимо держать под жёстким контролем, транспортные и таможенные расходы увеличивают стоимость китайской мебели как минимум в четыре раза.

Конечно, неофитам, которые только-только подступаются к Китаю, придётся пройти тернистый путь познания. Об этом не устают предупреждать коммерсанты, уже поднаторевшие в китайском мебельном импорте.

— У нас недавно был съезд дилеров, где мы рассмотрели несколько животрепещущих вопросов, в том числе и о схемах прямых поставок мебели из Китая, — говорит Геннадий Барсуков, генеральный директор компании «Мебелла». — Некоторые из наших партнёров соблазнились перспективами самостоятельного завоза, съездили в Китай, заказали пару контейнеров и теперь просят нас забрать эту мебель. Что ж, это обычный сценарий для новичка. Китайцы не особо заинтересованы в разовых заказах, поэтому не контролируют подобные отгрузки. На выходе клиент может получить шкафы с разными дверцами, сколотый шпон и тому подобное.

Мы занимаемся поставками китайской мебели пятый год, но только сейчас можем сказать, что наши бизнес-процессы оптимизированы. Во-первых, наладили отношения с поставщиками, на многие модели получили эксклюзив, что у китайцев не особо приветствуется. Обучили своего представителя, научились работать с таможней. Не секрет, что с фирмами-однодневками таможенники не церемонятся. Китайский товар входит в группу риска, поэтому досмотр и проверка достоверности цены будут особо тщательными. И только с компаниями, которые работают давно, таможня ведёт себя по-иному. Мы выбрали также оптимальную транспортную схему. Нашли удобный порт и снизили цену перевозки. На всё это потребовалось время. Потребуется оно и тем мебельщикам, которые решатся возить товар самостоятельно.

Бесспорно, время потребуется. Тем не менее, опыт компаний-«зубров», работающих с Китаем не первый год, говорит о том, что на всякий китайский вызов русские при желании находят симметричный ответ.

Например, владивостокская фирма «Парадокс», которая занимается поставками китайской мебели шесть лет, настолько преуспела в бизнесе, что сейчас намерена развивать розничные продажи в Москве. Начали с небольшой фирменной площадки в торговом центре «Мир Мебели» на Щёлковской и за полтора месяца добились весьма убедительных коммерческих результатов. Администрация центра на «китайский десант» не нарадуется и готова предоставить фирме из Владивостока гораздо большие площади. Интересно, что ставку «Парадокс» делает не на корпусную, а на мягкую мебель.

— У российских закупщиков мягкая мебель считается не слишком высокодоходным товаром, — говорит менеджер компании Евгений Силич, — однако если уметь возить правильно, то и его можно сделать недорогим. Прежде всего, необходимо обзавестись неплохими связями в Китае. На мебельных выставках это делать бесполезно. Там вы никогда не найдёте истинного представителя фабрики. Производители работают через агентов, которые с каждой заключённой сделки имеют свой процент. Так вот, с агентом лучше дел не иметь. Нужно ехать по предприятиям.

Когда вы непосредственно на фабрике познакомились с её владельцами, неплохо бы выяснить производственную структуру. Это даёт представление об уровне цен. У хорошей фабрики налажена система поставок комплектующих, которая представлена целым пулом поставщиков. Нужно поинтересоваться, что это за поставщики. Если схемы нет, значит, фурнитуру и поролон фабрика берёт за большие деньги, что в итоге сказывается на конечной стоимости продукта. Работать нужно только с экспортным отделом. Если такового на фабрике не имеется, значит, на выходе вы получите всё, что угодно, но только не то, что заказывали.

Прежде чем определиться с поставщиками, мы объездили что-то около 20 фабрик, а выбрали одну. Однако затраты на поиск окупились. Сейчас мы возим в Россию диваны средне-высокой ценовой категории, которые отлично конкурируют с подобным товаром российских производителей. Цену ставим адекватную. Могли бы сделать ещё дешевле, но я против откровенного демпинга.

Конечно, в работе с китайским импортом много тонкостей, которые постигаются только эмпирическим путём. Для того чтобы прийти в Россию с «китайской ценой», нужно оптимизировать всю производственно-сбытовую цепочку. Задача не только в том, чтобы найти хорошего изготовителя. Нужны ещё надёжные партнёры по завозу — таможня благоволит к крупным предпринимательским объединениям, которые собирают караваны. Нужно договориться с железнодорожниками, подобрать правильную упаковку. Каждый такой шаг снижает стоимость товара и приближает его к искомой цене.

Закупщики-новички отдают себе отчёт в трудностях, которые поджидают их в мебельном круизе «Россия–Китай». Но те, кто нацелился на контакты с китайцами всерьёз, не склонны эти трудности демонизировать. Разве в России легче?

— Конечно, Китай требует намётанного, зоркого глаза, — признаёт генеральный директор фабрики «Ангстрем» Сергей Радченко. — Тут надо спешить медленно. Мы были в сентябре на шанхайской выставке, и поначалу она показалась сильно потёртой копией трёх павильонов Миланского салона. Рассмотрели мебель повнимательнее — вообще настроение испортилось. Ну разве стоит тратить время и деньги на то, чтобы завозить такое в Россию? Но это впечатление первого дня. На второй день адаптируешься к продукту, начинаешь отделять зёрна от плевел. На третий догадываешься, что Furniture China лишь приоткрывает дверцу в мир китайской мебельной индустрии.

Главные выводы мы сделали, когда посетили ведущие мебельные торговые центры Шанхая. Если на выставке сложно определиться с характером поставщика и качеством мебели, то в магазине всё встаёт на свои места. Мы тщательно изучили экспозиции, саму мебель, ценники, поговорили с продавцами и кардинально поменяли своё мнение о китайском товаре. Безусловно, здесь много производителей, уровень продукта которых просто и не снился российскому мебельщику. Видно, что мебель изготовлена на высокотехнологичном производстве. Прекрасная работа с материалами, дизайн, искусная работа с имитациями, со шпоном. Если такую мебель поставить в наши магазины, она будет вне конкуренции даже при цене вдвое выше отечественной.

Понятно, для того чтобы наладить полноценное сотрудничество с китайскими компаниями, нужно приехать сюда ещё и ещё раз. Но во всяком случае теперь у нас есть представление о том, в какую сторону двигаться и на какой товар ориентироваться.

Число российских мебельщиков, выезжающих в Китай организованными группами или частным порядком, постоянно растёт. Ритейлеры, как правило, ещё «на берегу» стараются подготовиться к командировкам в Поднебесную — договариваются с потенциальными партнёрами о встречах, запрашивают каталоги и прайсы, прикидывают возможные объёмы закупок.

Пока по сравнению с другими рынками китайской мебели у нас не так много. Но это всего лишь вопрос времени. Доля китайского импорта увеличивается с каждым годом. В дальнейшем она будет расти с каждым месяцем. Так говорят эксперты.

29 октября 2007 (№63)