Saiwala: отдохнуть и телом, и душой

Экс-руководители проекта Graf Gagarin взялись за новый бренд.

В 1998 году холдинг «Юнитал-инвест» начал поставлять на российский рынок импортную фурнитуру. Параллельно здесь развивали торговлю офисной мебелью, и со временем офисное направление стало в бизнесе ведущим. Акцент всё более смещался на собственное производство: мягкая мебель для офиса марки «Юнитал» появилась на торговых площадках «Соло», «Феликса», «Крафта», а через региональные представительства этих компаний были налажены поставки по всей стране. В 2005 году фирма выкупила в собственность фабричные помещения в подмосковном Нахабине. Сегодня «Юнитал» держит курс на увеличение мощностей: производственный комплекс площадью 14 тыс. кв. м строится по проекту немецких архитекторов. Его открытие запланировано на июнь 2008-го.

В новые цеха переедут не только офисные линии «Юнитала». Дело в том, что полгода назад здесь решили освоить производство бытовой мягкой мебели. Для развития нового профиля пригласили Юрия Корякина и Алексея Фуфаева. Последние известны как авторы концепции марки Graf Gagarin: разойдясь во мнениях с руководством Pushe по поводу стратегии продвижения диванов класса «люкс», они покинули проект в январе.

— Каждый идёт своим путём, — комментирует г-н Фуфаев. — Компания Pushe использует давно сложившуюся методику продаж, и в итоге мебель разных ценовых сегментов оказывается на одной торговой площадке. В нагрузку к диванам основной линейки региональные партнёры Pushe получают по одному дивану Graf Gagarin. Я убеждён, что обеспечить эффективные продажи таким образом невозможно. Мы вышли из проекта Graf Gagarin и вскоре получили предложение развивать «мягкое» направление на «Юнитале».

— По офисному ассортименту «Юнитал» оценивает свою рыночную долю в 15–25%, — продолжает г-н Корякин. — Но бизнес всегда стремится развиваться, и ещё в 2002 году руководство холдинга приступило к консультациям об открытии направления бытовой мягкой мебели (ради этого, кстати, ещё загодя освоили «еврокнижку»). В итоге на старте у нас было намерение «Юнитала» выйти в новый сегмент и, собственно, название марки — Saiwala (с древнеготского — душа). А регулярный маркетинговый мониторинг и оценка сегмента традиционной домашней мебели с элитным дизайном обещали уверенные результаты в торговле.

Логотип и концепцию, отражающую идеологию домашнего очага, мы разрабатывали сами. Разумеется, существует масса различий в работе по офисному и домашнему ассортименту — важно было учесть и донести всё это до руководства. Мы даже прописали новый технический регламент и организовали лекции для персонала, с тем чтобы на производстве точно представляли, какой продукт и для кого будут производить.

Линия Saiwala ориентирована на обеспеченного покупателя в возрасте 30–55 лет, имеющего детей и поддерживающего европейский стиль жизни. Модельный ряд представлен большими кожаными угловыми диванами на модульной основе, главным образом с раскладными спальными местами. На корпоративном сайте продукт подаётся без лишней скромности: «Вероятно, лучшие диваны на мебельном рынке Европы»...

Кстати, несмотря на то, что Saiwala позиционируется как «бренд со скандинавским вкусом», в разработке моделей участвуют немецкие дизайнеры, немцы же поставляют комплектующие и адаптируют некоторые механизмы специально под диваны новой марки. Модельный ряд пока не сформирован окончательно — сейчас в нём 9 позиций, причём некоторые ещё тестируются и могут быть заменены альтернативными. В первом квартале 2008-го в ассортименте будет 14 моделей, и, по словам руководителей проекта, с этого момента стартовую линейку можно будет считать завершённой.

— Пока под производство мебели для дома выделено 3 этажа по 500 квадратов каждый, — уточняет г-н Фуфаев. — Нынешние объёмы — примерно 160 угловых комплектов в месяц. С переездом в новое здание мы нарастим выпуск до 500 единиц. Это, конечно, не предел, однако в ближайшие три года мы не планируем продавать больше — на рынке есть сильные игроки, с которыми необходимо считаться.

В число основных конкурентов нового бренда записаны фабрика «8 Марта», компания «МЦ-5» (в ценовом диапазоне между ними как раз и позиционируются диваны Saiwala), а также немецкая Himolla.

— По традиции торговую сеть мы начинаем строить со столицы. Летние продажи были неплохими — причиной тому, главным образом, послужил новый продукт и «энергия начала». Но всё же торговые площадки Москвы сейчас как прочитанная книга. Два «Твоих дома», «Три кита» и «Гранд» — вот, пожалуй, все игроки, которые нас заинтересовали. По нашим оценкам, с этими точками мы сейчас вышли в «двадцатку» лидеров по Москве. Позднее до 60% объёмов должен захватить региональный сбыт, и в этой связи мы разработали шесть дилерских программ. Экспозиции Saiwala сейчас открываются в Якутске, Казани, Краснодаре. Очень большие ставки на юг России. Причём, если среди мебельщиков традиционно популярен Ростов-на-Дону, то, по нашим оценкам, жители курортных городов охотнее закупаются в Краснодаре — просто потому, что он ближе. Достаточно удачно «встать» в этом городе, для того чтобы всерьёз заявить о своём присутствии в регионе.

Первый публичный «выстрел» Saiwala планирует сделать на осенней выставке в «Крокусе».

29 октября 2007 (№63)