Uni.form: испытание рынком

Анализируя опыт продвижения авангардной дизайнерской коллекции на российском рынке, участники проекта признают продажи малоэффективными.

Около полутора лет назад петербургские фабрики «Надежда» и «Терминал» договорились о совместном производстве и продаже дизайнерской коллекции Uni.form. Хайтековскую линейку спроектировали Михаил Барашков и Эдуард Андреев, руководители дизайн-бюро Uni Design. Фабрика «Терминал» участвовала в производстве мягких элементов коллекции, «Надежда» задействовала своё «металлическое» направление. Мебель даже свозили на imm cologne, где к ней проявили интерес зарубежные компании.

— С точки зрения дизайна и технологии, мы, можно сказать, получили пять баллов, — сообщает Светлана Богданова, руководитель отдела маркетинга и рекламы фабрики «Надежда». — Проблемы возникли со сбытом. В России по-прежнему очень сильны традиционные взгляды на оформление жилого пространства. И хотя люди с большим интересом изучают коллекцию Uni.form в магазинах (мы, к примеру, выставили её в торговом центре «Аквилон»), всё-таки хай-тек в отечественную хрущёвку не поставишь. Доля продаж Uni.form в общем объёме фабрики более чем скромная.

По словам г-жи Богдановой, несмотря на первоначальный энтузиазм, из дела довольно быстро вышел «Терминал». Комментируя ситуацию, директор по продажам этой компании Светлана Бешенцева отмечает, что дизайнерскую коллекцию не удалось вписать в основной ассортимент фабрики: выход за рамки традиционного продукта оказался для «Терминала» коммерчески нецелесообразным.

— Это очень поучительная история, — заявляет Михаил Барашков, один из авторов Uni.form, — о том, как дизайнерская коллекция, получившая общественное признание, мягко говоря, не стала бестселлером. Хочу подчеркнуть, что в рамках проекта Uni.form мы проектировали мебель контрактную. А ведь принципы продаж на контрактном рынке отличаются от принципов продаж на втором этаже «Аквилона». Необходимо напрямую работать с дизайнерами-архитекторами, продвигать коллекцию в специализированной прессе. Кстати, интерес интерьерных журналов к коллекции по-прежнему велик. Но, насколько мне известно, информация о Uni.form так и не попала на страницы тех изданий, которые мы рекомендовали включить в PR-кампанию. Хотя это могло здорово помочь с выходом на московский рынок.

Понятно, что желающих купить всегда меньше, чем желающих продать. И всё упирается в мастерство продаж. Мы, дизайнеры, конечно, можем ещё и продажами заняться. Но, честно говоря, не очень хорошо знакомы с законами российской торговли. На европейском рынке, где мы работаем около семи лет, сбыт дизайнерской мебели осуществляется по жёсткой схеме, всем пунктам которой необходимо чётко следовать. Коллекция Uni.form — наш первый опыт сотрудничества с отечественным производителем и, соответственно, первый выход на конечного потребителя.

Несмотря на скромные показатели в области продаж авторской мебели, в партнёрстве питерской «Надежды» со студией Uni Design всё же немало позитивного. Во-первых, фабрика получила мебельную линейку перфектного качества, во-вторых, определённый технологический стимул в освоении новых материалов. Наконец, главным итогом сотрудничества, по словам г-на Барашкова, явился рост продаж по основному ассортименту «Надежды», а её имя стало звучать громче и чаще.

— Теперь мы обсуждаем с «Надеждой» её дальнейшие планы по модификации линейки. Как показал опыт, не все элементы продаются одинаково эффективно. Значит, можно попытаться вновь адаптировать коллекцию к рынку. Кроме того, у фабрики есть желание удешевить производство. Будет здорово, если это благоприятно скажется на сбыте. Однако, повторюсь, мы выступаем в сотрудничестве с «Надеждой» только как дизайнеры. Помимо Uni.form, у нас есть множество других проектов. Наиболее интересные реализуются в Азии, на них сейчас и сконцентрированы наши усилия.

29 августа 2007 (№61)