Расти нельзя насытиться

Оценивая сложившуюся рыночную ситуацию, игроки сегмента офисной мебели сходятся в главном: рост сектора продолжается. Вместе с тем группа лидеров рынка остаётся стабильной, московские компании двигаются в регионы, а конкуренция всё заметней смещается в область сервиса.

Мнения экспертов относительно роста рынка офисной мебели расходятся. В 2006-м, по разным данным, объём этого сегмента составил от $800 млн. до $1,3 млрд. Верхнее значение как наиболее реальное предлагает дистрибуторский центр «Тайпит» в своём очередном, уже четвёртом, ежегодном исследовании.

Средний прирост, по оценкам респондентов «Тайпита», составил 25%, что примерно на 14% выше, чем в 2005-м. Московские компании оценили эти темпы несколько скромнее, нежели региональные, что может свидетельствовать о более динамичном развитии регионов. Бурный прошлогодний рост нашёл отражение и в графике сезонных колебаний, в результате чего у многих игроков сложилось ощущение, будто традиционный летний спад продаж не состоялся. Однако если рассматривать отдельно общегодовой тренд и сезонные факторы, становится ясно, что сезонные тенденции прошлых лет полностью сохранились, а скачок произошёл за счёт общего роста рынка. Стабильное развитие привело к тому, что крупные компании, обеспечивающие основной объём продаж в офисном сегменте, накопили достаточный запас прочности и сейчас, на пороге этапа рыночного насыщения, продолжают вкладывать значительные средства в своё развитие.

Объёмы ввода и реконструкции офисных объектов в Москве, по мнению аналитиков «Тайпита», всё ещё не соответствуют требованиям рынка. В 2006-м здесь было освоено порядка 975 тыс. кв. м высококлассных помещений, однако сохраняется тенденция задержки ввода новых зданий в эксплуатацию. Общий объём введённых площадей, как и в 2005-м, составил лишь 50% от заявленных в начале года.

Объём рынка в долях по регионам Рост рынка по регионам Причины усиления конкуренции Средняя стоимость рабочего места оператора (по регионам) Рост рынка по товарным группам

Российские и международные компании сформировали на столичном рынке устойчивый спрос на помещения классов A и B, что в условиях ограниченного предложения привело к снижению вакантных площадей. Причём лидерами спроса являлись объекты класса B (во многом благодаря росту качественных характеристик в данной категории), тогда как девелоперы, напротив, предпочитают браться за строительство объектов класса A.

В Санкт-Петербурге в 2006 году введено в эксплуатацию примерно 110 тыс. кв. м качественных офисных площадей. Доля бизнес-центров класса A составляет здесь 8%, B — 40% и C — 52%. И в северной столице в эксплуатацию также вводится не более 50% планируемого объёма.

Региональный рынок офисной недвижимости, по данным журнала «Эксперт», в основной своей массе представлен помещениями класса D (чаще всего это здания научно-исследовательских институтов или сопутствующих производству капитальных зданий, выведенных на рынок без надлежащего перепрофилирования), а также первыми этажами жилых домов. Доля бизнес-центров классов A и B невелика. При этом одной из самых активных групп арендаторов и покупателей стали банки, развивающие филиальную сеть, как следствие темпы роста арендных ставок составили 21–28%, а крупные компании сами занялись строительством офисных зданий для собственных нужд.

По оценкам экспертов, дефицит офисных площадей на рынке продержится ещё как минимум 5–7 лет. Однако с наступлением этапа первичного насыщения, когда потребитель станет более требовательным, проявится значительная дифференциация арендных ставок между объектами, стоимость качественных площадей продолжит расти, прочие потеряют в цене. Начнутся реструктуризация и переток арендаторов, способствующие росту потребления офисной мебели.

Возросшая требовательность покупателей уже повлекла за собой на рынке офисной мебели перераспределение спроса в пользу мебели бизнес-класса. Продолжает расти стоимость рабочего места оператора: активно предлагаются комплекты по цене 15 тыс. руб. и выше. Причём в региональном срезе выясняется, что наиболее дорогие комплекты предлагаются отнюдь не в Москве (напротив, Центральный регион демонстрирует наименьшие показатели по средней стоимости рабочего места), а в Сибири, Поволжье и на Урале.

Респонденты «Тайпита» отмечают усиление конкуренции за счёт появления большого числа новых игроков (давление с их стороны как раз свидетельствует в пользу того, что о насыщении рынка говорить пока преждевременно). Это отразилось и на структуре ассортимента: заметно сократилось число компаний, формирующих универсальное предложение. Но и у тех, кто обладает широким ассортиментом, основной оборот обеспечивают офисные кресла и оперативная мебель — доля дополнительных товарных групп невелика.

Тайпитовский анализ изменения конкуренции по регионам показал, в частности, что наибольший потенциал имеет сейчас Урал — усиление конкуренции отметили здесь лишь 50% респондентов. В Центральном, Южном и Сибирском округах, напротив, более 80% указывают на обострение конкурентной борьбы — вероятно, объём предложения по офисной мебели в этих регионах начинает превышать спрос.

Повышение требований к срокам оборачиваемости средств и стабилизация поставок со стороны производителей мебели привели к очередному снижению объёмов среднего складского товарного запаса: в 2006-м по всему ассортименту складской запас не превышал трёхнедельного оборота.

Используемые типы и методы продаж не претерпели особых изменений: большинство компаний практикуют смешанный тип, т. е. одновременно держат розничные точки, занимаются корпоративными клиентами и торгуют оптом. И хотя большая часть респондентов по-прежнему имеет всего по одному салону, прослеживается явная тенденция постепенного укрупнения розницы.

— В этом году мы не задавали нашим респондентам вопрос о брендинговых стратегиях, — комментирует проведённое исследование Иван Долгих, маркетолог-аналитик ДЦ «Тайпит». — На сегодняшний день рынок офисной мебели совершенно невосприимчив к торговым маркам: думаю, если зайти в магазин и спросить у продавца марку конкретного офисного кресла или компьютерного стола, чёткого ответа мы не получим. Мебель производства России, Европы и Азии — вот, пожалуй, всё деление, которое на сегодняшний день присутствует в секторе. В свою очередь, между отечественными и импортными поставками мы отмечаем устойчивое, хотя и динамическое равновесие. Явная тенденция импортозамещения характерна лишь для дешёвого сегмента. Если же говорить о премиум-классе, то, естественно, возросшая потребительская способность сыграла импорту в плюс: понятия престижной и российской офисной мебели для сегодняшнего потребителя по-прежнему несовместимы. Однако не думаю, что российские производители серьёзно уступят свои позиции после вступления страны в ВТО: мебельный рынок уже сейчас достаточно открыт для зарубежных компаний, и никаких жёстких барьеров, как, например, в автопроме, здесь не существует.

Делая прогнозы относительно дальнейшего развития рынка, «Тайпит» говорит о 15% прироста в 2007 году, до 25% — по регионам. Г-н Долгих признаёт, что некоторые локальные рынки офисной мебели, как, например, московский, действительно можно назвать насыщенными, в то время как регионы сохраняют за собой большой потенциал. Среди благоприятных факторов, способствующих росту, — развитие бизнеса, корпоративной культуры, улучшение финансирования бюджетных организаций (как свидетельствуют респонденты «МБ», объём закупок по гостендерам в 2006-м году заметно вырос, чему способствовали и законодательные изменения). С другой стороны, рост рынка притормаживается укреплением курса национальной валюты, снижением уровня положительных ожиданий в отношении экономики страны, ориентацией большинства предприятий на внутренний рынок и одновременно низкой конкурентоспособностью значительной части российских производств.

Столкнувшись с определёнными противоречиями в части оценки актуальной ситуации на рынке офисной мебели, «Мебельный бизнес» предложил представителям ряда офисных компаний высказать своё мнение о ключевых тенденциях в секторе.

Антон Терентьев, генеральный директор компании «Феликс» (Москва)

Рост рынка офисной мебели за 2006 год мы оцениваем в 10–15%. Рост объёмов наших продаж составил 29%, объёмы производства увеличились более чем на 30%. Конкуренция на рынке смещается в область сервиса. Новых заметных игроков нет. Время от времени появляются мелкие региональные производители, но довольно быстро исчезают. Фирмы, не способные предложить качественный сервис, покидают рынок. Удорожание энергоносителей, транспортных услуг привело к снижению рентабельности бизнеса. Из-за укрепления рубля обостряется конкуренция российских производителей с иностранцами — турками, китайцами, поставщиками из Восточной Европы.

Сегмент офисной мебели можно назвать сильно концентрированным. Расстановка сил на рынке неизменна на протяжении уже нескольких лет. Три года назад, по данным исследования «Про-Инвест Консалтинг», в сегменте офисной мебели на долю шести ключевых участников приходилось 80%. Теперь, согласно последнему исследованию РБК, в сегменте «деревянной» офисной мебели 90% рынка контролируют восемь крупнейших компаний. Мы сами оцениваем свою долю в 28%.

На рынке есть компании, нашедшие свою нишу и имеющие собственную стратегию развития, — «Шатура», «Фронда», «Соло». А есть такие, кто просто копирует лидеров. Подобная тактика вводит в заблуждение потребителей и подрывает их доверие к прочим игрокам. Это то, что хотелось бы изменить.

С течением времени становится всё более очевидно, что преимущество — на стороне компаний, сочетающих развитую торговую сеть с сильным производством. Чисто производственные фирмы порой вынуждены продавать мебель посредникам по заниженным ценам, не имея возможности контролировать качество постпродажного обслуживания. А тот, кто занимается лишь продажами, не в состоянии гибко реагировать на изменяющийся спрос, ограничен в предоставлении послепродажных услуг по доукомплектации, замене запчастей, реставрации — всего того, что требует наличия производственной базы. Торгово-производственные компании в этом отношении — структуры более сбалансированные.

Региональный рынок демонстрирует достаточно высокие темпы роста, в отличие от столичного, который близок к насыщению. И, несмотря на зачастую более низкую платёжеспособность региональных клиентов, столичные компании активно идут в регионы. Практически все ведущие игроки рынка имеют региональные сети. У «Феликса» сейчас более 50 салонов (14 из них в Москве, два — в Санкт-Петербурге, остальные — в регионах). При этом оборот наших региональных салонов в 2006-м продемонстрировал вдвое более высокие темпы роста, нежели по компании в целом.

Между тем в регионах нет ни одного производителя, которого можно было бы назвать федеральным. Максимум, что можно сказать о локальных лидерах, — это сильные позиции в нескольких, как правило, близлежащих к их «родине», регионах. Их конёк — узкоспециализированные сегменты, а также госзаказ, в котором они порой имеют преимущество перед федеральными игроками. Вообще принятие закона о проведении гостендеров благоприятно сказывается на работе мебельщиков в этом направлении.

Сегодня мы отмечаем возросшее преимущество отечественных производителей перед зарубежными в отношении мебели для руководителей: год назад доли импорта и российской продукции в этом сегменте составляли по 50%, теперь это соотношение сместилось в пользу российской мебели.

Вступление России в ВТО, по-моему, не окажет существенного влияния на расстановку сил. Чтобы выжить в ВТО, надо работать на потребителя. Вряд ли присоединение России к этой организации стимулирует западные фирмы открывать здесь производства. Пожалуй, небольшую опасность представляют сейчас китайцы. Начинают они, как правило, скромно, потом объёмы быстро растут, а когда возникает угроза разорения местных производителей, в стране предпринимаются попытки защитить последних при помощи антидемпингового законодательства. В России всё может пойти таким же путем, однако есть нюансы: доля китайской мебели растёт у нас не так скоро благодаря сдержанному отношению потребителя к её качеству. Кроме того, выход китайцев на наш рынок тормозит отсутствие у них соответствующих каналов сбыта, хотя, конечно, со временем процесс насыщения его китайской продукцией произойдёт.

Алексей Вышкварко, генеральный директор ПТГ «Юнитекс» (Москва)

Основной накал конкуренции сейчас — между отечественными лидерами и иностранными компаниями, которые поставляют продукт для транснациональных корпораций. Наши исследования показывают, что с лидерами рынка покупатели хорошо знакомы. Порог вхождения в эту группу выше, чем когда бы то ни было: здесь требуется инвестировать не только в материальные активы. В наиболее динамично развивающемся сегменте комплексных проектов важна репутация компании. Кроме того, основные игроки, по нашим оценкам, держат примерно половину рынка и год от года укрепляют позиции. Таким образом, небольшим и новым компаниям всё труднее добиваться результата.

Конкуренция в секторе ослабнуть не могла в принципе и, соответственно, усилилась. Однако приобрела иной качественный характер — теперь это уже конкуренция комплексных проектов по обустройству офисов. Далее в свете тенденций удорожания аренды актуальна потребность сэкономить офисную площадь. Мы, кстати, учли этот фактор в разработке наших последних моделей.

В прошлом году, как и в предыдущие, темпы роста нашего бизнеса опережали рост рынка офисной мебели как минимум вдвое (при этом рост цен на нашу продукцию был незначителен — ниже уровня инфляции). И сезон осень–весна 2006/2007 прошёл на гораздо большем подъёме, чем ожидалось. А изменения происходили главным образом в тактический части бизнеса: методы продвижения, новые подходы в технологиях продаж и т. д.

В торговом предложении «Юнитекса» на протяжении последних двух лет увеличивается доля импортных товаров. Возросшая покупательская способность сказывается на росте продаж импортной мебели, и, разумеется, нам приходится улучшать потребительские свойства собственного продукта. По продажам мебели для персонала заметно, что клиент чаще отдаёт предпочтение новинкам отечественного производства, а не зарубежным аналогам, которые мы также поставляем на российский рынок.

Что касается регионов, то экономическая ситуация по ним весьма неровная. Где-то темпы роста продаж существенно опережают московские, а где-то вовсе никак не меняются. Московский рынок развивается стабильно.

Одна из явных тенденций, которую мы отмечаем среди региональных производителей офисной мебели, — укрупнение бизнеса. Тот, кто хочет развиваться, заключает партнёрские соглашения или использует схему франчайзинга. А тот, у кого меньше амбиций, находит свою маленькую нишу и работает в ней. Нельзя сказать, чтобы в регионах все уходили под госзаказ (хотя рост объёмов по тендерам налицо — в действующем бюджете страны на госзакупки выделено на 30% больше средств, чем в 2006-м).

Корректно ли сравнивать уровень организации продаж в офисном и прочих сегментах мебельного рынка? Ведь покупатель офисной мебели редко платит из своего кармана: как правило, это деньги корпораций или бюджетные, и выбор товара осуществляется по специфическим критериям. Впрочем, возможно, схема продаж на офисном рынке и является более развитой, поскольку стандарты обслуживания в сфере b2b гораздо более жёсткие и быстро совершенствуются (в Россию приходят западные компании, которые привносят соответствующую культуру бизнеса и задают высокие критерии).

И по поводу предстоящего вступления в ВТО: на наш взгляд, в среднесрочной перспективе это событие останется нейтральным фактором. По прогнозам АМДПР, ввозные пошлины на мебель удержатся на прежнем уровне ещё в течение пяти лет. Рынок в это время, безусловно, будет продолжать расти, а критическим вызовом, я полагаю, станет рост качества импортируемой в страну китайской мебели. То, что она действительно может быть качественной, нашему потребителю уже известно.

Ольга Батурина, специалист службы корпоративных отношений компании «Кабинет» (С.-Петербург)

Если говорить о классическом, «паркеровском» понимании дифференциации конкурентов на рынке офисной мебели, то на данный момент жёсткой необходимости в этом нет. Каждый формирует собственный пакет предложений, пытаясь включить в него максимальное число уникальных элементов. При определённой универсальности бренда остаётся лишь поддерживать его чёткую адресацию. И в этом я вижу явную тенденцию: понятия организаций чисто производственных, дистрибуторских либо смешанного типа постепенно уступают место брендовому восприятию компаний.

Лидирующий состав по офисной мебели на питерском рынке не меняется уже несколько лет, и мы уверенно занимаем здесь ведущие позиции, конкурируя с «Дэфо» и «Аркадой». Ситуация в Москве, конечно, иная. Однако в обеих столицах темпы роста наших продаж за 2006 год были одинаковы — 15%.

В последнее время основные усилия компании сосредоточены на брендинговых мероприятиях, на поддержании уровня узнаваемости марки. В этой связи минувшей зимой «Кабинет» запустил массированную рекламную кампанию. В то же время мы понимаем, что успешная деятельность в условиях ВТО — задача ответственная, и нам, как и другим участникам отечественного рынка, прежде всего придётся поднимать уровень обслуживания.

Анализируя изменение спроса по различным товарным категориям, наиболее уверенно можно констатировать рост в направлении офисных кресел: доминирование «бюджетных» моделей уходит в прошлое. Также за последние полтора года мы пополнили категорию кабинетов для руководителей сразу пятнадцатью новыми сериями — и это, мне кажется, характерный показатель для столичных рынков.

Основную долю по-прежнему составляют частные каналы продаж, хотя объёмы нашей работы с госорганизациями существенно возросли. Думаю, это объясняется увеличением количества честно и объективно проводимых гостенедеров.

Екатерина Бывалина, руководитель отдела маркетинга компании «Камбио» (Москва)

Если говорить о главных рыночных тенденциях, то в нашем секторе чрезвычайно усилилась сервисная конкуренция. В основном это касается компаний первого эшелона. С другой стороны, выросли  игроки второй линии: SkyLand, «Мебель-стиль», «Программа Техно». Причём эти ребята столь уверенно раздают товарные кредиты, что лидерам порой становится неспокойно.

Увереннее всего сейчас чувствуют себя компании, имеющие производство и розничную торговую сеть одновременно, и думаю, что это не только моя точка зрения. Из группы лидеров по «офиске» по разным причинам ушли «Шатура» и «Фронда», но в целом «верхушка» стабильна и будет оставаться стабильной до тех пор, пока ближайшие «преследователи» не накопят достаточно ресурсов для универсализации своей стратегии. Пока что у них либо только сильное производство, но нет сбытовой сети, либо хорошая сеть, но слабенькие производственные возможности и «вялая» ассортиментная политика. А лидеры, такие как «Соло» или Kraft, уже идут гораздо дальше: они не продают мебель, а комплексно решают вопросы обустройства офисного пространства.

Наращивание присутствия на конечном региональном рынке федеральных брендов — на мой взгляд, главный итог прошедшего года. Считается, что схема организации продаж в офисном сегменте наиболее развита. Здесь грамотно распределяются продажи между оптовым и розничным сегментами. Розница даёт возможность развивать бренд на конечном рынке, оптовые продажи — быстро и с минимальными затратами наращивать присутствие продукта в регионах. И наибольший эффект дают как раз смешанные стратегии продвижения.

Вообще, чем длиннее канал сбыта, тем больше с ним проблем. Идеально было бы везде и всегда присутствовать напрямую. Но затраты, связанные с таким присутствием, заставляют нас искать альтернативу.

«Камбио» по-прежнему отдаёт приоритет оптовым продажам (90% от общего объёма). Для укрепления позиций в регионах мы внедрили и развиваем схему работы через дистрибуторские центры. Основная задача партнёра в такой ситуации — обеспечивать оптовые продажи в своём регионе. Нам как производственной компании интересно не просто наличие надёжных каналов сбыта, а партнёры, которые всё же продвигают нашу марку на региональных рынках (в то время как динамика продаж в регионах положительная и опережающая). Стратегическая линия направлена на укрепление отношений именно с такими партнёрами.

В 2006-м наш прирост составил 21%. В июле-сентябре пережили существенный рост заказов, о котором нельзя сказать, чтобы он был ожидаем. На поверхности — экономические предпосылки: деньги пришли в регионы, покупку мебели всё чаще стали привязывать к окончанию строительства или ремонта офисных помещений и т. д.

Со вступлением страны в ВТО усилится конкурентная борьба в среднем, средне-высоком и высоком сегменте (где заняты и мы). Большинство производителей утратят конкурентные преимущества перед иностранными производителями в том, что касается продукта. И в этой ситуации решающим аргументом окажется наличие стабильных каналов сбыта.

Дмитрий Боровик, директор компании «Перпетум мебели» (Москва)

Я не разделяю популярную точку зрения, согласно которой конкуренция на рынке офисной мебели обострилась. Лидеры всё те же. К их числу я сегодня отношу и «Программу Техно», и заметно укрепившийся «Инволюкс». А что касается «второго эшелона», то здесь, я бы сказал, конкурентная среда уравнялась: ноу-хау практически отсутствуют, производства растут как грибы, но ничем друг от друга не отличаются — на выходе встречаем один и тот же продукт. Здесь же и вечная проблема с дизайном, «кочующим» от авторов к конкурентам. Мы, честно, очень огорчились, когда на выставке на соседнем стенде обнаружили дизайн, один в один скопированный с одной из наших последних серий оперативной мебели. При ближайшем рассмотрении выяснилось, однако, что ничего больше скопировать им не удалось, самой идеи — возможности проектировать рабочее место по принципу конструктора — они не поняли и тем более далеки от неё технологически.

Согласен с тем, что московский рынок близок к насыщению. Так что, даже когда у нас падают продажи по Москве, особого беспокойства мы не испытываем и фокусируемся на регионах. А там выигрывает тот, кто по-прежнему стоит за качество продукта. Разумеется, если мы хотим обойти конкурентов, то будем доставлять каждое стекло в отдельном ящике из ДСП, сводя тем самым к нулю уровень рекламаций. Пускай это удорожает продукт, зато из всех альтернативных вариантов рынок откликается именно на такое предложение.

О среднесрочных ожиданиях говорить сложно. Компании по-прежнему не озабочены поиском исключительных конкурентных преимуществ. С другой стороны, очевидно, продолжится замещение итальянского импорта китайским, в то время как качество последнего растёт. И, откровенно говоря, если передо мной лично встанет вопрос о том, оборудовать офис китайской мебелью либо итальянской, я выберу Китай.

Основные изменения в нашей деятельности за последний год касаются производства. Мы активно подключили Белоруссии — там теперь находятся две из трёх производственных площадок «Перпетум мебели». Другими словами, анализируя ситуацию на рынке, вновь и вновь приходим к необходимости вкладываться в продукт. За счёт расширения производства наши продажи в прошлом году возросли в два раза, и на этот год запланирован рост порядка 30%, то есть динамика по-прежнему опережает рыночную.

Задача строительства розничной сети перед нами как не стояла, так и не стоит. Но в торговой стратегии происходят заметные изменения: откликаясь на запрос рынка, мы, к примеру, серьёзно расширяем корпоративный отдел. В 2006-м закупки по тендерам возросли в три раза и сейчас составляют четверть от общего объёма продаж (этот взлёт произошёл за счёт активных продаж, которыми мы прежде не занимались).

Екатерина Вашкова, начальник отдела маркетинга «Инволюкс» (Беларусь)

За год по направлению офисной мебели мы подросли примерно на 25% (в ноябре 2006-го «Инволюкс» вышел в сегмент домашней мебели, так что теперь офис — не единственный наш «надел»). Такие темпы держим не первый год, так что ни о каком внезапном росте говорить не приходится. Что до ужесточения конкуренции, то я связываю её, прежде всего, не с появлением новых сильных игроков, а с укреплением позиций действующих. То же касается и группы лидеров — её сложившийся состав остаётся неизменным, в том числе и на территории Белоруссии. Оборотная сторона конкурентной среды — ожидания, связанные с предстоящим вступлением России в ВТО, после чего механизм импортозамещения на российском рынке серьёзно осложнится. Вероятнее всего, китайская мебель станет нашим общим конкурентом.

Нужны ли нашей компании исключительные преимущества для успешной конкурентной борьбы? По моему мнению, на рынке офисной мебели сложилась такая ситуация, при которой уникальных технологических преимуществ нет вообще ни у кого. Что касается дизайна, то опыт показывает: полугода вполне хватает для того, чтобы с нашим новым дизайном преобразился также и продукт конкурентов. Так что сегодня куда важнее cделать акцент на работе с потребителем — на это и должна быть ориентирована стратегия компании.

Безусловная тенденция — перераспределение возросшей покупательской способности в пользу более качественной офисной мебели. В этой связи мы очень кстати сертифицировали своё производство по ISO 9001:2000 — это произошло в августе прошлого года. В производстве качественной мебели, на которую формируется устойчивый спрос, немаловажными становятся, скажем, толщина плиты, качество фурнитуры. И в этом отношении мы по-прежнему серьёзно зависим от стоимости материалов: за год цены на нашу продукцию выросли на 15–20%.

Следуя тенденциям рынка, в 2006-м мы вывели на рынок две новинки — серию оперативной мебели среднего класса и коллекцию класса «бизнес», ориентированную, прежде всего, на зарубежных клиентов, открывающих представительства в России и Республике Беларусь. При этом даже с дорогими новинками мы отнюдь не стремимся в высший ценовой сегмент, поскольку это повлекло бы полную смену корпоративного курса, реструктуризацию производства, переход на ещё более дорогие материалы.

Сложно сказать, в каких пропорциях распределяются наши продажи по различным каналам, поскольку мы не продаём напрямую, а поддерживаем дилерскую сеть. Доля продаж по гостендерам составляет, по моим подсчётам, около 20%. И здесь показатель достаточно стабилен — форсировать этот процент на белорусском и российском рынках нам однозначно невыгодно. Ведь зачастую оказывается, что компания, выиграв тендер, сама ничего не зарабатывает. Зачем же, спрашивается, такой тендер нужен? А вот на Запад мы работаем активно: уже два года действует наше представительство в Чехии, которое осуществляет продвижение продукции «Инволюкса» на европейском рынке. Пока экспортный оборот в дальнем зарубежье не очень велик по сравнению с оборотом на рынке РФ, но его значение постоянно растёт.

Если говорить о прогнозах, то, полагаю, в 2007-м рынок офисной мебели снова подрастёт процентов на 20%. Сильного всплеска ожидать не приходится, поскольку рынок приближается, если уже не вступил в фазу зрелости.

Василий Ищенко, президент компании «Модер» (Москва)

Конкуренция на рынке усиливается, как мне кажется, прежде всего за счёт развития региональных производств. Причём сильных новичков отметить нельзя, в то время как группа лидеров всё так же устойчива. По моему мнению, рост на региональных рынках в прошлом году у нас оказался ниже, чем на столичном. Изучая спрос, мы отметили тенденцию к концентрации в дорогом и экономичном сегментах. Средний, таким образом, «вымывается» — это отразилось и на наших последних новинках.

В целом темпы роста компании «Модер» составляют примерно 25%, что, по нашей оценке, несколько ниже среднерыночных. Ограничение связано с недостатком мощностей. В минувшем году основное внимание мы уделяли крупным сетевым торговцам и компаниям, выполняющим поставки по крупным контрактам. При этом были скорректированы условия поставок мелким участникам сбыта для перенаправления их закупок к региональным дистрибуторам.

Отмечу, что потихоньку выправляется ситуация с производством материалов и комплектующих для офисной мебели на территории России в плане ассортимента и качества. А вот с ценами на эти материалы проблемы по-прежнему серьёзные. Актуальный барьер на сбытовых каналах — в самом конце цепочки — это профессионализм продавцов. Полагаю, работу с персоналом надо вести ещё более активно, поддерживать контакты в этом направлении.

В ближайшее время, я думаю, вряд ли что-то изменится. Скорее всего, рост рынка продолжится. С другой стороны, силы мебельщиков вообще, и в офисном сегменте в частности, подрывают неразвитость рынка труда и системы профобразования, а также повсеместный ускоренный рост заработной платы по отношению к производительности.

29 июня 2007 (№60)